一個小小的杯子蛋糕賣30元，一個婚慶蛋糕動輒上萬元，把蛋糕賣出奢侈品的價，他們是如何做到的？

“你做蛋糕，我有商科背景，咱倆在一起等于成功?！边@是熱播美劇《破產(chǎn)姐妹》（Two broken girl）中的“姐妹花”Caroline在“誘惑”Max與她一起開蛋糕店時說的話。

在中國，也有一群熱愛這份甜蜜事業(yè)的年輕人，其中一些店，和Caroline想要做的一樣，走 “高端”路線：好品相+高定價，甚至是私人定制。最重要的是，他們都如Caroline預測的那樣——成功啦！

匹考可：賣快樂， 快樂賣

2013年5月，天津衛(wèi)視《非你莫屬之藏龍臥虎》節(jié)目錄制現(xiàn)場，一個杯子蛋糕制作團隊吸引了萬家資本張巍、天使投資人曾志偉等人的關注，經(jīng)過幾輪的會議討論和商業(yè)策劃案的修訂，最終決定給予他們超過200萬元的投資。

這個團隊就是匹考可甜品（Peacock），作為熱播美劇《破產(chǎn)姐妹》的粉絲，他們的創(chuàng)業(yè)靈感正是來源于兩位女主角。

《破產(chǎn)姐妹》帶來的創(chuàng)業(yè)靈感

匹考可甜品的創(chuàng)始人張讓和李弈琳是一對兒85后小夫妻。張讓畢業(yè)于清華大學機械工程系，之后又到美國賓夕法尼亞大學深造；畢業(yè)于中央民族大學新聞系的李弈琳則對時尚尤為偏愛，工作兩年后也去了美國。

張讓和李弈琳是美劇《破產(chǎn)姐妹》的粉絲，兩人發(fā)現(xiàn)，杯子蛋糕在美國非常流行和熱銷，同時對他們而言，這個小生意的成本也恰好在他們可控的預算之內(nèi)。

說干就干！李弈琳在美國找了一位法國甜品師傅，學習正宗的甜品制作技藝?；貒?，兩人立即開始籌備。2012年8月，投入20萬元的匹考可在北京時尚地標之一尚都二層開業(yè)了。

用時尚的模式賣時尚的產(chǎn)品

在開業(yè)的頭兩個月，他們的蛋糕銷量很低。張讓說，現(xiàn)在周末兩天的訂單量就能抵得上當時一個月的量。

為了打開銷路，張讓學著那些常見的市場銷售人員，跑去周邊的小區(qū)、商超發(fā)放傳單，“發(fā)了有2000多張，被拒絕過1萬多次”，辛苦倒是其次，關鍵是這些努力一直沒換來實際效果。一次，張讓又到一個小區(qū)發(fā)傳單，結(jié)果被保安逮著，把傳單全沒收了，張讓只好扮可憐求保安把傳單還給自己，因為印那些傳單花了他們不少錢。

這次意外，讓張讓覺悟到，傳統(tǒng)的營銷模式并不適合自己這樣的小本生意，他開始琢磨起新的辦法。

張讓第一次發(fā)力，就是開通匹考可的官博，做微博營銷。

張讓發(fā)現(xiàn)，喜歡上微博的大多數(shù)是年輕人，喜歡嘗試新事物，且樂于分享，這與匹考可的消費群體特性完全相符。

“我們先是自己做好表率，發(fā)揮娛樂精神，敢于秀，讓粉絲們開心，比如最近我們拍的蛋糕合伙人劇照，就引來很多人轉(zhuǎn)發(fā)和跟帖；另外我們還會做一定的引導，通過做互動活動來增加與粉絲的黏度。比如在剛開業(yè)時我們做的DIY蛋糕的活動，由李弈琳教小朋友去做。如果小朋友因此喜歡上杯子蛋糕，他們的父母自然也就會常來光顧?！?/p>

“通過一系列有趣的活動帶著大家玩，客戶覺得好玩，有意思，就會在參與過程中發(fā)個微博@我們。其實，他們才是內(nèi)容的創(chuàng)造者，我們只是一個引導者?！?/p>

為了讓營銷更給力，張讓又開始了第二次發(fā)力。

他找到自己的發(fā)小王端予——一個擁有多年豐富銷售經(jīng)驗的大男孩。

王端予在澳洲長大，有著西方人的開朗幽默性格。只要你走進匹考可，嬉皮的音樂、好看的蛋糕，再加上胖胖的王端予主動跟你聊天，會帶給你完全不同的購物體驗。而在大眾點評和微博評論中，很多人除了對匹考可的杯子蛋糕點贊外，更對這個大男孩給出了很高的評價，他們稱王端予為男版Max，甚至有“粉絲”專門為他來買蛋糕。

“很多原來在我看來沒有必要的聊天，后來在銷售中都起到很積極的作用，比如王端予喜歡看球，就跟來店的國安球迷聊球，這完全跟甜品無關了。后來那些國安球迷一看球就想來我家訂蛋糕，因為他一看球就會想起與其有關的愉快體驗?！睆堊屨f。

“這也是我們有很多回頭客的原因，因為他每次在我們這兒的體驗都是很快樂的，不會像是到了那種大的連鎖店，進去后感覺冷冰冰的，服務員有點看不起你的感覺。在我們這里，這是不可能發(fā)生的事情?！睆堊屨f。經(jīng)過一系列的努力，開業(yè)4個月后，匹考可的凈利潤率已經(jīng)達到30%。

小松鼠成蛋糕試吃者

一切的商業(yè)元素最后都要回到核心——產(chǎn)品，產(chǎn)品好才是王道。

為了讓自己的產(chǎn)品更具有競爭力，研發(fā)有自己特色的杯子蛋糕，李弈琳在美國期間就開始了蛋糕產(chǎn)品的設計、測試。每次做完蛋糕，她都會拿給來自不同國家、地區(qū)的朋友品嘗，跟大家討論什么才是好的杯子蛋糕。

“剛開始做的杯子蛋糕就跟美國的杯子蛋糕一樣，沒有任何區(qū)別。”《破產(chǎn)姐妹》中非常受歡迎的紅絲絨蛋糕，李弈琳也做過，但美國配方的紅絲絨甜度很高，中國和日、韓的同學品嘗后認為太甜了。“這說明這個東西你做得再地道，如果不適合你的目標市場，消費者也不會買賬，這讓我們對自己的產(chǎn)品有了不同于美國蛋糕的定位——低脂低糖?！睆堊尳榻B。

“為了調(diào)試味道、口感，我們還將做好的產(chǎn)品喂給松鼠吃。因為松鼠如果餓了，會撿什么吃什么。如果松鼠吃兩口就扔了，就說明這個東西需要調(diào)整?！?/p>

匹考可的顧客群主要是年輕女性，“每個女孩子都希望能擁有一段浪漫、美好的經(jīng)歷?！薄懊绹褰帧本褪抢钷牧諏榕⒆釉O計的一款蛋糕?！八嵌鄬拥?，五顏六色。設計原型是一部漫畫書里的蛋糕，完全是從虛擬世界里變出來的，它讓一個杯子蛋糕也能擁有多重口味?！睆堊岊H為自豪。

“蛋糕合伙人”吸引風投

在天津衛(wèi)視《非你莫屬之藏龍臥虎》中，匹考可吸引了投資人的關注?！拔覀?012年8月份開店，到12月份已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，投資人的興趣也正是在于我們能在這么短時間里做成這樣?！睆堊屨f。

“在投資者看來，這個生意一定要有足夠的可復制性，能夠覆蓋到全國，在短期之內(nèi)能夠快速成長。我們要做的就是分析清楚市場需求，只有分析清楚才能夠盈利?！?張讓說。

在資本市場，不管是風投還是天使投資人，資本家都是以價值最大化為導向。匹考可如何用實際的數(shù)字來證明自己并不是一個小女孩和兩個大男孩突發(fā)奇想的玩家家，還需要解決自身存在的問題，才能真正與資本喜結(jié)良緣。

“我們現(xiàn)在要做的就是積累市場數(shù)據(jù)，最終確定擴張方案。具體的就是先做好朝陽區(qū)的單店，存在的問題是我們?nèi)绾蝸碚撟C自己的可復制性——我們自己可以復制自己，但別人不可以復制我們?！?/p>

百麥思奇：可以吃的奢侈品

chanel包包、紅底鞋、Hello Kitty、飛天小女警、植物大戰(zhàn)僵尸……如果你路過百麥思奇，你一定會以為這是一家名牌店。

其實，這是一家蛋糕店，只不過，它做的不是普通的蛋糕，而是翻糖蛋糕，一種源于歐洲、造型精美、可以長時間保存的禮物。

生日禮物“逼”出來的事業(yè)

百麥思奇蛋糕店創(chuàng)立于2009年，由3個好朋友合伙經(jīng)營。

楊鵬是3個股東之一，他說，做翻糖蛋糕的創(chuàng)意來源于其中一個朋友過生日，另一個英國留學回來的朋友送給她一個翻糖蛋糕，大家一下子被吸引了，都覺得這個蛋糕造型新穎、有趣，完全有別于國內(nèi)市場那些大同小異的奶油蛋糕。興奮之余，3人決定也開一個這樣的蛋糕店。

3人先后投入了60萬元，但開業(yè)后，由于國人對翻糖蛋糕完全沒有概念，百麥思奇的生意并不好。“第一年我們主要是做技術研發(fā)，銷售主要以網(wǎng)上團購為主，占到90%的比例，但是團購的價格對蛋糕店來說根本沒有利潤，賠錢賺吆喝，打開市場而已?！睏铢i說。

微微是2011年加入百麥思奇團隊的，主要負責蛋糕店的淘寶事宜。之后，百麥思奇不再依靠虧錢的團購，而是轉(zhuǎn)為淘寶店直銷，現(xiàn)在百麥思奇淘寶訂單占到了總訂單量的60%～70%。

2012年，百麥思奇開始盈利。

網(wǎng)絡營銷+媒體合作

百麥思奇在2011年年底有了一個加盟店，楊鵬坦言，“我們找風投聊，他們也說這個有賣點，但不宜全面鋪開。因為這是一個手藝活，在人員培訓上是很漫長的事情，所以不可能迅速復制，只能按照藝術工作室的模式操作”。

從投資盈利角度看，翻糖蛋糕并不是一個性價比很高的產(chǎn)業(yè)，因為它目前還是個需要慢慢培育市場的階段，前期很“燒錢”。如果不是特別有閑錢，不太適合做這個行業(yè)。

百麥思奇的客單來源主要是百度推廣、與團購網(wǎng)站合作，還有零散的商務平臺、博客粉絲、渠道商、婚慶公司和企業(yè)等方面。“相比于傳統(tǒng)蛋糕的平價和依靠客流量的門店營銷相比，由于翻糖蛋糕價格比較高，更適合針對目標人群做網(wǎng)絡營銷?！睏铢i說。

為了推廣翻糖蛋糕，除了團購，他們也做一些媒體合作推廣，如百度、搜狐等互聯(lián)網(wǎng)公司?！鞍俣群退押袘c典都是我們做的，口口相傳，他們又給我們介紹了很多客人?！蔽⑽⒄f。

明星的私人定制

對于翻糖蛋糕而言，漂亮的造型是它的名片，如今，百麥思奇已經(jīng)將這張“名片”遞到了很多明星手中，并開始了私人定制業(yè)務。

周杰倫在做《天臺愛情》電影宣傳時，他的公司便定制了一款有周杰倫復古形象的翻糖蛋糕。楊瀾過生日時，她的同事也定制了一款“Lan珠寶首飾盒”（楊瀾有自己的珠寶品牌Lan），楊瀾還在微博里發(fā)出了蛋糕圖片?！澳强畹案猓馍厦娴闹閷?，我們兩個設計師就做了兩天?！蔽⑽⒄f。

百麥思奇的翻糖蛋糕還上了時尚電視節(jié)目，是一款華麗麗的“紅底鞋”，時尚指數(shù)爆棚。

很多人因為留戀翻糖蛋糕的造型而大呼不舍得下口吃掉，其實翻糖蛋糕的翻糖造型部分是可以保存下來的。“翻糖價格不便宜，又很甜，吃了怪可惜，不如保存好，留幾年也不會壞?！?/p>

微微店里的員工和師傅都是學設計出身，學雕塑、學泥塑的都有。因為對造型的高要求，在這里工作除了要有藝術天賦，還要有一定的耐心?！胺窃煨秃軓碗s，有些看著簡單的東西，其實做起來并不容易。比如摩托車就比汽車難做，因為零件更多?！?/p>

在微微看來，給明星和有錢人送禮物都比較難，因為一般的禮物對他們而言都不會太有吸引力，送禮最重要的是送心意，讓他覺得眼前一亮?！拔矣X得在這方面翻糖蛋糕會滿足大家，因此在市場上還是應該走情趣路線，定制是絕對有發(fā)展前景的，比如限量版、概念款?！?/p>

最貴的就是手工

在百麥思奇的淘寶店，一款造型簡單的翻糖蛋糕需三四百元，而上千元價位的則比較普遍，最貴的是一款定價為12599元的DIY創(chuàng)意婚禮蛋糕，相當于一個名牌包的價格，可以說是蛋糕里的奢侈品了！

“普通的奶油蛋糕，基本上半小時就能出來一個，但翻糖蛋糕由于造型細節(jié)復雜，制作工藝與傳統(tǒng)蛋糕不一樣，需要的時間基本是按天算的，通常一個造型就要做幾個小時?！蔽⑽⒄f，“相較于房租、原材料等，翻糖蛋糕最貴的成本就是手工，如果遇到客戶不滿意需要返工，成本會更高。有一個訂單，因為是照著客戶發(fā)來的照片做的，她總說不像，返工了3次才完成?！?/p>

“但我們的蛋糕絕對對得起這個價格，因為我們的蛋糕不能量產(chǎn)，定制款就更不能量產(chǎn)?！?/p>