上世紀(jì)70年代，日本有家玻璃廠為了擴(kuò)大安全玻璃的市場(chǎng)，聘請(qǐng)了營(yíng)銷專家佐藤來(lái)給業(yè)務(wù)員作指導(dǎo)。經(jīng)過(guò)考量，佐藤?zèng)Q定先向優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員取經(jīng)。

松田是公司最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，年年業(yè)績(jī)都是第一。于是，佐藤跟松田跑了三筆業(yè)務(wù)，很快發(fā)現(xiàn)了他的獨(dú)特方法。原來(lái)，每次去談生意，松田會(huì)帶一把鐵錘子。見(jiàn)到客戶，松田便先問(wèn)對(duì)方：“你相信我們安全玻璃的質(zhì)量嗎？”對(duì)方如果說(shuō)還不太了解，他就把玻璃擺出來(lái)，然后舉起錘子用力砸下去?？蛻艨匆?jiàn)玻璃真的絲毫無(wú)損，接下來(lái)便十分愉快地談起了合作。佐藤很快把松田的這套推銷秘訣公之于眾，并強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“懂得抓住客戶對(duì)質(zhì)量存疑的心理，巧妙地做現(xiàn)場(chǎng)展示，這正是松田成為冠軍的法寶?！?/p>

很快所有業(yè)務(wù)員都掌握了這套方法，果然有了效果。但到了年底，佐藤注意到松田的業(yè)績(jī)?nèi)匀贿b遙領(lǐng)先，不禁疑惑地問(wèn)：“現(xiàn)在大家都用上了你的方法，為何你還能保住第一呢？”松田笑了，說(shuō)：“原因很簡(jiǎn)單，你把我的做法公開(kāi)后，我就開(kāi)始改進(jìn)方法，以保持和大家不同。后來(lái)我把錘子交給客戶去砸樣品，這樣一來(lái)他們就會(huì)更信賴我們的產(chǎn)品了！”

佐藤終于明白，原來(lái)第一并非靠什么秘訣，而是要靠不斷創(chuàng)新，這樣才能脫穎而出。

（夏花摘自《環(huán)球人物》2012年第19期）