喜歡先從本土實(shí)干起家的浙商同其他地區(qū)的商人有所不同。也許是人在故鄉(xiāng)，也許是因?yàn)榈靥幗蠀s又沿海的寬闊風(fēng)土，他們的內(nèi)心也有一種大海的豪情，做起生意更有底氣、更敢冒風(fēng)險(xiǎn)。洪琳是地道的嘉興人，她身上擁有浙商的這種銳意進(jìn)取的精神，大膽干練、風(fēng)風(fēng)火火，但又不失質(zhì)樸實(shí)在。

從熱門產(chǎn)業(yè)到差異化競爭

上世紀(jì)80年代從杭州工藝美院設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)的洪琳，第一桶金是下海后干室內(nèi)裝潢得來的。依仗出色的專業(yè)設(shè)計(jì)能力，從家居到商場到舞廳，從家族裝潢隊(duì)到擁有嘉興市最繁華地段的數(shù)家裝潢公司的門面，洪琳的生意可謂順風(fēng)順?biāo)?、春風(fēng)得意。

但生活的變化往往只是源自一個(gè)細(xì)微的念頭。設(shè)計(jì)專業(yè)出身的洪琳被當(dāng)時(shí)室內(nèi)設(shè)計(jì)行當(dāng)流行使用的鑲嵌玻璃的富麗復(fù)古之美所吸引，以設(shè)計(jì)師對(duì)美的狂熱追求之心，她把全部身家投入到了這一行業(yè)，前店面后工廠，做起了風(fēng)靡一時(shí)的鑲嵌玻璃生意。

眾所周知，鑲嵌玻璃至少有13道以上的繁復(fù)工藝，精細(xì)度高，報(bào)廢率更高，人工與原料成本都不低。而洪琳進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候正是鑲嵌玻璃領(lǐng)域的巔峰成熟時(shí)期，各大廠家品牌已經(jīng)開始打起價(jià)格的惡戰(zhàn)，一平方米玻璃成品從上千元跌至兩三百元。

這次失敗讓洪琳對(duì)自己的事業(yè)有了深遠(yuǎn)的反思，她開始意識(shí)到企業(yè)想要有好的發(fā)展，絕不能成為勞動(dòng)密集型企業(yè)，而是找準(zhǔn)市場，進(jìn)行工業(yè)化大規(guī)模的生產(chǎn)，人力成本、工藝成本越少越好。

鑲嵌玻璃生意虧本后，洪琳賣掉了房子，把所有資金歸攏后，她還是想在玻璃上動(dòng)動(dòng)腦筋。這個(gè)聰慧的浙江女子這次想到了用絲網(wǎng)印刷做彩色玻璃，依據(jù)有三點(diǎn)：一則玻璃原片進(jìn)出工藝風(fēng)險(xiǎn)小，二則圖案色彩的印刷工藝流程短、成本低，三是依賴設(shè)計(jì)的彩色玻璃因?yàn)樗囆g(shù)設(shè)計(jì)而大大增值。

2005年，洪琳帶著她的產(chǎn)品參加上海展會(huì)，引起了極大的轟動(dòng)。事實(shí)上，可以說那次展會(huì)上她開創(chuàng)了國內(nèi)彩色玻璃印刷行業(yè)的先河。此前幾乎沒有人想到，專業(yè)美院老師、學(xué)生用于藝術(shù)創(chuàng)作的玻璃絲網(wǎng)印刷可以通過工業(yè)化生產(chǎn)進(jìn)入大眾市場。彼時(shí)，所有彩色玻璃的工藝與設(shè)備都是洪琳自己與工廠師傅一起開發(fā)研究出來的。

用新設(shè)備引導(dǎo)消費(fèi)市場

解讀中國的商戰(zhàn)往往會(huì)有很多遺憾，洪琳的產(chǎn)品在市場上的轟動(dòng)讓她再次獲得了訂單滾滾而至的成功，但棋差一招，由于沒有意識(shí)到通過申請(qǐng)專利進(jìn)行自我保護(hù)，這一行的大小廠家如雨后春筍般冒了出來，從洪琳一家變成了至少有百來家廠都開始做彩色玻璃，產(chǎn)品利潤也開始大幅度降低。具有超前意識(shí)的洪琳為了不讓自己再次陷入惡性競爭的局面，先是于2006年購買了某國內(nèi)品牌的數(shù)碼打印機(jī)，但因嚴(yán)重的質(zhì)量問題不到兩年就當(dāng)廢機(jī)器賣掉了；然后又購進(jìn)另一品牌的設(shè)備，雖然質(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定，但一小時(shí)只能打一片玻璃，推進(jìn)速度就會(huì)出現(xiàn)飛墨問題。

差異化理念下，彩色玻璃業(yè)的行業(yè)元老，加上洪琳個(gè)人的設(shè)計(jì)強(qiáng)項(xiàng)，使得公司走在了大多數(shù)競爭對(duì)手前面。如今她面對(duì)的新挑戰(zhàn)，則是如何才能讓生產(chǎn)速度大幅度提到質(zhì)量穩(wěn)定的工業(yè)化生產(chǎn)所要求的水平上來。

直到選擇了EFI VUTEK GS3250LX的全負(fù)載生產(chǎn)級(jí)LED UV打印機(jī)。洪琳贊不絕口：“我喜歡高品質(zhì)的東西，它大量節(jié)省人工，質(zhì)量有保障，4分鐘一片的速度更是能夠達(dá)到工業(yè)化生產(chǎn)的要求?！?/p>

但任何事情都不是一臺(tái)好設(shè)備就能簡單解決、一蹴而就的，EFI VUTEK GS3250LX的完全三層高精打印雖然出來的產(chǎn)品精美，但也將成本拉高了三成以上，根本不可能貼近大眾市場。由此，盡管新設(shè)備生產(chǎn)出來的玻璃版材和墻紙皮革卷材等產(chǎn)品著墨穩(wěn)定、色彩靚麗，但所有的新老批發(fā)商一聽到價(jià)格后就根本不認(rèn)同。

不過，成功定率告訴我們，最好的營銷永遠(yuǎn)都是引導(dǎo)而不是迎合。洪琳并沒有被這樣的現(xiàn)狀困住。她首先利用新設(shè)備可以測算成本的功能，將所有老客戶的產(chǎn)品用新機(jī)打樣，只要不虧本并且質(zhì)量獲得客戶認(rèn)可并滿意，就先用新機(jī)器的Grayscale技術(shù)快速度量化生產(chǎn)。Grayscale是真正的可變墨滴打印技術(shù)，用高速打印的生產(chǎn)模式呈現(xiàn)出高品質(zhì)圖像畫面，提高生產(chǎn)力的同時(shí)確保打印品質(zhì)。

其次，用新機(jī)測試打樣新產(chǎn)品培養(yǎng)市場，比如雖然普通墻紙業(yè)的利潤已經(jīng)微乎其微，但她卻想到了利用新機(jī)可以打印3米2寬幅的特性做無縫墻紙，將差異化生產(chǎn)引入到設(shè)備可以延伸到的其他材質(zhì)行業(yè)。

再者，洪琳覺得，還是要開發(fā)高端品牌路線，為品牌客戶培養(yǎng)長期、個(gè)性化產(chǎn)品；打價(jià)格戰(zhàn)不是長久之計(jì)。

洪琳說，對(duì)于新機(jī)器打印出來的產(chǎn)品，雖然批發(fā)商頻頻因?yàn)閮r(jià)格而搖頭，但裝潢公司卻對(duì)此很感興趣。市場都是需要培養(yǎng)的，她總是要做第一個(gè)吃螃蟹的人，將EFI VUTEK GS3250LX這樣的高端打印設(shè)備所有的潛力都挖掘出來，以設(shè)備“反開發(fā)”新產(chǎn)品應(yīng)用，并且引導(dǎo)玻璃業(yè)市場的消費(fèi)，就是她的目標(biāo)。

臨行前，我們?cè)贓FI VUTEK GS3250LX車間里看到了STARBU CKS的玻璃LOGO制品，也許這次，洪琳作為第一個(gè)吃螃蟹的人已經(jīng)能夠咂出那股鮮美的味道了。