【摘要】中國(guó)平安總是走在營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的前沿，這在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天顯得尤其重要。而在意外險(xiǎn)方面，中國(guó)平安為了更好地契合投保人多元化的需求，也采取了多種營(yíng)銷渠道。本文將對(duì)意外險(xiǎn)的這些主要營(yíng)銷渠道進(jìn)行探討，分析它們給平安意外險(xiǎn)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

【關(guān)鍵詞】意外險(xiǎn) 代理人 電銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

一、概況

中國(guó)平安意外險(xiǎn)由平安人壽公司經(jīng)營(yíng)。目前，平安人壽已擁有網(wǎng)絡(luò)、電話、代理人、銀保等多種營(yíng)銷渠道，致力于讓客戶享受更輕松便捷的保險(xiǎn)服務(wù)。而中國(guó)平安的意外險(xiǎn)主要包括一年期意外綜合險(xiǎn)、交通意外險(xiǎn)、家庭綜合保險(xiǎn)以及駕乘綜合保險(xiǎn)等。

二、主要銷售渠道

（一）代理人

平安保險(xiǎn)公司的每一個(gè)代理人都擁有綜合金融服務(wù)通道，這意味著平安的每個(gè)代理人為客戶提供的業(yè)務(wù)服務(wù)是多方面的，比如壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、平安銀行以及平安證券等等，他們不再是職能單一的代理人，而是能提供綜合金融服務(wù)的客戶經(jīng)理。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)可知，平安壽險(xiǎn)代理人的人數(shù)從2008-2012年呈現(xiàn)小幅度的增長(zhǎng)，而平安壽險(xiǎn)的代理人如上文所說(shuō)可代理多類業(yè)務(wù)，其中包括意外險(xiǎn)，代理人營(yíng)銷的方式可以與投保人面對(duì)面的交流，有利于維護(hù)與客戶的關(guān)系，這樣的天然優(yōu)勢(shì)以及平安龐大的代理人隊(duì)伍使得代理人營(yíng)銷成為平安意外險(xiǎn)銷售的一個(gè)重要渠道。

（二）電話營(yíng)銷

國(guó)內(nèi)最早采用電話營(yíng)銷方式的就是中國(guó)平安。保監(jiān)會(huì)2007年也提出《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷專用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理的通知》，“保險(xiǎn)公司電銷專用產(chǎn)品只能用于承保分散性的個(gè)人業(yè)務(wù)，非分散性個(gè)人業(yè)務(wù)和非電銷渠道不得使用電銷專用產(chǎn)品?！北O(jiān)管機(jī)構(gòu)就明確地指出了電話營(yíng)銷的對(duì)象只能是 “分散型的個(gè)人客戶”，這就表明電銷的險(xiǎn)種只能是意外險(xiǎn)等少數(shù)險(xiǎn)種。所以在意外險(xiǎn)的銷售中平安也不可避免地采取了這樣的方式。

中國(guó)平安采取電銷方式銷售意外險(xiǎn)，它的優(yōu)點(diǎn)主要在于：（1）程序標(biāo)準(zhǔn)化，避免代理人的道德風(fēng)險(xiǎn)，提升公司形象；（2）節(jié)約傭金，降低成本；（3）電銷的對(duì)象以意外險(xiǎn)等傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品為主，符合監(jiān)管的規(guī)定；（4）事先就根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行了篩選，一定程度上可以降低逆選擇的風(fēng)險(xiǎn)。

壽險(xiǎn)公司目前正遭遇保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上的瓶頸。主要原因有以下幾點(diǎn)：首先，保險(xiǎn)代理人普遍減少，其擴(kuò)充難度增加；其次，監(jiān)管層對(duì)銀保業(yè)務(wù)不斷規(guī)范，影響著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。而中國(guó)平安再次走在了改革的前列，近幾年來(lái)，全面利用電銷這種渠道的優(yōu)勢(shì)，給予客戶全方位的銷售體驗(yàn)，為全面擴(kuò)展業(yè)務(wù)進(jìn)行了不斷的嘗試。

但是我們也必須看到電銷的洶涌之勢(shì)也招來(lái)了人們的普遍反感。保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了相關(guān)政策，加大了對(duì)意外險(xiǎn)的電銷監(jiān)管，極大地減輕了消費(fèi)者的煩惱。保監(jiān)會(huì)近日就出臺(tái)了《人身保險(xiǎn)電話銷售業(yè)務(wù)管理辦法》，對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)入、銷售行為等予以規(guī)范，這在一定程度上會(huì)限制電銷的發(fā)展。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全面融入我們的生活，消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣也隨之改變，為順應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的潮流，平安也從客戶角度出發(fā)，不斷創(chuàng)新與探索。

1.利用中國(guó)平安網(wǎng)上商城銷售

平安于2000年推出官網(wǎng)直銷平臺(tái)，成為保險(xiǎn)行業(yè)最初的“觸網(wǎng)者”。投保人只需登錄平安網(wǎng)上商城，根據(jù)自己的需要選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品，再按照提示輸入相關(guān)信息，就可以迅速完成投保。平安網(wǎng)上商城屬于直銷模式，因此，在這里購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格低，可以享受三折起的優(yōu)惠，并且還可以享受保單隨時(shí)查詢的待遇。

2.利用專業(yè)中介網(wǎng)站銷售

如今，很多中介網(wǎng)站都提供平安的意外險(xiǎn)銷售。如慧擇保險(xiǎn)網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)等。以優(yōu)保網(wǎng)為例，這一中介平臺(tái)為投保人提供了廣泛的意外險(xiǎn)的選擇。對(duì)于某一具體的險(xiǎn)種，網(wǎng)站還對(duì)此進(jìn)行了具體的介紹，從保障利益到保險(xiǎn)條款以及重要的告知和聲明。并且，這一網(wǎng)站還提供了便捷的支付寶的支付方式，便利了消費(fèi)者的購(gòu)買。其專業(yè)性、安全性得到認(rèn)可，是保險(xiǎn)電子商務(wù)市場(chǎng)不可忽視的中堅(jiān)力量。

3.利用淘寶網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)銷售

隨著淘寶日益滲透網(wǎng)民的生活，中國(guó)平安也順勢(shì)利用這一媒介進(jìn)行了意外險(xiǎn)的銷售。從其在天貓上的中國(guó)平安旗艦店的網(wǎng)頁(yè)上可以看到，意外險(xiǎn)的種類和傳統(tǒng)的銷售方式相比更為新鮮，更為多元化，看起來(lái)更能吸引顧客，這充分體現(xiàn)了中國(guó)平安的創(chuàng)新，也更貼近消費(fèi)者的需求。符合利用淘寶購(gòu)物的人群的年輕化、生活豐富化特點(diǎn)。

4.微博營(yíng)銷

微博營(yíng)銷主要有以下的作用：首先，可以精確定位目標(biāo)客戶，實(shí)行精確營(yíng)銷。如一個(gè)微博客戶發(fā)布求助信息，希望粉絲推薦意外險(xiǎn)，平安的微博就可以利用搜索功能迅速定位，對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷。其次，可以豐富微博內(nèi)容，發(fā)揮口碑效應(yīng)?？v觀中國(guó)平安的微博，我們可以發(fā)現(xiàn)，其微博涉及的內(nèi)容從平安歷史到公司動(dòng)態(tài)，心靈雞湯，還有各種抽獎(jiǎng)信息，通過(guò)其807620名粉絲的影響力，一定能擴(kuò)大它的口碑。最后，還能根據(jù)不同的業(yè)務(wù)注冊(cè)不同的微博，從而針對(duì)不同的客戶。如平安人壽也注冊(cè)了微博，這樣更有助于細(xì)分市場(chǎng)。

然而，由于目前大眾的保險(xiǎn)意識(shí)還不強(qiáng)，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需具備產(chǎn)品簡(jiǎn)單、流程容易、條款易懂這樣的特征，更契合互聯(lián)網(wǎng)用戶的需求和習(xí)慣，。而意外險(xiǎn)正好符合這樣的要求，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)意外險(xiǎn)而言是很好的一個(gè)平臺(tái)。

不過(guò)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的缺點(diǎn)也很明顯，產(chǎn)品具有局限性，營(yíng)銷缺乏人性化，交易存在安全性問(wèn)題，客戶有一定局限，使它不可能在短期內(nèi)成為意外險(xiǎn)最主要的銷售渠道。

參考文獻(xiàn)

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[3]張洪濤.保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2006.

作者簡(jiǎn)介：代琳（1991-），女，漢族，四川德陽(yáng)人，就讀于西南財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院，研究方向：風(fēng)險(xiǎn)管理。

（編輯：張慧）