從世界上第一臺機械風扇起源于1830年開始，到1916年中國的第一臺電風扇從華生電器制造廠誕生，作為工業(yè)化生產的風扇產品走過了100多年的路程，而隨著全球變暖的加劇和城市熱島效應的出現，傳統風扇的使用空間逐漸被空調等具備溫度調節(jié)功能的新型電器所取代。在一線城市的普通家庭中，吊扇已經難覓蹤影，臺扇、落地扇等也漸漸淪為季節(jié)交替時空調的過渡產品，風扇的整體市場份額不斷萎縮。同時，在改革開放初期，風扇制造業(yè)由于投入少，銷量大，技術門檻低，導致大量生產廠家蜂擁而入，產能嚴重過剩。隨著整體銷量的下滑，以及產品同質化的加劇，風扇行業(yè)已開始深陷價格戰(zhàn)的泥潭。一線品牌如美的、格力等，靠著雄厚的資金實力和龐大的銷售網絡，雄霸電風扇市場近70%的市場份額，憑借產能及成本優(yōu)勢，以價格為第一武器，不僅讓每年近百家風扇企業(yè)退出或倒閉，也讓風扇變成了家電經銷商眼中的“雞肋”。

電風扇生產廠家還面臨的難題是，電風扇的結構和原理都相對簡單，再怎么研制，大都無非是節(jié)電、風力、風速、風質、外觀、款式和功能等幾個共性同質的問題。雖然電子科技的進步日新月異，但對于電風扇這個傳統產品來說，再創(chuàng)新則非那么容易了，簡單的移植很難獲得真正的成功，像空調扇這類噱頭遠遠大于實用性的產品，從上市至今仍未被消費者真正認可。

如何讓風扇這一傳統行業(yè)找到真正的突破點，煥發(fā)出新的活力，再次創(chuàng)造新的傳奇？一年前，我們恰好接到了駿特電器的品牌與市場突破項目。企業(yè)負責人冼錫彬先生是一位干練的技術型老板，而他的父親則是在三十年前一手創(chuàng)立了駿特電器：這家位于順德家電基地，傳統風扇制造近三十年的中型企業(yè)不僅凝結了他們父子兩代人的共同心血，更可以說是見證中國風扇行業(yè)演變的活化石。雖然目前企業(yè)年產值超過4.5億元，但目前風扇市場的混亂和不景氣，仍然讓一向市場嗅覺敏銳的冼錫彬感到危機重重和舉步維艱。如何尋找突破口，從同行中脫穎而出并再現父輩的輝煌，這都是冼錫彬最迫切希望找到的答案。

我們后來通過幾個月的全國市場考察分析，以及不斷的推導論證，為駿特量身定做了一系列突破性的市場變革策略。

首先，聚焦核心業(yè)務，提煉品牌獨一性，確定企業(yè)品牌的品類地位，把“駿特電器”聚焦為“駿特風扇”，這樣讓市場從泛泛認知的電器轉為精準的品牌導向專屬——風扇。

此時，我們發(fā)現，駿特的風扇種類雖然達近百種，但是卻沒有一款能夠對市場產生巨大沖擊力的拳頭產品。為此，我們促成其研究工作室與日本、德國同行頂級設計師共同搜集市場信息，以全球性的眼光來進行新產品的研發(fā)。

蘋果公司的成功給了我們巨大的啟示，現在消費者厭倦了關注各類電子電器產品無休止配置介紹和參數比拼，轉而關注更直接的用戶體驗。而蘋果正是靠著卓越的用戶體驗橫掃全球。為此，我們提議駿特的研發(fā)聚焦于電風扇唯一的用戶體驗渠道——風。因為空調的高度普及，現在人們沒有把風扇當成主要降溫用具， 但空調的風對身體有害已為世人熟知，大家一般并不愿全天開空調，那么風扇就成為必備降溫通風的輔助用品。但是，普通風扇吹的風是不連續(xù)的，空氣被扇葉切割，體感也不盡如人意。于是，駿特抓住這個機會用一年多時間，投入巨資專題開發(fā)出超靜音的柔風循環(huán)扇，雖然外觀小巧，但按照潛水艇螺旋槳運作原理設計的渦輪狀風葉，卻能在極度靜音的情況下，產生柔軟但強大的風力。無論室內有無空調，只要將這款風扇面向合適的角度，就能在整個房間內產生舒適的空氣循環(huán)，保持低溫。這款“駿特——A型”品系機一投放市場，就引起巨大反響，中亞吉爾吉斯坦、中東和中非等酷熱地區(qū)商家在廣交會上兩個季度簽下了80多萬臺訂單。十個多月時間，日本最大小家電制造代理商愛麗思集團采購單品達400萬臺。

這款機子的單品成功，讓我們從傳統產品中找到突破的商機。我們又發(fā)現目前風扇表面上競爭過度，庫存量巨大，技術含量低，實則是沒有深挖個性需求。此外，病人住院不能吹空調，嬰兒、產婦、老人不能吹空調，大學生、中學生能吹空調，但大多沒有條件裝空調，軍隊等特殊職業(yè)也不能有空調，為此，我們又根據使用者不同，將市場進行細分為老、幼、孕婦風扇、白領和學生扇及軍隊工廠作業(yè)等可以防風、防沙、防水等特殊品類，而且，還加設了送禮類的包裝，這樣，駿特的風扇專家地位立即得到認同。

其次，升級傳統產品，創(chuàng)造新銳領軍品類。堅守傳統中實現突破創(chuàng)新。正宗不等于固步自封、畫地為牢。駿特還通過推出適合于家庭小家電的非風扇產品，來填補單季不足的尷尬局面。現在，駿特企業(yè)研創(chuàng)出有別于傳統豆?jié){機的“駿特豆奶機”，把高壓120度設備和豆?jié){機結合起來，真正讓豆成為奶，達到100%的營養(yǎng)吸收。“駿特快速燙衣機”，10分鐘之內把全家換洗衣物一次性熨燙如新，這一品系機子，英國、中東年度下單均在50萬臺以上。對傳統的豆?jié){機和電燙斗進行了新的革命性突破。國內市場的開發(fā)正有條不紊地進行，北京和新疆被選為首批市場啟動區(qū)域。

再次，多節(jié)點引爆的產品推廣方式，打造渠道樣板和經典。我們派出項目團隊常駐駿特企業(yè)，貼身指導市場推廣和渠道建設。新產品和大城市的消費人群主要是線上銷售，通過進入在線零售商平臺和做線上品牌的方式，多種模式綜合使用。在三四級城市和農村主要通過傳統的批發(fā)零售。通過體驗營銷和小區(qū)活動、大蓬車活動，做活了網絡，讓傳統產品煥發(fā)新光彩。通過引發(fā)社會熱點的活動，來針對消費者的傳播推廣。建立品牌聯盟，針對經銷商進行營銷推廣和服務。重新設計了品牌VI手冊（包括店面及專柜的統一識別系統）、產品包裝及宣傳單頁，以具有沖擊力的視覺形象拉近與消費者的距離，有效實現終端攔截。

在品類推廣中，為駿特吊扇制定了“吊扇王”發(fā)展規(guī)劃。目前駿特吊扇在豐富現有三葉金屬扇的基礎上，發(fā)展起數十種產品種類。正向時尚化、裝飾化和多功能化發(fā)展。順應吊扇市場向農村市場發(fā)展的趨勢，以其高性價比和高覆蓋率作為市場進攻目標。駿特建立起吊扇的工程渠道和隱形渠道銷售團隊，同時廣泛滲透到照明五金渠道。

傳統產業(yè)的傳統產品是人們衣食住行的依賴之品。我們通過搭建戰(zhàn)略營銷思維結構，幫助駿特企業(yè)在傳統行業(yè)變革中如何實現獨特創(chuàng)造力、趨勢選擇力，塑造“傳奇性傳統”和“傳統新傳奇”的個性品牌文化。緊緊圍繞現代人的時尚、快捷、簡便特點，分析出他們的生活特性和習慣、行為，通過模式化、結構化的品牌與市場運營，一定能夠讓傳統這棵老樹盛開出更美麗的鮮花。（作者邱建衛(wèi)系廣州市里程碑顧問有限公司首席策劃專家 ）

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