一個是浙江大學元老級閃客、阿里系的技術專家,一個是關注服飾消費的媒體人。這已經是孫穎和謝旭這對“創(chuàng)業(yè)夫妻檔”的第二個創(chuàng)業(yè)項目——愛圖購。
很多人會把愛圖購與美麗說、蘑菇街來做比較。美麗說與蘑菇街從淘寶C店導購做起,蘑菇街如今已經轉向海外代購。而愛圖購專注于各種服飾品牌導購,對接天貓商城甚至品牌服飾獨立站。愛圖購以“品牌”為核心,幫那些喜愛購買品牌貨的姑娘們挑選ONLY、ZARA這些shopping mall中出現(xiàn)的品牌的新款,還會及時推送這些品牌在網上的折扣,以不同主題將各品牌的產品組合起來進行推薦。從這個角度看,愛圖購與美麗說、蘑菇街的市場完全不同。
導購生意,還有被忽略的機會?
技術男孫穎在浙大本科和研究生學的都是金融,但對技術很感興趣,他不僅擁有著名的個人Flash技術博客,所寫的《Flash AS3殿堂之路》一書被多次再版,同時譯為繁體版引入臺灣。
2008年,他作為技術專家被挖入淘寶,當時淘寶僅有1000多個人。直到2010年5月從中出來,他一直是淘寶開放平臺最早的PD、最初的18個產品經理之一,那兩年積累了豐富的經驗。
然后他和原先從事媒體工作的太太謝旭共同經歷了第一次創(chuàng)業(yè)的艱辛,沒有引入任何投資,僅憑借專注和興趣,做成了9RIA.com(天地會),這是當時國內最大的頁游開發(fā)者社區(qū)。由于其被騰訊、盛大等多家知名互聯(lián)網公司看好,最終以數(shù)千萬元人民幣賣給了搜狐暢游。第一次創(chuàng)業(yè)成功,讓他們的信心提升,這對夫妻檔把目光瞄準了互聯(lián)網女性導購平臺。
在做完游戲開發(fā)者社區(qū)之后,他們就想嘗試一個價值更大的、用戶更多的創(chuàng)業(yè)項目。第一個創(chuàng)業(yè)項目是孫穎一直專注的,而第二個創(chuàng)業(yè)項目的選擇,卻是太太謝旭一直所喜歡的。
2011年,他們殺入女性消費導購市場,此時美麗說、蘑菇街等已經很有影響力了,市場壁壘開始出現(xiàn)。于是,他們最早做了一個圖文導購的網站叫圖圖購購。圖圖購購主攻服裝、鞋與包包的搭配,與現(xiàn)在的拖拉網有些相似。但當時賣的基本是淘寶C店的東西,這是由于市場主流仍然是中小商戶的C店,2011年時的天貓也還沒掀起來太大的風浪。
2011年后,新浪微博和SNS迅速發(fā)展,開始出現(xiàn)新的變化。他們新增了一個產品叫微博圖購,是一款最早關注手機端的市場導購產品,還被新浪微博授予“最具潛力電商獎”。孫穎告訴《創(chuàng)業(yè)邦》記者,當時下載量相當大,但是不掙錢。他發(fā)現(xiàn)這樣做下去不太對,賣的全部是C店的東西,而其他兩家(美麗說、蘑菇街)已經做得比較好了,能留給他們的空間已經很小。
孫穎和謝旭意識到,網購客單價的消費在走高,女性消費也越來越品牌化。以前在網上不是不想買,是買不到;現(xiàn)在網上有這么多品牌,感覺完全不同了。隨著市場大勢,面臨轉型的圖圖購購終于找準方向,推出自己的升級版——愛圖購。
愛圖購與美麗說、蘑菇街等有很大不同,不關注C店導購,只做品牌B店,客單價高,有購買力的女性是它瞄準的主力用戶。C店導購,講求的是幾十萬的小商家要把自己的商品傳上去,有序又不侵占用戶的眼球,更多是“發(fā)現(xiàn)”;而愛圖購服務的是女性所最喜歡的幾百個品牌。在品牌的導購上,愛圖購會把導購服務做深度挖掘,引導用戶去發(fā)現(xiàn)自己鐘愛的新品牌。每個品牌推出新品的速度快慢不一,比如韓都衣舍一天可能要推數(shù)十款新品,但是像ONLY、DESIR這樣的熱銷品牌一個季度也就數(shù)十款新品。他們認為,真正的難點是如何幫助女性用戶去發(fā)現(xiàn)這些新款、熱款,而不是將海量的商品直接推送給用戶。
尋找“品牌偏好人群”
市場的變化常常是悄然發(fā)生的。2010年,整個線上還沒有什么品牌,大多是由淘品牌成長起來的品牌。到2011年,已經有很多傳統(tǒng)品牌商、線下品牌商推出專為線上打造的新品牌,傳統(tǒng)品牌開始關注線上,將原有銷售渠道往線上布局。直到2011年年底,相當多品牌商的線上銷售額開始反超,ONLY的線上銷售額已經超過了上海600家商場的銷售總額。
而到了2012年,國際大牌們紛紛開始涌入國內的線上渠道,ZARA是2012年年底開網上店的,謝旭發(fā)現(xiàn),ZARA旗下品牌Bershka的天貓店即將開業(yè),國外品牌GUESS也開始入駐線上。
他們慶幸當初選擇了“品牌”作為核心。孫穎從后臺數(shù)據觀察到,“品牌偏好人群”并非只是那些一線城市、有經濟實力的女性用戶,二、三線城市的小白領也渴望接觸各種經典品牌。他與謝旭交流過,結論是原本消費淘寶C店的用戶會慢慢建立品牌意識,遷移成為品牌擁護者。
這些女性消費者一旦發(fā)現(xiàn)并關注了鐘愛的新品牌,不僅愿意持續(xù)消費,而且很喜歡這個發(fā)現(xiàn)心愛品牌的過程。愛圖購的目的,就是幫助用戶找到適合她的興奮點和品牌。與此同時,品牌商也完成了一次新用戶的尋找過程,積累在愛圖購上的數(shù)據,對品牌商將產生很大價值。
然而,維護好這些有高消費力的品牌偏好人群,并非易事。為了使客單價的控制能適合品牌B店,愛圖購不得不放棄一批比較喜愛淘便宜貨的C店消費人群。隨之帶來的收獲是,品牌商家出手更闊綽、商業(yè)合作也更穩(wěn)定。當今年網上推出“626天貓年中大促”“828天貓新風尚”“99大聚惠”的時候,愛圖購就已經能夠精準找到自己用戶的偏好,把大品牌們的瘋狂促銷信息準確地投遞給女性用戶。
目前CPS(按成交付費)傭金和聯(lián)運活動,是愛圖購目前最主要的盈利模式。品牌商家愿意按成交付費,側面說明了愛圖購所提供購買的轉化率和品牌曝光的價值,這也是目前成本最低、易被接受的付費模式。愛圖購還打算根據品牌的定位人群推出適合的活動,來主動吸引女性消費者。
最近,孫穎和謝旭花了不少精力在移動端應用上。在手機上,愛圖購將會有不同的展現(xiàn)形式。