增量市場換代，家電連鎖襲來，相對弱勢和被動的農(nóng)村家電經(jīng)銷商們，即將步入夾縫求生的尷尬處境。

最近幾天我到安徽、浙江、福建等市場去看了一下，見到很多三四級農(nóng)村家電經(jīng)銷商，與他們交流的過程中，我發(fā)現(xiàn)這幾年農(nóng)村家電經(jīng)銷商普遍獲得了快速的發(fā)展，與此同時他們也面臨進一步發(fā)展的壓力和困惑：

一是市場的變化。經(jīng)過這幾年的高速發(fā)展后，農(nóng)村家電市場逐漸成熟，開始由增量市場向換代市場轉(zhuǎn)變，競爭也更加激烈，競爭的壓力猛然加大。再加上今年5月底節(jié)能補貼政策終結(jié)，面對突然到來的后補貼時代，農(nóng)村家電經(jīng)銷商一下子不知如何操作市場，陷入迷茫、困惑。

二是渠道的變化。隨著城市家電市場的成熟和需求逐漸飽和，全國家電連鎖和地方家電連鎖企業(yè)大都開始關(guān)注三四級市場，攜資源、人才、技術(shù)、專業(yè)化的優(yōu)勢持續(xù)投入三四級市場。與此同時，網(wǎng)上購物這一新興的消費形式和電子商務(wù)渠道逐漸深入二三級城市，也開始滲透到農(nóng)村家電市場，盡管數(shù)量不多、規(guī)模不大，但其破壞力和影響力卻很大，比如互聯(lián)網(wǎng)消費的價格更透明，這都給農(nóng)村家電經(jīng)銷商帶來極大的挑戰(zhàn)。

三是城市化的影響。隨著城市化速度的加快，農(nóng)村人口正往鎮(zhèn)、縣城、地級市或省城等中小城市遷移，即村鎮(zhèn)相對分散的人口，開始在中小城市集中居住，相應(yīng)的購物行為必然有所變化。三四級農(nóng)村家電經(jīng)銷商原來的銷售模式、粗放型的管理辦法等都面臨極大的挑戰(zhàn)。下一步如何開店？在哪開店？

四是未來的方向在哪里。由于資金不足、人才不足、專業(yè)化水平低，更由于農(nóng)村消費終端的單店銷售規(guī)模小效率低，以及巨大的淡旺把控難度，使得三四級農(nóng)村經(jīng)銷商在面對激烈變化的市場時，顯得相對弱勢和被動，大家普遍擔心未來還有沒有生存空間。

那么農(nóng)村三四級經(jīng)銷商的生存空間在哪呢？我個人的意見是：

第一，必須認真研究新形勢下農(nóng)村家電市場的變化和規(guī)律。比如農(nóng)村村民、中小城鎮(zhèn)居民家電消費需求的變化和規(guī)律，以及其相應(yīng)購物行為的特點和變化規(guī)律。毫無疑問農(nóng)村消費者的購物行為同樣受很多因素的影響或左右，比如收入、購物習慣、購物距離、支付方式等，但以下三個要素是影響未來農(nóng)村消費需求的關(guān)鍵，即收入水平、城鎮(zhèn)化運動、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。綜合來看，農(nóng)村消費者購物行為發(fā)展趨勢大致為，越來越傾向于就地購物，包括網(wǎng)購和當?shù)劓?zhèn)級賣場就地購買，以前那種動不動到城里購買家電產(chǎn)品的行為將大為減少。

第二，必須迅速提升自身的家電銷售專業(yè)水平。家電銷售水平的提高包括兩方面，一是平臺能力，即要加強倉儲物流、庫存周轉(zhuǎn)、財務(wù)開票、信息管理、售后服務(wù)、品牌口碑等共享平臺的能力建設(shè)。二是終端零售能力，即要加強門店的產(chǎn)品陳列、賣點挖掘、促銷推廣、導購員管理等的建設(shè)。只有提高專業(yè)化能力才能真正提升門店競爭力。

第三，提升綜合經(jīng)營能力。面對農(nóng)村市場的淡旺變化大、銷售規(guī)模不足的挑戰(zhàn)，農(nóng)村家電經(jīng)銷商要考慮綜合經(jīng)營的問題，可以增加產(chǎn)品或品牌的種類，錯開淡旺季銷售，如賣電視的同時考慮賣冰箱，夏天賣冰箱，冬天賣電視，以平衡淡旺季。當然也可以從事家電維修、小家電經(jīng)營等服務(wù)性的項目，從而提升綜合經(jīng)營能力。

第四，明確未來發(fā)展策略。我認為農(nóng)村家電經(jīng)銷商未來發(fā)展策略有以下選擇：一是廠家戰(zhàn)略聯(lián)盟，即與家電品牌廠家深度合作，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，成為品牌廠家在當?shù)氐膶Ｙu店，從而獲得廠家的支持和保護。二是渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，即與有實力的全國或地方家電連鎖店進行深度合作，成為他們的合資經(jīng)營店或加盟店，從而獲得基本利益的保障。三是自身獨立發(fā)展成為當?shù)氐膮^(qū)域連鎖經(jīng)銷商。

總之，在適應(yīng)農(nóng)村家電市場變化的同時，必須盡快提高自身的專業(yè)化能力，在此基礎(chǔ)上再選擇深度戰(zhàn)略合作，加盟連鎖，或者自身走連鎖發(fā)展之路，這是農(nóng)村家電經(jīng)銷商未來發(fā)展的必由之路。

編輯：王玉spellingqiu@163.com