要想把生意做好，就先做“傻子”。所謂“傻子”營(yíng)銷(xiāo)法則，就是一種超越顧客或客戶(hù)期望值的做法。張鴻舉的做法，正是徹悟了兩千年前老子提出的“欲取之，必先予之”的精髓，一種舍得精神。

這是一家藝術(shù)酒店，這里的一切都充滿(mǎn)了顛覆和創(chuàng)新。

低矮的酒店LOGO幾乎貼著地面，到處是書(shū)和藝術(shù)作品，這里的房號(hào)掛在路燈上，這里的房門(mén)不會(huì)門(mén)對(duì)門(mén)；這里的房間都有按摩椅，這里的書(shū)和光碟從來(lái)不登記；這里的退房時(shí)間是下午6點(diǎn)或更晚，在這里損壞任何東西都不用陪，這里加床免費(fèi)，這里的服務(wù)員有權(quán)為客人減免房費(fèi)……

這家開(kāi)業(yè)4年的連鎖酒店，顛覆了之前人們關(guān)于酒店的全部概念。

一位大學(xué)教授第一次來(lái)這里入住，被酒店的藝術(shù)設(shè)計(jì)震撼，他說(shuō)，這家酒店的設(shè)計(jì)師一定是個(gè)“瘋子”。

第二次，他又來(lái)到這里，跟喜鵲愉家的員工聊天后，他又得出一個(gè)新的結(jié)論：這家酒店的老板一定是個(gè)“傻子”。

從2009年5月創(chuàng)辦喜鵲愉家至今，創(chuàng)始人張鴻舉實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，從投資數(shù)百萬(wàn)的第一家酒店到投資1個(gè)多億的鄭州東明路店，喜鵲愉家也從少數(shù)人知道到越來(lái)越多人關(guān)注，戴著眼鏡溫文爾雅的張鴻舉也日益成為媒體追逐的對(duì)象。

在《商業(yè)2.0豫商》組織的創(chuàng)新論壇上，他的創(chuàng)新分享贏得了一陣陣掌聲，他這樣詮釋喜鵲愉家的成功：客戶(hù)騙不得、哄不得、坑不得，欲取之，必先予之。如果想成功就先做一個(gè)“傻子”，一個(gè)真正的“傻子”。

瘋狂的藝術(shù)酒店

初見(jiàn)張鴻舉，他給人的感覺(jué)，與其說(shuō)是位企業(yè)家，不如說(shuō)更像是一位詩(shī)人，內(nèi)斂、低調(diào)，內(nèi)心藏有一種文人特有的清高。遇到喜歡的人，他會(huì)滔滔不絕，遇到不對(duì)路的人，他就很少說(shuō)話(huà)。

他出過(guò)兩本詩(shī)集；談起古今中外的詩(shī)人，他熟稔在心；他經(jīng)常為喜鵲愉家旅館寫(xiě)很浪漫的詩(shī)句，發(fā)在微信朋友圈里。他說(shuō)，住，就要住得像詩(shī)一樣。

張鴻舉把藝術(shù)家的浪漫和創(chuàng)新氣質(zhì)帶到他做企業(yè)的中，他向我們描述，他就是要打造一家浪漫得要死有家的味道的旅館。

有人說(shuō)，喜鵲愉家這個(gè)名字本身就是一首詩(shī)，會(huì)引發(fā)很多聯(lián)想。

談到喜鵲愉家名字的由來(lái)，張鴻舉說(shuō)，他要做的旅館定位在年輕人，而想到年輕人最直接的聯(lián)想就是愛(ài)情，喜鵲又是中國(guó)傳統(tǒng)中象征愛(ài)情的吉祥鳥(niǎo)，于是，喜鵲的主題定了下來(lái)。

而作為一個(gè)人，永遠(yuǎn)離不開(kāi)家，他要做的酒店同樣要突出家的慨念。室內(nèi)、設(shè)施體現(xiàn)家，裝修風(fēng)格像家，要夠時(shí)尚、唯美、溫馨……

其實(shí)，藝術(shù)家的工作與企業(yè)家一樣，都是一種自我表達(dá)形式。寫(xiě)詩(shī)時(shí)，詩(shī)人將他的理念和價(jià)值觀灌注到詩(shī)篇中，完成后的詩(shī)作是藝術(shù)家本人的衍伸。

同樣，當(dāng)企業(yè)家創(chuàng)立一家公司時(shí)，他關(guān)于世界應(yīng)當(dāng)是什么樣的觀點(diǎn)也會(huì)灌注到公司中，這同樣代表著他最深切的渴望，使他的公司獨(dú)一無(wú)二、別具個(gè)人氣質(zhì)。

張鴻舉詩(shī)人般的浪漫和瘋狂在喜鵲愉家的裝飾上體現(xiàn)得淋漓盡致。

喜鵲愉家整體的設(shè)計(jì)思路是營(yíng)造家的氛圍，但是諸多個(gè)性化的裝飾則處處傳遞著溫馨和浪漫。極具個(gè)性的繪畫(huà)作品也被用在了各個(gè)角落。

樓道的走廊，也被設(shè)計(jì)成客廳的感覺(jué)，房間就是臥室，走廊隨處可見(jiàn)配有圖書(shū)、水果、飲用水的小吧，供客人休閑聊天。走道小吧與房間，巨幅遮陽(yáng)傘成為一道浪漫的風(fēng)景，每個(gè)房間的床上方都有一個(gè)，營(yíng)造出別樣的風(fēng)情?！翱腿艘惶ь^就看到白色的天花板感覺(jué)很不好，而遮陽(yáng)傘則讓視覺(jué)不那么枯燥?！睆堷櫯e說(shuō)。

每個(gè)房間都配備了65五寸三星液晶電視、智能馬桶、超大浴缸、智能休閑按摩椅、冰箱，一樓大堂還為客人準(zhǔn)備了上千張的電影藍(lán)光CD，客人可免費(fèi)取到房間觀看。另外，為方便客人出行，旅館還備有十多輛奔馳車(chē)免費(fèi)接送客人，力爭(zhēng)給客人最舒適的住店體驗(yàn)。

事實(shí)上，喜鵲愉家建成后，所有經(jīng)過(guò)它的人都會(huì)輕嘆這是一個(gè)美得像詩(shī)一樣的地方。曾聽(tīng)有客人說(shuō)，遇見(jiàn)喜鵲愉家旅館，才知曉，原來(lái)旅館也有味道，原來(lái)旅館也可以這樣有氣質(zhì)。

創(chuàng)新是我們行走江湖的資本

一次，張鴻舉去給大學(xué)生講座。有大學(xué)生問(wèn)他，畢業(yè)意味著失業(yè)，我們要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的話(huà)，選什么行業(yè)好？張鴻舉回答：做別人正在做的生意，把別人做生意過(guò)程中不完善地方加以改進(jìn)，就會(huì)成功。

這句話(huà)是張鴻舉給大學(xué)生的建議，也是他自己創(chuàng)業(yè)的心得體會(huì)。

張鴻舉生活在農(nóng)村，家境不好。很小時(shí)就去搬石頭掙錢(qián)，經(jīng)常砸傷自己的腳。為了免學(xué)費(fèi)就年年考在前5名，因?yàn)榍?名的學(xué)費(fèi)由后5名代交，他從小和別人不一樣，很特別，喜歡往反方向走。上學(xué)時(shí)，包括解題思路也和別人不同，他從開(kāi)始做生意就與別人的模式不同。他總調(diào)侃說(shuō)，創(chuàng)新是逼出來(lái)的。

做酒店前，他對(duì)國(guó)內(nèi)酒店業(yè)進(jìn)行了一年半的市場(chǎng)考察。

當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上流行的酒店行業(yè)不外乎兩種業(yè)態(tài)，一種是星級(jí)酒店，另一種快捷酒店。張鴻舉看到，在星級(jí)酒店和快捷酒店之間有一個(gè)空白區(qū)，他認(rèn)為這是個(gè)機(jī)會(huì)。

在天津考察時(shí)，他訂了晚上9點(diǎn)鐘回河南的火車(chē)，可是入住的酒店要求下午1點(diǎn)就退房，張鴻舉去看了一場(chǎng)電影，才下午5點(diǎn)鐘，天很熱，他就坐在咖啡廳里和合伙人討論這個(gè)“規(guī)定”，感覺(jué)它太不人性化了，為什么不能延遲退房時(shí)間呢？把下午1點(diǎn)延遲到下午6點(diǎn)，甚至是夜里12點(diǎn)，這樣就可以避免客人因種種原因而沒(méi)地可去的尷尬，還能給客人省掉半天的房錢(qián)。這也是后來(lái)喜鵲愉家“第一退房時(shí)間”的由來(lái)。

在北京某星級(jí)酒店，張鴻舉想打撲克牌，于是就讓服務(wù)員送撲克牌來(lái)。過(guò)了一會(huì)兒服務(wù)員上來(lái)了，并沒(méi)有帶著撲克牌，而是說(shuō)：“先生，你好，我們這里的撲克牌60元一副，你要的話(huà)我現(xiàn)在就去給你拿。”張鴻舉當(dāng)時(shí)就很詫異，就是用來(lái)玩的撲克牌能要到60元？于是，他跑到酒店對(duì)面的便利店買(mǎi)了一副，花了4元。在很多酒店，1瓶礦泉水?dāng)?shù)10元一點(diǎn)都不意外，顧客消費(fèi)的物品遠(yuǎn)比市場(chǎng)價(jià)高出數(shù)10倍不止。

后來(lái)，張鴻舉做喜鵲愉家酒店時(shí)，就改進(jìn)了這點(diǎn)，推出了“第一平價(jià)消費(fèi)”，酒店內(nèi)的消費(fèi)品一律是低于市場(chǎng)價(jià)格。

在深圳，張鴻舉不小心打碎了一個(gè)玻璃杯，市場(chǎng)價(jià)最多5元，而他不得不按照酒店的規(guī)定賠了50元。

張鴻舉就想，很多酒店房間里最顯眼的位置上都標(biāo)有醒目的“賠償條款”，這種“賠償條款”然意在保護(hù)酒店各種軟硬件物什，卻在無(wú)形之中傷害了酒店和客人之間的關(guān)系。

后來(lái)，在喜鵲愉家酒店內(nèi)，所有一切都是免賠的，在房間最醒目的位置上，清楚地寫(xiě)著“免賠”兩個(gè)字，而不是“賠償條款?！?/p>

前幾天，張鴻舉在微博上分享了一件事情，在喜鵲愉家住宿的一對(duì)夫妻因?yàn)槌臣埽恍⌒脑覊牧司频?5英寸的三星電視，市場(chǎng)價(jià)將近3萬(wàn)元，并沒(méi)有讓客人賠付。這條微博發(fā)出后，張鴻舉收到了上千條回復(fù)和評(píng)論，有質(zhì)疑的，但更多的是叫好的。

第一退房時(shí)間、第一免賠政策、第一平價(jià)消費(fèi)等已經(jīng)成為了喜鵲愉家的獨(dú)有特色，喜鵲愉家也在短短4年的時(shí)間里，創(chuàng)造了客房日均使用率90%以上的奇跡。

“傻子”營(yíng)銷(xiāo)法則

“要想把生意做好，就先做傻子，要超出客戶(hù)的期望值”，在做喜鵲愉家的過(guò)程中，張鴻舉總結(jié)出他“傻子”營(yíng)銷(xiāo)理論。

張鴻舉舉例說(shuō)明，古時(shí)候的秤都是16兩，有人會(huì)把16兩的秤改成14兩?，F(xiàn)在也有9兩秤、8兩秤，而在喜鵲愉家，是把10兩秤要改成12兩出售。

張鴻舉的這種做法，正是徹悟了兩千年前老子提出的“欲取之，必先予之”的精髓，一種舍得精神。

這是張鴻舉在創(chuàng)業(yè)之初就徹悟和堅(jiān)持的營(yíng)銷(xiāo)心得。最初創(chuàng)業(yè)做電腦耗材時(shí)，他采取送打印機(jī)必須用他的紙的方法，正是這種“先給予、后收獲”的營(yíng)銷(xiāo)方式幫助張鴻舉打開(kāi)了學(xué)校市場(chǎng)，賺取了人生第一桶金。

在喜鵲愉家的營(yíng)銷(xiāo)上，他同樣采用了這種營(yíng)銷(xiāo)方法。

比如在與預(yù)訂賓館網(wǎng)站合作時(shí)，很多酒店都會(huì)跟網(wǎng)站討價(jià)還價(jià)，在網(wǎng)站成功預(yù)訂一家酒店時(shí)，該網(wǎng)站則想要50元左右的提成，而酒店方總是把價(jià)錢(qián)壓低到40元?？墒窍铲o愉家不同，主動(dòng)把提成提高到80元以上，是其他酒店愿意承受的兩倍。這些網(wǎng)站都會(huì)第一時(shí)間向旅客們推薦喜鵲愉家。

今年7月，喜鵲愉家的鄭州第3個(gè)版本的店面——東明路店開(kāi)業(yè)。按照酒店業(yè)的慣例，開(kāi)業(yè)之初，都會(huì)通過(guò)打折的方式來(lái)吸引顧客，但在張鴻舉看來(lái)，哪怕折扣低至1元錢(qián)，顧客沒(méi)有這方面的需要，依然不會(huì)選擇消費(fèi)。

喜鵲愉家獨(dú)辟蹊徑，推出了體驗(yàn)式入住，第一次住進(jìn)喜鵲愉家的客人不收取任何費(fèi)用，完全通過(guò)免費(fèi)的體驗(yàn)式消費(fèi)來(lái)讓顧客感受喜鵲愉家酒店。

一方面，喜鵲愉家聯(lián)合奔馳、寶馬等高端車(chē)銷(xiāo)售門(mén)店，凡購(gòu)車(chē)的車(chē)主都可獲得喜鵲愉家免費(fèi)試住券一張。喜鵲愉家也聯(lián)合地產(chǎn)公司，凡購(gòu)買(mǎi)房子的顧客都可以獲得喜鵲愉家免費(fèi)試住券一張。

同時(shí)，張鴻舉還針對(duì)媒體的大型活動(dòng)提供住宿，最大限度地?cái)U(kuò)大客人的廣度。于丹、中國(guó)好聲音的選手等都曾下榻喜鵲愉家。

在喜鵲愉家，到處都有水果、藍(lán)光光碟和書(shū)，從不登記，洗漱用品都是大分量名牌產(chǎn)品，很多人問(wèn)：不怕別人拿嗎？張鴻舉總是哈哈笑著說(shuō)，需要就拿唄，拿完我才高興呢！他真不傻，書(shū)要拿完，那得多少顧客入住?。?/p>

“欲取之，必先予之”，張鴻舉的這種“傻子”營(yíng)銷(xiāo)法則，不僅鎖定消費(fèi)群體，也為喜鵲愉家?guī)?lái)很好的口碑，這是做多少?gòu)V告都換不來(lái)的效果，也是在鄭州連續(xù)開(kāi)了3家旅館的喜鵲愉家從未在任何媒體上做過(guò)廣告原因。

酒店業(yè)的“海底撈”？

有媒體曾這樣評(píng)價(jià)喜鵲愉家：“喜鵲愉家酒店對(duì)中國(guó)酒店的業(yè)態(tài)產(chǎn)生了很大的沖擊，對(duì)中國(guó)酒店的經(jīng)營(yíng)理念產(chǎn)生了很大的顛覆?！?/p>

有高校教授把喜鵲愉家稱(chēng)為中國(guó)酒店行業(yè)的“海底撈”，當(dāng)成商學(xué)院案例給學(xué)生講。

喜鵲愉家火了！有秘密可言嗎？好像沒(méi)有。

喜鵲愉家僅僅是遵循了商業(yè)的一些基本原則，在認(rèn)真地做自己的事業(yè)而已，如：真心關(guān)愛(ài)員工，用心服務(wù)好客戶(hù)、獨(dú)特的企業(yè)文化凝聚人心等。

可喜鵲愉家的服務(wù)為何能做的這么好，難道僅僅是用心嗎？

喜鵲愉家的員工為何干勁十足，難道僅僅是有效管理嗎？

喜鵲愉家的門(mén)店為何都是門(mén)庭若市，這又都說(shuō)明了什么？

“顧客利益最大化，員工權(quán)利最大化?！边@是張鴻舉給出的又一答案，亦是喜鵲愉家成功的不是秘密的“秘密”。

在員工的管理上，“讓員工成為喜鵲愉家的真正老板”是張鴻舉不斷重復(fù)的口頭禪，也是他身體力行的準(zhǔn)則。

在喜鵲愉家，公司管理層與員工一起上下電梯，永遠(yuǎn)是員工優(yōu)先出入。管理層與員工一起排隊(duì)就餐，管理層如果發(fā)現(xiàn)身后有員工，一定要排在員工后面。

在喜鵲愉家，不論顧客住宿中遇到什么問(wèn)題，只要是顧客提出來(lái)，基層員工都擁有免單權(quán)。

“我曾跟員工講，不管你們遇到了什么困難，都別忘了喜鵲愉家永遠(yuǎn)是你們的家。”正是這樣的承諾和付出，有員工家屬病重之際，張鴻舉倡導(dǎo)喜鵲人捐款幫助，當(dāng)捐款依然抵不上數(shù)額龐大的醫(yī)療費(fèi)用時(shí)，張鴻舉主動(dòng)提出剩余醫(yī)療費(fèi)用全部由公司承擔(dān)。

人的問(wèn)題永遠(yuǎn)是最大的問(wèn)題，當(dāng)員工都齊心向前時(shí)，一個(gè)企業(yè)就擁有了前進(jìn)的動(dòng)力。

擴(kuò)張并上市，是張鴻舉一直考慮的問(wèn)題。在鄭州成功打造了兩家喜鵲愉家旅館，斥巨資打造了第3家“升級(jí)版”的喜鵲愉家后，擁有兩家私人飛機(jī)接送是喜鵲愉家的短期目標(biāo)……同時(shí)，全國(guó)的市場(chǎng)拓展也在計(jì)劃中。

談到擴(kuò)張面臨的資金問(wèn)題，張鴻舉堅(jiān)定地說(shuō)，不能讓錢(qián)和資本說(shuō)了算，一定要讓我們創(chuàng)造性的智慧說(shuō)了算。

這些話(huà)語(yǔ)，能讓人感覺(jué)到張鴻舉溫文爾雅的外表下詩(shī)人般的瘋狂和執(zhí)拗的內(nèi)心。

非常喜歡喜鵲愉家東明路店大堂背景墻上一幅畫(huà)：一個(gè)黑人孩子手拿船槳，站在舢板上，目視遠(yuǎn)方，目光純凈、平靜，在他的身后，一群巨型的金剛鸚鵡在空中飛翔。每次站在這幅畫(huà)前總在想：那一定是喜鵲愉家創(chuàng)始人張鴻舉的夢(mèng)想在升騰。