商業(yè)模式是一個(gè)寬泛的概念，是一種簡(jiǎn)化的商業(yè)邏輯，用俗話說就是企業(yè)賺錢的途徑和方法，而它也是投資機(jī)構(gòu)遴選項(xiàng)目的重要指標(biāo)之一。企業(yè)在有了好的產(chǎn)品和技術(shù)支撐后，它將產(chǎn)品推向市場(chǎng)并賺取利潤(rùn)的能力就成為投資人決定是否與其合作的重要依據(jù)。

對(duì)VC/PE機(jī)構(gòu)而言，非常希望能夠更快、更全面地了解被投企業(yè)的商業(yè)模式。尤其是一些早期項(xiàng)目，清晰的商業(yè)模式將為被投企業(yè)加分，增強(qiáng)VC/PE機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的信心。很多創(chuàng)業(yè)者有時(shí)恰恰忽視了一點(diǎn)，他們覺得自己的商業(yè)模式需要保密，因而對(duì)VC/PE機(jī)構(gòu)含糊其辭；還有些技術(shù)為王的企業(yè)，可能只重視產(chǎn)品，而忽略了商業(yè)模式設(shè)計(jì)，導(dǎo)致其產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率偏低，最終與VC/PE失之交臂。

“魏朱商業(yè)模式”創(chuàng)始人之一、清華大學(xué)商業(yè)模式研究工作室主任朱武祥認(rèn)為，事實(shí)證明，沒有商業(yè)模式，企業(yè)的發(fā)展就是一紙空談。一個(gè)低成本、高轉(zhuǎn)化率、有投資價(jià)值的商業(yè)模式正是需要被投企業(yè)向VC/PE機(jī)構(gòu)展示的重要內(nèi)容。

商業(yè)模式是一個(gè)不斷創(chuàng)新的過程，需要隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和企業(yè)微觀生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的發(fā)展變化而逐步優(yōu)化升級(jí)，以滿足不斷變動(dòng)的市場(chǎng)需求。

當(dāng)前，中國(guó)已成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，經(jīng)濟(jì)發(fā)展到了一個(gè)新的階段，正面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)。傳統(tǒng)的低附加值、低技術(shù)含量的加工制造業(yè)正在向高技術(shù)含量的創(chuàng)新型行業(yè)轉(zhuǎn)變，以往既定的適應(yīng)粗放式經(jīng)濟(jì)發(fā)展的傳統(tǒng)商業(yè)模式也因而受到挑戰(zhàn)。受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的影響，VC/PE行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，所有投資機(jī)構(gòu)都在積極探尋可持續(xù)發(fā)展之路，轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營(yíng)策略。對(duì)此，朱武祥認(rèn)為，VC/PE機(jī)構(gòu)以往通過IPO退出獲得豐厚回報(bào)的商業(yè)模式也到了轉(zhuǎn)型期。只有實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)，行業(yè)才能走出發(fā)展的困境，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

《投資與合作》：管理學(xué)大師彼得·德魯克說：現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。您認(rèn)為商業(yè)模式在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中扮演著怎樣的角色？具體到VC/PE行業(yè)，商業(yè)模式是否具有同樣的重要性？

朱武祥：產(chǎn)品最終要由客戶買單，產(chǎn)品不好，客戶就不愿意買單或支付溢價(jià)。但在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，產(chǎn)品只是一個(gè)源頭，僅僅是產(chǎn)品好還不足以提高行業(yè)進(jìn)入壁壘，維持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以柯達(dá)為例，作為世界500強(qiáng)企業(yè)，其產(chǎn)品和內(nèi)部管理都堪稱一流，可最后還是以破產(chǎn)收?qǐng)觥?/p>

產(chǎn)品和商業(yè)模式互為唇齒，好的產(chǎn)品配上合適的商業(yè)模式，可以更好地保護(hù)產(chǎn)品價(jià)值空間，提高進(jìn)入堡壘，從而能夠持續(xù)地賺取更多的利潤(rùn)。企業(yè)的持續(xù)發(fā)展離不開產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新，產(chǎn)品相當(dāng)于好米，而好的商業(yè)模式相當(dāng)于巧婦，好米加巧婦才能成就美餐。

商業(yè)模式是企業(yè)的基本特征之一，只要是開門做生意的企業(yè)，就必然有一定的商業(yè)模式。但面對(duì)同樣的商機(jī)，不同的企業(yè)在組合人、財(cái)、物要素從事產(chǎn)供銷活動(dòng)時(shí)，為什么經(jīng)營(yíng)效率和投資收益會(huì)有明顯差異，為什么經(jīng)營(yíng)效率和投資效益會(huì)有高下之分？這需要從商業(yè)模式角度來加以解釋。

現(xiàn)實(shí)中，雖然企業(yè)都力求差異化，但不少行業(yè)內(nèi)的企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)很容易出現(xiàn)同質(zhì)化。此時(shí)，商業(yè)模式的價(jià)值就更加突出。這好比大家都用普通大米做飯，經(jīng)巧婦之手做出來的飯味道也會(huì)不一樣。具體到VC/PE行業(yè)，各個(gè)投資機(jī)構(gòu)的職責(zé)非常相近，一般都涵蓋募、投、管、退四個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)也非常一致。在各個(gè)投資機(jī)構(gòu)提供的產(chǎn)品和服務(wù)都差不多的情況下，想要在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，商業(yè)模式尤為重要。這里強(qiáng)調(diào)的是有比較優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式，適合企業(yè)自身發(fā)展的商業(yè)模式。

《投資業(yè)合作》：在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，商業(yè)模式的意義和價(jià)值是怎樣的？

朱武祥：按照金融原理，企業(yè)價(jià)值是未來預(yù)期自由現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值，價(jià)值大小是由企業(yè)的成長(zhǎng)空間、成長(zhǎng)能力、成長(zhǎng)效率和風(fēng)險(xiǎn)決定的?？臻g大、能力強(qiáng)、效率高、風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)其投資價(jià)值自然就高。企業(yè)如何做到成長(zhǎng)空間大、能力強(qiáng)、效率高、風(fēng)險(xiǎn)低呢？除了企業(yè)要不斷提高自身的管理能力之外，還要充分發(fā)揮企業(yè)內(nèi)外資源的能量。這就需要構(gòu)建一個(gè)好的商業(yè)模式，來有效聚合內(nèi)外資源的能量。

好的商業(yè)模式的積極效果表現(xiàn)為企業(yè)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率高，成本低，資產(chǎn)收益和人均效益高，持續(xù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低，投資價(jià)值高。要達(dá)到這些效果，就需要科學(xué)設(shè)計(jì)交易方式，對(duì)閑置、被壓抑或者沒有被充分利用的資源加以充分利用，激發(fā)利益相關(guān)者的責(zé)任心和積極性。從本質(zhì)上來看，就是用少數(shù)優(yōu)勢(shì)資源激發(fā)更多資源所蘊(yùn)藏的能量，從而減少自身投入成本，降低運(yùn)營(yíng)和監(jiān)督的成本及風(fēng)險(xiǎn)。

從另一個(gè)角度講，商業(yè)模式的意義在于能夠把市場(chǎng)資源、供應(yīng)商資源、政府資源、人脈資源、團(tuán)隊(duì)資源有效組合在一起。這些資源就像散落的珍珠，單獨(dú)看每粒珍珠的價(jià)值可能都不是十分大，但如果將這些珍珠串成珠鏈，總價(jià)值就能夠翻倍增長(zhǎng)。商業(yè)模式就好比串起珠鏈的一根金線，它將企業(yè)擁有的多種資源融會(huì)到一起，資源整合的效應(yīng)也隨之顯現(xiàn)。好的商業(yè)模式就像好的建筑結(jié)構(gòu)，你看國(guó)家大劇院結(jié)構(gòu)很簡(jiǎn)單，但是它很優(yōu)美，也很牢固。好的商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)也是這樣，它看似很輕巧，但能以一當(dāng)十，促成資源形成合力。

《投資與合作》：請(qǐng)您談一下商業(yè)模式對(duì)于企業(yè)發(fā)展的影響？

朱武祥：企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)，商業(yè)模式是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在基礎(chǔ)。只有設(shè)計(jì)好商業(yè)模式，企業(yè)才能夠組織業(yè)務(wù)流程，之后才會(huì)有企業(yè)的組織管理架構(gòu)。這一切搭建好之后，企業(yè)才能制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃。商業(yè)模式好，本身就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和進(jìn)入壁壘。好的商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的保證。沒有合適的商業(yè)模式，企業(yè)戰(zhàn)略就失去了實(shí)施的根基和依靠。

上世紀(jì)70年代末期實(shí)行的家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，就是大家耳熟能詳?shù)耐ㄟ^改變經(jīng)營(yíng)模式來提高經(jīng)營(yíng)效率的例子。在那之前，中國(guó)農(nóng)村實(shí)行的是人民公社制度，農(nóng)民吃大鍋飯，勞動(dòng)積極性不高，日子非常艱難。土地承包到戶之后，廣大農(nóng)民的積極性被調(diào)動(dòng)起來，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力得到解放，糧食連年豐收，農(nóng)民收入增加，國(guó)家收入也有了可觀增長(zhǎng)。在這個(gè)案例中，土地、農(nóng)民、生產(chǎn)工具、生產(chǎn)對(duì)象都沒有變，改變的僅僅是經(jīng)營(yíng)模式，但結(jié)果卻是革命性的。商業(yè)模式的重要性由此可見一斑。

《投資與合作》：當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)正在向縱深發(fā)展，電商之間的競(jìng)爭(zhēng)也處于白熱化階段，有些曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)很好的電商最后不得不關(guān)門大吉。請(qǐng)您以京東和阿里巴巴為例，闡釋一下商業(yè)模式對(duì)于電商發(fā)展的意義。

朱武祥：我對(duì)電商沒有深入研究，只談一點(diǎn)粗淺看法。阿里巴巴與京東的企業(yè)業(yè)態(tài)和邊界不同。京東幫助客戶降低了搜索成本，節(jié)約了時(shí)間成本，創(chuàng)造了客戶價(jià)值。但與此同時(shí)，為了提升客戶體驗(yàn)，京東除了建設(shè)交易平臺(tái)外，還從事物流配送。京東組建了龐大的物流隊(duì)伍來保障其商品的銷售配送，也就是說把原本成千上萬顧客需要自己承擔(dān)的物流成本扛到了自己肩上，由此造成經(jīng)營(yíng)成本比較高。因此，企業(yè)的投資價(jià)值還需要時(shí)間來驗(yàn)證。

阿里巴巴則不同，它只是一個(gè)交易平臺(tái)，配貨送貨是入駐商家自己的事。與京東相比，阿里巴巴更像一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，農(nóng)民來這里售賣，顧客來這里挑選，它只提供一個(gè)賣場(chǎng)環(huán)境。阿里巴巴同樣降低了客戶搜索成本，為顧客節(jié)約了時(shí)間成本，創(chuàng)造了客戶價(jià)值。而成千上萬客戶的配送成本并非由阿里巴巴一家來扛，而是分散給賣場(chǎng)里眾多的商家，它只坐等收取商家的管理費(fèi)，屬于低成本運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式。

京東旨在建立一個(gè)高門檻，形成龐大的客戶基礎(chǔ)，從而產(chǎn)生一系列延伸、衍生收益來源。京東將來可以分拆為四大業(yè)務(wù)板塊：交易平臺(tái)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、配送和金融。交易平臺(tái)可以運(yùn)用大數(shù)據(jù)去幫助企業(yè)精準(zhǔn)生產(chǎn)。隨著倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)模不斷增大，京東可以把倉(cāng)儲(chǔ)做成物流地產(chǎn)。另外，京東也可以做互聯(lián)網(wǎng)金融。這幾個(gè)板塊的運(yùn)營(yíng)會(huì)推動(dòng)京東成為一個(gè)平臺(tái)電商，使其真正成為一個(gè)B2C的平臺(tái)電商，最終與阿里巴巴殊途同歸。與阿里巴巴不同的是，京東走了一條高成本運(yùn)營(yíng)的道路，這種商業(yè)模式對(duì)于其他實(shí)力較小的電商而言是難以為繼的。

中國(guó)有句古話：“夫唯其不爭(zhēng)，故天下莫能與之爭(zhēng)?！本〇|將來的商業(yè)模式可以升級(jí)為“規(guī)模經(jīng)濟(jì)+范圍經(jīng)濟(jì)”的開放平臺(tái)模式。這種模式的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不是要把同類型電商KO掉，自己一家獨(dú)大，而是創(chuàng)建平臺(tái)，把更多的B2C電商吸引到這個(gè)平臺(tái)上來，使自己成為一個(gè)交易平臺(tái)。

《投資與合作》：商業(yè)模式是否是VC/PE機(jī)構(gòu)篩選項(xiàng)目時(shí)的一個(gè)重要考量因素？

朱武祥：當(dāng)然。實(shí)際上，商業(yè)模式的概念最早就是投資界提出的。投資人經(jīng)常說，投企業(yè)的關(guān)鍵一個(gè)是看人，一個(gè)是看事。人即是團(tuán)隊(duì)，而事則包括了商業(yè)模式。

VC/PE機(jī)構(gòu)看企業(yè)主要關(guān)注4個(gè)指標(biāo)，即4M：第一個(gè)M是Marketing，是指市場(chǎng)空間有多大；第二個(gè)是Model，指商業(yè)模式；第三個(gè)是Management，指管理團(tuán)隊(duì)；第四個(gè)是Money，是看企業(yè)價(jià)值。投資界對(duì)商業(yè)模式并沒有一致性的定義，通常比較強(qiáng)調(diào)盈利模式。

商業(yè)模式的有效性與其所處的商業(yè)環(huán)境有關(guān)。以往VC/PE喜歡參照國(guó)外企業(yè)商業(yè)模式來評(píng)價(jià)國(guó)內(nèi)企業(yè)，國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者也喜歡模仿國(guó)外企業(yè)商業(yè)模式，但有時(shí)候效果未必如人意。例如在歐美國(guó)家，打印復(fù)印服務(wù)使用的自動(dòng)設(shè)備通常放置在某些辦公樓的公共區(qū)域，需要打印復(fù)印文件的人可以自行投幣操作，從而省卻許多人工費(fèi)用。這種商業(yè)模式在歐美非常流行，但在國(guó)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況卻不大理想。因?yàn)閲?guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)打字復(fù)印業(yè)務(wù)的一般都是夫妻店，這樣的店在社區(qū)、學(xué)校隨處可見。它們用的設(shè)備都是二手設(shè)備，成本低廉，人工成本也非常低，打印復(fù)印成本也相對(duì)較低。顯然，這種商業(yè)模式更適合當(dāng)前中國(guó)的國(guó)情。由此可見，在一個(gè)地方體現(xiàn)出先進(jìn)性的商業(yè)模式可能并不適用于另一個(gè)地方，從而也就不能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。所以，VC/PE機(jī)構(gòu)在看企業(yè)的商業(yè)模式時(shí)一定要注意因地制宜，切不可生搬硬套。

《投資與合作》：經(jīng)過之前的野蠻生長(zhǎng)，VC/PE行業(yè)進(jìn)入了發(fā)展的瓶頸期。有專家預(yù)言，今后幾年VC/PE機(jī)構(gòu)總數(shù)將會(huì)減少90%。面對(duì)這一困境，VC/PE自身的商業(yè)模式應(yīng)該如何變遷？

朱武祥：VC/PE機(jī)構(gòu)是以盈利為目的的商業(yè)組織，面臨發(fā)展瓶頸時(shí)同樣需要對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)。

實(shí)際上，不少VC/PE機(jī)構(gòu)已經(jīng)在調(diào)整。比如增加投后增值服務(wù)，與上市公司結(jié)盟，協(xié)助其兼并收購(gòu)，支持已上市公司做大做強(qiáng)，提升市值等。同時(shí)，還開辟了兼并收購(gòu)方式的退出渠道，相當(dāng)于間接IPO。

每家VC/PE機(jī)構(gòu)都要依據(jù)自身特點(diǎn)及可聚合的資源能量進(jìn)行定位。首先要知道自己希望在哪類產(chǎn)業(yè)、哪個(gè)行業(yè)、哪個(gè)環(huán)節(jié)、為哪些企業(yè)提供哪些增值服務(wù)，然后加強(qiáng)對(duì)該產(chǎn)業(yè)的深度研究；其次，組合管理咨詢力量，協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)增值預(yù)期。只有企業(yè)投資價(jià)值高，退出才有更多選擇通道。