姚紅超最大的困惑，是怎么能利用低成本帶來更多客戶流量，并用方案與客戶互動，建立交流溝通機(jī)制。

在一次電子商務(wù)高管沙龍上，姚紅超像“地主”一樣被在場的數(shù)十位企業(yè)家“批斗”。這個“地主”掌管著國內(nèi)最大的網(wǎng)上鋼材現(xiàn)貨市場——中國鋼材網(wǎng)（以下簡稱中鋼網(wǎng)），以及河南中天鋼鐵有限公司（以下簡稱河南中天）。與其說“斗地主”，不如說是姚紅超請大家為中鋼網(wǎng)“把脈問診”。

之所以“把脈”，是因為中鋼網(wǎng)“病”了。在前幾年大規(guī)模擴(kuò)張以后，遭遇了鋼鐵行業(yè)發(fā)展的寒冬，鋼廠占主導(dǎo)地位下的鋼鐵電子商務(wù)進(jìn)程發(fā)展緩慢，以及管理上的缺失，致使中鋼網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)高速成長階段，在行業(yè)低迷的大環(huán)境下發(fā)展并不順利。

一條短信掙100萬元

2006年，姚紅超投資2000萬元成立了中鋼網(wǎng)，經(jīng)過多年發(fā)展，已累計投資超過3000萬元。成立的初衷，源自于一條手機(jī)短信。2005年，姚紅超曾收到一條來自上海鋼鐵漲價的短信，便抓住時機(jī)囤了4000余噸鋼材，不到一個月時間因漲價凈賺了100多萬元。

他發(fā)現(xiàn)，對于受價格波動影響較大的鋼材行業(yè)，鋼材行業(yè)資訊的提供對企業(yè)經(jīng)營的重要性，為客戶提供成交價格和現(xiàn)貨信息必將對鋼鐵貿(mào)易行業(yè)帶來價值。姚紅超要做的是像當(dāng)當(dāng)網(wǎng)賣書一樣，利用鼠標(biāo)+水泥的方式，把傳統(tǒng)鋼材市場搬到互聯(lián)網(wǎng)上去，打造國內(nèi)最大的網(wǎng)上鋼材現(xiàn)貨市場和鋼材現(xiàn)貨電子交易平臺，為行業(yè)供需雙方搭建一個高效、快捷、方便的貿(mào)易平臺。

如何搭建貿(mào)易平臺？中鋼網(wǎng)能夠為客戶帶來什么價值？

姚紅超談到，中鋼網(wǎng)主要功能是提供鋼鐵資訊、現(xiàn)貨搜索、招投標(biāo)、現(xiàn)貨電子交易等一系列電子商務(wù)服務(wù)。中鋼網(wǎng)的服務(wù)對象，是鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、貿(mào)易商、終端用戶，還為相關(guān)政府、研究機(jī)構(gòu)、新聞媒體提供鋼鐵研究、企業(yè)形象宣傳等解決方案。每天發(fā)布真實準(zhǔn)確的現(xiàn)貨量超過500萬噸，幫助企業(yè)有效整合資源，實現(xiàn)網(wǎng)上自由貿(mào)易，目前網(wǎng)站的主要盈利點來源于網(wǎng)站廣告、資訊會員和現(xiàn)貨交易收費。

在外界看來，中鋼網(wǎng)比較“健康”。網(wǎng)站團(tuán)隊穩(wěn)定，架構(gòu)完善，擁有數(shù)十名行業(yè)資深顧問、產(chǎn)品研發(fā)工程師及電子商務(wù)服務(wù)的團(tuán)隊，曾經(jīng)在全國開設(shè)24個分站。現(xiàn)在，中鋼網(wǎng)在數(shù)千家鋼鐵行業(yè)門戶網(wǎng)站中排名前三，日均訪問量30萬/人次，獨立IP超過10萬個。按照發(fā)展速度，中鋼網(wǎng)應(yīng)該駛向軌道。

拜訪雷軍后反思

中國鋼材網(wǎng)的問題也接踵而來，2008年以后發(fā)展較為坎坷，主要是人才問題及經(jīng)營管理問題等。

同年，姚紅超曾拜訪過雷軍。雷軍的一句話讓他醍醐灌頂。雷軍說：“姚總，你就是再有錢，也不能用自己的錢做互聯(lián)網(wǎng)，因為花自己的錢和花別人的錢，做事的手法和心態(tài)都是完全不一樣的?！焙髞?，他反思，發(fā)現(xiàn)用自己的錢，的確沒有太大壓力，所以用心度就不夠，更不能匯聚更多的人脈和資源。

他坦誠，“中國鋼網(wǎng)像中國足球一樣，對它有太大的期望，但是成績總不是那么滿意，足協(xié)一直認(rèn)為外教更具備實力，但是外教的一套東西并不一定適合中國男足，所以中國足球在持續(xù)換教練；中國鋼材網(wǎng)也面臨同樣的問題，由于在前期對CEO入職選擇上的不慎重以及后期的管理缺失，姚紅超自嘲對CEO的管理，不是“放權(quán)”而是“放任”，而缺少相應(yīng)的明確責(zé)任目標(biāo)及監(jiān)督檢查機(jī)制，導(dǎo)致不停地更換CEO。

姚紅超更多的是自責(zé)，但是他不明白的是，同樣是他管理下的河南中天，幾年內(nèi)一直保持團(tuán)隊穩(wěn)定，離職率不到2%，每年以50%～200%的收入不斷增長，2013年營業(yè)收入將達(dá)到數(shù)十億元。而中鋼網(wǎng)這個團(tuán)隊，卻看不到像河南中天的凝聚力和高效執(zhí)行力。

了解姚紅超的人，都能感受到他的真誠和大度，但又感覺他的做法有些欠妥。比如說：雖然企業(yè)持續(xù)虧損，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)前期也需要大量的燒錢，但姚紅超從來沒考慮過去融資，他的觀點是，“現(xiàn)在企業(yè)不賺錢，讓別人投資看不到回報就是在害別人?！?/p>

“委屈”下前行

如果說姚紅超不夠用心，實在委屈。其實，他在公司發(fā)展方向和服務(wù)上做了很多功課。雖然傳統(tǒng)企業(yè)出身，但他會追求潮流利用自媒體，會在第一時間開通企業(yè)QQ號、官方微博、微信。他的新浪微博有20多萬粉絲。其次，他還擁有業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的“鋼市早報”、“鋼市日報”、“鋼市預(yù)報”等特色欄目和線下雜志；并聯(lián)合全國各省、市鋼鐵貿(mào)易商會、協(xié)會，為鋼鐵上下游企業(yè)提供深入的多元化服務(wù)。

殘酷的是，市場以數(shù)據(jù)說話。中鋼網(wǎng)每月會虧損幾十萬元，其發(fā)展還面臨很多挑戰(zhàn)。

姚紅超困惑重重：

一是網(wǎng)上鋼材市場的客戶活躍度不夠，采購企業(yè)需求量不大，大都只是買方在唱獨角戲。

二是雖然在平臺系統(tǒng)中有20萬家注冊用戶，但是大部分客戶活躍度很低，沒有真正地參與到貿(mào)易互動的環(huán)節(jié)中來。

三是中鋼網(wǎng)在全國的知名度不夠，因為公司要想上市，就必須在行業(yè)排名中處于領(lǐng)先地位，特別是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，排名領(lǐng)先可以得到更多的資金投資和發(fā)展機(jī)會。姚紅超最大的困惑，是在新媒體、自媒體的帶動下，怎么能利用低成本與客戶建立互動關(guān)系，為客戶提供真正的價值。

困難存在，但是姚紅超一再表示對中鋼網(wǎng)永遠(yuǎn)都充滿自信，認(rèn)為在面臨每年幾萬億元交易額的大市場中，有幾家上市公司是沒問題的。所以，他的目標(biāo)就是為他的中鋼網(wǎng)上市做計劃。

下一步，他將靜下心來，認(rèn)真系統(tǒng)地對中國鋼材網(wǎng)的商業(yè)模式、產(chǎn)品規(guī)劃、資金需求、管理體系等，做認(rèn)真的思考和整理，扎扎實實地做好上市目標(biāo)的每一個步伐。

專家支招

首先，要實現(xiàn)內(nèi)部利益一體化，人在一起不是團(tuán)隊，心在一起才是團(tuán)隊。投資人和總經(jīng)理利益一體化，不能在總經(jīng)理和員工之間斷鏈。

其次，實現(xiàn)內(nèi)外利益一體化。主要指投資人和客戶，如何讓他們兩者實現(xiàn)共同利益，是中鋼網(wǎng)要考慮的。

最大問題是用人問題，如果給員工股份，實行股改，讓員工獲得主人翁精神，會和老板的心在一起。

中鋼網(wǎng)商業(yè)模式出了問題?；ヂ?lián)網(wǎng)的三個階段，收費，免費，倒貼錢。貼錢，搶海量客戶。千萬客戶是及格，上億客戶是優(yōu)良。要不就并購，誰搶收誰。在行業(yè)內(nèi)形成壟斷，否則沒戲。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)作為輕資產(chǎn)公司，最重要的是客戶流量，小米100億美元的估值是按客戶量算，一個客戶1000多元。中鋼網(wǎng)最緊急的事情是，怎樣把客戶拉進(jìn)來，與之互動。有了客戶能做很多事情。

——杜紅超 河南口口計算機(jī)科技有限公司總經(jīng)理