在中高端市場(chǎng)，只有真正明白了消費(fèi)者的需求，才能從根節(jié)上把握住市場(chǎng)的脈搏。一如李慶波所言，在中原鞋業(yè)市場(chǎng)的廝殺中，以單純的品牌推廣、代理商為生的鞋企將死掉，而以提升消費(fèi)體驗(yàn)、多渠道并重的企業(yè)將會(huì)壯大。

“不僅要生存，而且要生存得更好”，當(dāng)被問(wèn)及怎么樣參與激烈的鞋業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，老鞋坊鞋業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)老鞋坊）總經(jīng)理李慶波如是說(shuō)。

此言不虛。目前，在傳統(tǒng)制造業(yè)的市場(chǎng)越來(lái)越乏力的時(shí)代，想殺出一條血路已經(jīng)不再是一件容易的事。尤其在鞋業(yè)市場(chǎng)，各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)均在“你死我活”中掙扎，從小作坊，到中型廠家，再到自建品牌鋪設(shè)，都深刻受到市場(chǎng)轉(zhuǎn)型與升級(jí)的影響。

“從地域上說(shuō)，中原地帶市場(chǎng)廣闊，同時(shí)廝殺也更加激烈，越是競(jìng)爭(zhēng)激烈，就越是要參與競(jìng)爭(zhēng)，這也是一個(gè)企業(yè)能夠做強(qiáng)做大的必然選擇。老鞋坊就是在這樣的情勢(shì)下發(fā)展的”。李慶波透露出一種針尖對(duì)麥芒的勇氣。

冷靜分析市場(chǎng)

事實(shí)上，李慶波有這樣的自信，并不是空穴來(lái)風(fēng)。他有著對(duì)市場(chǎng)精準(zhǔn)的把控。他認(rèn)為，伴隨著鞋業(yè)市場(chǎng)的越來(lái)越細(xì)分化，一家制鞋企業(yè)首先對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)明確的市場(chǎng)定位。

對(duì)此，老鞋坊鞋業(yè)倡導(dǎo)“高品質(zhì)、低價(jià)位”的生活休閑體驗(yàn)，以“舒適、美觀”為本的設(shè)計(jì)理念，卓越的品牌研發(fā)制造水平，低于同行業(yè)價(jià)位的產(chǎn)品，不斷提高企業(yè)的品牌形象。

而相較而言，在中原市場(chǎng)，有一大批類(lèi)似老鞋坊這樣的走中端價(jià)位的制鞋企業(yè)，特別是有如意爾康、奧康、康奈等溫州外來(lái)鞋業(yè)搶食者，河南也有如雙鳳等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但記者通過(guò)走訪發(fā)現(xiàn)，包括老鞋坊在內(nèi)的這些企業(yè)雖然都是走品牌連鎖加盟路線，但有所不同的是，老鞋坊鞋業(yè)進(jìn)一步將市場(chǎng)細(xì)分，在其產(chǎn)品歸類(lèi)上只做真皮皮鞋，并且崇尚創(chuàng)新的設(shè)計(jì)理念，將時(shí)尚元素滲透入研發(fā)、生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)而避免進(jìn)入市場(chǎng)同質(zhì)化的泥潭。

“在中高端市場(chǎng)，只有真正明白了消費(fèi)者的需求，才能從根節(jié)上把握住市場(chǎng)的脈搏?！崩顟c波以此為基點(diǎn)，迅速將老鞋坊的市場(chǎng)延伸到鄭州市的二、三級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品銷(xiāo)量每年達(dá)到10萬(wàn)雙，加盟店達(dá)到全國(guó)100多家。

有業(yè)內(nèi)人士表示，即使在制造業(yè)發(fā)達(dá)的溫州，很多制鞋企業(yè)品牌也只能偏安一方，要想在區(qū)域市場(chǎng)上占得先機(jī)，就必須有過(guò)硬的市場(chǎng)理念和經(jīng)營(yíng)模式。

“從前幾年的很多企業(yè)靠支持代理商、代理商扶持零售商的‘哺乳式’生存模式來(lái)看，大部分二線鞋企已經(jīng)一天只能做幾百雙鞋子的地步了，重新淪為只有上百人的大廠房小作坊企業(yè)，不得不靠接外單給企業(yè)充饑?！鄙鲜鋈耸勘硎?。

為了擺脫這種逆境，李慶波說(shuō)，老鞋坊一開(kāi)始也走入過(guò)市場(chǎng)的誤區(qū)，就是一股腦地發(fā)展加盟代理，而忽視了對(duì)產(chǎn)品本身的研發(fā)和對(duì)消費(fèi)者心理的訴求。

“現(xiàn)在，老鞋坊的做法是，將鞋業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)精準(zhǔn)化，加盟店管理格式化，統(tǒng)一的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，使得老鞋坊在品牌的運(yùn)營(yíng)上更加根深蒂固?！崩顟c波說(shuō)。

質(zhì)量求存

質(zhì)量是產(chǎn)品的生命、信譽(yù)的保證，更是一家傳統(tǒng)制造企業(yè)發(fā)展的基石。

李慶波認(rèn)為，在消費(fèi)日益理性、競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的市場(chǎng)中，一個(gè)沒(méi)有過(guò)硬質(zhì)量的產(chǎn)品，永無(wú)立足之地，一個(gè)沒(méi)有過(guò)硬質(zhì)量的企業(yè)，更談不上發(fā)展。

其實(shí)，在建廠之初，老鞋坊就把“以德治企”納入企業(yè)管理的范疇，邁開(kāi)了“以德為本、誠(chéng)信創(chuàng)業(yè)”的步伐。經(jīng)過(guò)多年的探索、實(shí)踐、總結(jié)和市場(chǎng)搏殺，老鞋坊將行業(yè)道德、產(chǎn)品質(zhì)量、社會(huì)公益、愛(ài)崗敬業(yè)、公平競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)形象等復(fù)雜的行為歸納為——“人誠(chéng)品真”。

在老鞋坊，全體員工充分認(rèn)識(shí)并踐行合格品是生產(chǎn)出來(lái)的，而不是靠檢驗(yàn)出來(lái)的。無(wú)論是員工成批招錄，還是個(gè)別吸納，進(jìn)廠第一天，人力資源部門(mén)所講的第一課就是全面質(zhì)量管理，讓“企業(yè)在我心中，質(zhì)量在我手中”和“毀我名牌、砸己飯碗”的質(zhì)量意識(shí)深深扎根于每個(gè)員工的心中。員工在培訓(xùn)結(jié)束后還要進(jìn)行嚴(yán)格的崗前考核，合格后才能持證上崗。

而在質(zhì)量管理上，老鞋坊堅(jiān)持“100-1=0”的質(zhì)量公式，即在100件產(chǎn)品中，哪怕只有一件質(zhì)量有瑕疵的產(chǎn)品，其市場(chǎng)信譽(yù)就等于零。因此，凡老鞋坊生產(chǎn)的產(chǎn)品，即使一個(gè)小小的配飾、一條隱蔽的絎線都力求做到精工細(xì)作、實(shí)現(xiàn)完美；在生產(chǎn)過(guò)程中，嚴(yán)格執(zhí)行“三工序”制度，即控制本道工序，監(jiān)督上道工序，服務(wù)下道工序。牢樹(shù)“下道工序就是用戶、就是市場(chǎng)的觀念”，哪道工序出了差錯(cuò)，即使產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，也能追查到責(zé)任人。

對(duì)此，公司還成立專(zhuān)門(mén)的質(zhì)量抽查小組，堅(jiān)持不定期深入產(chǎn)品生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決、處理，確保了出廠產(chǎn)品合格率100%，奠定了以質(zhì)取勝、占領(lǐng)市場(chǎng)、謀取效益的基礎(chǔ)。

“從一定程度上說(shuō)，質(zhì)量就是口碑，就是營(yíng)銷(xiāo)方式，這也是鞋業(yè)市場(chǎng)立于不敗之地的一把金鑰匙。”李慶波如此評(píng)價(jià)質(zhì)量對(duì)一家制造企業(yè)的重要性。這些濃厚的企業(yè)運(yùn)營(yíng)積累，使得近年來(lái)老鞋坊先后被評(píng)為“河南著名品牌”、“消費(fèi)者放心品牌”、“全國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量公正十佳品牌”、“中國(guó)真皮名鞋”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

多渠道建設(shè)

不管采取什么樣的方式打開(kāi)市場(chǎng)，商業(yè)模式幾乎是隨著產(chǎn)品的成型而逐漸完善的。站在產(chǎn)業(yè)鏈的最上游，除了生產(chǎn)出過(guò)硬的產(chǎn)品，如何打造一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帝國(guó)是一個(gè)不可逾越的問(wèn)題。對(duì)此，老鞋坊打出多張牌，進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)渠道。

“加盟只是老鞋坊鞋業(yè)的一種方式，我們還通過(guò)大賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)柜、訂購(gòu)會(huì)等多種渠道進(jìn)行品牌推廣和市場(chǎng)蔓延?！币?yàn)槔顟c波篤信，既然市場(chǎng)已經(jīng)是群雄爭(zhēng)霸的局面，那么老鞋坊也不免順?biāo)浦郏枚喾N方式與市場(chǎng)接軌，隨著市場(chǎng)的千變?nèi)f化，渠道建設(shè)模式也應(yīng)該多試水，讓消費(fèi)終端說(shuō)話。

“鞋子到底合不合腳，只有多嘗試才知道，這也是老鞋坊品牌能在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)大環(huán)境中延續(xù)百年的根基所在?！崩顟c波說(shuō)。

但也不是沒(méi)有側(cè)重，從1996年企業(yè)創(chuàng)立伊始，老鞋坊堅(jiān)持在每個(gè)銷(xiāo)售渠道環(huán)節(jié)都既有大局觀，又分別各有側(cè)重點(diǎn)。比如在加盟這一渠道的擴(kuò)展上，其對(duì)加盟商形成了特有的連鎖優(yōu)勢(shì)：第一，加盟商在指定區(qū)域享有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)；第二，加盟商享有最優(yōu)惠的提貨價(jià)格，公司將根據(jù)市場(chǎng)情況并最大限度降低運(yùn)營(yíng)成本，將廣闊的利潤(rùn)空間讓給加盟商，確保加盟商的投資回報(bào)率，并協(xié)助加盟商合理調(diào)劑加盟店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，最大限度降低加盟商的庫(kù)存壓力；第三，加盟經(jīng)銷(xiāo)還具有媒體資源共享的優(yōu)勢(shì)，集團(tuán)公司和下級(jí)辦事處將不定期在各級(jí)媒體進(jìn)行廣告投放，以及舉辦與產(chǎn)品宣傳相關(guān)的活動(dòng)，活動(dòng)及廣告投放的市場(chǎng)效益則可用經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)共享。

該優(yōu)勢(shì)很快就得到了市場(chǎng)的印證，在即將到來(lái)的老鞋坊春季訂購(gòu)會(huì)活動(dòng)中，已經(jīng)有上千家商家開(kāi)始與其進(jìn)行招商對(duì)接工作，此舉也成為河南鞋業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)新的有力增長(zhǎng)點(diǎn)。一如李慶波所言，在中原鞋業(yè)市場(chǎng)的廝殺中，以單純的品牌推廣為生的鞋企將死掉，而以提升消費(fèi)體驗(yàn)、多渠道并重的企業(yè)將會(huì)壯大。