接受《環(huán)球企業(yè)家》記者采訪時，阿里順林家具有限公司總經(jīng)理林佐義剛剛參加完天貓的會議回到佛山。接下來，他又開始為旗下品牌林氏木業(yè)的六周歲店慶忙碌。

的確應該慶祝一下。2007年，22歲的林佐義將大而笨重的家具搬到了互聯(lián)網(wǎng)上銷售，借助小小的淘寶店當年實現(xiàn)200萬銷售額。當時整個互聯(lián)網(wǎng)只有3家企業(yè)敢這么干。2008年進駐淘寶商城（天貓前身）；2009年他的淘寶店得到第一顆皇冠，同年建立第一家工廠；2011年開設第一家體驗館，涉水O2O，當年銷售額2億元；2012年這一數(shù)據(jù)飆升至3.8億元，成為互聯(lián)網(wǎng)家具第一品牌。

林氏木業(yè)是地地道道的淘品牌，生于淘寶，長于淘寶，連公司名稱也顯示著阿里巴巴的烙印。創(chuàng)始人林佐義對天貓?zhí)詫殻ㄏ路Q大淘寶）的規(guī)則爛熟于心，且善于運用。他透著粵商的精明，也有著潮汕商人的務實。

每天有3萬多個獨立IP進入林氏木業(yè)天貓旗艦店。目前林氏木業(yè)銷售渠道主要集中于大淘寶，形成2家C店+6家天貓店的格局。“像家具這樣的品類，也只有大淘寶這樣的平臺才可以支撐起來。”林佐義表示。

林佐義進入這個行業(yè)純屬誤打誤撞。計算機專業(yè)畢業(yè)的他在學校曾為別人創(chuàng)建網(wǎng)站。畢業(yè)后，到一家家具城發(fā)傳單，開始接觸家具行業(yè)。但林佐義的性格儼然不適合這份工作，每當遭遇路人的冷眼，他便灰心喪氣。一個偶然的機會，他聽說可以在網(wǎng)上銷售家具，便動上了電子商務的腦筋?！斑@樣既可創(chuàng)業(yè)，又不用每天直接面對各式各樣的人?！?/p>

據(jù)他回憶，第一次登陸淘寶，也就是他開網(wǎng)店的那一刻。在佛山南海的家具企業(yè)聚集地，突然冒出一個80后的小伙子，經(jīng)常出沒各大家具廠。沒有資金，沒有工廠，林氏木業(yè)全部代銷其它品牌家具。但從一開始，林佐義就要求凡是通過林氏木業(yè)網(wǎng)店售出的家具必須印有“林氏木業(yè)”標識。品牌，從那個時候，他就注意到了，而當時很少有網(wǎng)店關注這樣的細節(jié)。

之后，林佐義又適時地進駐淘寶商城。隨著電商的風生水起，林氏木業(yè)的品類最高時達到3000款，并延伸至家紡用品。但很快，林佐義開始有意收縮品類，精簡款式，最終回歸大家具定位，并只做住宅，不涉足酒店。目前其留下1000款經(jīng)典風格的產(chǎn)品，選擇歐式、中式等別具一格的個性化產(chǎn)品，并以田園、現(xiàn)代、鄉(xiāng)村等風格主導分類。

去年，林氏木業(yè)在淘寶上開了第二家店，至此，其在整個大淘寶已擁有8家店鋪，并且全部自己運營?！凹揖哌@個品類，因為倉儲、物流和利潤方面的因素，并不適合分銷，未來也不會考慮這種模式。”

淘品牌成功的一大因素便是適應并且善于利用大淘寶規(guī)則，而林佐義透露的一個“不能說的秘密”也展現(xiàn)了其強大的適應能力。按照淘寶的規(guī)則，一個店鋪在每一頁顯示的產(chǎn)品不能超過兩個?！氨热缢阉鳌病?、‘沙發(fā)’，盡管你的產(chǎn)品符合條件，并且會被篩選多顯示幾個，但頁面已經(jīng)限定了，一個店鋪只能顯示兩個，所以我們的對策就是多開幾個店鋪。”

8家店鋪，分工明確。天貓旗艦店囊括全部風格的產(chǎn)品，子店則主要負責一個或者兩個風格的產(chǎn)品。林佐義建立了一套主店帶動更多子店的發(fā)展模式，而他的主要精力也大都傾注于天貓旗艦店?！耙坏┳拥瓿墒欤覀儠才乓粋€團隊獨立運營。”

與林氏木業(yè)同期崛起的很多小網(wǎng)店已不復存在，其中很重要的一個因素在于，大淘寶平臺的營銷成本越來越高。林氏木業(yè)則成功保證了毛利與營銷推廣成本的平衡。林佐義表示，他善于數(shù)據(jù)分析，專注精準營銷。有節(jié)奏有選擇地參加大型促銷活動，青睞于鉆石展位、淘寶首頁廣告、品牌推廣等方式。

但隨著傳統(tǒng)大品牌逐步滲透線上，逼迫林佐義不斷追加營銷推廣成本預算，每年已升至百萬元級別。在營銷方面，身經(jīng)百戰(zhàn)的林佐義也摸索出自己的一套方法。去年，林氏木業(yè)參加了“雙十一”電商大型促銷?！耙紤]這個活動的周期，在什么時間段，以什么方式投是最有效的。例如前期預熱，在打造一些活動款上，直通車用的比較多；在預熱的中期，可能就轉(zhuǎn)向于品牌的推廣；而到活動已經(jīng)開始了，整個推廣費用比較貴的時候，天貓可能會有一定的免費資源支持，我們就會考慮怎么收縮一下推廣，讓大家走得更暢順一些?！?/p>

如果說，成功的服裝、化妝品互聯(lián)網(wǎng)品牌更多依賴線上，那么家具這樣的品類不只于網(wǎng)絡資源，更在于線下的服務。

林佐義有空的時候，也會到家具城轉(zhuǎn)悠轉(zhuǎn)悠，體驗一下傳統(tǒng)品牌的服務。而每次回來，他都試圖進一步優(yōu)化用戶體驗。顯而易見，對于消費者而言，網(wǎng)購家具最大的障礙在于體驗性差。材質(zhì)、擺放格局等因素都難以通過網(wǎng)絡圖片完美呈現(xiàn)，加上因體積龐大受限于物流配送，因此，價格昂貴的家具品類發(fā)展始終慢人一步。

如何打通線下線下？為解決這一問題，2011年，林佐義首先啟動佛山體驗館，涉水O2O。此后相繼在深圳、北京也建立了體驗館。他一度也也曾想在線下和線上之間尋找平衡點，但均以失敗告終?！拔蚁Ｍㄟ^線上店來推線下店，當線下店發(fā)展的很好時，又可以對線上店形成一個互動反推，但現(xiàn)在我們通過測試發(fā)現(xiàn)，這兩個加在一起不是更強了，反而會有一些沖突?！绷肿袅x暫時放棄了這一想法，“目前還是以線下體驗館為主?！?/p>

線下體驗這一短板，林佐義還在通過其它方面補足。目前，其供貨商依然以20家家具廠為主，自己生產(chǎn)的數(shù)量僅占30%。但所有OEM的產(chǎn)品除了打上林氏木業(yè)的商品，為保證產(chǎn)品質(zhì)量，還必須統(tǒng)一進入林氏木業(yè)的倉庫，經(jīng)過檢驗后，統(tǒng)一發(fā)往全國各 地。

林氏木業(yè)擁有120名客服人員，今年準備擴充至250人。據(jù)林佐義介紹，每位客服均是一對一服務?！罢麄€購買過程，所有的問題都可以聯(lián)系到固定的客服人員，售前、售中、售后全部由其一個人來負責。因為家具不像衣服，完成一個訂單，可能需要不斷交流一個月到兩個月?！?/p>

用戶一旦下了訂單，林氏木業(yè)的倉儲物流網(wǎng)絡便開始啟動。之前，其多采用專線物流，即選擇一家物流公司，將訂單運往購買者所在的中心區(qū)域，然后由用戶自行提取。但從2010年開始，林氏木業(yè)推出一項“三包”服務，即送貨上門，上門安裝和終身維護服務?！斑@是有償服務，用戶可以自由選擇。”林佐義表示。目前，這項服務以涵蓋50多個城市，他將此項計劃列入今年主推項目，計劃到9月份實現(xiàn)100個城市的覆蓋。

非標、不規(guī)則、又大又重，家具自身的特點也讓電商的管理環(huán)節(jié)錯綜復雜。相比其它品類，僅配送一環(huán)，就難以短時間內(nèi)完成，據(jù)悉，林氏木業(yè)從下單到收貨，期間將近一個月。而一旦出現(xiàn)零部件缺失，或者家具損壞，公司則要承擔零件配送和退貨費用，耗時耗力費錢。而這也成為林佐義最頭疼的事情。

但談到庫存，林佐義的眉頭舒展開來。因為林氏木業(yè)以代購為主，一般根據(jù)用戶的實際訂單數(shù)定量向工廠訂貨，因此不同于服裝，庫存壓力并不明顯。但當促銷季來臨，他也會提前入庫一些熱銷產(chǎn)品。

穿著Nike運動鞋，一身休閑風的林佐義顯然已經(jīng)習慣了電商領域風詭云譎，當我問到如何面對傳統(tǒng)品牌滲透互聯(lián)網(wǎng)時，他顯得從容不迫，“我們歡迎大品牌的加入，他們會調(diào)動更多的需求，創(chuàng)造一個更好的家具網(wǎng)購氛圍。”同時，他也開始加速向上游生產(chǎn)進軍，“這是林氏木業(yè)未來的核心競爭力?！保▽嵙暽藓漳龑Ρ疚囊嘤胸暙I）