面對(duì)即將來(lái)臨的空調(diào)銷售旺季，低端市場(chǎng)成了家電經(jīng)銷商和電商共同瞄準(zhǔn)的目標(biāo)。

蘇寧電器在其日前發(fā)布的《2013年度中國(guó)空調(diào)行業(yè)白皮書》中稱，2012年底召開的全國(guó)經(jīng)濟(jì)工作會(huì)制定了新的更強(qiáng)有力的推動(dòng)城市化進(jìn)程的政策，各大品牌廠商與零售渠道商都將瞄準(zhǔn)三四級(jí)市場(chǎng)全面布局和拓展，預(yù)計(jì)三四級(jí)市場(chǎng)開拓將帶動(dòng)空調(diào)市場(chǎng)容量2%左右的增長(zhǎng)。蘇寧方面還預(yù)測(cè)，2013年代理商渠道將受到?jīng)_擊，市場(chǎng)會(huì)進(jìn)一步萎縮。線上線下渠道融合發(fā)展將是2013年空調(diào)渠道的主要特點(diǎn)。

本刊記者還了解到，國(guó)美和京東也正以線上線下聯(lián)動(dòng)模式悄然“下鄉(xiāng)”，這無(wú)疑使傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商深感威脅。業(yè)內(nèi)人士指出，隨著蘇寧、國(guó)美和京東的電商模式在三四級(jí)市場(chǎng)物流體系的成熟，傳統(tǒng)經(jīng)銷商將面臨挑戰(zhàn)。

此外，一些家電制造企業(yè)也開始嘗試這一模式。TCL集團(tuán)電商負(fù)責(zé)人就向《IT時(shí)代周刊》表示，他們今年會(huì)在一些地區(qū)試點(diǎn)“線上與線下聯(lián)動(dòng)”，消費(fèi)者可以線上下訂單，TCL專賣店在輻射地區(qū)提供送貨、安裝、調(diào)試服務(wù)。

對(duì)此，有空調(diào)行業(yè)人士預(yù)言，未來(lái)三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商可能與大連鎖或區(qū)域連鎖融合，成為它們的售后服務(wù)商，為蘇寧、國(guó)美或京東在農(nóng)村市場(chǎng)提供配送、安裝、維修等服務(wù)。

但值得注意的是，空調(diào)業(yè)“三巨頭”格力、美的及海爾仍將重點(diǎn)放在其專賣店銷售體系上。業(yè)內(nèi)人士分析，短期內(nèi)“三巨頭”仍將掌控市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，但一部分二三線空調(diào)品牌或?qū)榱藸?zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，而向電商開放其一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商的資源。

“下鄉(xiāng)”成下一輪重點(diǎn)

奧維咨詢的相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2012年電商在中國(guó)空調(diào)銷售額中占比達(dá)4.8%，2013年預(yù)計(jì)將達(dá)7%～8%。而中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電渠道整合的趨勢(shì)正日益明顯，“下鄉(xiāng)”成為包括電商在內(nèi)的銷售企業(yè)的下一個(gè)市場(chǎng)重點(diǎn)。

據(jù)了解，國(guó)內(nèi)兩大家電連鎖巨頭蘇寧、國(guó)美早已延伸其二三級(jí)市場(chǎng)的銷售、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、服務(wù)系統(tǒng)。去年年底，蘇寧加強(qiáng)了對(duì)薄弱區(qū)域的滲透，并利用電商平臺(tái)蘇寧易購(gòu)，將配貨網(wǎng)下沉到三四級(jí)市場(chǎng)。

蘇寧易購(gòu)執(zhí)行副總裁李斌表示，今年他們除了鞏固和確保一二線市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，三四線市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)將是蘇寧易購(gòu)重點(diǎn)發(fā)力的方向之一，為了實(shí)現(xiàn)將配貨網(wǎng)下沉到三四級(jí)市場(chǎng)的目的，他們還會(huì)考慮在鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村里設(shè)一些提貨點(diǎn)，并設(shè)有電腦供當(dāng)?shù)鼐用袷褂谩?/p>

今年也是蘇寧首次以線上線下融合的模式來(lái)銷售空調(diào)。據(jù)蘇寧云商集團(tuán)副董事長(zhǎng)孫為民透露，蘇寧易購(gòu)今年的大區(qū)數(shù)量從44個(gè)遞增到60個(gè)，他們將這些大區(qū)的建制和未來(lái)2020年總體的物流體系建設(shè)結(jié)合在了一起。蘇寧希望能借助覆蓋全國(guó)的物流布局，實(shí)現(xiàn)三四級(jí)市場(chǎng)的渠道下沉。

京東商城對(duì)“電商下鄉(xiāng)”戰(zhàn)略的態(tài)度同樣積極，表示十分看好三四線城市的發(fā)展，認(rèn)為對(duì)于電商而言，三四線城市和農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大。據(jù)京東方面介紹，盡管其目前的主要銷售額來(lái)源仍以一二線城市為主，但三四線城市的增長(zhǎng)速度非常快，消費(fèi)能力也在高速增長(zhǎng)。他們認(rèn)為，三四線城市的網(wǎng)購(gòu)需求也在迅速擴(kuò)大，隨著三四線城市和農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的普及，這些地區(qū)將成為電商未來(lái)的重點(diǎn)市場(chǎng)。

有熟悉京東的人士還透露，今年京東將在廣東等地區(qū)試點(diǎn)“O2O”（online to offline）的模式，與空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)及其代理商、零售商合作，在三四級(jí)市場(chǎng)布局。

據(jù)悉，為了進(jìn)軍中小型城市市場(chǎng)，京東已在全國(guó)360個(gè)城市設(shè)有近900個(gè)配送站點(diǎn)和300個(gè)自提點(diǎn)，在156個(gè)重要城市實(shí)現(xiàn)了次日送達(dá)的配送。

此外，騰訊旗下的易迅網(wǎng)以及當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)也都將中小型城市作為其下一階段的重點(diǎn)區(qū)域。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)負(fù)責(zé)人表示，他們預(yù)計(jì)在二三線城市新增500多家物流中轉(zhuǎn)站，以應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)民的訂貨。易迅網(wǎng)CEO卜廣齊則透露，在未來(lái)幾年內(nèi)，他們將在西南市場(chǎng)投入超過(guò)10億元。

在電商紛紛發(fā)力“下鄉(xiāng)”的同時(shí)，一些家電生產(chǎn)企業(yè)也在改變以往的模式。TCL集團(tuán)電商負(fù)責(zé)人就表示，電商會(huì)對(duì)實(shí)體專賣店有一定影響，為此他們也將在一些區(qū)域嘗試“線上與線下聯(lián)動(dòng)”的“O2O”模式。

經(jīng)銷商渠道面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)

市場(chǎng)和產(chǎn)品區(qū)隔一直是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的“保護(hù)傘”，而電商的快速成長(zhǎng)已經(jīng)引發(fā)了傳統(tǒng)經(jīng)銷商對(duì)空調(diào)價(jià)格體系的擔(dān)憂。

對(duì)此，一二線空調(diào)品牌對(duì)于價(jià)格體系的保護(hù)態(tài)度比較明確。在國(guó)內(nèi)有上萬(wàn)家專賣店的格力電器表示，電商顛覆價(jià)格體系是格力的大忌。有格力空調(diào)專賣店的經(jīng)營(yíng)者透露，格力的經(jīng)銷商都是籌款進(jìn)貨，格力必須保護(hù)價(jià)格體系。經(jīng)銷商在網(wǎng)上開店以及發(fā)布的網(wǎng)購(gòu)價(jià)格，都需經(jīng)格力當(dāng)?shù)胤止就獠拍軋?zhí)行。

TCL電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人則表示，面對(duì)今年蘇寧、國(guó)美采取的線上線下統(tǒng)一采購(gòu)模式，他們會(huì)堅(jiān)守線上線下錯(cuò)開產(chǎn)品型號(hào)、進(jìn)行價(jià)格區(qū)隔的原則。奧克斯空調(diào)新聞發(fā)言人李柏強(qiáng)也指出，他們?cè)诰W(wǎng)上的銷售以新品推廣和一部分退市產(chǎn)品的消化為主。盡管電商對(duì)傳統(tǒng)渠道有一些影響，但他認(rèn)為未來(lái)各種渠道仍會(huì)并存。志高空調(diào)電商部部長(zhǎng)余燕春也表示，他們將盡量保持電商、大連鎖、傳統(tǒng)經(jīng)銷商三者之間的平衡格局。

但有資深空調(diào)行業(yè)人士向本刊記者表示，隨著蘇寧、國(guó)美和京東在三四級(jí)市場(chǎng)物流體系的成熟，傳統(tǒng)經(jīng)銷商勢(shì)必面臨挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型、尋求新模式已刻不容緩。

此前，已經(jīng)有業(yè)內(nèi)人士發(fā)出預(yù)言，未來(lái)三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商或?qū)⑴c大連鎖或者區(qū)域連鎖相融合，充當(dāng)起服務(wù)商的角色，為蘇寧、國(guó)美、京東等在農(nóng)村市場(chǎng)提供配送、安裝、維修等服務(wù)；而一些二三線空調(diào)品牌也可能會(huì)將戰(zhàn)略資源部分開放給電商平臺(tái)。

事實(shí)上，一些區(qū)域的傳統(tǒng)經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到轉(zhuǎn)型的迫切性，正悄然實(shí)施轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。據(jù)全國(guó)消費(fèi)電子渠道商聯(lián)盟秘書長(zhǎng)吳咸建介紹，近年來(lái)一批崛起于三四級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域家電連鎖發(fā)展迅猛，并通過(guò)電商形式進(jìn)行反向滲透。

多方達(dá)家電連鎖發(fā)家于浙江慈溪，它已在全國(guó)簽約7000多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)電器加盟店、170多個(gè)代理商。這家區(qū)域性連鎖賣場(chǎng)即采取加盟連鎖模式，讓家電產(chǎn)品直接由“廠門”到“店門”。目前，它已經(jīng)與三星、長(zhǎng)虹、海爾、春蘭等彩電、空調(diào)、冰箱廠商合作。同時(shí)它也在打造自己的電商平臺(tái)，希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的產(chǎn)品出樣，并整合加盟店的配送服務(wù)資源實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售。