張偉：“我一直把投資人當(dāng)?shù)?/h1>
2013-12-31 00:00:00口述/張偉整理/和陽(yáng)
創(chuàng)業(yè)家 2013年12期
2013年11月，博雅互動(dòng)作為今年最熱門的手游公司在香港上市，這家棋牌游戲提供商的市值約為50億港元。
博雅互動(dòng)創(chuàng)始人張偉2000年開(kāi)始做聊天室，直到2008年才放棄聊天室轉(zhuǎn)型做頁(yè)游。
2013年12月1日，張偉向《創(chuàng)業(yè)家》黑馬營(yíng)學(xué)員分享說(shuō)：“《堅(jiān)持》這首歌跟我內(nèi)心深處的東西產(chǎn)生了很多呼應(yīng)，我太清楚堅(jiān)持這種狀態(tài)了。我的青春在錯(cuò)誤的方向上慢慢浪費(fèi)掉了八年，博雅從2008年到現(xiàn)在這段時(shí)間才比較有價(jià)值。所以選擇正確的方向比你努力十倍更加重要，我們不能瞎堅(jiān)持?！?/p>
“瞎堅(jiān)持”八年還能修成正果，張偉認(rèn)為自己的天使投資人戴志康和周鴻祎及風(fēng)險(xiǎn)投資紅杉作用巨大。“我一直把投資人當(dāng)?shù)??！?/p>
看張偉詳細(xì)講述投資人對(duì)自己的徹底改造。
八年聊天路
我大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候中國(guó)最有名的IT公司是金山，我覺(jué)得能加入金山是很牛的事。1998年，我花幾天時(shí)間寫了一個(gè)怎么發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的計(jì)劃書，12頁(yè)，內(nèi)容主要跟聊天有關(guān)。我寫的時(shí)候還沒(méi)有QQ，我是比著以色列的那個(gè)ICQ寫了個(gè)構(gòu)想。
金山官網(wǎng)上那些工作郵箱的名字都是拼音，于是我猜雷軍的郵箱是leijun@kingsoft.com，求伯君的郵箱就是qiubojun@kingsoft.com。然后我給兩個(gè)大佬各發(fā)了一封郵件。他們都沒(méi)回我。
我想確定一下雷軍到底收沒(méi)收到我的郵件，就試著破解雷軍的郵箱密碼。我在武漢測(cè)繪科技大學(xué)學(xué)的是編程，我是技術(shù)高手。你知道嗎，那時(shí)雷軍郵箱的賬戶名和密碼是一樣的，就是Lei jun。
破解軟件下載了他十幾封郵件。我一看嚇壞了，這怎么辦？工作還沒(méi)找著就把老板的郵箱給黑了。我把郵件打包發(fā)回給他，又寫了一封道歉信。我說(shuō)把你郵箱給黑了對(duì)不起啊雷總，附件是我的商業(yè)計(jì)劃書，我的理想很大，只能在金山實(shí)現(xiàn)。
雷軍大概覺(jué)得這小子還是個(gè)人才，就說(shuō)你想來(lái)金山，我們很歡迎。求伯君也回了一封郵件，大意是說(shuō)，你在哪兒，我們對(duì)你有興趣。1999年年初，我一到金山別人就傳開(kāi)了，說(shuō)張偉這小子黑過(guò)老雷的郵箱。
我在金山WPS組干了半年服務(wù)器端的技術(shù)開(kāi)發(fā)，同時(shí)不斷地給雷軍寫郵件，談金山應(yīng)該如何做互聯(lián)網(wǎng)，比如應(yīng)該給WPS加上新聞功能。1999年，互聯(lián)網(wǎng)上市公司都在虧損，沒(méi)有人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有太清晰的認(rèn)識(shí)，包括我自己。雷軍回郵件時(shí)經(jīng)常問(wèn)我，這個(gè)東西到底能不能掙錢？不光雷軍，《TIME》都經(jīng)常登一句話：Show me the money。我寫了至少十幾封郵件，最后雷軍從北京飛到珠海請(qǐng)我吃飯。我想，終于打動(dòng)了老板。結(jié)果他說(shuō)，小伙子你別再寫了，好好工作。
金山是一個(gè)很牛的軟件公司，但它在互聯(lián)網(wǎng)這塊比較慢。我在金山做了大概六個(gè)月就走了。雷總給我寫過(guò)一封蠻長(zhǎng)的郵件挽留我，說(shuō)你一定要留下來(lái)，我抽時(shí)間再和你細(xì)聊。我說(shuō)我已經(jīng)下定決心。
2000年1月，我去了39健康網(wǎng)做聊天系統(tǒng)。那時(shí)互聯(lián)網(wǎng)非常熱，熱到三九集團(tuán)宣布巨資進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)。它要做所有關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的事情，包括體育、社區(qū)、郵箱、門戶、房產(chǎn)……三九決心要進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)，這點(diǎn)吸引我。
我在39健康網(wǎng)不給老板寫郵件。39健康網(wǎng)是層級(jí)管理的公司，你要一級(jí)一級(jí)上報(bào)才會(huì)受歡迎，所以我在39健康網(wǎng)做聊天室也拿不到什么資源，而且我們的理念有沖突。39健康網(wǎng)想把我做的聊天系統(tǒng)作為網(wǎng)站的附屬功能，我想把聊天室提供給更多人使用。那個(gè)時(shí)候我已經(jīng)萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的想法。聊天是一個(gè)很大的需求，能讓用戶在我的聊天室上面聊天，我覺(jué)得挺舒服。
2000年時(shí)在網(wǎng)頁(yè)上聊天要?jiǎng)佑么笮偷姆?wù)器，還只能支持兩三百人同時(shí)在線。而我的聊天室軟件Ichat可以在一臺(tái)服務(wù)器上實(shí)現(xiàn)至少幾千人同時(shí)在線聊天。它有點(diǎn)類似于Gmail里的Gtalk擴(kuò)展，但Gtalk在2004年才出現(xiàn)。
Ichat的第一個(gè)客戶是中國(guó)足球網(wǎng)。我?guī)е脖P做演示，它當(dāng)場(chǎng)就用5000元錢買下來(lái)。珍愛(ài)網(wǎng)的前身、起點(diǎn)中文網(wǎng)……國(guó)內(nèi)所有的大網(wǎng)站、電信在各地的信息港都買過(guò)我的軟件。
說(shuō)一個(gè)插曲。同性戀總想找一個(gè)地方交流，而我是最早提供聊天室服務(wù)的，產(chǎn)品又最好。所以逐漸有一群同性戀在Ichat的聊天室里出現(xiàn)，后來(lái)全中國(guó)的同性戀要聊天幾乎都來(lái)我們這兒。
2001年到2004年，我在深圳租了一個(gè)小房間，一個(gè)人又是工程師又是客服又是銷售。我的軟件賣20000元錢，一年可以賣出200萬(wàn)元，除去日常開(kāi)銷和服務(wù)器成本，我一個(gè)剛畢業(yè)幾年的大學(xué)生一年能掙100多萬(wàn)元。我很有成就感。
我除去郵局取錢、吃飯外都不出門，就是蹲在家里寫軟件、打電話。我沒(méi)有什么星期天的概念，出去玩兒也就是去華強(qiáng)北逛一逛，我很享受那段時(shí)間。用現(xiàn)在的詞來(lái)說(shuō)，我就是極客宅男。
要說(shuō)我錯(cuò)過(guò)什么機(jī)會(huì)的話，應(yīng)該說(shuō)我一開(kāi)始賣軟件就錯(cuò)了。我應(yīng)該把聊天室免費(fèi)提供給用戶，然后成為一個(gè)服務(wù)提供商而不是把聊天室做成B2B的形態(tài)?，F(xiàn)在的大型互聯(lián)網(wǎng)公司都是靠提供免費(fèi)產(chǎn)品收取服務(wù)費(fèi)。我當(dāng)時(shí)受兩個(gè)思維的影響：一個(gè)是金山的軟件思維，“我們的軟件要跑遍每一臺(tái)電腦”；另一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)的賺錢思維，“Show me the money”，2000年時(shí)靠服務(wù)是賺不到錢的。
但我努力從賣軟件向提供服務(wù)的方向轉(zhuǎn)型，實(shí)實(shí)在在的原因是什么？我想睡覺(jué)。我在家賣軟件是睡不了覺(jué)的，經(jīng)常半夜或早上五點(diǎn)鐘被客戶電話叫醒，太累。我那時(shí)有個(gè)比較模糊的理想，做一個(gè)2C的東西，我在家里睡覺(jué)時(shí)公司還能不斷運(yùn)轉(zhuǎn)。
我認(rèn)識(shí)蔡文勝是2004年，那時(shí)他是個(gè)剛?cè)ケ本┌l(fā)展的年輕人，拿了一大筆投資后公司發(fā)展得非常快。我有點(diǎn)受到刺激：原來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入后公司可以快速發(fā)展。但我一直沒(méi)從程序員轉(zhuǎn)換到老板的角色，到2008年我才不寫代碼。要做大，必須有團(tuán)隊(duì)，2004年前我沒(méi)組建團(tuán)隊(duì)其實(shí)挺失敗的。但我注冊(cè)了公司、開(kāi)始招人后又有了壓力，因?yàn)槲业氖杖敫郧笆且粯拥?，并沒(méi)有因?yàn)槲以黾恿巳耸侄鴺I(yè)務(wù)變得更大。準(zhǔn)確地講，2004年以后我就沒(méi)賺過(guò)什么大錢了。
2006年蔡文勝幫助我，他說(shuō)中國(guó)人記不住你的產(chǎn)品名稱Ichat。他給了我一個(gè)VQQ.com的域名，還提醒我要注冊(cè)一個(gè)VQQ的商標(biāo)，“防止騰訊告你”。蔡文勝對(duì)創(chuàng)業(yè)還是蠻有感覺(jué)的。
我把VQQ改成出租聊天室，一個(gè)月收個(gè)幾百元錢，一年下來(lái)也有幾十萬(wàn)元的收入。但它只是把一次性付費(fèi)改成了按月付費(fèi)，仍然不是徹底的2C模式和服務(wù)形態(tài)。而且騰訊2004年已經(jīng)上市，對(duì)中國(guó)人來(lái)講，聊天就是QQ，QQ就等于聊天。聊天室和聊天其實(shí)是不同的需求，一個(gè)是娛樂(lè)，一個(gè)是溝通。但騰訊很容易把我趕走，而我很難影響到它。騰訊推出第一個(gè)QQ群的時(shí)候，我知道我快完了，因?yàn)槲业挠脩舸罅哭D(zhuǎn)去QQ群。我的市場(chǎng)一年不如一年。
做聊天室的八年間，我也有轉(zhuǎn)行的機(jī)會(huì)。2004年左右，煙臺(tái)電信局局長(zhǎng)說(shuō)你技術(shù)能力這么好，應(yīng)該去做頁(yè)游。但我覺(jué)得我不懂游戲，而且覺(jué)得做游戲是邪門歪道，我是一個(gè)技術(shù)人員，怎么可能做游戲呢？
2007年左右，又一個(gè)朋友推薦我做棋牌游戲客戶端，我有些沖動(dòng)，因?yàn)槠迮朴螒蚝土奶焓业暮蠖耸且粯拥?，打牌等于發(fā)信息。但我覺(jué)得客戶端沒(méi)啥意思。我比較推崇“輕”產(chǎn)品，你用我的聊天室連Flash插件都不用下載。在美國(guó)大家覺(jué)得端太重、太占資源，但在中國(guó)客戶端才受歡迎。這是我判斷失誤的地方。而且我還是想把聊天室改成服務(wù)型公司，就沒(méi)有及時(shí)去轉(zhuǎn)型。
大概是2006年，蔡文勝把我推薦給了IDG。IDG當(dāng)時(shí)決定要投我300萬(wàn)元人民幣。我們簽了Term sheet（投資條款清單），IDG說(shuō)要拿回北京去蓋章，然后就再也沒(méi)有把協(xié)議寄給我。我那時(shí)候太年輕，以為他們真的要投我。我就離開(kāi)民房，去清華信息港租了一個(gè)很大、很漂亮的辦公室，房租一下貴了10倍。租了寫字樓以后我又覺(jué)得人太少了，我的人員規(guī)模就從六七個(gè)人擴(kuò)大到二十幾個(gè)人。我一直邀請(qǐng)IDG的人來(lái)我辦公室看一看，人家始終沒(méi)來(lái)看過(guò)。幾年后，IDG的楊飛跟我說(shuō)，當(dāng)初沒(méi)投你是對(duì)的，否則你會(huì)在一個(gè)錯(cuò)誤的道路上錯(cuò)得更久。
搬完家后本來(lái)還能賺錢的博雅一下子就不賺錢了。IDG不投錢，我的錢也馬上就要花完了。2007年我把大辦公室退掉，又回到民房，然后慢慢把那些員工都解散掉，最后就留了五個(gè)鐵桿。我的公司已經(jīng)沒(méi)有未來(lái)了，那時(shí)候QQ群已經(jīng)很火了。我蠻絕望的，覺(jué)得沒(méi)法再干IT了。我就拿前幾年賺的錢去炒股，6000點(diǎn)左右進(jìn)去，到年底又差不多全都賠光。我絕望到什么程度？我覺(jué)得在深圳這個(gè)城市已經(jīng)生活不下去了，本兒都虧完了，什么都沒(méi)了。
周鴻祎和戴志康
周鴻祎名氣很大，他能不能指導(dǎo)指導(dǎo)我？
2007年，北京某公司的會(huì)議上，我跑到電梯口去堵周鴻祎，被保安攔住了。我沒(méi)有沮喪的感覺(jué)。我又到酒店門口去堵他。
我說(shuō)：“周總，我在深圳做聊天室，我想要你的投資?！敝芸偤転t灑地遞了一張名片過(guò)來(lái)，說(shuō)，你發(fā)郵件。我馬上回酒店寫郵件，寫了一頁(yè)多，寫我做聊天室堅(jiān)持了多少年、未來(lái)還想做什么。周鴻祎很快就回了郵件：“我下周到深圳。我以為周鴻祎要專門來(lái)深圳看我，我說(shuō)太好了，周總你到時(shí)候來(lái)深圳時(shí)我要……”后來(lái)我才知道他只是路過(guò)深圳而已。
跟周鴻祎怎么打交道？周鴻祎沒(méi)有廢話，所以你要有很高的悟性。周鴻祎到了深圳以后，給我發(fā)的短信是：“博林諾富特?！彼B“酒店”倆字都沒(méi)寫，連幾點(diǎn)見(jiàn)都沒(méi)說(shuō)。我覺(jué)得周鴻祎是在考我。我如果再發(fā)短信問(wèn)他，也沒(méi)問(wèn)題，但是顯得我很笨。我想他既然沒(méi)說(shuō)幾點(diǎn)，那就是讓我立馬過(guò)去。我回的短信是：“好，馬上到?！?/p>
在博林諾富特酒店的咖啡吧里，我給周鴻祎講了我做的聊天室。他說(shuō)：“我不懂你這事兒，我也不是太感興趣，但你居然做了八年聊天室，我覺(jué)得你是可以做點(diǎn)事兒的人，我可以投你一點(diǎn)兒錢?！蔽艺f(shuō)需要200萬(wàn)元。周總很爽快地答應(yīng)了，然后說(shuō)可能要拉戴志康進(jìn)來(lái)。我說(shuō)：“戴志康？這個(gè)1981年的小伙兒不行吧？”
我去找周鴻祎，因?yàn)槿思沂谴罄?，戴志康憑什么指導(dǎo)我？我覺(jué)得戴志康的閱歷肯定不如我，我比他起碼大5歲。我覺(jué)得他的技術(shù)也不如我，因?yàn)樗龅哪莻€(gè)論壇軟件跟我做的聊天室在技術(shù)難度上是有差異的。周鴻祎跟我講，小伙子，你不能以年齡論人，戴志康雖然比你年輕，但他在北京經(jīng)歷的事比你多。老大這么說(shuō)，那我也無(wú)所謂了。
過(guò)了一兩個(gè)月，周鴻祎的錢遲遲不到。我有點(diǎn)擔(dān)心這個(gè)事兒會(huì)不會(huì)又像IDG一樣泡湯了。我花100塊錢買了一箱荔枝，去北京找周鴻祎。那會(huì)兒還沒(méi)有什么3Q大戰(zhàn)，他還在惠通時(shí)代廣場(chǎng)做那個(gè)奇虎論壇。他很忙，我等了起碼兩個(gè)小時(shí)。見(jiàn)到后，他派了兩個(gè)技術(shù)高手過(guò)來(lái)，說(shuō)：“張偉，你給他們講講你的技術(shù)，讓他們聽(tīng)聽(tīng)是怎么回事?！蔽抑v了一個(gè)小時(shí)。然后老周告訴我：“我們主管說(shuō)你這個(gè)東西還是有點(diǎn)兒技術(shù)含量的，我就投你這個(gè)項(xiàng)目吧?！边@就算是老周的DD（盡職調(diào)查）。
老周又說(shuō)：“你好像也用不了200萬(wàn)元，就給你100萬(wàn)元拉倒吧?！蔽覀冎罢f(shuō)好的條件是他給我200萬(wàn)元，占25%股份，現(xiàn)在他突然改成給我100萬(wàn)元，占有的股份卻不相應(yīng)減少。我心里動(dòng)蕩了一下：有點(diǎn)兒吃虧。我想了大概20分鐘左右，然后答應(yīng)了。我覺(jué)得我做得比較對(duì)，因?yàn)槲覜](méi)有算小賬。我找老周投資的目的不是錢，我要的是他對(duì)我的幫助和資源。
大概是在2007年7月，戴志康來(lái)深圳我那小辦公室里看了看。他不是跟《創(chuàng)業(yè)家》講過(guò)嘛（詳見(jiàn)本刊2013年第4期《戴志康：待在成功的案子里》一文），他說(shuō)他聞到各種味道：盒飯味、拖鞋味……然后我們出去吃了個(gè)飯。一跟戴志康聊天，我就感到他確實(shí)很聰明。很多他不懂的東西，你花很少的時(shí)間講一講他就明白了。溝通完我就開(kāi)始佩服他，難怪老周會(huì)把他拉進(jìn)來(lái)。戴志康跟我說(shuō)，你要的錢也不多，你又這么執(zhí)著，那就投了你吧。他覺(jué)得聊天室這個(gè)業(yè)務(wù)跟他的論壇軟件還有點(diǎn)相關(guān)，他希望在這方面幫我一把。這是戴志康的DD。
戴志康又說(shuō)：“25%的股份不夠我們倆分，你要給我們35%的股份?！蔽艺f(shuō)：“這個(gè)不太好?！弊詈笏壛艘粋€(gè)條件，現(xiàn)在給他們35%，將來(lái)如果我融到風(fēng)險(xiǎn)投資，他們?cè)试S我以現(xiàn)在兩倍的價(jià)格回購(gòu)15%。
我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格當(dāng)然算行，我到現(xiàn)在還能保持博雅互動(dòng)的大股東地位就是因?yàn)橛羞@一次回購(gòu)。我當(dāng)時(shí)是這樣算賬的：我拉他們進(jìn)來(lái)的目的就是這兩個(gè)人的腦袋，我還是看中價(jià)值，不是看價(jià)格。
后來(lái)周鴻祎到深圳的時(shí)候經(jīng)常叫上我吃飯，我每個(gè)月也會(huì)找他們兩三次。我給老周打電話，10個(gè)能接3個(gè)就不錯(cuò)了，他主要是太忙。我給戴志康打電話，基本上打一個(gè)接一個(gè)，就算他今天沒(méi)接我的電話，第二天他一定會(huì)回我。跟老周談話是很有壓力的，他來(lái)了就一直講，你要很努力才能插上一句話。戴志康的聆聽(tīng)能力非常好，你坐那兒講一下午他也愿意聽(tīng)。他們倆共同的特點(diǎn)是不廢話。
那時(shí)我每天都在思考聊天室怎么轉(zhuǎn)型。我跟老周講，我要不要做這個(gè)，要不要做那個(gè)？這些想法都被他砍掉。周鴻祎覺(jué)得我不務(wù)正業(yè)。他說(shuō)：“你是不是已經(jīng)把聊天室做到極致了？你做到了再跟我談別的?！彼J(rèn)為創(chuàng)業(yè)者每天都要問(wèn)自己：“我的產(chǎn)品是不是做到世界第一了？”周總不是那種很固執(zhí)的人，他是希望我拿實(shí)力來(lái)證明自己。
當(dāng)時(shí)我不太理解周鴻祎那些話的價(jià)值，而且對(duì)于我們這么小的公司來(lái)講，他這種大佬看得比較粗線條，那些理念有時(shí)候很難落地。戴志康除講這些理念外，還會(huì)給我具體的操作措施。那段時(shí)間，我每周都有新想法，周總基本上都會(huì)潑我冷水，戴總砍想法之外也會(huì)啟發(fā)我去嘗試。Facebook這個(gè)機(jī)會(huì)就來(lái)自戴總。
2008年某一天，戴總說(shuō)美國(guó)最近流行Facebook。我去看了看，跟他說(shuō)我沒(méi)發(fā)現(xiàn)什么特別的東西。戴志康說(shuō)：“老張，你不是搞技術(shù)的嗎，你用最短的時(shí)間去做一個(gè)App?！蔽一ㄒ惶鞎r(shí)間做了個(gè)聊天App移到了Facebook上。然后我覺(jué)得，互聯(lián)網(wǎng)變了，你把核心功能做好，用戶系統(tǒng)、會(huì)員管理、郵箱注冊(cè)等你都不用管了，現(xiàn)在開(kāi)始你要依附于一個(gè)平臺(tái)。
我們又發(fā)現(xiàn)Facebook上有個(gè)美國(guó)公司的德州撲克做得不錯(cuò)。戴志康玩了以后很興奮地給我打電話：“兄弟，我玩了一會(huì)兒就充了25美金，這游戲太吃錢了，你趕緊做吧?！蔽艺f(shuō)：“老周不一定會(huì)同意。他說(shuō)那你先悄悄做，做好了再跟老周講?！?/p>
2008年年底，博雅的德州撲克上線第一天收到了2000多元錢，第二天又收了10000元錢。這時(shí)我才敢給周總打電話。周總一聽(tīng)就拍大腿，說(shuō)：“你這次轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得很成功啊?！蔽液苁芄奈?。
周總那套“做產(chǎn)品得做到世界第一”的說(shuō)法又來(lái)了。他說(shuō)：“你的德州撲克做到世界第一再來(lái)找我?！蔽艺f(shuō)我能做到中國(guó)第一就不錯(cuò)了。周總說(shuō)：“不行，一定要是世界第一，做到你在這個(gè)地球上找不到對(duì)手，你再考慮做別的。”2009年5月之前，博雅德州撲克的UI、畫面質(zhì)量、速度、穩(wěn)定性一直領(lǐng)先Zynga，但我們完全沒(méi)有想到要去做英文版。我沒(méi)有想象過(guò)世界。2010年后我們的泰語(yǔ)版收費(fèi)了，我才開(kāi)始反思：“當(dāng)初如果早點(diǎn)兒做英文，哪還有Zynga的事兒？”人都愿意做容易的事，這是我覺(jué)得自己比較失敗的地方。而周鴻祎的與眾不同之處，就是他肯撿硬骨頭啃，他才不管對(duì)手是誰(shuí)呢。
我問(wèn)周鴻祎要不要做其他的棋牌游戲？他說(shuō)，我不建議你做其他的，張偉啊，你不懂，小公司沒(méi)那么多資源，一定要學(xué)會(huì)專注。我不聽(tīng)周總的。當(dāng)時(shí)有很多投資公司來(lái)見(jiàn)我們，他們說(shuō)：“你靠德州撲克賺到錢了，那你下一個(gè)賺錢的游戲會(huì)是什么？”我苦苦思索，答不出來(lái)，然后投資人也沒(méi)投我們。我不是要融到資才能回購(gòu)股份嗎？我很痛苦。投資人都在找我們要下一款游戲，我怎么能專注？我理不清楚游戲公司的未來(lái)。
那是我創(chuàng)業(yè)以來(lái)最困難的時(shí)刻之一。我給戴志康打電話說(shuō)：“我真的很迷茫，我不知道該做什么，兄弟，這個(gè)怎么辦？”戴總跟我講：“你要相信不是每個(gè)人都對(duì)未來(lái)一直很有信心，哪有這樣的人呢？我有時(shí)候也會(huì)迷茫，迷茫的時(shí)候人會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，所以我在最迷茫的時(shí)候就去公司找事干，我就認(rèn)認(rèn)真真地干我的事，不管它有沒(méi)有前途。干一段時(shí)間后我就發(fā)現(xiàn)自己不迷茫了?！?/p>
這是戴志康的過(guò)人之處。他非常會(huì)鼓勵(lì)人，而且會(huì)給出很實(shí)用的方法。我經(jīng)常在我最沮喪、最困難的時(shí)候打電話給戴志康，而且經(jīng)常是在半夜兩三點(diǎn)。那段時(shí)間我們建立起了非常扎實(shí)的友誼。
我也嘗試過(guò)找周總。周總不會(huì)哄你的，他不會(huì)跟你說(shuō)兄弟你要好好干，他常有的回答是：“你怎么會(huì)迷茫？你自己要想清楚博雅這個(gè)事情，對(duì)不對(duì)？不要怕困難，沒(méi)有戰(zhàn)勝不了的困難?！蹦愫茈y看到周鴻祎倒下，他那種挑戰(zhàn)一切的信念非常強(qiáng)大，它能激發(fā)我的動(dòng)力。
如果只有周鴻祎沒(méi)有戴志康，我可能很多信念落不了地。如果只有戴志康沒(méi)有周鴻祎，我可能看不到很多有高度的東西。（由創(chuàng)業(yè)家傳媒發(fā)起的中國(guó)青年天使會(huì)提倡幾個(gè)投資人一起合投一個(gè)項(xiàng)目，道理也是如此。）周鴻祎1971年生人，戴志康1981年生人，我是1976年生人。你看我們?nèi)齻€(gè)人正好貫穿十年，三代人的世界觀、價(jià)值觀融合在一起。我們這個(gè)組合很牛。
紅杉的價(jià)值
在戴志康的建議下，我在德州撲克上堅(jiān)持了下來(lái)。2010年市場(chǎng)變了，Zynga大熱，中國(guó)的社交游戲也很熱，投資人開(kāi)始追在我們屁股后面瘋狂想投錢。
當(dāng)時(shí)IDG有兩個(gè)投資人追人比《創(chuàng)業(yè)家》記者還厲害。一個(gè)人到我辦公室就不走了，另一個(gè)人約我在咖啡館聊天。他們一天給我打四五個(gè)電話，我到哪吃飯就跟著去哪兒。紅杉追我也追瘋了，你只要沒(méi)有明確拒絕他們，他們就一直追著你。他們都動(dòng)用了自己跟天使投資人的關(guān)系。
我本想兩家都要，但戴志康說(shuō)一個(gè)VC就已經(jīng)很難伺候了，要兩個(gè)VC會(huì)增加溝通成本。然后他這么分析：“IDG的管理風(fēng)格是中國(guó)爹，它給你的支持很多、很細(xì)，它沒(méi)有紅線，但是你做錯(cuò)了事就要打屁股。紅杉是美國(guó)爹，是大家談好不能碰的紅線，在此之內(nèi)你隨便，做錯(cuò)了也沒(méi)關(guān)系。”我跟紅杉、IDG的交流中也明顯感覺(jué)到這點(diǎn)，雖然IDG的工作人員和老板也有從美國(guó)回來(lái)的，但他們相對(duì)還是中國(guó)化一些。沈南鵬雖然是中國(guó)人，但他的風(fēng)格非常西化，紅杉的美國(guó)基金范兒也非常明顯。
我問(wèn)戴志康，到底要哪個(gè)比較好。戴志康說(shuō)：“我不幫你選擇。我只是告訴你兩家VC的風(fēng)格是這樣，你來(lái)選。你如果覺(jué)得自己的力量不夠，想被多管一點(diǎn)，你就要中國(guó)爹。你需要幫助的時(shí)候，美國(guó)爹不一定幫助你，但是他會(huì)給你空間讓你去做。”
博雅選擇紅杉的決定因素是周逵。2010年年底，我在北京要回深圳，他約我，我說(shuō)沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)他了。他說(shuō)，你去機(jī)場(chǎng)的路上，我陪你聊會(huì)兒。在路上，他問(wèn)我怎么規(guī)劃博雅的未來(lái)。周逵牛的地方在于他再?zèng)]說(shuō)過(guò)幾句話。他是紅杉中國(guó)合伙人級(jí)別的老大，但他聽(tīng)我講了一路。
絕大多數(shù)人不愿意聽(tīng)別人講，所以能講不算本事，會(huì)聽(tīng)才是本事。我覺(jué)得投資人就得是周逵這樣，一定要會(huì)聽(tīng)。如果投資人一上來(lái)就給創(chuàng)業(yè)者很多建議，我覺(jué)得拿他投資的創(chuàng)業(yè)者會(huì)死掉。周逵完整地聽(tīng)完了我的想法，我覺(jué)得他挺懂我。下車的時(shí)候我決定要紅杉的投資。
我給紅杉的A輪價(jià)格便宜死了，600萬(wàn)美元占百分之二十幾的股份。我們4月份簽的協(xié)議，然后談條款拖了八個(gè)月。博雅2010年年初的時(shí)候月收入還不到50萬(wàn)美元，年底的時(shí)候已經(jīng)過(guò)了100萬(wàn)美元。這時(shí)我可以重新談價(jià)錢，我可以讓紅杉再拿一倍的價(jià)錢來(lái)投我，但我沒(méi)有那么做。
首先是我不希望在融資的時(shí)候搞一大筆錢，我又不是在賣公司。而且創(chuàng)業(yè)者不要弄得投資人太不爽，你讓他賺了錢他心里總是好受的。紅杉在我這個(gè)項(xiàng)目上投進(jìn)來(lái)就已經(jīng)賺錢了，它從頭到尾一直很開(kāi)心。我還是沒(méi)有算小賬。
紅杉進(jìn)來(lái)后我最明顯的感覺(jué)是：這個(gè)公司不再是我的了。這就是風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)一個(gè)中國(guó)老板的價(jià)值，讓我從個(gè)體戶蛻變成企業(yè)家。
那會(huì)兒我創(chuàng)業(yè)已經(jīng)超過(guò)十年，從小房間一點(diǎn)點(diǎn)做起，也沒(méi)有什么股東，所以我一直覺(jué)得每個(gè)桌椅板凳都是我的，公司賬上的錢跟我個(gè)人的錢在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)是不分開(kāi)的。這種老板是做不大的。紅杉進(jìn)來(lái)后我才知道公司的錢不是我個(gè)人的，我才開(kāi)始拿工資，我如果買5萬(wàn)美元以上的車要通過(guò)董事會(huì)的決議。
紅杉永不滿足。我說(shuō)上個(gè)月的收入創(chuàng)了新高，本以為會(huì)有一片掌聲，但紅杉問(wèn)什么時(shí)候可以更高？明年的計(jì)劃是多少？紅杉改變了我小富即安的意識(shí)。紅杉進(jìn)來(lái)以后博雅就不分紅了，企業(yè)所有的利潤(rùn)都要投入再生產(chǎn)。紅杉進(jìn)來(lái)之前我都沒(méi)想過(guò)上市，它讓我意識(shí)到，如果要大的個(gè)人財(cái)富就別想著分紅這種方式了，把企業(yè)帶上市才是出路。
紅杉進(jìn)來(lái)后，制度立在那兒了。我們每?jī)蓚€(gè)月開(kāi)一次董事會(huì)，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是很大的幫助。第二次董事會(huì)他們就開(kāi)始挑戰(zhàn)我，說(shuō)我最大的問(wèn)題是團(tuán)隊(duì)不行，“你看你的商務(wù)沒(méi)有高人，運(yùn)營(yíng)沒(méi)有高人，你要接納更多高能量的人進(jìn)入你的團(tuán)隊(duì)，否則博雅就要玩死了?！?/p>
他們還罵過(guò)我。他們說(shuō)，現(xiàn)在Android機(jī)已經(jīng)是市場(chǎng)主流了，作為老板我不用Android，我的Android版產(chǎn)品一定做不好，我必須用Android。但我是果粉，到杭州開(kāi)董事會(huì)的時(shí)候我還是沒(méi)用Android。戴志康火了：“你他媽還不用Android，你是混蛋，如果下次讓我見(jiàn)到你還沒(méi)有用Android……”他們都很生氣。我比較大的優(yōu)點(diǎn)是我很愿意聽(tīng)別人的建議，而且我知道他跟我講的話是出于好意。我回來(lái)就換了Android。
2012年年底，我們?cè)诒本╅_(kāi)董事會(huì)。他們說(shuō)我不會(huì)做手游，說(shuō)我根本不懂移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。他們說(shuō)，看上去博雅的手機(jī)端做得不錯(cuò)，但它是PC端的影子，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我要用移動(dòng)的思維去思考產(chǎn)品。第一，PC上的支付習(xí)慣是用信用卡和支付寶，但在手機(jī)上大家用短信支付比較多，所以我的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要從大額支付轉(zhuǎn)向小額支付。第二，在手機(jī)上用戶用手指最方便，所以要考慮游戲版本的橫豎。第三，手機(jī)天生具備關(guān)系鏈的性質(zhì)……他們說(shuō)了五點(diǎn)。我當(dāng)時(shí)臉紅脖子粗，我說(shuō)我從2010年就開(kāi)始干移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，我不懂你們懂？這五點(diǎn)我都有。你看我有手機(jī)支付，我也有游戲的豎屏版。老子做了多少年社交還不懂社交？
當(dāng)時(shí)我沒(méi)理解“我也有豎屏”和“我用豎屏理念去設(shè)計(jì)產(chǎn)品”的區(qū)別，但他們看得很清楚，他們也很耐心。戴志康給我講解頂層設(shè)計(jì)：“這個(gè)不是你有沒(méi)有的問(wèn)題，而是你是不是從頂層來(lái)考慮這個(gè)產(chǎn)品，如果你用移動(dòng)的思維來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，你做出來(lái)的東西就是和別人不一樣。”戴志康說(shuō)：“我再給你講一遍?！蔽疫@才恍然大悟，然后把這五點(diǎn)認(rèn)認(rèn)真真地抄下來(lái)。
我回深圳后馬上跟產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)會(huì)。我說(shuō)同志們，你們不懂什么叫移動(dòng)的思維。老板什么樣兵就什么樣，他們最初的反應(yīng)和我當(dāng)初一樣，覺(jué)得這沒(méi)有什么特別的，這五點(diǎn)我們都有。最后我自己帶了一幫人完全用移動(dòng)的思維去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，現(xiàn)在他們才開(kāi)始有點(diǎn)理解。
創(chuàng)業(yè)者不懂得怎么使用天使投資人
《創(chuàng)業(yè)家》：找天使投資人融資的目的是什么？
張偉：如果創(chuàng)業(yè)者融資目的是為了錢的話不需要找天使，找朋友借比較好。周鴻祎和戴志康的錢沒(méi)有幫助我什么，天使的價(jià)值在于他的思想?，F(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者往往只看到價(jià)格沒(méi)有看到價(jià)值。融資如果融到只看價(jià)格的份上就完了。
《創(chuàng)業(yè)家》：天使的思想如何得到？
張偉：你要讓戴志康指導(dǎo)你。你如果覺(jué)得戴志康的指導(dǎo)是干涉，那你連他的錢都不要拿。戴志康忙得一塌糊涂，你可以讓他老老實(shí)實(shí)聽(tīng)你講幾個(gè)小時(shí)然后給你點(diǎn)建議，這不比錢值錢嗎？有很多創(chuàng)業(yè)者覺(jué)得投資人你不要管我，我要自己搞。他們不懂得怎么使用天使。股東說(shuō)白了跟你是一家人，投資人就得幫你。我都是不斷打電話給股東。我經(jīng)常在最沮喪、最困難的時(shí)候打電話找戴志康，而且經(jīng)常是在半夜兩三點(diǎn)。
《創(chuàng)業(yè)家》：創(chuàng)始人找到天使后說(shuō)什么？
張偉：你要不停給投資人講公司真實(shí)的信息，現(xiàn)金流怎么樣，會(huì)不會(huì)有什么問(wèn)題，下一步要做的產(chǎn)品是什么，我有什么想法。如果你每個(gè)月把自己的工作總結(jié)一下發(fā)個(gè)郵件給周鴻祎或戴志康，他們只要某一天看到你的郵件，然后糾正了你的一個(gè)錯(cuò)誤觀點(diǎn)，你就會(huì)少走很多彎路。
《創(chuàng)業(yè)家》：創(chuàng)業(yè)者和投資人，誰(shuí)應(yīng)該在互動(dòng)關(guān)系中采取主動(dòng)？
張偉：創(chuàng)業(yè)者要主動(dòng)找投資人。老周不會(huì)拒絕你，只是你不一定每次都找得到他，一次找不到找兩次，兩次找不到找三次，關(guān)鍵是你的意愿有多強(qiáng)。你找老周一次，老周沒(méi)有接你電話，你就一年都不找他，是你傻還是老周傻？我一直把投資人當(dāng)?shù)Ｖ茗櫟t每次來(lái)深圳，我都到機(jī)場(chǎng)接，他到香港買東西（太多）拎不回來(lái)都是我跑去拎包。我要抓緊一切機(jī)會(huì)跟他聊天。按創(chuàng)業(yè)者的理解，每次董事會(huì)都應(yīng)該來(lái)自己的公司開(kāi)。博雅的董事會(huì)只在博雅開(kāi)過(guò)一次，然后都是我在投資人的辦公室開(kāi)。現(xiàn)在有創(chuàng)業(yè)者做到了這個(gè)水平嗎？很少。
創(chuàng)業(yè)，如何找到大勢(shì)？
博雅在2008年選擇做游戲時(shí)已經(jīng)快死了，我跟幾個(gè)兄弟說(shuō)，賬上還剩下投資人的80萬(wàn)元錢，也不能把錢退給人家，所以我們必須拿它干出點(diǎn)兒東西來(lái)。如果這80萬(wàn)元全花完，咱們還沒(méi)有干成，兄弟們就散伙。然后博雅差不多每個(gè)月做一款產(chǎn)品，五個(gè)項(xiàng)目都跟聊天有關(guān)，都不行，直到最后的德州撲克項(xiàng)目才找到了感覺(jué)。所以，做游戲這個(gè)決策絕對(duì)是蒙出來(lái)的。
但最近這兩三年，我認(rèn)真總結(jié)為什么我們2008年能夠蒙對(duì)方向？我們先看看行業(yè)歷史。我這幾年開(kāi)始研究歷史，研究歷史最大的好處是你可以預(yù)測(cè)未來(lái)。
1990年到2000年是硬件高速發(fā)展的時(shí)期，你創(chuàng)業(yè)不做跟硬件相關(guān)的領(lǐng)域就是落后的。Windows95的誕生標(biāo)志著軟件行業(yè)的快速萌芽，2000年到2010年是中國(guó)軟件公司達(dá)到鼎盛的階段，這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)不做軟件公司會(huì)很困難，同時(shí)硬件開(kāi)始進(jìn)入飽和階段，互聯(lián)網(wǎng)則得到了蓬勃發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)志性事件很多：因?yàn)樾畔⒍嗔?，谷歌、百度就把信息搜索聚合起?lái)；因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)連接上了每一臺(tái)電腦，大家需要聊天，所以騰訊在2004年開(kāi)始崛起。今天這些人在十幾年前全都講過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，但那時(shí)他們說(shuō)的是SP。五年前蘋果手機(jī)問(wèn)世的時(shí)候也有很多人講移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，但它還沒(méi)有扎扎實(shí)實(shí)落地?，F(xiàn)在看來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的真正萌芽是在2010年左右。
講到這里，規(guī)律已經(jīng)很明顯，創(chuàng)業(yè)者得在趨勢(shì)下制定戰(zhàn)略。如何才能順勢(shì)？你要分析歷史，再分析當(dāng)前形勢(shì)，然后判斷自己當(dāng)前所處的位置。你要找到的大趨勢(shì)只有一個(gè)，那就是跨時(shí)代的轉(zhuǎn)型，但它下面還有細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，它們并不同步。你看門戶、搜索的機(jī)會(huì)早就過(guò)了，但去哪兒（詳見(jiàn)本刊《莊辰超去哪兒》）和58同城（詳見(jiàn)本刊《58同城憑什么上市》）今年才上市。
博雅當(dāng)初是怎么找對(duì)德州撲克的？如果2008年我們做一個(gè)客戶端的德州撲克，你覺(jué)得會(huì)不會(huì)成功？我們沒(méi)做過(guò)，有兩三個(gè)人這樣做過(guò)，他們最后沒(méi)成功。如果你現(xiàn)在做一個(gè)網(wǎng)頁(yè)版而非手游版的德州撲克，會(huì)流行嗎？也不會(huì)。2008年、2009年Facebook、開(kāi)心網(wǎng)、51.com、人人網(wǎng)、騰訊開(kāi)放平臺(tái)推出，這些社交平臺(tái)需要社交游戲但又沒(méi)人去做。博雅是第一批做社交游戲的公司，當(dāng)年新浪微博的人主動(dòng)飛到深圳，說(shuō)跟我們合作一下吧。今天哪還有這種事。我們?cè)趪?guó)外也是這樣，F(xiàn)acebook進(jìn)入泰國(guó)后我們發(fā)現(xiàn)沒(méi)人做泰語(yǔ)的游戲，所以我們的德州撲克往那里一放就是最好的游戲。你看，做了順應(yīng)時(shí)代潮流的事就是別人求著你。當(dāng)然我們是暗合了行業(yè)發(fā)展的規(guī)律。
早期博雅制定完戰(zhàn)略后，我很容易就開(kāi)始等待。如果創(chuàng)業(yè)者光有戰(zhàn)略沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)就是個(gè)很危險(xiǎn)的空想家，你無(wú)法跟時(shí)代同步發(fā)展。我把行業(yè)的發(fā)展周期分為三個(gè)階段。
第一個(gè)階段是藍(lán)海，這時(shí)市場(chǎng)還是一片空白，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少。第三個(gè)階段是紅海，這時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)都是巨頭之爭(zhēng)。第二個(gè)階段是紅加藍(lán)，我發(fā)明了一個(gè)名詞叫綠海。我們看看這三個(gè)階段，創(chuàng)業(yè)公司的節(jié)奏是什么，該怎么設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)？
藍(lán)海階段的戰(zhàn)術(shù)是迅速找準(zhǔn)方向然后占領(lǐng)市場(chǎng)，所以你的產(chǎn)品研發(fā)時(shí)間最長(zhǎng)不能超過(guò)3個(gè)月。因?yàn)槭裁炊荚谧儯覜](méi)人做第一個(gè)項(xiàng)目就能成功，所以你不要講什么質(zhì)量、理想和追求，美國(guó)有，咱就抄，能做幾個(gè)項(xiàng)目試錯(cuò)就做幾個(gè)。我是以互聯(lián)網(wǎng)為準(zhǔn)，你們可以套一下其他行業(yè)。你在藍(lán)海階段浪費(fèi)時(shí)間融資真的不劃算，因?yàn)槟悴恢靛X，你也融不到多少錢。去拿自己的房子抵押也不要花幾個(gè)月時(shí)間融資。藍(lán)海階段時(shí)50人的小公司就特別爽。
創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入綠海階段后已經(jīng)有一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，但是實(shí)力通常不強(qiáng)。綠海階段的用戶比較挑剔，這時(shí)的產(chǎn)品要有自己的特色和一定的品質(zhì)，你的產(chǎn)品研發(fā)周期可以擴(kuò)大到6個(gè)月甚至9個(gè)月。你還必須有一定的推廣經(jīng)費(fèi)。綠海階段時(shí)融資效果最好，你要花錢買時(shí)間、人才、流量、用戶、廣告，如果不融資你可能沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)入紅海階段。這時(shí)你的團(tuán)隊(duì)如果低于200人的話會(huì)很艱難。
你要時(shí)刻留意自己所在的位置，用恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)做事情。博雅做游戲時(shí)其實(shí)是在藍(lán)海階段的末端，但我們做德州撲克起家后覺(jué)得自己很牛，開(kāi)了13個(gè)項(xiàng)目做游戲。你們看是不是用藍(lán)海的思路打綠海？結(jié)果一個(gè)都沒(méi)有做成，游戲上線后最快3個(gè)月就下線了。最重要的是對(duì)那些小伙伴的打擊很大。實(shí)際上那時(shí)我就應(yīng)該把優(yōu)勢(shì)兵力集中到三五款產(chǎn)品里。
那時(shí)我才理解了周總說(shuō)的話，你要經(jīng)營(yíng)一個(gè)東西就是要全力以赴，因?yàn)槿说木κ怯邢薜?。博雅的員工經(jīng)常說(shuō)，老板，這個(gè)項(xiàng)目很賺錢，咱干干這個(gè)吧。我要看看它到底符不符合我們的價(jià)值觀，如果它不是長(zhǎng)生命周期的游戲我們就不做。
紅海階段有幾個(gè)特征：第一，你花錢也買不到廣告；第二，靠新產(chǎn)品很難有機(jī)會(huì)；第三，小公司是沒(méi)有機(jī)會(huì)的；第四，融資你起碼要融到B輪；第五，你的團(tuán)隊(duì)規(guī)模起碼達(dá)到300至500人。紅海階段怎么去競(jìng)爭(zhēng)？我也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。
現(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你不好好利用大趨勢(shì)你就是在做邊緣產(chǎn)業(yè)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的純藍(lán)海是2008年到2011年，在此期間你做出一個(gè)很好的App，意味著你的創(chuàng)業(yè)可能已經(jīng)成功了一半。2012年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就已經(jīng)變成綠海了。什么時(shí)候進(jìn)入紅海呢？就是手機(jī)銷量不再增長(zhǎng)了，這起碼還得兩三年。
2013年11月，博雅互動(dòng)作為今年最熱門的手游公司在香港上市，這家棋牌游戲提供商的市值約為50億港元。
博雅互動(dòng)創(chuàng)始人張偉2000年開(kāi)始做聊天室，直到2008年才放棄聊天室轉(zhuǎn)型做頁(yè)游。
2013年12月1日，張偉向《創(chuàng)業(yè)家》黑馬營(yíng)學(xué)員分享說(shuō)：“《堅(jiān)持》這首歌跟我內(nèi)心深處的東西產(chǎn)生了很多呼應(yīng)，我太清楚堅(jiān)持這種狀態(tài)了。我的青春在錯(cuò)誤的方向上慢慢浪費(fèi)掉了八年，博雅從2008年到現(xiàn)在這段時(shí)間才比較有價(jià)值。所以選擇正確的方向比你努力十倍更加重要，我們不能瞎堅(jiān)持?！?/p>
“瞎堅(jiān)持”八年還能修成正果，張偉認(rèn)為自己的天使投資人戴志康和周鴻祎及風(fēng)險(xiǎn)投資紅杉作用巨大。“我一直把投資人當(dāng)?shù)??！?/p>
看張偉詳細(xì)講述投資人對(duì)自己的徹底改造。
八年聊天路
我大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候中國(guó)最有名的IT公司是金山，我覺(jué)得能加入金山是很牛的事。1998年，我花幾天時(shí)間寫了一個(gè)怎么發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的計(jì)劃書，12頁(yè)，內(nèi)容主要跟聊天有關(guān)。我寫的時(shí)候還沒(méi)有QQ，我是比著以色列的那個(gè)ICQ寫了個(gè)構(gòu)想。
金山官網(wǎng)上那些工作郵箱的名字都是拼音，于是我猜雷軍的郵箱是leijun@kingsoft.com，求伯君的郵箱就是qiubojun@kingsoft.com。然后我給兩個(gè)大佬各發(fā)了一封郵件。他們都沒(méi)回我。
我想確定一下雷軍到底收沒(méi)收到我的郵件，就試著破解雷軍的郵箱密碼。我在武漢測(cè)繪科技大學(xué)學(xué)的是編程，我是技術(shù)高手。你知道嗎，那時(shí)雷軍郵箱的賬戶名和密碼是一樣的，就是Lei jun。
破解軟件下載了他十幾封郵件。我一看嚇壞了，這怎么辦？工作還沒(méi)找著就把老板的郵箱給黑了。我把郵件打包發(fā)回給他，又寫了一封道歉信。我說(shuō)把你郵箱給黑了對(duì)不起啊雷總，附件是我的商業(yè)計(jì)劃書，我的理想很大，只能在金山實(shí)現(xiàn)。
雷軍大概覺(jué)得這小子還是個(gè)人才，就說(shuō)你想來(lái)金山，我們很歡迎。求伯君也回了一封郵件，大意是說(shuō)，你在哪兒，我們對(duì)你有興趣。1999年年初，我一到金山別人就傳開(kāi)了，說(shuō)張偉這小子黑過(guò)老雷的郵箱。
我在金山WPS組干了半年服務(wù)器端的技術(shù)開(kāi)發(fā)，同時(shí)不斷地給雷軍寫郵件，談金山應(yīng)該如何做互聯(lián)網(wǎng)，比如應(yīng)該給WPS加上新聞功能。1999年，互聯(lián)網(wǎng)上市公司都在虧損，沒(méi)有人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有太清晰的認(rèn)識(shí)，包括我自己。雷軍回郵件時(shí)經(jīng)常問(wèn)我，這個(gè)東西到底能不能掙錢？不光雷軍，《TIME》都經(jīng)常登一句話：Show me the money。我寫了至少十幾封郵件，最后雷軍從北京飛到珠海請(qǐng)我吃飯。我想，終于打動(dòng)了老板。結(jié)果他說(shuō)，小伙子你別再寫了，好好工作。
金山是一個(gè)很牛的軟件公司，但它在互聯(lián)網(wǎng)這塊比較慢。我在金山做了大概六個(gè)月就走了。雷總給我寫過(guò)一封蠻長(zhǎng)的郵件挽留我，說(shuō)你一定要留下來(lái)，我抽時(shí)間再和你細(xì)聊。我說(shuō)我已經(jīng)下定決心。
2000年1月，我去了39健康網(wǎng)做聊天系統(tǒng)。那時(shí)互聯(lián)網(wǎng)非常熱，熱到三九集團(tuán)宣布巨資進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)。它要做所有關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的事情，包括體育、社區(qū)、郵箱、門戶、房產(chǎn)……三九決心要進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)，這點(diǎn)吸引我。
我在39健康網(wǎng)不給老板寫郵件。39健康網(wǎng)是層級(jí)管理的公司，你要一級(jí)一級(jí)上報(bào)才會(huì)受歡迎，所以我在39健康網(wǎng)做聊天室也拿不到什么資源，而且我們的理念有沖突。39健康網(wǎng)想把我做的聊天系統(tǒng)作為網(wǎng)站的附屬功能，我想把聊天室提供給更多人使用。那個(gè)時(shí)候我已經(jīng)萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的想法。聊天是一個(gè)很大的需求，能讓用戶在我的聊天室上面聊天，我覺(jué)得挺舒服。
2000年時(shí)在網(wǎng)頁(yè)上聊天要?jiǎng)佑么笮偷姆?wù)器，還只能支持兩三百人同時(shí)在線。而我的聊天室軟件Ichat可以在一臺(tái)服務(wù)器上實(shí)現(xiàn)至少幾千人同時(shí)在線聊天。它有點(diǎn)類似于Gmail里的Gtalk擴(kuò)展，但Gtalk在2004年才出現(xiàn)。
Ichat的第一個(gè)客戶是中國(guó)足球網(wǎng)。我?guī)е脖P做演示，它當(dāng)場(chǎng)就用5000元錢買下來(lái)。珍愛(ài)網(wǎng)的前身、起點(diǎn)中文網(wǎng)……國(guó)內(nèi)所有的大網(wǎng)站、電信在各地的信息港都買過(guò)我的軟件。
說(shuō)一個(gè)插曲。同性戀總想找一個(gè)地方交流，而我是最早提供聊天室服務(wù)的，產(chǎn)品又最好。所以逐漸有一群同性戀在Ichat的聊天室里出現(xiàn)，后來(lái)全中國(guó)的同性戀要聊天幾乎都來(lái)我們這兒。
2001年到2004年，我在深圳租了一個(gè)小房間，一個(gè)人又是工程師又是客服又是銷售。我的軟件賣20000元錢，一年可以賣出200萬(wàn)元，除去日常開(kāi)銷和服務(wù)器成本，我一個(gè)剛畢業(yè)幾年的大學(xué)生一年能掙100多萬(wàn)元。我很有成就感。
我除去郵局取錢、吃飯外都不出門，就是蹲在家里寫軟件、打電話。我沒(méi)有什么星期天的概念，出去玩兒也就是去華強(qiáng)北逛一逛，我很享受那段時(shí)間。用現(xiàn)在的詞來(lái)說(shuō)，我就是極客宅男。
要說(shuō)我錯(cuò)過(guò)什么機(jī)會(huì)的話，應(yīng)該說(shuō)我一開(kāi)始賣軟件就錯(cuò)了。我應(yīng)該把聊天室免費(fèi)提供給用戶，然后成為一個(gè)服務(wù)提供商而不是把聊天室做成B2B的形態(tài)?，F(xiàn)在的大型互聯(lián)網(wǎng)公司都是靠提供免費(fèi)產(chǎn)品收取服務(wù)費(fèi)。我當(dāng)時(shí)受兩個(gè)思維的影響：一個(gè)是金山的軟件思維，“我們的軟件要跑遍每一臺(tái)電腦”；另一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)的賺錢思維，“Show me the money”，2000年時(shí)靠服務(wù)是賺不到錢的。
但我努力從賣軟件向提供服務(wù)的方向轉(zhuǎn)型，實(shí)實(shí)在在的原因是什么？我想睡覺(jué)。我在家賣軟件是睡不了覺(jué)的，經(jīng)常半夜或早上五點(diǎn)鐘被客戶電話叫醒，太累。我那時(shí)有個(gè)比較模糊的理想，做一個(gè)2C的東西，我在家里睡覺(jué)時(shí)公司還能不斷運(yùn)轉(zhuǎn)。
我認(rèn)識(shí)蔡文勝是2004年，那時(shí)他是個(gè)剛?cè)ケ本┌l(fā)展的年輕人，拿了一大筆投資后公司發(fā)展得非常快。我有點(diǎn)受到刺激：原來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入后公司可以快速發(fā)展。但我一直沒(méi)從程序員轉(zhuǎn)換到老板的角色，到2008年我才不寫代碼。要做大，必須有團(tuán)隊(duì)，2004年前我沒(méi)組建團(tuán)隊(duì)其實(shí)挺失敗的。但我注冊(cè)了公司、開(kāi)始招人后又有了壓力，因?yàn)槲业氖杖敫郧笆且粯拥?，并沒(méi)有因?yàn)槲以黾恿巳耸侄鴺I(yè)務(wù)變得更大。準(zhǔn)確地講，2004年以后我就沒(méi)賺過(guò)什么大錢了。
2006年蔡文勝幫助我，他說(shuō)中國(guó)人記不住你的產(chǎn)品名稱Ichat。他給了我一個(gè)VQQ.com的域名，還提醒我要注冊(cè)一個(gè)VQQ的商標(biāo)，“防止騰訊告你”。蔡文勝對(duì)創(chuàng)業(yè)還是蠻有感覺(jué)的。
我把VQQ改成出租聊天室，一個(gè)月收個(gè)幾百元錢，一年下來(lái)也有幾十萬(wàn)元的收入。但它只是把一次性付費(fèi)改成了按月付費(fèi)，仍然不是徹底的2C模式和服務(wù)形態(tài)。而且騰訊2004年已經(jīng)上市，對(duì)中國(guó)人來(lái)講，聊天就是QQ，QQ就等于聊天。聊天室和聊天其實(shí)是不同的需求，一個(gè)是娛樂(lè)，一個(gè)是溝通。但騰訊很容易把我趕走，而我很難影響到它。騰訊推出第一個(gè)QQ群的時(shí)候，我知道我快完了，因?yàn)槲业挠脩舸罅哭D(zhuǎn)去QQ群。我的市場(chǎng)一年不如一年。
做聊天室的八年間，我也有轉(zhuǎn)行的機(jī)會(huì)。2004年左右，煙臺(tái)電信局局長(zhǎng)說(shuō)你技術(shù)能力這么好，應(yīng)該去做頁(yè)游。但我覺(jué)得我不懂游戲，而且覺(jué)得做游戲是邪門歪道，我是一個(gè)技術(shù)人員，怎么可能做游戲呢？
2007年左右，又一個(gè)朋友推薦我做棋牌游戲客戶端，我有些沖動(dòng)，因?yàn)槠迮朴螒蚝土奶焓业暮蠖耸且粯拥?，打牌等于發(fā)信息。但我覺(jué)得客戶端沒(méi)啥意思。我比較推崇“輕”產(chǎn)品，你用我的聊天室連Flash插件都不用下載。在美國(guó)大家覺(jué)得端太重、太占資源，但在中國(guó)客戶端才受歡迎。這是我判斷失誤的地方。而且我還是想把聊天室改成服務(wù)型公司，就沒(méi)有及時(shí)去轉(zhuǎn)型。
大概是2006年，蔡文勝把我推薦給了IDG。IDG當(dāng)時(shí)決定要投我300萬(wàn)元人民幣。我們簽了Term sheet（投資條款清單），IDG說(shuō)要拿回北京去蓋章，然后就再也沒(méi)有把協(xié)議寄給我。我那時(shí)候太年輕，以為他們真的要投我。我就離開(kāi)民房，去清華信息港租了一個(gè)很大、很漂亮的辦公室，房租一下貴了10倍。租了寫字樓以后我又覺(jué)得人太少了，我的人員規(guī)模就從六七個(gè)人擴(kuò)大到二十幾個(gè)人。我一直邀請(qǐng)IDG的人來(lái)我辦公室看一看，人家始終沒(méi)來(lái)看過(guò)。幾年后，IDG的楊飛跟我說(shuō)，當(dāng)初沒(méi)投你是對(duì)的，否則你會(huì)在一個(gè)錯(cuò)誤的道路上錯(cuò)得更久。
搬完家后本來(lái)還能賺錢的博雅一下子就不賺錢了。IDG不投錢，我的錢也馬上就要花完了。2007年我把大辦公室退掉，又回到民房，然后慢慢把那些員工都解散掉，最后就留了五個(gè)鐵桿。我的公司已經(jīng)沒(méi)有未來(lái)了，那時(shí)候QQ群已經(jīng)很火了。我蠻絕望的，覺(jué)得沒(méi)法再干IT了。我就拿前幾年賺的錢去炒股，6000點(diǎn)左右進(jìn)去，到年底又差不多全都賠光。我絕望到什么程度？我覺(jué)得在深圳這個(gè)城市已經(jīng)生活不下去了，本兒都虧完了，什么都沒(méi)了。
周鴻祎和戴志康
周鴻祎名氣很大，他能不能指導(dǎo)指導(dǎo)我？
2007年，北京某公司的會(huì)議上，我跑到電梯口去堵周鴻祎，被保安攔住了。我沒(méi)有沮喪的感覺(jué)。我又到酒店門口去堵他。
我說(shuō)：“周總，我在深圳做聊天室，我想要你的投資?！敝芸偤転t灑地遞了一張名片過(guò)來(lái)，說(shuō)，你發(fā)郵件。我馬上回酒店寫郵件，寫了一頁(yè)多，寫我做聊天室堅(jiān)持了多少年、未來(lái)還想做什么。周鴻祎很快就回了郵件：“我下周到深圳。我以為周鴻祎要專門來(lái)深圳看我，我說(shuō)太好了，周總你到時(shí)候來(lái)深圳時(shí)我要……”后來(lái)我才知道他只是路過(guò)深圳而已。
跟周鴻祎怎么打交道？周鴻祎沒(méi)有廢話，所以你要有很高的悟性。周鴻祎到了深圳以后，給我發(fā)的短信是：“博林諾富特?！彼B“酒店”倆字都沒(méi)寫，連幾點(diǎn)見(jiàn)都沒(méi)說(shuō)。我覺(jué)得周鴻祎是在考我。我如果再發(fā)短信問(wèn)他，也沒(méi)問(wèn)題，但是顯得我很笨。我想他既然沒(méi)說(shuō)幾點(diǎn)，那就是讓我立馬過(guò)去。我回的短信是：“好，馬上到?！?/p>
在博林諾富特酒店的咖啡吧里，我給周鴻祎講了我做的聊天室。他說(shuō)：“我不懂你這事兒，我也不是太感興趣，但你居然做了八年聊天室，我覺(jué)得你是可以做點(diǎn)事兒的人，我可以投你一點(diǎn)兒錢?！蔽艺f(shuō)需要200萬(wàn)元。周總很爽快地答應(yīng)了，然后說(shuō)可能要拉戴志康進(jìn)來(lái)。我說(shuō)：“戴志康？這個(gè)1981年的小伙兒不行吧？”
我去找周鴻祎，因?yàn)槿思沂谴罄?，戴志康憑什么指導(dǎo)我？我覺(jué)得戴志康的閱歷肯定不如我，我比他起碼大5歲。我覺(jué)得他的技術(shù)也不如我，因?yàn)樗龅哪莻€(gè)論壇軟件跟我做的聊天室在技術(shù)難度上是有差異的。周鴻祎跟我講，小伙子，你不能以年齡論人，戴志康雖然比你年輕，但他在北京經(jīng)歷的事比你多。老大這么說(shuō)，那我也無(wú)所謂了。
過(guò)了一兩個(gè)月，周鴻祎的錢遲遲不到。我有點(diǎn)擔(dān)心這個(gè)事兒會(huì)不會(huì)又像IDG一樣泡湯了。我花100塊錢買了一箱荔枝，去北京找周鴻祎。那會(huì)兒還沒(méi)有什么3Q大戰(zhàn)，他還在惠通時(shí)代廣場(chǎng)做那個(gè)奇虎論壇。他很忙，我等了起碼兩個(gè)小時(shí)。見(jiàn)到后，他派了兩個(gè)技術(shù)高手過(guò)來(lái)，說(shuō)：“張偉，你給他們講講你的技術(shù)，讓他們聽(tīng)聽(tīng)是怎么回事?！蔽抑v了一個(gè)小時(shí)。然后老周告訴我：“我們主管說(shuō)你這個(gè)東西還是有點(diǎn)兒技術(shù)含量的，我就投你這個(gè)項(xiàng)目吧?！边@就算是老周的DD（盡職調(diào)查）。
老周又說(shuō)：“你好像也用不了200萬(wàn)元，就給你100萬(wàn)元拉倒吧?！蔽覀冎罢f(shuō)好的條件是他給我200萬(wàn)元，占25%股份，現(xiàn)在他突然改成給我100萬(wàn)元，占有的股份卻不相應(yīng)減少。我心里動(dòng)蕩了一下：有點(diǎn)兒吃虧。我想了大概20分鐘左右，然后答應(yīng)了。我覺(jué)得我做得比較對(duì)，因?yàn)槲覜](méi)有算小賬。我找老周投資的目的不是錢，我要的是他對(duì)我的幫助和資源。
大概是在2007年7月，戴志康來(lái)深圳我那小辦公室里看了看。他不是跟《創(chuàng)業(yè)家》講過(guò)嘛（詳見(jiàn)本刊2013年第4期《戴志康：待在成功的案子里》一文），他說(shuō)他聞到各種味道：盒飯味、拖鞋味……然后我們出去吃了個(gè)飯。一跟戴志康聊天，我就感到他確實(shí)很聰明。很多他不懂的東西，你花很少的時(shí)間講一講他就明白了。溝通完我就開(kāi)始佩服他，難怪老周會(huì)把他拉進(jìn)來(lái)。戴志康跟我說(shuō)，你要的錢也不多，你又這么執(zhí)著，那就投了你吧。他覺(jué)得聊天室這個(gè)業(yè)務(wù)跟他的論壇軟件還有點(diǎn)相關(guān)，他希望在這方面幫我一把。這是戴志康的DD。
戴志康又說(shuō)：“25%的股份不夠我們倆分，你要給我們35%的股份?！蔽艺f(shuō)：“這個(gè)不太好?！弊詈笏壛艘粋€(gè)條件，現(xiàn)在給他們35%，將來(lái)如果我融到風(fēng)險(xiǎn)投資，他們?cè)试S我以現(xiàn)在兩倍的價(jià)格回購(gòu)15%。
我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格當(dāng)然算行，我到現(xiàn)在還能保持博雅互動(dòng)的大股東地位就是因?yàn)橛羞@一次回購(gòu)。我當(dāng)時(shí)是這樣算賬的：我拉他們進(jìn)來(lái)的目的就是這兩個(gè)人的腦袋，我還是看中價(jià)值，不是看價(jià)格。
后來(lái)周鴻祎到深圳的時(shí)候經(jīng)常叫上我吃飯，我每個(gè)月也會(huì)找他們兩三次。我給老周打電話，10個(gè)能接3個(gè)就不錯(cuò)了，他主要是太忙。我給戴志康打電話，基本上打一個(gè)接一個(gè)，就算他今天沒(méi)接我的電話，第二天他一定會(huì)回我。跟老周談話是很有壓力的，他來(lái)了就一直講，你要很努力才能插上一句話。戴志康的聆聽(tīng)能力非常好，你坐那兒講一下午他也愿意聽(tīng)。他們倆共同的特點(diǎn)是不廢話。
那時(shí)我每天都在思考聊天室怎么轉(zhuǎn)型。我跟老周講，我要不要做這個(gè)，要不要做那個(gè)？這些想法都被他砍掉。周鴻祎覺(jué)得我不務(wù)正業(yè)。他說(shuō)：“你是不是已經(jīng)把聊天室做到極致了？你做到了再跟我談別的?！彼J(rèn)為創(chuàng)業(yè)者每天都要問(wèn)自己：“我的產(chǎn)品是不是做到世界第一了？”周總不是那種很固執(zhí)的人，他是希望我拿實(shí)力來(lái)證明自己。
當(dāng)時(shí)我不太理解周鴻祎那些話的價(jià)值，而且對(duì)于我們這么小的公司來(lái)講，他這種大佬看得比較粗線條，那些理念有時(shí)候很難落地。戴志康除講這些理念外，還會(huì)給我具體的操作措施。那段時(shí)間，我每周都有新想法，周總基本上都會(huì)潑我冷水，戴總砍想法之外也會(huì)啟發(fā)我去嘗試。Facebook這個(gè)機(jī)會(huì)就來(lái)自戴總。
2008年某一天，戴總說(shuō)美國(guó)最近流行Facebook。我去看了看，跟他說(shuō)我沒(méi)發(fā)現(xiàn)什么特別的東西。戴志康說(shuō)：“老張，你不是搞技術(shù)的嗎，你用最短的時(shí)間去做一個(gè)App?！蔽一ㄒ惶鞎r(shí)間做了個(gè)聊天App移到了Facebook上。然后我覺(jué)得，互聯(lián)網(wǎng)變了，你把核心功能做好，用戶系統(tǒng)、會(huì)員管理、郵箱注冊(cè)等你都不用管了，現(xiàn)在開(kāi)始你要依附于一個(gè)平臺(tái)。
我們又發(fā)現(xiàn)Facebook上有個(gè)美國(guó)公司的德州撲克做得不錯(cuò)。戴志康玩了以后很興奮地給我打電話：“兄弟，我玩了一會(huì)兒就充了25美金，這游戲太吃錢了，你趕緊做吧?！蔽艺f(shuō)：“老周不一定會(huì)同意。他說(shuō)那你先悄悄做，做好了再跟老周講?！?/p>
2008年年底，博雅的德州撲克上線第一天收到了2000多元錢，第二天又收了10000元錢。這時(shí)我才敢給周總打電話。周總一聽(tīng)就拍大腿，說(shuō)：“你這次轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得很成功啊?！蔽液苁芄奈?。
周總那套“做產(chǎn)品得做到世界第一”的說(shuō)法又來(lái)了。他說(shuō)：“你的德州撲克做到世界第一再來(lái)找我?！蔽艺f(shuō)我能做到中國(guó)第一就不錯(cuò)了。周總說(shuō)：“不行，一定要是世界第一，做到你在這個(gè)地球上找不到對(duì)手，你再考慮做別的。”2009年5月之前，博雅德州撲克的UI、畫面質(zhì)量、速度、穩(wěn)定性一直領(lǐng)先Zynga，但我們完全沒(méi)有想到要去做英文版。我沒(méi)有想象過(guò)世界。2010年后我們的泰語(yǔ)版收費(fèi)了，我才開(kāi)始反思：“當(dāng)初如果早點(diǎn)兒做英文，哪還有Zynga的事兒？”人都愿意做容易的事，這是我覺(jué)得自己比較失敗的地方。而周鴻祎的與眾不同之處，就是他肯撿硬骨頭啃，他才不管對(duì)手是誰(shuí)呢。
我問(wèn)周鴻祎要不要做其他的棋牌游戲？他說(shuō)，我不建議你做其他的，張偉啊，你不懂，小公司沒(méi)那么多資源，一定要學(xué)會(huì)專注。我不聽(tīng)周總的。當(dāng)時(shí)有很多投資公司來(lái)見(jiàn)我們，他們說(shuō)：“你靠德州撲克賺到錢了，那你下一個(gè)賺錢的游戲會(huì)是什么？”我苦苦思索，答不出來(lái)，然后投資人也沒(méi)投我們。我不是要融到資才能回購(gòu)股份嗎？我很痛苦。投資人都在找我們要下一款游戲，我怎么能專注？我理不清楚游戲公司的未來(lái)。
那是我創(chuàng)業(yè)以來(lái)最困難的時(shí)刻之一。我給戴志康打電話說(shuō)：“我真的很迷茫，我不知道該做什么，兄弟，這個(gè)怎么辦？”戴總跟我講：“你要相信不是每個(gè)人都對(duì)未來(lái)一直很有信心，哪有這樣的人呢？我有時(shí)候也會(huì)迷茫，迷茫的時(shí)候人會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，所以我在最迷茫的時(shí)候就去公司找事干，我就認(rèn)認(rèn)真真地干我的事，不管它有沒(méi)有前途。干一段時(shí)間后我就發(fā)現(xiàn)自己不迷茫了?！?/p>
這是戴志康的過(guò)人之處。他非常會(huì)鼓勵(lì)人，而且會(huì)給出很實(shí)用的方法。我經(jīng)常在我最沮喪、最困難的時(shí)候打電話給戴志康，而且經(jīng)常是在半夜兩三點(diǎn)。那段時(shí)間我們建立起了非常扎實(shí)的友誼。
我也嘗試過(guò)找周總。周總不會(huì)哄你的，他不會(huì)跟你說(shuō)兄弟你要好好干，他常有的回答是：“你怎么會(huì)迷茫？你自己要想清楚博雅這個(gè)事情，對(duì)不對(duì)？不要怕困難，沒(méi)有戰(zhàn)勝不了的困難?！蹦愫茈y看到周鴻祎倒下，他那種挑戰(zhàn)一切的信念非常強(qiáng)大，它能激發(fā)我的動(dòng)力。
如果只有周鴻祎沒(méi)有戴志康，我可能很多信念落不了地。如果只有戴志康沒(méi)有周鴻祎，我可能看不到很多有高度的東西。（由創(chuàng)業(yè)家傳媒發(fā)起的中國(guó)青年天使會(huì)提倡幾個(gè)投資人一起合投一個(gè)項(xiàng)目，道理也是如此。）周鴻祎1971年生人，戴志康1981年生人，我是1976年生人。你看我們?nèi)齻€(gè)人正好貫穿十年，三代人的世界觀、價(jià)值觀融合在一起。我們這個(gè)組合很牛。
紅杉的價(jià)值
在戴志康的建議下，我在德州撲克上堅(jiān)持了下來(lái)。2010年市場(chǎng)變了，Zynga大熱，中國(guó)的社交游戲也很熱，投資人開(kāi)始追在我們屁股后面瘋狂想投錢。
當(dāng)時(shí)IDG有兩個(gè)投資人追人比《創(chuàng)業(yè)家》記者還厲害。一個(gè)人到我辦公室就不走了，另一個(gè)人約我在咖啡館聊天。他們一天給我打四五個(gè)電話，我到哪吃飯就跟著去哪兒。紅杉追我也追瘋了，你只要沒(méi)有明確拒絕他們，他們就一直追著你。他們都動(dòng)用了自己跟天使投資人的關(guān)系。
我本想兩家都要，但戴志康說(shuō)一個(gè)VC就已經(jīng)很難伺候了，要兩個(gè)VC會(huì)增加溝通成本。然后他這么分析：“IDG的管理風(fēng)格是中國(guó)爹，它給你的支持很多、很細(xì)，它沒(méi)有紅線，但是你做錯(cuò)了事就要打屁股。紅杉是美國(guó)爹，是大家談好不能碰的紅線，在此之內(nèi)你隨便，做錯(cuò)了也沒(méi)關(guān)系。”我跟紅杉、IDG的交流中也明顯感覺(jué)到這點(diǎn)，雖然IDG的工作人員和老板也有從美國(guó)回來(lái)的，但他們相對(duì)還是中國(guó)化一些。沈南鵬雖然是中國(guó)人，但他的風(fēng)格非常西化，紅杉的美國(guó)基金范兒也非常明顯。
我問(wèn)戴志康，到底要哪個(gè)比較好。戴志康說(shuō)：“我不幫你選擇。我只是告訴你兩家VC的風(fēng)格是這樣，你來(lái)選。你如果覺(jué)得自己的力量不夠，想被多管一點(diǎn)，你就要中國(guó)爹。你需要幫助的時(shí)候，美國(guó)爹不一定幫助你，但是他會(huì)給你空間讓你去做。”
博雅選擇紅杉的決定因素是周逵。2010年年底，我在北京要回深圳，他約我，我說(shuō)沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)他了。他說(shuō)，你去機(jī)場(chǎng)的路上，我陪你聊會(huì)兒。在路上，他問(wèn)我怎么規(guī)劃博雅的未來(lái)。周逵牛的地方在于他再?zèng)]說(shuō)過(guò)幾句話。他是紅杉中國(guó)合伙人級(jí)別的老大，但他聽(tīng)我講了一路。
絕大多數(shù)人不愿意聽(tīng)別人講，所以能講不算本事，會(huì)聽(tīng)才是本事。我覺(jué)得投資人就得是周逵這樣，一定要會(huì)聽(tīng)。如果投資人一上來(lái)就給創(chuàng)業(yè)者很多建議，我覺(jué)得拿他投資的創(chuàng)業(yè)者會(huì)死掉。周逵完整地聽(tīng)完了我的想法，我覺(jué)得他挺懂我。下車的時(shí)候我決定要紅杉的投資。
我給紅杉的A輪價(jià)格便宜死了，600萬(wàn)美元占百分之二十幾的股份。我們4月份簽的協(xié)議，然后談條款拖了八個(gè)月。博雅2010年年初的時(shí)候月收入還不到50萬(wàn)美元，年底的時(shí)候已經(jīng)過(guò)了100萬(wàn)美元。這時(shí)我可以重新談價(jià)錢，我可以讓紅杉再拿一倍的價(jià)錢來(lái)投我，但我沒(méi)有那么做。
首先是我不希望在融資的時(shí)候搞一大筆錢，我又不是在賣公司。而且創(chuàng)業(yè)者不要弄得投資人太不爽，你讓他賺了錢他心里總是好受的。紅杉在我這個(gè)項(xiàng)目上投進(jìn)來(lái)就已經(jīng)賺錢了，它從頭到尾一直很開(kāi)心。我還是沒(méi)有算小賬。
紅杉進(jìn)來(lái)后我最明顯的感覺(jué)是：這個(gè)公司不再是我的了。這就是風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)一個(gè)中國(guó)老板的價(jià)值，讓我從個(gè)體戶蛻變成企業(yè)家。
那會(huì)兒我創(chuàng)業(yè)已經(jīng)超過(guò)十年，從小房間一點(diǎn)點(diǎn)做起，也沒(méi)有什么股東，所以我一直覺(jué)得每個(gè)桌椅板凳都是我的，公司賬上的錢跟我個(gè)人的錢在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)是不分開(kāi)的。這種老板是做不大的。紅杉進(jìn)來(lái)后我才知道公司的錢不是我個(gè)人的，我才開(kāi)始拿工資，我如果買5萬(wàn)美元以上的車要通過(guò)董事會(huì)的決議。
紅杉永不滿足。我說(shuō)上個(gè)月的收入創(chuàng)了新高，本以為會(huì)有一片掌聲，但紅杉問(wèn)什么時(shí)候可以更高？明年的計(jì)劃是多少？紅杉改變了我小富即安的意識(shí)。紅杉進(jìn)來(lái)以后博雅就不分紅了，企業(yè)所有的利潤(rùn)都要投入再生產(chǎn)。紅杉進(jìn)來(lái)之前我都沒(méi)想過(guò)上市，它讓我意識(shí)到，如果要大的個(gè)人財(cái)富就別想著分紅這種方式了，把企業(yè)帶上市才是出路。
紅杉進(jìn)來(lái)后，制度立在那兒了。我們每?jī)蓚€(gè)月開(kāi)一次董事會(huì)，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是很大的幫助。第二次董事會(huì)他們就開(kāi)始挑戰(zhàn)我，說(shuō)我最大的問(wèn)題是團(tuán)隊(duì)不行，“你看你的商務(wù)沒(méi)有高人，運(yùn)營(yíng)沒(méi)有高人，你要接納更多高能量的人進(jìn)入你的團(tuán)隊(duì)，否則博雅就要玩死了?！?/p>
他們還罵過(guò)我。他們說(shuō)，現(xiàn)在Android機(jī)已經(jīng)是市場(chǎng)主流了，作為老板我不用Android，我的Android版產(chǎn)品一定做不好，我必須用Android。但我是果粉，到杭州開(kāi)董事會(huì)的時(shí)候我還是沒(méi)用Android。戴志康火了：“你他媽還不用Android，你是混蛋，如果下次讓我見(jiàn)到你還沒(méi)有用Android……”他們都很生氣。我比較大的優(yōu)點(diǎn)是我很愿意聽(tīng)別人的建議，而且我知道他跟我講的話是出于好意。我回來(lái)就換了Android。
2012年年底，我們?cè)诒本╅_(kāi)董事會(huì)。他們說(shuō)我不會(huì)做手游，說(shuō)我根本不懂移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。他們說(shuō)，看上去博雅的手機(jī)端做得不錯(cuò)，但它是PC端的影子，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我要用移動(dòng)的思維去思考產(chǎn)品。第一，PC上的支付習(xí)慣是用信用卡和支付寶，但在手機(jī)上大家用短信支付比較多，所以我的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要從大額支付轉(zhuǎn)向小額支付。第二，在手機(jī)上用戶用手指最方便，所以要考慮游戲版本的橫豎。第三，手機(jī)天生具備關(guān)系鏈的性質(zhì)……他們說(shuō)了五點(diǎn)。我當(dāng)時(shí)臉紅脖子粗，我說(shuō)我從2010年就開(kāi)始干移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，我不懂你們懂？這五點(diǎn)我都有。你看我有手機(jī)支付，我也有游戲的豎屏版。老子做了多少年社交還不懂社交？
當(dāng)時(shí)我沒(méi)理解“我也有豎屏”和“我用豎屏理念去設(shè)計(jì)產(chǎn)品”的區(qū)別，但他們看得很清楚，他們也很耐心。戴志康給我講解頂層設(shè)計(jì)：“這個(gè)不是你有沒(méi)有的問(wèn)題，而是你是不是從頂層來(lái)考慮這個(gè)產(chǎn)品，如果你用移動(dòng)的思維來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，你做出來(lái)的東西就是和別人不一樣。”戴志康說(shuō)：“我再給你講一遍?！蔽疫@才恍然大悟，然后把這五點(diǎn)認(rèn)認(rèn)真真地抄下來(lái)。
我回深圳后馬上跟產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)會(huì)。我說(shuō)同志們，你們不懂什么叫移動(dòng)的思維。老板什么樣兵就什么樣，他們最初的反應(yīng)和我當(dāng)初一樣，覺(jué)得這沒(méi)有什么特別的，這五點(diǎn)我們都有。最后我自己帶了一幫人完全用移動(dòng)的思維去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，現(xiàn)在他們才開(kāi)始有點(diǎn)理解。
創(chuàng)業(yè)者不懂得怎么使用天使投資人
《創(chuàng)業(yè)家》：找天使投資人融資的目的是什么？
張偉：如果創(chuàng)業(yè)者融資目的是為了錢的話不需要找天使，找朋友借比較好。周鴻祎和戴志康的錢沒(méi)有幫助我什么，天使的價(jià)值在于他的思想?，F(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者往往只看到價(jià)格沒(méi)有看到價(jià)值。融資如果融到只看價(jià)格的份上就完了。
《創(chuàng)業(yè)家》：天使的思想如何得到？
張偉：你要讓戴志康指導(dǎo)你。你如果覺(jué)得戴志康的指導(dǎo)是干涉，那你連他的錢都不要拿。戴志康忙得一塌糊涂，你可以讓他老老實(shí)實(shí)聽(tīng)你講幾個(gè)小時(shí)然后給你點(diǎn)建議，這不比錢值錢嗎？有很多創(chuàng)業(yè)者覺(jué)得投資人你不要管我，我要自己搞。他們不懂得怎么使用天使。股東說(shuō)白了跟你是一家人，投資人就得幫你。我都是不斷打電話給股東。我經(jīng)常在最沮喪、最困難的時(shí)候打電話找戴志康，而且經(jīng)常是在半夜兩三點(diǎn)。
《創(chuàng)業(yè)家》：創(chuàng)始人找到天使后說(shuō)什么？
張偉：你要不停給投資人講公司真實(shí)的信息，現(xiàn)金流怎么樣，會(huì)不會(huì)有什么問(wèn)題，下一步要做的產(chǎn)品是什么，我有什么想法。如果你每個(gè)月把自己的工作總結(jié)一下發(fā)個(gè)郵件給周鴻祎或戴志康，他們只要某一天看到你的郵件，然后糾正了你的一個(gè)錯(cuò)誤觀點(diǎn)，你就會(huì)少走很多彎路。
《創(chuàng)業(yè)家》：創(chuàng)業(yè)者和投資人，誰(shuí)應(yīng)該在互動(dòng)關(guān)系中采取主動(dòng)？
張偉：創(chuàng)業(yè)者要主動(dòng)找投資人。老周不會(huì)拒絕你，只是你不一定每次都找得到他，一次找不到找兩次，兩次找不到找三次，關(guān)鍵是你的意愿有多強(qiáng)。你找老周一次，老周沒(méi)有接你電話，你就一年都不找他，是你傻還是老周傻？我一直把投資人當(dāng)?shù)Ｖ茗櫟t每次來(lái)深圳，我都到機(jī)場(chǎng)接，他到香港買東西（太多）拎不回來(lái)都是我跑去拎包。我要抓緊一切機(jī)會(huì)跟他聊天。按創(chuàng)業(yè)者的理解，每次董事會(huì)都應(yīng)該來(lái)自己的公司開(kāi)。博雅的董事會(huì)只在博雅開(kāi)過(guò)一次，然后都是我在投資人的辦公室開(kāi)。現(xiàn)在有創(chuàng)業(yè)者做到了這個(gè)水平嗎？很少。
創(chuàng)業(yè)，如何找到大勢(shì)？
博雅在2008年選擇做游戲時(shí)已經(jīng)快死了，我跟幾個(gè)兄弟說(shuō)，賬上還剩下投資人的80萬(wàn)元錢，也不能把錢退給人家，所以我們必須拿它干出點(diǎn)兒東西來(lái)。如果這80萬(wàn)元全花完，咱們還沒(méi)有干成，兄弟們就散伙。然后博雅差不多每個(gè)月做一款產(chǎn)品，五個(gè)項(xiàng)目都跟聊天有關(guān)，都不行，直到最后的德州撲克項(xiàng)目才找到了感覺(jué)。所以，做游戲這個(gè)決策絕對(duì)是蒙出來(lái)的。
但最近這兩三年，我認(rèn)真總結(jié)為什么我們2008年能夠蒙對(duì)方向？我們先看看行業(yè)歷史。我這幾年開(kāi)始研究歷史，研究歷史最大的好處是你可以預(yù)測(cè)未來(lái)。
1990年到2000年是硬件高速發(fā)展的時(shí)期，你創(chuàng)業(yè)不做跟硬件相關(guān)的領(lǐng)域就是落后的。Windows95的誕生標(biāo)志著軟件行業(yè)的快速萌芽，2000年到2010年是中國(guó)軟件公司達(dá)到鼎盛的階段，這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)不做軟件公司會(huì)很困難，同時(shí)硬件開(kāi)始進(jìn)入飽和階段，互聯(lián)網(wǎng)則得到了蓬勃發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)志性事件很多：因?yàn)樾畔⒍嗔?，谷歌、百度就把信息搜索聚合起?lái)；因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)連接上了每一臺(tái)電腦，大家需要聊天，所以騰訊在2004年開(kāi)始崛起。今天這些人在十幾年前全都講過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，但那時(shí)他們說(shuō)的是SP。五年前蘋果手機(jī)問(wèn)世的時(shí)候也有很多人講移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，但它還沒(méi)有扎扎實(shí)實(shí)落地?，F(xiàn)在看來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的真正萌芽是在2010年左右。
講到這里，規(guī)律已經(jīng)很明顯，創(chuàng)業(yè)者得在趨勢(shì)下制定戰(zhàn)略。如何才能順勢(shì)？你要分析歷史，再分析當(dāng)前形勢(shì)，然后判斷自己當(dāng)前所處的位置。你要找到的大趨勢(shì)只有一個(gè)，那就是跨時(shí)代的轉(zhuǎn)型，但它下面還有細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，它們并不同步。你看門戶、搜索的機(jī)會(huì)早就過(guò)了，但去哪兒（詳見(jiàn)本刊《莊辰超去哪兒》）和58同城（詳見(jiàn)本刊《58同城憑什么上市》）今年才上市。
博雅當(dāng)初是怎么找對(duì)德州撲克的？如果2008年我們做一個(gè)客戶端的德州撲克，你覺(jué)得會(huì)不會(huì)成功？我們沒(méi)做過(guò)，有兩三個(gè)人這樣做過(guò)，他們最后沒(méi)成功。如果你現(xiàn)在做一個(gè)網(wǎng)頁(yè)版而非手游版的德州撲克，會(huì)流行嗎？也不會(huì)。2008年、2009年Facebook、開(kāi)心網(wǎng)、51.com、人人網(wǎng)、騰訊開(kāi)放平臺(tái)推出，這些社交平臺(tái)需要社交游戲但又沒(méi)人去做。博雅是第一批做社交游戲的公司，當(dāng)年新浪微博的人主動(dòng)飛到深圳，說(shuō)跟我們合作一下吧。今天哪還有這種事。我們?cè)趪?guó)外也是這樣，F(xiàn)acebook進(jìn)入泰國(guó)后我們發(fā)現(xiàn)沒(méi)人做泰語(yǔ)的游戲，所以我們的德州撲克往那里一放就是最好的游戲。你看，做了順應(yīng)時(shí)代潮流的事就是別人求著你。當(dāng)然我們是暗合了行業(yè)發(fā)展的規(guī)律。
早期博雅制定完戰(zhàn)略后，我很容易就開(kāi)始等待。如果創(chuàng)業(yè)者光有戰(zhàn)略沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)就是個(gè)很危險(xiǎn)的空想家，你無(wú)法跟時(shí)代同步發(fā)展。我把行業(yè)的發(fā)展周期分為三個(gè)階段。
第一個(gè)階段是藍(lán)海，這時(shí)市場(chǎng)還是一片空白，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少。第三個(gè)階段是紅海，這時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)都是巨頭之爭(zhēng)。第二個(gè)階段是紅加藍(lán)，我發(fā)明了一個(gè)名詞叫綠海。我們看看這三個(gè)階段，創(chuàng)業(yè)公司的節(jié)奏是什么，該怎么設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)？
藍(lán)海階段的戰(zhàn)術(shù)是迅速找準(zhǔn)方向然后占領(lǐng)市場(chǎng)，所以你的產(chǎn)品研發(fā)時(shí)間最長(zhǎng)不能超過(guò)3個(gè)月。因?yàn)槭裁炊荚谧儯覜](méi)人做第一個(gè)項(xiàng)目就能成功，所以你不要講什么質(zhì)量、理想和追求，美國(guó)有，咱就抄，能做幾個(gè)項(xiàng)目試錯(cuò)就做幾個(gè)。我是以互聯(lián)網(wǎng)為準(zhǔn)，你們可以套一下其他行業(yè)。你在藍(lán)海階段浪費(fèi)時(shí)間融資真的不劃算，因?yàn)槟悴恢靛X，你也融不到多少錢。去拿自己的房子抵押也不要花幾個(gè)月時(shí)間融資。藍(lán)海階段時(shí)50人的小公司就特別爽。
創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入綠海階段后已經(jīng)有一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，但是實(shí)力通常不強(qiáng)。綠海階段的用戶比較挑剔，這時(shí)的產(chǎn)品要有自己的特色和一定的品質(zhì)，你的產(chǎn)品研發(fā)周期可以擴(kuò)大到6個(gè)月甚至9個(gè)月。你還必須有一定的推廣經(jīng)費(fèi)。綠海階段時(shí)融資效果最好，你要花錢買時(shí)間、人才、流量、用戶、廣告，如果不融資你可能沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)入紅海階段。這時(shí)你的團(tuán)隊(duì)如果低于200人的話會(huì)很艱難。
你要時(shí)刻留意自己所在的位置，用恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)做事情。博雅做游戲時(shí)其實(shí)是在藍(lán)海階段的末端，但我們做德州撲克起家后覺(jué)得自己很牛，開(kāi)了13個(gè)項(xiàng)目做游戲。你們看是不是用藍(lán)海的思路打綠海？結(jié)果一個(gè)都沒(méi)有做成，游戲上線后最快3個(gè)月就下線了。最重要的是對(duì)那些小伙伴的打擊很大。實(shí)際上那時(shí)我就應(yīng)該把優(yōu)勢(shì)兵力集中到三五款產(chǎn)品里。
那時(shí)我才理解了周總說(shuō)的話，你要經(jīng)營(yíng)一個(gè)東西就是要全力以赴，因?yàn)槿说木κ怯邢薜?。博雅的員工經(jīng)常說(shuō)，老板，這個(gè)項(xiàng)目很賺錢，咱干干這個(gè)吧。我要看看它到底符不符合我們的價(jià)值觀，如果它不是長(zhǎng)生命周期的游戲我們就不做。
紅海階段有幾個(gè)特征：第一，你花錢也買不到廣告；第二，靠新產(chǎn)品很難有機(jī)會(huì)；第三，小公司是沒(méi)有機(jī)會(huì)的；第四，融資你起碼要融到B輪；第五，你的團(tuán)隊(duì)規(guī)模起碼達(dá)到300至500人。紅海階段怎么去競(jìng)爭(zhēng)？我也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。
現(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你不好好利用大趨勢(shì)你就是在做邊緣產(chǎn)業(yè)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的純藍(lán)海是2008年到2011年，在此期間你做出一個(gè)很好的App，意味著你的創(chuàng)業(yè)可能已經(jīng)成功了一半。2012年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就已經(jīng)變成綠海了。什么時(shí)候進(jìn)入紅海呢？就是手機(jī)銷量不再增長(zhǎng)了，這起碼還得兩三年。
