摘要：小區(qū)營銷已經(jīng)成為一種競爭集中化、白熱化的營銷戰(zhàn)場。顧名思義，就在小區(qū)內(nèi)做的一切營銷活動，是一種市場差異化營銷，對不同小區(qū)、不同顧客的量身服務，也將成為運營商的“隱性優(yōu)勢”，小區(qū)推廣則是其中的平衡點。

關(guān)鍵詞：差異化營銷 運營商 小區(qū)營銷 3G 業(yè)務體驗

近年來運營商之間的競爭日益白熱化，而2G用戶增長持續(xù)放緩，加快向3G網(wǎng)絡(luò)遷移，這是國內(nèi)移動通信市場發(fā)展的主要特點和趨勢。然而目前國內(nèi)移動用戶市場幾乎飽和。如何搶占更多的渠道發(fā)展，潛在用戶發(fā)展等成為運營商的頭等大事，各運營商使勁渾身解數(shù)，通過“體驗式營銷”、“校園營銷”等等進一步搶占市場，但傳統(tǒng)的“小區(qū)營銷”仍是運營商常用的營銷方式之一。

多年來，通信企業(yè)的小區(qū)營銷策略往往是多面開花，劃小營銷隊伍，三三兩兩組成營銷小分隊在小區(qū)內(nèi)進行設(shè)點。雖然這種營銷模式也頗有成效，但若和規(guī)模性的集中營銷相比，效果自然還是不如后者。規(guī)模性營銷由于陣勢大、人氣旺，是小而散的營銷無法相比的。每年高校迎新生開展的營銷，可以說是規(guī)模性營銷活動的典范。規(guī)模性營銷抓住了消費者從眾的心理特點，通過現(xiàn)場氛圍的營造吸引消費者的關(guān)注。筆者覺得，小區(qū)營銷也應該注重規(guī)模效應，這樣才能實現(xiàn)效果的最大化。開展規(guī)模性營銷要重點抓好幾個環(huán)節(jié)。

一、全面收集小區(qū)資料，做好前期調(diào)研準備工作

通過對目標小區(qū)居民的生活習慣，消費層次，小區(qū)的地理位置，周邊環(huán)境等整體情況進行全面收集梳理，全面了解目標小區(qū)的綜合特質(zhì)，根據(jù)收集到的小區(qū)特征定位，結(jié)合公司業(yè)務推廣重點，制定針對性的促銷方案。同時和小區(qū)物業(yè)做好協(xié)調(diào)溝通，充分利用小區(qū)現(xiàn)有的資源，如小區(qū)門口的LED廣告牌，小區(qū)內(nèi)的公益廣告欄等。使小區(qū)居民多方位，多渠道的接觸到運營商的產(chǎn)品宣傳。以達到精確營銷的目的。

二、人員配備要精干

小區(qū)設(shè)點營銷與用戶直接面對面，從業(yè)務資費、售后服務、終端產(chǎn)品等方面都要考慮周全，現(xiàn)場營銷人員要對公司的業(yè)務產(chǎn)品、資費政策了然于胸。特別是對新推出的資費政策，事先要經(jīng)過培訓演練，這樣向用戶解釋時，才不會表述不清，否則若引起用戶的不滿，活動效果將會大打折扣。

三、活動主題要新穎

規(guī)模性營銷要有別于零散營銷，要給用戶耳目一新的感覺，這就需要一個有沖擊力的營銷主題，讓用戶看后記憶深刻，產(chǎn)生興趣。如針對光網(wǎng)小區(qū)，可以用“光纖寬帶免費改，您還等什么”的主題，抓住用戶的眼球和好奇心，能把用戶吸引到展臺前，營銷就成功了一半。

四、饋贈禮品要充足

要考慮到用戶希望經(jīng)濟實惠的消費心理，針對新入網(wǎng)用戶和老用戶都要分別給予一些小禮品的回饋，讓用戶感受到企業(yè)的關(guān)心和真誠。小禮品所花費的成本不是很大，但對用戶的吸引力卻不小。

五、活動氛圍要烘托

冷冷清清的營銷現(xiàn)場是不會激發(fā)人們的購買欲的，必須有熱烈的現(xiàn)場氣氛。營銷展臺的布置不能太過隨意，宣傳橫幅、整齊的著裝、業(yè)務展架、新穎的宣傳單頁、業(yè)務產(chǎn)品、饋贈禮品缺一不可。充分考慮這些因素，再加上現(xiàn)場的直觀演示，渲染出熱鬧的氛圍，給用戶留下深刻的印象，使現(xiàn)場營銷的滲透性得到強化。

六、營銷要“動靜結(jié)合”

既然是現(xiàn)場營銷，就要不斷地向用戶推介業(yè)務產(chǎn)品，不能一味地固守攤位，要做到“動靜結(jié)合”?！皠印本褪且叱稣古_融入小區(qū)居民中，積極主動宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，同時聽取用戶的意見和建議?！办o”就是要以展臺為中心，接受用戶的咨詢、現(xiàn)場辦理用戶入網(wǎng)、發(fā)放小禮品等，以展臺為輻射點，將企業(yè)的業(yè)務產(chǎn)品不斷在小區(qū)擴散。“動靜結(jié)合”的營銷方式相互補充，現(xiàn)場營銷也更具針對性。

七、利用新技術(shù)“小區(qū)定位短信”挖掘潛在客戶

小區(qū)短信要不同于其他廣告短信，它更能準確的到達有需求的受眾中，運營商可以根據(jù)客戶的需求來合理的劃分客戶群體，通過客戶資料的收集和細分工作劃分不同的目標客戶群體，劃分后的客戶群體將是小區(qū)短信最有吸引力的賣點。這樣運營商就可以充分利用自身優(yōu)勢，通過新技術(shù)“小區(qū)定位短信”針對性的挖掘小區(qū)潛在用戶。

八、做好服務營銷，以實現(xiàn)口碑傳播

對小區(qū)一系列的產(chǎn)品營銷后，最重要的還需做好服務營銷，通過好的服務營銷，引導用戶進行口碑宣傳，利用用戶在朋友、親戚、同事、同學等關(guān)系較為密切的群體之間的口碑傳播，通過這種相對簡單奏效的“用戶告訴用戶”的方式來吸引更多的潛在用戶。

通過前期對小區(qū)用戶資料的梳理定位，利用新技術(shù)的特殊優(yōu)勢，同時再結(jié)合傳統(tǒng)的現(xiàn)場設(shè)置帳篷，懸掛條幅，擺放宣傳噴繪，配備音響、擴音喇叭，放大宣傳效應，營銷人員掃樓進行業(yè)務宣傳，營業(yè)人員現(xiàn)場受理業(yè)務，使小區(qū)居民近距離感受運營商的一條龍服務及業(yè)務體驗，并通過小區(qū)用戶自身的感知，對運營商的服務進行口碑宣傳，從而實現(xiàn)小區(qū)用戶“病毒式”的規(guī)模發(fā)展。