外貿(mào)電商的意義，在于真正打開了全球化全網(wǎng)銷售的大門，如果你有好產(chǎn)品，你就可以建立起一個(gè)覆蓋目標(biāo)用戶群的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。

外貿(mào)電商B2C蘭亭集勢(shì)最近在美國(guó)申請(qǐng)上市，此舉引起了社會(huì)對(duì)外貿(mào)電商市場(chǎng)的熱烈關(guān)注。

多年來，內(nèi)貿(mào)電商超級(jí)火熱，風(fēng)頭遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了低調(diào)的外貿(mào)電商，造成人們對(duì)這個(gè)行業(yè)認(rèn)識(shí)普遍不足。我曾寫過一篇文章《中國(guó)跨境電商：一個(gè)最有看點(diǎn)卻受到忽略的市場(chǎng)》，其中的感慨是，一方面，無論是成長(zhǎng)性、市場(chǎng)潛力，還是對(duì)全球電商的影響力、全球跨境電商市場(chǎng)的發(fā)展，中國(guó)是最有看點(diǎn)的；另一方面，政府主管機(jī)構(gòu)、中小企業(yè)都沒有意識(shí)到外貿(mào)電商在整個(gè)外貿(mào)盤子中所能發(fā)揮的作用。

如今，我們看到，中國(guó)外貿(mào)電商一年產(chǎn)生的銷售額已經(jīng)有幾十億美元，全球范圍內(nèi)真正活躍的跨境電商市場(chǎng)是在中國(guó)，中國(guó)的外貿(mào)電商幾乎是世界上一枝獨(dú)秀的行業(yè)。

去年，我與APEC成員的21個(gè)國(guó)家和地區(qū)企業(yè)和各界代表頻繁接觸，毫不夸張地說，在外貿(mào)電子商務(wù)領(lǐng)域，中國(guó)已經(jīng)遙遙領(lǐng)先。我在幾次APEC國(guó)際會(huì)議上介紹中國(guó)的外貿(mào)電子商務(wù)服務(wù)模式，很多國(guó)家、地區(qū)的企業(yè)家表示驚訝和羨慕，因?yàn)檫@種幫助本國(guó)制造產(chǎn)品以電商方式高效出口的模式不要說在他們國(guó)家是沒有的，哪怕是發(fā)達(dá)國(guó)家都不存在。

風(fēng)景這邊獨(dú)好。敦煌網(wǎng)作為外貿(mào)電商的開創(chuàng)性企業(yè)，早在2004年就開始嘗試建立一個(gè)以電商方式實(shí)現(xiàn)“中國(guó)制造”進(jìn)軍海外的平臺(tái)，當(dāng)時(shí)很多外貿(mào)人、投資人以及互聯(lián)網(wǎng)人，普遍認(rèn)為電商模式運(yùn)用到外貿(mào)上不可行，更不要說規(guī)?；l(fā)展了。

時(shí)至今日，與內(nèi)貿(mào)電商相比，外貿(mào)電商風(fēng)景這邊獨(dú)好，全行業(yè)普遍贏利，已初步形成一個(gè)龐大的生態(tài)圈，有像蘭亭這樣高速成長(zhǎng)的獨(dú)立B2C，有像敦煌網(wǎng)、阿里速賣通這樣的平臺(tái)，還有大量傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)正在準(zhǔn)備進(jìn)入外貿(mào)電商市場(chǎng)，他們跳開了漫長(zhǎng)的傳統(tǒng)貿(mào)易鏈條，將產(chǎn)品直接銷售給海外消費(fèi)者，形成了整合交易、支付、物流、服務(wù)甚至融資的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)外銷系統(tǒng)，外貿(mào)電子商務(wù)成為一道美麗風(fēng)景：

第一，產(chǎn)品的種類在不斷擴(kuò)大，很多大型的、意想不到的產(chǎn)品都可以在網(wǎng)上買到，比如沙灘車、孵蛋器、巧克力噴泉、健身器、按摩椅、游艇、馬桶等。今天在網(wǎng)上買不到的，未來也能買到，所有的“中國(guó)制造”都能走出去。

第二，從小額交易到中大額交易，客單價(jià)在上升。過去有人說外貿(mào)電商等同于小額外貿(mào)，我不同意這個(gè)觀點(diǎn)。海外采購(gòu)商下單的金額在明顯上升，敦煌網(wǎng)去年2000美元以上的訂單量增長(zhǎng)53%，交易額增長(zhǎng)59%。

第三，移動(dòng)平臺(tái)和社區(qū)化新媒體帶來新的流量，還有很大空間有待開拓。

第四，新興市場(chǎng)對(duì)中國(guó)商品的采購(gòu)需求非常強(qiáng)烈，其中俄羅斯、巴西等市場(chǎng)增速迅猛，東南亞、拉美、非洲等第二梯隊(duì)市場(chǎng)初現(xiàn)端倪。

打開全球銷售之門。作為中國(guó)最早進(jìn)入電子商務(wù)行業(yè)的一員，看到今天這樣的發(fā)展形勢(shì)，我百感交集。但是，不可否認(rèn)，與中國(guó)外貿(mào)近4萬億美元的盤子比，外貿(mào)電商一年幾十億美元的規(guī)模太微不足道了。這是因?yàn)檎嬲龂L試外貿(mào)電商的還是少數(shù)，90%以上的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)還徘徊在門外。外貿(mào)電商的意義，在于真正打開了全球化全網(wǎng)銷售的大門，如果你有好產(chǎn)品，你就可以建立起一個(gè)覆蓋目標(biāo)用戶群的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。

不久前，敦煌網(wǎng)在深圳參與主辦了一個(gè)外貿(mào)電商大會(huì)，期間不少外貿(mào)電商給我留下了深刻印象。他們很多是在eBay、速賣通、敦煌網(wǎng)上同時(shí)銷售，也就是多平臺(tái)商戶，業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅猛，做得成功的年銷售額已經(jīng)突破億元，而正往億元大關(guān)進(jìn)軍的商戶還有更多。他們已經(jīng)不滿足于做產(chǎn)品代理，而開始向制造領(lǐng)域延伸，試圖通過掌控生產(chǎn)，來獲得更大的利潤(rùn)，提高海外買家的黏性和滿意度。還有一批商戶，他們?cè)瓉硎荗EM代工廠，為了能自己擁有“小而美”的自主品牌，也開始積極進(jìn)軍外貿(mào)電商。比如，有一個(gè)生產(chǎn)攝像頭的企業(yè)，已經(jīng)建立一個(gè)多渠道的海外銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅自建團(tuán)隊(duì)在各大平臺(tái)上銷售，同時(shí)也批發(fā)給其他從事外貿(mào)電商的商戶和海外買家。

可以看到，無論是從代理商做起的，還是從代工廠做起的，殊途同歸，他們形成了一個(gè)新的群體，我們稱為外貿(mào)電商。他們不僅掌握生產(chǎn)技術(shù)，還直接利用互聯(lián)網(wǎng)建立了網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。幾年前他們才進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，短短數(shù)年，銷售額就從幾百萬到幾千萬，甚至是突破億元。如果兩年后我們來看，可能突破數(shù)億元也并不算什么奇跡。

行業(yè)挑戰(zhàn)猶存。當(dāng)然，我們也非常清楚地看到，外貿(mào)電商行業(yè)還有諸多挑戰(zhàn)。仿貨、誠(chéng)信等問題，大家都有共鳴，其他的問題還有很多，支付、物流、通關(guān)、結(jié)匯等與國(guó)際化服務(wù)對(duì)接的環(huán)節(jié)都還有待于提高。

需要強(qiáng)調(diào)的是，外貿(mào)電商并非只能靠仿貨才能生存。過去認(rèn)為外貿(mào)電商靠仿貨的觀念很快會(huì)被證明是大錯(cuò)特錯(cuò)的！蘭亭敢于提交上市申請(qǐng)，表明了它有信心杜絕“Counterfeit”、“knockoff”。它應(yīng)該知道，對(duì)于假貨仿貨，西方消費(fèi)世界是零容忍。應(yīng)該看到，在外貿(mào)電商階段性發(fā)展過程中，仿貨一度較嚴(yán)重。過去一年，敦煌網(wǎng)對(duì)于仿貨采取了壯士斷腕的手段，以嚴(yán)厲的機(jī)制拒其于門外。雖然不敢說我們現(xiàn)在已經(jīng)做到最好，但至少是一個(gè)干凈的外貿(mào)電商平臺(tái)。我相信，蘭亭上市將促進(jìn)整個(gè)外貿(mào)電商市場(chǎng)的健康發(fā)展。

有人問，你認(rèn)為2013年外貿(mào)電商最重要的問題是什么？這是一個(gè)大課題。我認(rèn)為，“產(chǎn)品豐富性+供應(yīng)商多元化+市場(chǎng)規(guī)?；l(fā)展”是亟待解決的問題。目前，整個(gè)外貿(mào)電商市場(chǎng)還是供不應(yīng)求的態(tài)勢(shì)，產(chǎn)品不夠豐富，大的供應(yīng)商都沒上來，一些媒體還在給我們戴著“小額外貿(mào)”的帽子。不少朋友問我，外貿(mào)電商到底有沒有規(guī)模發(fā)展的可能？當(dāng)然有。這是中國(guó)外貿(mào)電商人共同面臨的問題，只有行業(yè)規(guī)模性成長(zhǎng)，拉動(dòng)中國(guó)外貿(mào)，我們的事業(yè)才更有意義。

從去年以來，我們走了很多中國(guó)制造業(yè)基地，吃驚地看到，制造業(yè)外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)開始動(dòng)起來，他們自己開店，有些已經(jīng)做得有聲有色。幾年前你去跟一家傳統(tǒng)企業(yè)說外貿(mào)電商，解釋得口干舌燥，卻很少有人能理解，而現(xiàn)在他們不會(huì)再問“到底什么是外貿(mào)電商”，而是在問“海外營(yíng)銷你們是怎么做的”、“從批發(fā)開始做還是從零售開始做”、“你能幫我做哪些服務(wù)”外貿(mào)電商在傳統(tǒng)出口嚴(yán)重受挫的時(shí)候，成為各地方政府和企業(yè)解決困境的重要抓手。外貿(mào)電商正迎來提速和擴(kuò)容的好機(jī)遇，從量變到質(zhì)變，轉(zhuǎn)折點(diǎn)就在2013年。

開放、聯(lián)盟、分享的互聯(lián)網(wǎng)精神。面對(duì)轉(zhuǎn)折，企業(yè)都在以各自的方式思考。敦煌網(wǎng)今年推出了全程外貿(mào)開放平臺(tái)，希望給主流外貿(mào)企業(yè)提供一個(gè)臺(tái)階，使他們降低難度，通過漸進(jìn)的方式，來適應(yīng)外貿(mào)電商的新環(huán)境。這個(gè)平臺(tái)延續(xù)成功付費(fèi)原則，不在前端收任何入門費(fèi)，向制造業(yè)企業(yè)和傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)開放。暫時(shí)不合適在線交易的產(chǎn)品可先利用這個(gè)服務(wù)平臺(tái)獲取海外流量和詢盤，可以有選擇地使用模塊化深度服務(wù)，比如物流、融資、海外營(yíng)銷等，把選擇權(quán)交給商戶。我們倡導(dǎo)拋棄前端收費(fèi)的模式，就是為確保更多更大的商戶、更多種類的商品嘗試外貿(mào)電商，共同做大市場(chǎng)。

“開放、聯(lián)盟、分享”的互聯(lián)網(wǎng)精神在外貿(mào)電商領(lǐng)域依然非常有價(jià)值。在敦煌網(wǎng)，我們整合了送水送電的、做翻譯的、做產(chǎn)品描述的、做搜索的、做代運(yùn)營(yíng)的，讓合作伙伴與我們共享這些服務(wù)，以開放的心態(tài)與業(yè)界分享這個(gè)巨大的市場(chǎng)。敦煌網(wǎng)開放平臺(tái)也秉承這個(gè)理念，希望有更多的專業(yè)服務(wù)商聯(lián)盟，提供深度的模塊化服務(wù)，共享客戶資源，也希望能結(jié)識(shí)、攜手更多的服務(wù)商，共同服務(wù)好我們的外貿(mào)商戶。

在今天，傳統(tǒng)企業(yè)覺醒、海外市場(chǎng)需求成長(zhǎng)是天時(shí)，外貿(mào)電商人多年打造的成熟服務(wù)基礎(chǔ)是地利，天時(shí)與地利的結(jié)合，必將掀開產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新篇章。我們堅(jiān)信，免費(fèi)開放平臺(tái)是市場(chǎng)的引爆點(diǎn)，它必將引發(fā)一場(chǎng)外貿(mào)電商服務(wù)模式的巨大變革，撬動(dòng)中國(guó)外貿(mào)電商規(guī)?；砷L(zhǎng)。我們相信，外貿(mào)電商產(chǎn)業(yè)的新階段就在2013年開啟，中國(guó)外貿(mào)電商人一定會(huì)為促進(jìn)全球通商作出重大貢獻(xiàn)。

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