越來越多的中國應(yīng)用開發(fā)商正將目光投向海外市場。應(yīng)用程序廣告公司InMobi首席執(zhí)行官Naveen Tewari近日在北京表示，中國應(yīng)用開發(fā)商現(xiàn)在將一半營銷經(jīng)費(fèi)用于海外市場推廣，去年這一比例還非常低，這表明中國開發(fā)商迅速將目光投向了國外。

找準(zhǔn)海外市場定位

開拓海外市場是這兩到三年很熱的一個(gè)話題。國內(nèi)有些公司，一開始就在做海外市場，目前又準(zhǔn)備掉過頭來做國內(nèi)市場。有些則是在國內(nèi)發(fā)展到一定程度，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向海外。

PingWest 聯(lián)合創(chuàng)始人駱軼航經(jīng)常來往于中美之間，對美國硅谷頗為了解的他，在談到中國移動開發(fā)團(tuán)隊(duì)、移動應(yīng)用如何走出海外時(shí)說，“談海外市場，談國際化，我覺得是過去兩到三年突然變得很熱的話題，中國互聯(lián)網(wǎng)公司走出海外要分幾步走？沒有人能做出這樣的總結(jié)。我從不認(rèn)為有一個(gè)大的模式可以遵循，因?yàn)楦骷夜镜那闆r不同，只能具體問題具體分析?！?/p>

說到進(jìn)軍海外的移動應(yīng)用，海豚瀏覽器無疑是最閃亮的明星之一。以接地氣的功能以及流暢的交互體驗(yàn)，目前海豚瀏覽器在海外已有數(shù)千萬用戶，獲得國外主流科技博客的大力推薦。海豚瀏覽器iOS版一度在52個(gè)國家和地區(qū)的蘋果App Store排名第一。

為什么海豚瀏覽器從一開始就做海外市場，海豚瀏覽器市場副總裁高杰對記者表示，“對于海豚來說，做國外市場因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒有別的選擇，我們當(dāng)時(shí)做國內(nèi)安卓的APP，當(dāng)時(shí)還不一定是瀏覽器，我記得那時(shí)中國的安卓設(shè)備不超過20萬臺，所以當(dāng)時(shí)對我們來說沒有太多主動的選擇，只有去做海外市場，到今天看來，可能采取這個(gè)模式的我們是比較幸運(yùn)的?！?/p>

如今，海豚瀏覽器再返回來做國內(nèi)市場，高杰坦言，在國內(nèi)海豚瀏覽器的份額并不高，但有一批忠實(shí)的粉絲。

3G門戶品牌總監(jiān)李勞說，工具類的產(chǎn)品具有天然的國際性，F(xiàn)acebook Home讓更多安卓用戶知道了launcher這一產(chǎn)品，也給GO Launcher做了極好的推廣。3G門戶是國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)最早發(fā)力海外市場，也是做的最為成功的公司之一。

3G門戶總裁張向東曾在今年的艾瑞峰會上透露，“過去一年，一個(gè)最主要的工作就是在國際市場的覆蓋，因?yàn)楝F(xiàn)在一共對一百多個(gè)國家服務(wù)，這對我們來說是最大的挑戰(zhàn)?！?/p>

對于更多還處于摸索階段的開發(fā)團(tuán)隊(duì)來說，除了“海外市場容易賺錢，有用戶就能賺錢”這一普遍看法外，認(rèn)清自身，找準(zhǔn)定位更為關(guān)鍵。

崔云清是Tapjoy大中華區(qū)開發(fā)者關(guān)系負(fù)責(zé)人，從事無線互聯(lián)網(wǎng)有10年的時(shí)間，接觸過的公司和團(tuán)隊(duì)很多，當(dāng)然也看到過很多成功和失敗的例子，在她看來，一個(gè)公司適不適合到國外，要做哪些市場，要看公司的基因是什么，有沒有深入某個(gè)市場的各種能力。

她舉了兩個(gè)例子：“有一家公司做了一款全球市場的產(chǎn)品，想要做全球投放。我問他你這個(gè)全球投放，可能資金量很有限，重點(diǎn)區(qū)域是哪里，美國、歐洲、東南亞還是日韓？這家公司當(dāng)時(shí)回答我，這個(gè)產(chǎn)品就是針對全球用戶做的，沒有偏向。其實(shí)這個(gè)問題在我看來，必須有一個(gè)目標(biāo)，中國區(qū)、日本區(qū)、韓國區(qū)，即便都是亞洲國家，他們分別也很大，那么要做一個(gè)全球共用的產(chǎn)品幾乎是不可能的，必然會有用戶的偏好和習(xí)慣的差異性，產(chǎn)品必須有具體的針對性，針對哪個(gè)市場。結(jié)果他說那我就隨便挑3個(gè)區(qū)進(jìn)行投放吧，結(jié)構(gòu)投放的非常失敗?！?/p>

還有一家公司做游戲開發(fā)，游戲是全球性的產(chǎn)品，他們覺得日本區(qū)ARUP值高，所以投放日本市場，并且花了大量的資金通過刷榜沖進(jìn)了Top10，但是每天的收入不足1000美元。在她看來，這款產(chǎn)品肯本就不適合日本市場，日本用戶要的是什么，可能他們就沒有從根本理解。

所以，移動應(yīng)用要想成功開拓海外市場，首先必須對自己有明確的定位，要了解熟悉目標(biāo)市場用戶的文化、習(xí)慣，用戶的喜好等。

對此，業(yè)內(nèi)人士總結(jié)到：貨幣最強(qiáng)和經(jīng)濟(jì)最好的市場是應(yīng)該優(yōu)先進(jìn)入的市場；使用本土的大量freelancer解決產(chǎn)品語言的精確翻譯；國內(nèi)用戶需要被全面的很好的服務(wù)，國外用戶則希望功能在被需要時(shí)才用到。

發(fā)行渠道那些事

在國內(nèi)，移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里面，沒有特別強(qiáng)勢的渠道，但是在海外，Google Play和蘋果的AppStore是絕對無法逾越的龐然大物。如果在海外做產(chǎn)品，則必不可少的需要符合這些巨無霸制定的規(guī)則。這些海外的巨無霸，通常會制定規(guī)則，并要求那些圍繞他們賺錢的中小型企業(yè)和團(tuán)隊(duì)遵守，規(guī)則有時(shí)候還會調(diào)整。

也正因?yàn)槿绱?，海外的渠道相對單一，沒有像中國這么復(fù)雜。

崔云清說，“只要找?guī)讉€(gè)大的渠道去做投放，基本上整個(gè)市場就覆蓋掉了，不像中國有很多商店，然后渠道又非?；靵y，在海外這個(gè)成本大概是可以算出來的，每個(gè)人大概多少錢，然后不同的渠道，你去核算成本就可以了。”

而在眾多的移動應(yīng)用類型中，崔云清認(rèn)為，“在中國，還是游戲類的公司更愿意走出去，因?yàn)楣ぞ哳惖氖杖脒€沒起來，所以在投放上相對要謹(jǐn)慎，對于游戲來說是直接能見到收入的，所以游戲類是最愿意花錢去做投放?！?/p>

游戲公司智明星通的趙睿，專門負(fù)責(zé)游戲的海外發(fā)行，智明星通曾獲得騰訊300萬美元戰(zhàn)略投資。

趙睿認(rèn)為，對于一些中小游戲開發(fā)團(tuán)隊(duì)，最好是交給發(fā)行商去做海外市場，可能會更容易一些，“因?yàn)閺奈覀冞@邊了解，海外的發(fā)行成本會比較高，單用戶的獲取成本會很高，一般的中小團(tuán)隊(duì)沒有大規(guī)模廣告預(yù)算投放下，要把一款游戲推到足夠高的曝光度是非常難的一件事情。”

他舉例說，以港澳臺為例，單一用戶獲取成本是4美元左右，這樣要估算能不能從每一個(gè)用戶身上賺回那么多錢。發(fā)行商是敢去賭這個(gè)事的，因?yàn)楸旧硗ㄟ^內(nèi)部的發(fā)行系統(tǒng)去做，可以把廣告成本有效地降低，但是一般的中小團(tuán)隊(duì)只能生拿美元去砸，這個(gè)成本對他們團(tuán)隊(duì)來說都是很高的。

在趙?？磥?，中小游戲開發(fā)團(tuán)隊(duì)交給發(fā)行商去做海外市場還有一個(gè)好處就是現(xiàn)金流的問題。

“如果交給發(fā)行商去做，發(fā)行商一般會給預(yù)付金，這樣很快就會做到現(xiàn)金流的回流，一般像我們簽的話一般是分區(qū)域去簽，這樣不同區(qū)域會授權(quán)給不同的發(fā)行商，這樣對現(xiàn)金的回流有很大的幫助?！?/p>

他認(rèn)為，能夠在國內(nèi)環(huán)境中拼搏出位的團(tuán)隊(duì)，在海外通常會更有生命力?？梢灾泵鎳鴥?nèi)混亂的市場環(huán)境，可以在低回報(bào)的情況下得以存活，可以在國內(nèi)更無跡可尋的巨無霸們的夾縫中找到自己的位置，這樣的團(tuán)隊(duì)，在更符合規(guī)則、匯報(bào)率更高的海外，通?？梢曰畹酶?。

海外市場本土化

應(yīng)用到了海外，還是需要運(yùn)營的，需要建立辦事處，需要雇傭當(dāng)?shù)氐膯T工，需要加強(qiáng)和當(dāng)?shù)氐穆?lián)系和溝通。

那些做工具類產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)，早期并不怎么在海外進(jìn)行推廣，但近兩年，他們也準(zhǔn)備去海外開設(shè)辦事處了，也準(zhǔn)備好好運(yùn)營一下自己的工具產(chǎn)品。

3G門戶品牌總監(jiān)李勞透露，目前3G門戶公司全球已經(jīng)有1000多名員工，近兩年重點(diǎn)發(fā)展海外市場， GO桌面的用戶現(xiàn)在有70%來自于中國以外的市場。

“我們5月份在美國有個(gè)小型的媒體發(fā)布會，目前美國的辦事處正在有新的招人計(jì)劃?！?/p>

那么在海外做marketing，具體是做什么？

海豚瀏覽器市場副總裁高杰說，他們確實(shí)在海外市場做了兩年的marketing，而且當(dāng)時(shí)公司沒有多少錢，還是把海外的office建了起來，其實(shí)這一步對于海豚能走到今天是非常正確的。

“剛開始，海豚進(jìn)入美國市場，我們不會說這是一家based北京或哪兒的公司，更多地告訴用戶這就是一家美國公司，這可能我們做出的第一件事情，我們做這個(gè)東西，要到達(dá)的人群，所以我們要深度地參與進(jìn)去，去接美國的地氣，這是第一個(gè)觀點(diǎn)。第二個(gè)觀點(diǎn)就是，美國用戶其實(shí)和中國用戶一樣，都有最狂熱的粉絲，通過本地忠實(shí)用戶對其他人對海豚瀏覽器的使用看法，再做相應(yīng)的優(yōu)化。”

在崔云清看來，不管是游戲類還是工具類的應(yīng)用，其實(shí)大家做的事情只有一個(gè)，就是搶用戶，第一就是增加你的曝光度，這只是第一步，第二就是了解本地用戶偏好和行為習(xí)慣等。

此外，中國公司海外拓展過程中招到合適的人是個(gè)最大的難題。轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去都是有限的小圈子。從國內(nèi)派人又存在政策或者文化壁壘。

海外有海外的文化，有他們的需求，這些和國內(nèi)會有很大的差異。很多在國內(nèi)可以使用的手段，在海外是不被允許的。

高杰說，“其實(shí)我們在建立美國辦公室的過程也并非一帆風(fēng)順，也走過很多辛酸的路，其中就是找到一到兩個(gè)人還可以，慢慢人數(shù)需求增多的時(shí)候，這個(gè)過程就比較困難，而且溝通成本比在國內(nèi)就是要高，需要對多元文化的一種駕馭能力，團(tuán)隊(duì)間文化的相互理解我覺得是最重要的?！?/p>

駱軼航對此十分感慨，據(jù)他觀察，很多海外團(tuán)隊(duì)想在美國建立分公司，想在美國找的人，符合各種條件的那個(gè)名單基本都不超過三十個(gè)人，“那個(gè)池子特別小”。

但他還是建議更多的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該走出去，在更有序、回報(bào)率更高的環(huán)境下發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，走出去也是有成本的，需要雇傭海外團(tuán)隊(duì)，需要服務(wù)海外用戶，需要遵守海外的規(guī)則。