通常一個顧客做一個決定的時候，往往都會有幾個階段的過程，這個過程是內心的變化，是一個衡量利弊的過程，如果一般的銷售員不懂的這點，往往會出現(xiàn)比如一個客戶說好了要買的，過一會馬上又找理由說過幾天再說，不是沒帶錢，就是還不能確定等等之類的，所以我在這淺談一下這個過程，我把它分作六個部分，希望能對看的這篇文章的朋友有用。

首先第一個心理是：不知道我有這個需求，這類顧客在這個社會占一部分，當一個銷售員找到這個顧客的時候，他根本不知道自己需要這樣的商品，我用一個生活日常的例子說明這個問題，就像一個人不知道正常人的牙齒都會多少有點蛀牙，在他心里就是我每天都是早晚刷牙，沒有蛀牙、壞牙的概念，你問顧客，這個時候他會說我沒事的，我每天刷牙，現(xiàn)在也不痛也不癢的，這類人也是最糊涂的一幫人，一點危機意識沒有，這類顧客我們開發(fā)起來比較累，要改變他的觀念不是件容易的事！

第二個心理階段：知道有點問題，但不覺得嚴重，也就是知道自己有點蛀牙，但是覺得這個是人都應該有的，不可能一輩子牙齒不壞的，認為是非常的平常，不引起重視，這也是導致最后直接拔牙的原因。這個也是觀念問題，占大多數(shù)人群。

第三個心理階段：現(xiàn)實性決定，意思這個蛀牙到了發(fā)作的時候，有點痛，俗話說牙痛不是病，痛起來真要命，痛的吃不消的時候就想到了醫(yī)院，因為牙痛很奇怪的，痛個一兩天他會好一點，過后又痛，就像我們顧客又想買這個商品，又覺得很貴或者不值得，等不痛了就又忘了，這是人的固有的僥幸心理，幾乎人人都有點。但是很多顧客在這個階段容易犯錯，認為顧客有了需求，因為牙齒很痛了，而且也說了不找醫(yī)生看來是不行了，所以銷售員跟拿到了圣旨一般，豈不知這是表面性的決定。

第四個心理階段：有了這個僥幸心理之后，顧客就反悔了，找些理由來拒絕我們這些業(yè)務員，而我們由于在第三階段得到了顧客的初步認可，這個時候顧客又反悔，我們就會認為這個顧客不誠信，說話不算話，拒絕了我們，這個時候心理也受了打擊。豈不知這是成交前的信號，八成的業(yè)務員死在這一關。

這樣就到了第五個心理階段：就是權衡利弊的階段，因為牙痛反反復復的痛，睡不好覺，吃不好飯，想想牙齒壞了是不可能自己變好的，這樣下去身體都要弄垮，所以認為去看醫(yī)生比較有利。這里就是要我們業(yè)務員在第三個階段的時候，緊接著給出痛苦點，就是說出顧客如果不成交不購買的話，將會是什么結果，而不是在第三個階段向客戶找成交，這樣顧客就沒有第四個階段了，直接就進入了第六個階段。

顧客的第六個心理階段：最終決定階段，經過第五階段的權衡利弊，最終做出一個決定，我不去醫(yī)院不行了，也就是說不買不行了。剩下的就是看買哪一家的，就是去哪家醫(yī)院的問題了，這個時候就看你的產品有沒有優(yōu)勢和特點，或者你的人有沒有給顧客的留下足夠的信賴感了。

以上就是正常顧客決定購買一件商品或者滿足一項需求的心理變化。希望能舉一反三，應用到自己所從事的行業(yè)當中去，相信可以給到您一個參考！