業(yè)務(wù)員應(yīng)從“我要怎么賣出去”的思維反向思考，先了解“客戶為什么要購買”，才能進(jìn)行銷售。

態(tài)度樂觀，你已成功一半

在新書《銷售十二金律》中，基特瑪提出12個執(zhí)行法則，我們再將它簡化為以下6個重點：

首先是“態(tài)度”。

從來沒有不好的日子，只有不好的態(tài)度。不景氣都是來自于自己的態(tài)度，而態(tài)度的呈現(xiàn)則來自你的“人生觀”。

沒有哪個業(yè)務(wù)員喜歡不斷地服務(wù)客戶，也不會有人真的很愿意幫助客戶；可是相反的，每一個客戶卻都渴望你對他們有所幫助。人們多半都為自己著想，這些行為，不就是和你現(xiàn)在做的事一樣？

由態(tài)度而產(chǎn)生的行動力，就是基特瑪所提出的業(yè)務(wù)人員的“人生觀”。積極的人生觀可以產(chǎn)生樂觀的服務(wù)態(tài)度，進(jìn)而反映到業(yè)務(wù)人員和客戶之間的服務(wù)關(guān)系。

其次是“個人品牌”。

不是你認(rèn)識誰，而是誰認(rèn)識你。只要你建立自己的個人品牌，客戶就會主動打電話給你。“個人品牌”是創(chuàng)造客戶忠誠度的最佳途徑。基特瑪認(rèn)為，銷售“公司的產(chǎn)品”之前，要先銷售“自己”這個品牌；如果客戶認(rèn)同你（你的“個人”這個品牌），他就會買你的產(chǎn)品。

個人品牌化，從“幽默”開始

該如何讓客戶認(rèn)同你的個人品牌呢？如何創(chuàng)造個人品牌呢？

基特瑪?shù)挠^念與做法就是：個人品牌的銷售，優(yōu)先于產(chǎn)品品牌銷售和商品交易。基特瑪強(qiáng)調(diào)：“當(dāng)你自己說自己好的時候，別人總認(rèn)為是吹噓，當(dāng)別人都說你好的時候，那就是個人品牌的證明”。

第三個重點是“人脈”。

基特瑪強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)“不只是在工作，更是拓展人脈網(wǎng)絡(luò)”?？墒菢I(yè)務(wù)人員卻普遍沒有經(jīng)營人脈網(wǎng)絡(luò)的觀念或做法，基特瑪認(rèn)為理由有4種：

1.業(yè)務(wù)人員認(rèn)為拓展人脈網(wǎng)絡(luò)太花時間，因此不愿把自己的時間奉獻(xiàn)于人脈拓展。

2.業(yè)務(wù)人員有一個錯誤的想法：“人脈拓展并不會帶來更多的利潤。”抱持這種態(tài)度的業(yè)務(wù)人員注定要失敗，只能做個平庸的人。

3.業(yè)務(wù)人員認(rèn)為“陌生開發(fā)”才是達(dá)成目標(biāo)的最好方法。

4.你想做，但卻不知怎么做、從何著手。

第4個重點是個人性格特質(zhì)的改變?；噩斀ㄗh，個人品牌化的發(fā)揮，就從“幽默”魅力的展現(xiàn)開始。如果你可以讓客戶歡樂與愉悅，他們就會認(rèn)同而且購買你的產(chǎn)品，因為幽默是一種強(qiáng)而有力、通行全球的語言優(yōu)勢。幽默是一種技巧，如同做業(yè)務(wù)一樣，需要用心且長期的訓(xùn)練，而幽默不僅能幫助你達(dá)到銷售目的，更可創(chuàng)造更親近的友誼關(guān)系。

正面期許，堅決成功的決心

第五個重點則提出了6種正面的銷售觀念與智慧。

（1）成功的自信：在贏得一個勝利之前，信心是最重要的心態(tài)準(zhǔn)備，信心具有最強(qiáng)大的感染力。

（2）對自己的正面期許：培養(yǎng)出“我做得到”的正面觀念，你就等于成功了一半；反之，“我做不到”的負(fù)面觀念，會導(dǎo)致你還沒出發(fā)就敗了五成。

（3）成功的決心：沒有做不到的任何理由；這種決心會讓所有的No轉(zhuǎn)變成Yes.

（4）完成任務(wù)的使命：在潛意識里努力朝設(shè)定的目標(biāo)前進(jìn)，自然就會驅(qū)動自己達(dá)成任務(wù)。

（5）給自己贏的決心：每個人都想贏，但贏的人很少。

（6）堅決成功的決心：我可以做到，我一定做到！

最后一個重點是“橡皮糖法則”。

基特瑪告訴讀者，前面的每一條法則皆可獨立，但是要全部黏成一體，連貫在你的腦海中思想。讀者可依自己的歷練，細(xì)心品味這本書的意義，它會因各人銷售經(jīng)驗值的深淺而有不同的感受。銷售不只是賣產(chǎn)品，而是發(fā)揮你的個人影響力，不是嗎？