摘要：目前，我國(guó)的建設(shè)工程大多數(shù)是通過(guò)招投標(biāo)形式選擇合適的單位施工，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)是在建設(shè)工程施工進(jìn)行前的重要步驟，而投標(biāo)報(bào)價(jià)則是投標(biāo)工作的核心內(nèi)容，施工企業(yè)想要在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，就必須懂得運(yùn)用可行的策略及技巧。因此，本文通過(guò)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的意義及現(xiàn)狀進(jìn)行分析，結(jié)合本國(guó)的國(guó)情及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一些投標(biāo)的策略與技巧，以供施工企業(yè)在往后進(jìn)行投標(biāo)時(shí)得以借鑒。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略；技巧

引言

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的越來(lái)越成熟，建筑工程招投標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也隨之變得越來(lái)越激烈。如何正確運(yùn)用工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，使其在競(jìng)標(biāo)中獲勝，已成為建筑施工企業(yè)必須研究和重視的問(wèn)題。

1、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的意義及現(xiàn)狀

1.1、投標(biāo)報(bào)價(jià)是指施工企業(yè)在以投標(biāo)方式承接工程項(xiàng)目時(shí)，以招標(biāo)文件為依據(jù)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)考察及市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息，根據(jù)有關(guān)定額及相關(guān)法律法規(guī)，計(jì)算確定該項(xiàng)工程的投標(biāo)總價(jià)格。當(dāng)前，投標(biāo)報(bào)價(jià)主要由實(shí)體工程費(fèi)、措施費(fèi)、工程項(xiàng)目其他費(fèi)、管理費(fèi)及預(yù)期利潤(rùn)、規(guī)費(fèi)和稅金等幾方面組成。影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的主要因素有：有關(guān)法律法規(guī)及其變化情況；工程所在地的自然條件、市場(chǎng)情況；各種材料設(shè)備供應(yīng)情況及及價(jià)格；當(dāng)?shù)貏趧?wù)市場(chǎng)情況及價(jià)格；施工項(xiàng)目工作人員技術(shù)及管理水平；施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平等。

1.2、建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)是施工企業(yè)成功競(jìng)標(biāo)、擴(kuò)大發(fā)展的關(guān)鍵因素，因此投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策研究就具有十分重要的意義：首先，投標(biāo)報(bào)價(jià)是建設(shè)工程施工單位贏得工程業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)，而投標(biāo)報(bào)價(jià)策略則是其企業(yè)管理能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力、技術(shù)創(chuàng)新能力等綜合能力的重要體現(xiàn)；其次，投標(biāo)報(bào)價(jià)為投標(biāo)者提供了施工單位在投標(biāo)過(guò)程中解決問(wèn)題的思路，讓投標(biāo)者可以根據(jù)實(shí)際情況做出有效針對(duì)性強(qiáng)得投標(biāo)方案；正確的投標(biāo)價(jià)格策略，能夠保證投標(biāo)人實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)占有率，形成規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。

1.3、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)現(xiàn)狀：1）我國(guó)在建設(shè)工程投標(biāo)活動(dòng)方面沒(méi)有一套完整、全面、通用的方法，相關(guān)的法律法規(guī)還不夠完善，現(xiàn)階段的招投標(biāo)市場(chǎng)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到真正意義上的“公平、公開(kāi)、公正”；2）我國(guó)建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)信息化程度還比較低，信息資料零散，資料整理歸檔缺乏規(guī)范性與完整性，在進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)資料收集的時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)重復(fù)性的工作，這樣既降低了工作效率，又令施工企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)時(shí)成本增加，最后報(bào)價(jià)金額也隨之提高，從而不利于在投標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)以及施工企業(yè)信息化的發(fā)展；3）施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)方面普遍技術(shù)經(jīng)驗(yàn)不足，報(bào)價(jià)缺乏準(zhǔn)確性；4）進(jìn)行投標(biāo)的人員技術(shù)水平參差不齊，每個(gè)人做出來(lái)的標(biāo)書(shū)各不相同，因此，標(biāo)書(shū)的質(zhì)量差別也比較大，專家的評(píng)標(biāo)水平與職業(yè)素養(yǎng)有待提高。

2、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中的策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)投標(biāo)過(guò)程的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高將失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，過(guò)低則降低施工企業(yè)利潤(rùn)，甚至有著虧損的風(fēng)險(xiǎn)，因此，我們?cè)谶M(jìn)行工程投標(biāo)中要懂得采取策略，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略主要有：

2.1、利用企業(yè)本身的技術(shù)及經(jīng)營(yíng)管理水平取勝。這主要采用合理的施工技術(shù)及施工設(shè)施，對(duì)工程中用到的各種材料、設(shè)備要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查做價(jià)差分析精心采購(gòu)，選擇可靠的合作伙伴，需要二次設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)人員在出設(shè)計(jì)圖時(shí)要與實(shí)際相結(jié)合，做出能降低造價(jià)的可行設(shè)計(jì)方案，合理安排施工進(jìn)度，優(yōu)化施工方案，在保證施工質(zhì)量的前提下，合理縮短工期，力求節(jié)約各種費(fèi)用的開(kāi)支，從而有效地降低工程成本提高利潤(rùn)率。

2.2、索賠是建設(shè)工程合同管理的核心，是承包商維護(hù)自身正當(dāng)權(quán)利、避免損失，增加利潤(rùn)的正當(dāng)手段。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可以報(bào)低價(jià)中標(biāo)，再在工程施工過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)把握索賠機(jī)會(huì)，但使用此策略前要全面了解工程的情況，認(rèn)真分析會(huì)產(chǎn)生施工索賠的可能性，最后做出正確決策。

2.3、滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)策略。企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，往往需要打入新的市場(chǎng)，開(kāi)拓新的工程領(lǐng)域。在初期，施工企業(yè)應(yīng)該先采取低利潤(rùn)回報(bào)策略，先以比較低的利潤(rùn)包攬工程，在站穩(wěn)腳跟后，通過(guò)適當(dāng)宣傳企業(yè)形象，擴(kuò)大企業(yè)優(yōu)勢(shì)，建立企業(yè)信譽(yù)，再尋找機(jī)會(huì)發(fā)展。

3、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中的技巧

3.1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。投標(biāo)報(bào)價(jià)工作就像是帶兵打仗一樣，都是講究策略的，一般來(lái)講，每個(gè)施工企業(yè)的投標(biāo)策略都是有規(guī)律可循的。因此，在既定的區(qū)域和領(lǐng)域內(nèi)，每個(gè)施工企業(yè)的投標(biāo)策略也都是有規(guī)律可循的，事先了解對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對(duì)于確定投標(biāo)策略是有很大幫助的，有時(shí)甚至是決定性的。隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，如放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等，必須及時(shí)地修正自己的策略。在我方了解對(duì)手的同時(shí)，對(duì)手也在研究我們，往往通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情況。要取得成功，我們要靈活地采取不同的投標(biāo)策略，不能采取一成不變的策略，例如突然降價(jià)法就能給對(duì)手以措手不及，。

3.2、不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)法是指在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整其內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。在以下幾方面一般可以考慮采用不平衡報(bào)價(jià)：1）能早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目，如基礎(chǔ)工程、土方開(kāi)挖，樁基等，可適當(dāng)提高單價(jià)；2）預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢；將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大；3）設(shè)計(jì)圖紙不明確時(shí)，則必須根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，將明確的內(nèi)容提高單價(jià)，而將會(huì)發(fā)生變更的，則可適當(dāng)降低一些單價(jià)；4）對(duì)于數(shù)量較小的工程，一般可以報(bào)低價(jià)，即使工程量減少損失也不大；而如果工程量增加，則能獲得更高的效益。

需要提醒的是，不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程圖紙量和清單量進(jìn)行詳細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，同時(shí)，施工企業(yè)一定要重視不平衡報(bào)價(jià)工作，積累相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，在施工方案上下功夫，積累不平衡報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)。另外，現(xiàn)在一般評(píng)審都有不平衡報(bào)價(jià)分，一定要將報(bào)價(jià)調(diào)整控制在合理幅度內(nèi)，如果因不平衡報(bào)價(jià)導(dǎo)致不中標(biāo)，則得不償失。

3.3、增加建議方案技巧，有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)、施工技術(shù)人員，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)與施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，提高中標(biāo)率。這種新的建議方案既可以降低總造價(jià)又可使工程運(yùn)用更加合理。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價(jià)，以供對(duì)比。增加建議方案時(shí)，不要將方案寫(xiě)得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間不長(zhǎng)，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒(méi)有把握的建議方案，可能引起很多后患。

3.4、對(duì)一些工程范圍不明確，條款不清楚或很不公正，技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻的招標(biāo)文件，我們要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如某條款（如某規(guī)范規(guī)定）作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少”，報(bào)一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)吸引業(yè)主?；蚴菍?duì)某些部分工程提出按“成本補(bǔ)償合同”方式處理。其余部分報(bào)一個(gè)總價(jià)。

4、結(jié)語(yǔ)

建筑工程投標(biāo)是施工企業(yè)綜合實(shí)力的較量，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利，就要根據(jù)實(shí)際情況運(yùn)用適合的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，充分發(fā)揮投標(biāo)技巧，達(dá)中標(biāo)和盈利的目的。

參考文獻(xiàn)

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