溫州樂(lè)清——浙江東南部的一個(gè)縣級(jí)市，面積幾乎才是浙江省百分之一。然而，就是在這片巴掌大的土地上，卻生長(zhǎng)著民營(yíng)經(jīng)濟(jì)中的“活躍分子”。伴隨著改革開(kāi)放的東風(fēng)，一批低壓電器、電子、機(jī)械、服裝、皮革企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)，為其提供配套服務(wù)的包裝企業(yè)也迎來(lái)了春天。他們逐漸形成一個(gè)強(qiáng)大的陣營(yíng)，經(jīng)濟(jì)總量在全市工業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中已占較大的比例。

然而，包裝行業(yè)的高利潤(rùn)、低門檻在吸引著優(yōu)質(zhì)新企業(yè)不斷加入的同時(shí)，也夾雜著一些無(wú)證、無(wú)廠房、無(wú)設(shè)備的“三無(wú)”企業(yè)。隊(duì)伍魚龍混雜、重復(fù)建設(shè)加劇，樂(lè)清包裝行業(yè)暗藏危機(jī)。

終于有一天，市場(chǎng)消化不動(dòng)了，和絕大多數(shù)地區(qū)一樣，有限的市場(chǎng)空間再也無(wú)力容納源源不斷的包裝供給。產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力成為樂(lè)清包裝企業(yè)成長(zhǎng)的“內(nèi)傷”，來(lái)自產(chǎn)業(yè)鏈條的“上擠”、“下壓”也使企業(yè)處境雪上加霜。他們深陷價(jià)格戰(zhàn)的沼澤，有的干脆放棄主業(yè)，另謀出路，粗放式增長(zhǎng)方式優(yōu)勢(shì)消失殆盡。

樂(lè)清包裝行業(yè)就像一艘在大海上航行日久的巨輪，已到達(dá)了十字路口。未來(lái)的發(fā)展出路在哪里？

選擇：整合重組

為數(shù)眾多的包裝企業(yè)為整合重組提供了選擇的空間，同區(qū)域內(nèi)的并肩作戰(zhàn)，使他們彼此知根知底；而同樣成長(zhǎng)于樂(lè)清這片熱土的外行業(yè)精英——正泰、德力西等企業(yè)集團(tuán)的重組實(shí)踐，則為他們提供了近距離學(xué)習(xí)的最佳樣本。通過(guò)自愿結(jié)合、選擇伙伴、重組資源，樂(lè)清包裝企業(yè)走出了一條以整合重組為基礎(chǔ)的成長(zhǎng)道路。不同于之前的自然成長(zhǎng)，這種成長(zhǎng)方式并不強(qiáng)調(diào)新建增量，而是通過(guò)優(yōu)化存量結(jié)構(gòu)的方式，重新盤活資源，迅速做大做強(qiáng)。

從2005年開(kāi)始，先后有14家包裝企業(yè)通過(guò)整合重組，形成了如今樂(lè)清的4家行業(yè)龍頭企業(yè)。作為走在前列的“弄潮兒”，讓我們記住他們的名字：浙江金石包裝有限公司、溫州臨港包裝有限公司、新盟包裝裝潢有限公司、溫州深發(fā)印務(wù)有限公司。

整合之后，企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大了、實(shí)力增強(qiáng)了，原來(lái)買不起的設(shè)備現(xiàn)在能出手了，原來(lái)承攬不了的業(yè)務(wù)現(xiàn)在敢拍胸脯了，甚至與供應(yīng)商談判也底氣足了。于是，我們收到了以下這份令人欣喜的成績(jī)單：金石包裝年產(chǎn)值由2006年的8000萬(wàn)增至如今的6億多元；臨港包裝年產(chǎn)值由2008年的6200萬(wàn)元增至如今的2億多元；新盟包裝2010年開(kāi)始重組時(shí)年產(chǎn)值為9000萬(wàn)元，如今增至3億多元。

行動(dòng)：四次重組

第一次重組：金石包裝快速成長(zhǎng)為百?gòu)?qiáng)企業(yè)

浙江金石包裝有限公司長(zhǎng)期精耕于軟包裝領(lǐng)域。2005年，在協(xié)會(huì)出面引導(dǎo)下，成功兼并了溫州市樂(lè)天鋁箔有限公司，2006年又兼并了溫州金信鋁箔容器有限公司，實(shí)力迅速增長(zhǎng)，并在嘉興市創(chuàng)辦了金石包裝（嘉興）有限公司、嘉興雁蕩包裝有限公司、金石天津科技園等。

重組后的金石包裝發(fā)展迅猛，從軟包裝起步，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品種類，除專注于核心產(chǎn)品的研發(fā)外，還將產(chǎn)品線延伸至乳品容器領(lǐng)域，先后推出了紙容器、塑料容器以及玻璃瓶，它的客戶范圍也從乳品行業(yè)擴(kuò)大至日用化妝品、醫(yī)藥、食品等領(lǐng)域，客戶群中不乏蒙牛、伊利、光明、歐萊雅、瑪氏等知名品牌。

整體實(shí)力的提升，也為公司進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)提供了支撐。如今金石包裝已經(jīng)擁有38項(xiàng)國(guó)家專利，兩項(xiàng)產(chǎn)品被認(rèn)定為處于行業(yè)領(lǐng)先水平。目前，金石包裝生產(chǎn)的牛奶封口膜已經(jīng)占據(jù)了全國(guó)市場(chǎng)份額的70%，酸奶蓋膜也已占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)份額的50%以上；公司每年產(chǎn)值以30%的速度增長(zhǎng)，在2012年達(dá)到近6.3億元。金石包裝連續(xù)多年入列“中國(guó)印刷企業(yè)100強(qiáng)排行榜”，同時(shí)獲得“中國(guó)軟包裝最具發(fā)展?jié)摿C合實(shí)力獎(jiǎng)”、浙江省名牌產(chǎn)品等榮譽(yù)；公司總經(jīng)理孫國(guó)錦亦獲得溫州市“2010年度十大經(jīng)濟(jì)人物”稱號(hào)。這些成績(jī)的取得，都與金石包裝走整合重組道路、迅速壯大實(shí)力密不可分。

第二次重組：臨港包裝的誕生與發(fā)展

樂(lè)清當(dāng)?shù)貙?duì)瓦楞紙板需求量很大，而本地的瓦楞紙板生產(chǎn)企業(yè)大多規(guī)模小，難以滿足客戶需求，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，導(dǎo)致當(dāng)?shù)卮蟛糠滞呃慵埾淦髽I(yè)要到周邊縣、市訂購(gòu)?fù)呃慵埌?。?lè)清的瓦楞紙板市場(chǎng)面臨周邊縣、市兩面夾攻的激烈競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)。

協(xié)會(huì)在綜合分析樂(lè)清瓦楞紙板產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況后，積極與企業(yè)商討發(fā)展之路，決定再次走企業(yè)聯(lián)合道路，努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。2008年，在協(xié)會(huì)指導(dǎo)和企業(yè)努力下，樂(lè)清市福泰包裝有限公司、黃華港包裝公司、永固包裝有限公司三家企業(yè)進(jìn)行了重組整合，創(chuàng)辦了溫州臨港包裝有限公司，成立當(dāng)年產(chǎn)值就達(dá)到2.1億元，是兼并前3家企業(yè)總產(chǎn)值的3倍，大大增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升了品牌知名度，擴(kuò)大了產(chǎn)品在本土市場(chǎng)的占有率。

兼并之后，臨港包裝加大了在瓦楞紙板生產(chǎn)方面的人力、物力、財(cái)力及技術(shù)投入，同時(shí)更加注重建立良好的售后服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)體系，為客戶提供設(shè)計(jì)、采購(gòu)、運(yùn)輸、售后反饋等一條龍服務(wù)，客戶足不出戶就能得到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)。

第三次重組：抱團(tuán)聯(lián)合成立新盟包裝

早在2009年，當(dāng)時(shí)還是浙江歐藝包裝有限公司總經(jīng)理的陳金國(guó)，接待了一家美國(guó)客戶，對(duì)方要求為其提供比薩餅的外殼包裝。這是一筆不小的業(yè)務(wù)，這位美國(guó)客戶的訂單量很大，然而陳金國(guó)卻很無(wú)奈地放棄了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)公司實(shí)力有限，無(wú)力消化這一龐大的業(yè)務(wù)，到嘴的肥肉就這么飛走了。在樂(lè)清，像歐藝包裝這樣的企業(yè)很多，因自身能力有限，主要圍繞本地市場(chǎng)開(kāi)拓業(yè)務(wù)，對(duì)于外地的大單只能望塵莫及。而眾多小企業(yè)共同瞄向本地有限的市場(chǎng)空間，難免會(huì)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，出現(xiàn)本地企業(yè)間的自相殘殺。

如何開(kāi)拓區(qū)域外的市場(chǎng)？2010年，在協(xié)會(huì)的引導(dǎo)下，歐藝包裝、高科彩印包裝、華光包裝、匯豐包裝及自然人孫國(guó)錦（其中4家以企業(yè)法人入股，一家以自然人入股）通過(guò)資產(chǎn)重組整合，創(chuàng)辦新盟包裝裝潢有限公司。

這次重組是樂(lè)清包裝行業(yè)有史以來(lái)最大企業(yè)抱團(tuán)聯(lián)合，是產(chǎn)業(yè)鏈的一次重新整合，是包裝印刷傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的又一次嘗試，更是一次產(chǎn)業(yè)抱團(tuán)整合提升區(qū)域品牌嘗試。新盟包裝成立后，各方面成績(jī)顯著，2012年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值超過(guò)3億元。目前，新盟包裝正努力實(shí)現(xiàn)從包裝制造型企業(yè)向包裝科技研發(fā)和服務(wù)管理型企業(yè)發(fā)展。

新盟包裝的成立，成功地將市場(chǎng)觸角延伸至國(guó)際市場(chǎng)。在新盟之前，樂(lè)清包裝行業(yè)很少發(fā)展出口貿(mào)易，絕大部分都是做樂(lè)清本地的生意。企業(yè)整合之后，實(shí)力迅速增強(qiáng)，有能力攬下國(guó)際業(yè)務(wù)。為了完成這些大單子，新盟包裝也在海外大客戶和本土的小客戶之間做出了取舍，放棄了幾十家本土的小客戶，集中生產(chǎn)具有高附加值的產(chǎn)品，提升企業(yè)利潤(rùn)率。

第四次重組：深發(fā)印務(wù)兼并正大包裝、珠城包裝

2011年1月，溫州深發(fā)印務(wù)有限公司兼并了樂(lè)清正大彩印有限公司和樂(lè)清磐石珠城包裝有限公司2家企業(yè)。經(jīng)過(guò)3個(gè)月的溝通協(xié)商和資產(chǎn)評(píng)估，決定以企業(yè)增資的形式進(jìn)行兼并重組。新成立的公司通過(guò)擴(kuò)大生產(chǎn)范圍、合理利用資源等方式，明顯降低了生產(chǎn)成本，生產(chǎn)效率也隨之提高，能夠確保企業(yè)以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、準(zhǔn)時(shí)快速的物流、高效的增值方式服務(wù)客戶。

正如深發(fā)老總所言：“變革行動(dòng)之前，思想一定要先變革。整合兼并是痛苦的，經(jīng)過(guò)痛苦才能獲得新生，只有兼并整合才能創(chuàng)造自由。兼并后，通過(guò)研發(fā)價(jià)值創(chuàng)新、營(yíng)銷模式創(chuàng)新、生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新、管理效率創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)新的啟程目標(biāo)。”

反思：三個(gè)關(guān)系

通過(guò)以上4次引導(dǎo)較大規(guī)模的企業(yè)聯(lián)合重組，協(xié)會(huì)對(duì)此也深有體會(huì)。概括而言，企業(yè)在聯(lián)合重組過(guò)程中需要解決和處理好以下三個(gè)關(guān)系。

頭和尾的關(guān)系

整合重組，中小企業(yè)要消除“寧當(dāng)雞頭，不當(dāng)鳳尾”的傳統(tǒng)觀念。民營(yíng)企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)權(quán)明晰、發(fā)展動(dòng)力強(qiáng)勁，而最大的問(wèn)題是產(chǎn)權(quán)封閉、勢(shì)單力薄。因此，民營(yíng)企業(yè)單純靠自我積累來(lái)做大是非常困難的，這時(shí)需要有社會(huì)責(zé)任心、有遠(yuǎn)大眼光的龍頭企業(yè)，像當(dāng)年的正泰、德力西一樣，主動(dòng)出擊，尋求整合重組的契機(jī)。事實(shí)證明，不僅這些大企業(yè)自身得到了跨越式的發(fā)展，成為樂(lè)清乃至全國(guó)的行業(yè)龍頭，同時(shí)，小微企業(yè)也獲得了很大的經(jīng)濟(jì)效益。

小和大的關(guān)系

整合重組，龍頭企業(yè)要有“整合優(yōu)勢(shì)資源，打造行業(yè)母艦”的遠(yuǎn)大目標(biāo)。前幾年，樂(lè)清市絕大部分集團(tuán)企業(yè)熱衷于在外地購(gòu)地?cái)U(kuò)張，忽視了在本市整合優(yōu)勢(shì)資源。樂(lè)清的土地要素缺乏是不爭(zhēng)的事實(shí)，然而擁有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中小企業(yè)也是樂(lè)清獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)。因此，企業(yè)家應(yīng)轉(zhuǎn)變思想觀念，清楚地認(rèn)識(shí)到企業(yè)要做大、做強(qiáng)必須走聯(lián)合之路，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這樣才能突破和解決包裝企業(yè)低、小、散的發(fā)展瓶頸。此外，只有壯大自我、做大做強(qiáng)，才能引起政府部門的重視，才能更有效且快速地解決資金、人才及土地問(wèn)題。

遠(yuǎn)和近的關(guān)系

整合重組，企業(yè)應(yīng)自愿參與，防止“拉郎配”。樂(lè)清這些兼并重組的企業(yè)都有共同的特點(diǎn)，都是當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠髽I(yè)，都有共同的目標(biāo)和理想，在合作過(guò)程中能夠做到顧全大局、犧牲小我。特別是在處理涉及個(gè)人利益問(wèn)題時(shí)，積累了一定的方法和技巧。我們的經(jīng)驗(yàn)是，設(shè)備折舊、債權(quán)債務(wù)處理、董事會(huì)配備、股份設(shè)置、工人合法權(quán)益等事關(guān)個(gè)人利益的話題，一旦提到桌面上討論，很容易讓合作談崩，馬上變成一盤散沙。比如，誰(shuí)家的地皮自己說(shuō)值150萬(wàn)元，其他人說(shuō)值70萬(wàn)元、100萬(wàn)元，若在這些問(wèn)題上糾纏不休，爭(zhēng)論就將永無(wú)休止。采取的對(duì)策是可以提前摸底，針對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題做出針對(duì)性方案，如對(duì)場(chǎng)地可以實(shí)行統(tǒng)一租賃，對(duì)于設(shè)備問(wèn)題，該淘汰的淘汰，該折舊的折舊。企業(yè)家們要將大部分精力用來(lái)討論聯(lián)合后發(fā)展的前景，將眼光放遠(yuǎn)，如此，大家的方向才能統(tǒng)一，目標(biāo)才能明確，才能使企業(yè)健康快速發(fā)展。

在這些兼并企業(yè)的帶領(lǐng)下，目前樂(lè)清還有多家包裝企業(yè)也正籌備新一輪的兼并重組，預(yù)計(jì)在不久的將來(lái)會(huì)組建2～3家大型的集團(tuán)公司。在這一過(guò)程中，協(xié)會(huì)將一如既往地為他們做好溝通和協(xié)商的服務(wù)，并將持續(xù)鼓勵(lì)企業(yè)通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、大小聯(lián)合、內(nèi)外聯(lián)合、資產(chǎn)重組、產(chǎn)業(yè)鏈延伸、品牌聯(lián)盟等形式，實(shí)施整合重組，提高企業(yè)的自主創(chuàng)新力、產(chǎn)業(yè)配套力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)做大做強(qiáng)，讓樂(lè)清包裝行業(yè)走出溫州、走向全國(guó)。

一個(gè)行業(yè)要想永恒發(fā)展，不能抗拒潮流，而應(yīng)預(yù)測(cè)未來(lái)。樂(lè)清包裝行業(yè)的整合重組便是順應(yīng)潮流之舉。而作為行業(yè)協(xié)會(huì)，其職能在于創(chuàng)新、創(chuàng)意，營(yíng)造寬松環(huán)境，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推進(jìn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。沒(méi)有創(chuàng)新，沒(méi)有大平臺(tái)、大載體建設(shè)，就不能解決產(chǎn)業(yè)低、小、散問(wèn)題。