到中國去！中國正在成為饑餓的國際投資者們面前誘人的一道大餐。但30年前你是否愿意為此多花一些時(shí)間學(xué)習(xí)漢語？恐怕未必。

John Williams是個(gè)例外。不僅如此，他還為自己取了一個(gè)生僻但蘊(yùn)含深厚底蘊(yùn)的中文名字—張嶷（音yí，《詩經(jīng)》中的釋義為幼小聰慧）。

這顯然不是一次魯莽的選擇。他對中國情有獨(dú)鐘。從1983年首次在中國復(fù)旦大學(xué)進(jìn)修學(xué)習(xí)一年，到1989年擔(dān)任英國一家保險(xiǎn)公司的駐華經(jīng)紀(jì)人，再至1998年加盟國際SOS，張嶷已在中國工作和生活了近30年，“除了新疆，其他省份都去過”。

張嶷是位典型的“中國通”。除了個(gè)別詞語有些生硬外，他能說一口標(biāo)準(zhǔn)的普通話。在他眼里，中國過去30年的變化是“樓變高了，交通擁堵了，空氣也糟糕了”，政府官員最早接見外賓都是“安排到一間專門的房間，其他哪兒都不能去”，現(xiàn)在則“基本上哪兒都可以去”。

“作為國際SOS中國常務(wù)董事，我不僅主管中國和蒙古國等北亞區(qū)的戰(zhàn)略制定、政府和合作伙伴關(guān)系等，還承擔(dān)著將國際SOS這種第三方醫(yī)療救援模式在中國的普及推廣工作?！睆堘诟嬖V《環(huán)球企業(yè)家》。簡言之，國際SOS并非一家公益組織，而是一個(gè)以提供醫(yī)療救援為主，同時(shí)有多方位服務(wù)（當(dāng)?shù)胤勺稍?、天氣詢問等）的商業(yè)機(jī)構(gòu)，提供有償服務(wù)，以盈利為目的。

時(shí)至今日，國際SOS在香港、臺北、上海、北京、天津、南京、深圳開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，并與國內(nèi)400余家有實(shí)力的、在涉外醫(yī)療方面有豐富經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)院建立了固定的合作關(guān)系，并與約100家中國本土企業(yè)和組織建立了合作關(guān)系。

拓局者

毫無疑問，張嶷需要成為國際SOS在中國的拓局者。1998年，在張嶷加盟國際SOS的主體前身—亞洲國際緊急救援公司（Asia Emergency Assistant，下稱AEA）幾個(gè)月后，AEA全面兼并了成立于1974年的國際SOS救援公司（International SOS Assistance），將網(wǎng)絡(luò)從亞洲逐漸覆蓋至全球。次年，其正式更名為國際SOS（International SOS ）。

當(dāng)時(shí)他們在中國的局面卻并不樂觀。國際SOS救援公司和AEA雖然分別在1985年、1989年就相繼在中國設(shè)立了代表處，但及至張嶷加盟時(shí)，兩者在中國的規(guī)模都還很小，主要是為首批來華投資設(shè)廠的跨國公司及使館工作人員服務(wù)。國際SOS的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人當(dāng)時(shí)對張嶷的要求是，一方面繼續(xù)發(fā)展現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，另一方面則希望借助其出色的漢語與保險(xiǎn)背景，打開保險(xiǎn)和銀行市場。

但統(tǒng)一更名為國際SOS卻給他的工作帶來不小難度?！耙詾槲覀兪枪娼M織，或者將我們與國際SOS兒童村混淆的都有?！睆堘谔寡?，大多數(shù)中國人因?yàn)镾OS這個(gè)國際通用求救信號，就簡單地誤認(rèn)為國際SOS是一家公益組織，甚至造成了很多哭笑不得的事情。

由于2012年之前，中國市場一直不允許外商獨(dú)資投資醫(yī)療機(jī)構(gòu)，并設(shè)定了外資最多不超過70%的股比限制。因此，國際SOS的北京診所一直與北京紅十字會合作，現(xiàn)在已進(jìn)入第二個(gè)15年計(jì)劃階段。問題在于，他們所做的事情很多需要與衛(wèi)生部門通力合作，但苦于無可參考范本，很多也都是“摸著石頭過河”。張嶷坦承，這是過去20多年他們在中國市場遇到的主要挑戰(zhàn)。

當(dāng)然，其救援費(fèi)用的價(jià)格不菲，也為其業(yè)務(wù)拓展帶來很大難度。例如一次國際包機(jī)救援通常有數(shù)十萬美元之巨，此前國際SOS將一名溫州重病男子包機(jī)運(yùn)往南京，費(fèi)用高達(dá)27萬元?！拔覀冊谥袊]有將個(gè)人業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)來開拓，主要還是企業(yè)客戶?！睆堘趯Υ瞬⒉恢M言。

但對國際SOS和張嶷來說，如何拓展中國本土客戶并非易事。借助其早先在中國的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷，張嶷首先在加盟后的第二年，為國際SOS爭取到了四家大型本土保險(xiǎn)客戶：中國人壽、中國人保、太平洋保險(xiǎn)和平安保險(xiǎn)。簡單來講，國際SOS可以為這些保險(xiǎn)公司的高端客戶提供全面的醫(yī)療救援服務(wù)。讓張嶷至今印象深刻的一個(gè)救援案例是，2009年太平洋保險(xiǎn)的一個(gè)旅行團(tuán)客戶在拉斯維加斯遭遇重大車禍，他立馬飛往在那邊待了整整16天，經(jīng)多方協(xié)調(diào)后終于將遇難者、重傷者及其家屬艱難轉(zhuǎn)運(yùn)回國。截至目前，國際SOS已為中國市面上約80%的保險(xiǎn)及銀行企業(yè)提供相關(guān)服務(wù)，“如果單就VIP服務(wù)部分，這個(gè)比例則可以達(dá)到約90%?！睆堘谘a(bǔ)充道。

張嶷記得很清楚，他們在華爭取到的第一個(gè)本土公司客戶是“CNPC（中石油）”，是2004年為中石油在非洲的一個(gè)項(xiàng)目提供現(xiàn)場醫(yī)療救助服務(wù)。隨著近年來中國企業(yè)“走出去”步伐加快，國際SOS至今已與大約100家中國本土企業(yè)或組織簽訂了合作關(guān)系—主要是石油化工及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的國企，也包括外交部，但民營企業(yè)的占比相對較少。

為了進(jìn)一步拓展客戶和市場，國際SOS也在不斷推動(dòng)自身的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和升級。從最早的事后救援進(jìn)一步擴(kuò)展到前期的咨詢服務(wù)，即在客戶進(jìn)駐之前，幫助客戶做好前期的醫(yī)療準(zhǔn)備工作?！拔覀儾粏问堑鹊骄o急電話打進(jìn)來，而是希望通過方方面面的準(zhǔn)備工作，盡量避免緊急情況的發(fā)生?！睆堘谡f。

這也要求國際SOS的業(yè)務(wù)要盡量向終端延伸。例如，在今年初中國爆發(fā)H7N9禽流感期間，國際SOS就派醫(yī)生到客戶企業(yè)進(jìn)行預(yù)防培訓(xùn)。在張嶷看來，如果企業(yè)有全面的醫(yī)療和安全服務(wù)，不僅會幫助他們提高品牌知名度，還會吸引到更多人才前來加盟。

值得關(guān)注的是，在中國市場國際SOS并不缺乏對手。一些國際性的醫(yī)療救援公司，如優(yōu)普環(huán)球救助公司、安盛救助集團(tuán)、安聯(lián)全球救援等近年來也都在中國大力拓展業(yè)務(wù)，一些本土救援公司如北京環(huán)球醫(yī)療救援、海華福斯特國際救援等也相繼成立。以安聯(lián)全球救援為例，雖然已進(jìn)入中國10年，但其將重心放在了道路救援上，截至目前，其在華旅行和健康相關(guān)業(yè)務(wù)僅占15%左右。安聯(lián)全球救援中國區(qū)首席銷售和渠道官周磊對《環(huán)球企業(yè)家》表示，安聯(lián)的旅行和健康救援業(yè)務(wù)是基于和保險(xiǎn)公司為主的業(yè)務(wù)，一方面幫助保險(xiǎn)公司控制醫(yī)療成本，另一方面提供方便病患且相對經(jīng)濟(jì)的專業(yè)醫(yī)療服務(wù)。

張嶷認(rèn)為，與這些救援公司多隸屬于一些大的保險(xiǎn)/金融集團(tuán)不同，國際SOS是一家獨(dú)立的、更專注于醫(yī)療與安全救援的公司，“專注就意味著優(yōu)勢”。

與國際SOS常被誤認(rèn)為公益組織不同，無國界醫(yī)生則才是實(shí)打?qū)嵉膰H醫(yī)療人道救援組織。無國界醫(yī)生中國媒體主任魏保珠向《環(huán)球企業(yè)家》表示，他們?nèi)蛴?00多萬捐款人，每年有2000多位志愿人員在約60個(gè)國家和地區(qū)服務(wù)，主要是為受武裝沖突影響的人群提供緊急醫(yī)療救援。在中國，無國界醫(yī)生近年則主要在一些貧困地區(qū)參與艾滋病和一些傳染病的免費(fèi)救治。

張嶷現(xiàn)在還負(fù)責(zé)蒙古國的業(yè)務(wù)拓展。他解釋說，這主要是因?yàn)槊晒沤陙淼V產(chǎn)資源的開采掀起了熱潮，甚至引發(fā)各大礦企集團(tuán)的爭奪。而國際SOS需要為那些已在非洲、澳洲等地合作良久的客戶，在蒙古這個(gè)醫(yī)療資源并不發(fā)達(dá)的地區(qū)提供服務(wù)。

隨著越來越多跨國公司來到中國開展業(yè)務(wù)，甚至深入到中西部地區(qū)開設(shè)工廠，國際SOS在中國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和人員也在不斷擴(kuò)張。從最早國貿(mào)地區(qū)的一間小辦公室，到1995年在塔園設(shè)立400余平米的診所。2008年，國際SOS中國總部搬遷至北京現(xiàn)址，現(xiàn)在其北京診所面積已達(dá)5500余平米。國際SOS在中國的工作人員也從最早的幾個(gè)人增加到如今的550余人。這其中，主要是醫(yī)生和護(hù)士居多。

除北京之外，國際SOS還在天津、南京和深圳共設(shè)有四家中小型診所，去年初其又在天津外資企業(yè)大量聚集的濱海新區(qū)設(shè)立了第二家診所。“客戶到哪里，我們就跟到哪里?！睆堘谕嘎?，他們目前正考慮在成都或武漢新設(shè)一家診所。

從客戶來源來看，國際SOS目前全球最大的市場是美國和澳洲，來自中國市場的客戶目前僅占8%至10%。但張嶷認(rèn)為歐美市場客戶未來增長幅度已不會太大，越來越多到海外設(shè)廠的中國企業(yè)則將成為他們今后重點(diǎn)爭取的對象。

他坦言困難和挑戰(zhàn)同樣不小。很多中國企業(yè)還沒有足夠意識為其海外員工提供充足的醫(yī)療和安全服務(wù)，而且中國企業(yè)到的地方很多是條件艱苦的非洲等地區(qū)，如何招募到足夠多、符合其資質(zhì)要求并愿意去到那里的中國本土醫(yī)療人員是很大的難題。但越困難越有價(jià)值，“我們的強(qiáng)項(xiàng)就是在發(fā)展中國家和地區(qū)提供服務(wù)”。張嶷認(rèn)為，他在中國工作最大的特色就是不會像在歐美那樣能夠確切地知道每天的日程安排。但他又說，“我待的時(shí)間越長，越知道要學(xué)習(xí)的還有很多?！?/p>