第一的秘訣

黃鶴

上世紀70年代，日本有家玻璃廠為了擴大安全玻璃的市場，聘請了營銷專家佐藤來給業(yè)務員作指導。經過考量，佐藤決定先向優(yōu)秀的業(yè)務員取取經，再做具體指導。

松田是公司最優(yōu)秀的業(yè)務員，年年業(yè)績都是第一。于是，佐藤跟松田跑了3筆業(yè)務，很快發(fā)現(xiàn)了他的獨特方法。原來，每次去談生意，松田除了要帶上安全玻璃，還會帶一把鐵錘子。見到客戶，松田便先問對方：“你相信我們安全玻璃的質量嗎？”對方如果說還不太了解，他就把玻璃擺出來，然后舉起錘子用力砸下去?？蛻艨匆姴Ａд娴慕z毫無損，接下來便十分愉快地談起了合作。佐藤很快把松田的這套推銷秘訣公之于眾，并強調說：“懂得抓住客戶對質量存疑的心理，巧妙地做現(xiàn)場展示，這正是松田成為冠軍的法寶?！?/p>

很快所有業(yè)務員都掌握了這套方法，果然有了效果。到了年底，佐藤注意到松田的業(yè)績仍然遙遙領先，不禁疑惑地問：“現(xiàn)在大家都用了你的方法，為何你還能保住第一呢？”松田笑了，說：“原因很簡單，你把我的方法公開后，我就開始改進方法，這樣才能保持和大家不同。后來我就把錘子交給客戶去砸樣品，這樣一來他們就會更信賴我們的產品了！”

佐藤終于明白，原來第一并非靠什么秘訣，而是要靠不斷創(chuàng)新， 這樣才能脫穎而出。

劣質的試音器

何慧慧

新中國成立之初，武漢北郊開了幾十家瓷器店，專賣古代的汝窯鈞窯。船夫林文清聽說古瓷有升值潛力，就想淘幾件寶貝賺大錢。沒幾天，他就看中幾件瓷器，但擔心上當沒敢下手。

于是，林文清找到博物館的瓷器鑒定專家請教。專家告訴他，選瓷可用中醫(yī)的“望、聞、問、切”四字訣，其中望、聞、問都要一定專業(yè)積累，而切的方法則相對簡單，只需選用好的陶瓷試音器來輕敲古瓷。正宗古瓷大都聲音沙啞，仿品則清脆響亮，根據(jù)發(fā)音不同便可鑒定真?zhèn)?。林文清如獲至寶，當即買來一雙筷狀的試音器。

次日，林文清帶著試音器測試了看中的汝窯餐具，結果瓷器沒發(fā)出沉渾之音，反而聲響清脆，他竊喜起來：“幸虧多長了心眼！”那之后，他又用試音器逐個試了看中的瓷器，結果都發(fā)出脆亮的聲音，他不禁罵道：“都是不值錢的贗品，這些老板真黑心！”

林文清不甘心，繼續(xù)尋找真品。有位老板注意到他總在店內逗留，便來問緣由。林文清說了鑒別方法，舉著試音器抱怨道：“我用它測試過這里的許多瓷器，可都是假貨！”老板拿過試音器，仔細看了看：“你這試音器是仿瓷材質，本身就是劣質品，敲其它古瓷怎能發(fā)出沙啞之音？”林文清大吃一驚，這才發(fā)現(xiàn)原先看中的古瓷大都已賣出。其實，識人斷事好比鑒別瓷器，在下結論前，要先保證標準正確才行。