【摘要】隨著中國經(jīng)濟飛速的發(fā)展，人們生活水平的提升，手機已經(jīng)走入千家萬戶，再也不是奢侈品，而是生活的必需品。大學(xué)生作為手機市場消費的一個重要群體，成為手機消費群體中不可忽視的一部分力量，大型手機生產(chǎn)廠商已經(jīng)注意到大學(xué)生這一手機用戶群體，紛紛推出各種手機營銷策略，希望能夠最大限度地開發(fā)校園市場，提高大學(xué)生手機市場的占有率。本文通過闡述了大學(xué)生手機市場的發(fā)展情況，進而分析了大學(xué)生的消費特點及影響手機的購買因素，如手機的品牌，產(chǎn)品的性能是否穩(wěn)定，手機設(shè)計及大學(xué)生對手機的敏感度以及近年來大學(xué)生消費理念的變化，最終提出了通過用產(chǎn)品品質(zhì)樹立知名度和美譽度，綜合運用促銷手段，以手機價格為導(dǎo)向，提高手機性能和質(zhì)量，針對學(xué)生群體進行手機開發(fā)等手機市場營銷策略來提升大學(xué)生市場的手機銷售量，提高市場占有率及經(jīng)濟效益，希望對手機生產(chǎn)廠商及手機銷售商具有一定的參考意義。

【關(guān)鍵詞】大學(xué)生消費特點 品牌 質(zhì)量 市場策略

一、引言

隨著我國通訊信息技術(shù)的飛速發(fā)展和移動市場的迅速增長，以手機為代表的移動終端銷售量迅速增多，手機市場在短時間內(nèi)成為了一個充滿商機的市場，如何在短的時間內(nèi)搶占國內(nèi)市場，提高手機銷售量，成為各大手機廠商和銷售商急需解決的問題。隨著我國對外開發(fā)程度的逐步提升，國外手機廠商加大對中國市場的開發(fā)，國內(nèi)手機品牌和國內(nèi)手機廠商之間的競爭越來越激烈，手機產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域也逐漸成為競爭最為殘酷的領(lǐng)域之一。隨著技術(shù)的逐漸成熟，手機的功能越來越齊全，技術(shù)創(chuàng)新空間相對減小，要在激烈的手機市場上占有一席之地，就需要不斷地細分市場，了解細分市場的消費者有關(guān)手機的消費行為，為不同的細分市場制定不同的市場策略，以加大對市場的開拓。

眾多的手機消費群體中，其中一個重要的主體就是大學(xué)生消費群體，大學(xué)生消費群體作為手機市場的一股重要力量，由于追求新穎，消費觀念超前，是手機市場不容忽視的消費力量。手機作為大學(xué)生日常生活中的必需品，每個人手中都有一部手機，如果在沿海發(fā)達地區(qū)甚至出現(xiàn)每個學(xué)生有多部手機的情況。手機消費的低齡化趨勢使得研究青年消費群的手機消費行為變得刻不容緩。而大學(xué)生作為這一消費群的代表，研究其手機消費行為，為在這一細分市場制定有針對性的經(jīng)營策略提供依據(jù)，使產(chǎn)品得到消費者的認可和接受，確立在市場競爭中的優(yōu)勢。

二、大學(xué)生消費特點及手機購買的因素分析

（一）手機性能及穩(wěn)定性質(zhì)量

一個手機產(chǎn)品的銷售是否能夠成功，產(chǎn)品質(zhì)量是決定其銷售的一個重要因素，手機相關(guān)功能是否完善，手機運行是否流暢和穩(wěn)定，維修和售后服務(wù)是否完善都會營銷手機的銷售。大學(xué)生對于手機的性能和穩(wěn)定性的追求更是所有消費群體中比較高的，所以，手機性能的穩(wěn)定性應(yīng)該得到手機生產(chǎn)商充分的重視。性能穩(wěn)定如信號靈敏等是手機的基本質(zhì)量內(nèi)涵，這是大學(xué)生最關(guān)心的最基本的質(zhì)量，這給企業(yè)帶來的啟示是不管是技術(shù)研發(fā)還是新產(chǎn)品開發(fā)，要把保證手機的一些基本質(zhì)量放在第一位，耐用也是人們追求高質(zhì)量的一個表現(xiàn)。對大學(xué)生而言，受經(jīng)濟的限制，頻繁的手機更換不現(xiàn)實。因此手機的耐用性顯得重要。

（二）不同手機品牌對購買行為的影響

除了手機性能和手機質(zhì)量對手機銷售的影響，手機品牌也是大學(xué)生追求的一個重要方面，通常來講，大品牌廠商生產(chǎn)的手機統(tǒng)籌質(zhì)量都是不錯的。通過近些年的發(fā)展，蘋果手機在校園比例中占有率持續(xù)提升，這與蘋果手機在中國總體的手機市場份額答題相同，由于其出色的手機質(zhì)量和品牌知名度，在大學(xué)生消費群體中取得了巨大的成功，能夠打破了諾基亞的壟斷局面。其次是三星、摩托羅拉、索尼愛立信這些國外品牌和國產(chǎn)品牌聯(lián)想、海爾等。這些結(jié)果表明，品牌深刻影響到大學(xué)生消費行為，應(yīng)該合理根據(jù)大學(xué)生的消費特點進行手機營銷的推廣。

（三）手機設(shè)計因素

大學(xué)生標新立異，不同手機設(shè)計的因素，也會對大學(xué)生購買行為帶來影響。從手機顏色方面來看，市場內(nèi)流通手機顏色主要以黑色和白色為主，由于男生和女生有著不同的消費特點，所以在選擇手機顏色時，也會發(fā)生不同的購買取向。男生更追求穩(wěn)重和硬朗的風格，黑色可能會更受歡迎；在女大學(xué)生中，高貴典雅型和小巧玲瓏型的手機更受追捧。

（四）大學(xué)生消費觀念的變化

由于大學(xué)生的生存環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，接收的文化也同以往年代大為不同，所以大學(xué)生的消費觀念也發(fā)生了變化，這種變化也必然體現(xiàn)在手機購買中，不同的大學(xué)生追求不同的手機類型。作為E時代的“e人類”，學(xué)生消費者大多受新經(jīng)濟下新文化的影響，具有求新、求奇的消費心理，在這種心理驅(qū)使下，他們會對一切感興趣的新奇事物產(chǎn)生強烈的消費欲望，而這種強烈的消費欲望恰恰正是消費的動力所在。以往大學(xué)生最注重的是手機性能，手機的信號靈敏性和持久耐用性等因素，但是隨著大學(xué)生消費觀念的變化，手機上網(wǎng)和游戲功能也是決定大學(xué)生購買手機的一個重要因素。

三、大學(xué)生群體的手機營銷策略

（一）提升手機質(zhì)量，開展品牌營銷

通過上述分析可以看出，大學(xué)生消費群體對于手機質(zhì)量還是很重視的，因此，手機生產(chǎn)廠商在生產(chǎn)手機時，不能只重視手機的設(shè)計元素，同行要提升手機質(zhì)量，來帶動品牌的樹立，通過口碑營銷進一步擴大市場。同時，對于起步較晚的國內(nèi)手機生產(chǎn)廠商，更要突破過國產(chǎn)手機質(zhì)量不好的消費者觀念，因此，需要明確產(chǎn)品獨特的內(nèi)涵明確品牌的定位，提升知名度和美譽度。

（二）選擇符合大學(xué)生消費特點的促銷手段

通過相關(guān)調(diào)查顯示，大學(xué)生在購買手機之前通常會選擇一定的渠道來了解需要購買手機的信息，由于大學(xué)生熱衷于上網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)渠道了解手機情況通常為大學(xué)生首選的渠道。因此，原始銷售辦法通過營業(yè)網(wǎng)點或小海報的宣傳手段就不能接觸到更多的大學(xué)生，通過網(wǎng)絡(luò)渠道推廣自身的產(chǎn)品，不僅可以節(jié)省宣傳升本，還可以增加受眾人群。因此，廠商和經(jīng)銷商應(yīng)通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)拓展市場。例如利用網(wǎng)上查詢、網(wǎng)上預(yù)訂、網(wǎng)上促銷以及網(wǎng)上服務(wù)來擴大銷售。開展網(wǎng)絡(luò)營銷，需要在網(wǎng)絡(luò)人員培訓(xùn)、網(wǎng)頁設(shè)計、客戶關(guān)系管理以及網(wǎng)上結(jié)算等方面下功夫。同時，由于經(jīng)朋友介紹也是大學(xué)生選擇商品信息的重要渠道。因此，企業(yè)及產(chǎn)品形象對現(xiàn)有和潛在顧客的影響至關(guān)重要，應(yīng)通過產(chǎn)品質(zhì)量及公共關(guān)系策略，提高企業(yè)的知名度和社會信譽。廣告宣傳也應(yīng)該是廠商和經(jīng)銷商不可忽略的促銷手段，要通過廣告在消費者中形成持久的影響力，挖掘潛在顧客。

（三）以價格為導(dǎo)向，完善手機性能

以價格導(dǎo)向為主，手機性能作為手機產(chǎn)品的最核心價值，其包含的內(nèi)不僅僅是手機通話質(zhì)量是否清晰，手機信號是否強大，更為關(guān)鍵的是手機使用的操作系統(tǒng)是否符合人性化需求，設(shè)計的功能是否符合大學(xué)生群體的需要，甚至包含在預(yù)估使用年限內(nèi)功能是否大體上能滿足需要，手機出現(xiàn)軟件和硬件問題時第一時間能否順利解決等。因為這些產(chǎn)品問題都直接關(guān)系到大學(xué)生手機的日常使用，所以在實用性方面獲得基本認同的手機產(chǎn)品才會進入購買選擇的范圍。

（四）開發(fā)適用于學(xué)生的手機

一般來說，大學(xué)生對手機的要求比較高，不僅僅限于打電話和發(fā)短信，在針對大學(xué)生設(shè)計手機時，應(yīng)該根據(jù)大學(xué)生的喜好和使用手機的特點，開發(fā)大學(xué)生適用的手機，通過突出功能、款式、造型和顏色等方面的設(shè)計來吸引學(xué)生的目光，這無疑會增加手機的銷售量。在廣告宣傳渠道上，要力爭做到范圍廣，傳播面全。特別要重視的是，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，特別是在大學(xué)生里，上網(wǎng)己開始普及化了，這一宣傳渠道絕不容忽視。

四、總結(jié)與討論

綜上所述，本文從手機的品牌，手機的設(shè)計理念和性能以及大學(xué)生手機消費觀念入手，進行了分析，提出了相應(yīng)的改進對策。大學(xué)生手機消費市場作為手機市場中特殊的一個群體，具有廣闊的市場空間和發(fā)展前進。因此，手機生產(chǎn)廠商和銷售商應(yīng)該充分重視大學(xué)生手機市場的開發(fā)，研究大學(xué)生手機市場現(xiàn)狀、消費特點和購買行為，有的放矢地設(shè)計針對這一市場的營銷策略，對于眾多手機廠商和經(jīng)銷商，尤其是國產(chǎn)手機品牌的營銷具有重要意義。

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（編輯：龍大為）