本刊記者 張?bào)忝?/p>

2013年2月27日～3月1日，以“引領(lǐng)科技、做大金融、推進(jìn)物流”為主題的華菱星馬汽車2013 年度商務(wù)大會(huì)在安徽省馬鞍山市召開，來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷商、服務(wù)商、大客戶、銀行、媒體等代表共計(jì)600余人齊聚一堂，共同謀劃2013年華菱星馬的營(yíng)銷工作。

華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如總結(jié)了2012年華菱星馬的各項(xiàng)工作。他說(shuō)，盡管華菱星馬在2012年產(chǎn)銷規(guī)模不大，但是華菱星馬積極調(diào)整，苦練內(nèi)功，不僅成功研發(fā)出發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器，而且礦用車在市場(chǎng)上也取得了國(guó)內(nèi)第三的成績(jī)。今年，華菱星馬的營(yíng)銷工作重點(diǎn)是貫徹好“引領(lǐng)科技、做大金融 、推進(jìn)物流”的主題，重點(diǎn)是統(tǒng)一思想，走精品之路，繼續(xù)堅(jiān)定不移地走自主開發(fā)與技術(shù)引進(jìn)相結(jié)合的發(fā)展道路，積極開展與國(guó)內(nèi)外各方面的合作，加大技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新，完善發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、礦用車、泵車等產(chǎn)品。

苦練內(nèi)功的2012

回顧2012年，華菱星馬盡管在產(chǎn)銷上對(duì)行業(yè)的貢獻(xiàn)不大，但卻對(duì)行業(yè)產(chǎn)生了不小的影響：發(fā)布了低速大扭矩（國(guó)內(nèi)同馬力最大扭矩）、獨(dú)有缸內(nèi)自動(dòng)設(shè)計(jì)的兩款發(fā)動(dòng)機(jī)，研發(fā)出華菱星馬自己的變速器；其礦用車從投放市場(chǎng)不到兩年的時(shí)間里，即取得了國(guó)內(nèi)第三的成績(jī)，礦用橋方面也取得了重大突破，2013年將作為標(biāo)配在華菱礦用車上推向市場(chǎng)；完成了一系列技改項(xiàng)目，華菱新區(qū)四大工藝車間達(dá)到國(guó)內(nèi)一流、世界先進(jìn)水平。目前的華菱星馬可謂萬(wàn)事俱備，只欠市場(chǎng)。

華菱公司副總經(jīng)理夏宏在營(yíng)銷工作報(bào)告中，深刻分析了去年的市場(chǎng)形勢(shì)和今年行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。夏宏說(shuō)，2012年華菱星馬積極探索新的營(yíng)銷模式，推出了“大租賃”的營(yíng)銷新理念，不僅在一定程度上扭轉(zhuǎn)了公司的銷售形勢(shì)，而且對(duì)華菱星馬占領(lǐng)終端市場(chǎng)的制高點(diǎn)有著重大意義。

2012年下半年，華菱星馬開始與有實(shí)力的經(jīng)銷商合作，在全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)成立了控股及參股物流公司，同時(shí)鼓勵(lì)經(jīng)銷商成立物流公司，為用戶提供二手車融資、以舊換新、掛靠等服務(wù)，以控制終端市場(chǎng)，推動(dòng)營(yíng)銷模式由產(chǎn)品營(yíng)銷向價(jià)值營(yíng)銷、方案營(yíng)銷和產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。目前，海南、四川、上海、天津、湖北、浙江、江蘇等主流市場(chǎng)的物流公司已經(jīng)開始正式運(yùn)營(yíng)，其他地區(qū)也正在積極響應(yīng)?！按笪锪鳌备拍钜彩侨A菱星馬今年將要重點(diǎn)推行的，從去年開始施行的“大物流”開始向預(yù)期方向發(fā)展，對(duì)華菱星馬的市場(chǎng)開拓起到了積極的作用。

全面深化的2013

2013年華菱星馬的營(yíng)銷工作如何開展？劉漢如表示，目前重卡產(chǎn)品同質(zhì)化異常嚴(yán)重，所以未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)靠的是賣金融解決方案，金融服務(wù)將是決定市場(chǎng)銷量的最重要因素，這也是大趨勢(shì)、大方向，今年金融服務(wù)必將在促進(jìn)銷售、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力上發(fā)揮更大的作用。

2013年，華菱星馬將繼續(xù)加強(qiáng)與各金融機(jī)構(gòu)的合作，改善融資平臺(tái)，改進(jìn)金融產(chǎn)品，提高金融服務(wù)質(zhì)量，特別是貸后風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。2013年華菱星馬的目標(biāo)是：通過(guò)金融業(yè)務(wù)平臺(tái)的按揭和租賃車輛達(dá)到5 000輛，貸款額達(dá)到15億元，保兌倉(cāng)開票金額12億元，與公司合作的金融機(jī)構(gòu)的貸款關(guān)注率降至10%以下。同時(shí)，華菱星馬將支持經(jīng)銷商拓展“大租賃”、“大物流”業(yè)務(wù)范圍，并努力培養(yǎng)與物流有關(guān)的專業(yè)管理人才，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的控制。華菱星馬的目標(biāo)是要在全國(guó)各主流市場(chǎng)成立100家左右的物流公司，在擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的同時(shí)，為經(jīng)銷商培育大的、新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)第三方物流，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商和公司共贏。

“引領(lǐng)科技、做大金融、推進(jìn)物流”是今年華菱星馬營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。華菱星馬將在2013年主要從幾個(gè)方面著手：首先，華菱星馬將繼續(xù)加強(qiáng)金融平臺(tái)建設(shè)，出臺(tái)相關(guān)政策，把華菱星馬的金融租賃公司和小額貸款公司運(yùn)作好，給予經(jīng)銷商大力的金融支持，在做好金融的同時(shí)，不忘控制好風(fēng)險(xiǎn)。其次，繼續(xù)深化營(yíng)銷體制改革，實(shí)行競(jìng)聘上崗，將營(yíng)銷人員全面推向市場(chǎng)，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員自主經(jīng)營(yíng)；采取適度寬松的營(yíng)銷政策，繼續(xù)深化營(yíng)銷激勵(lì)和競(jìng)爭(zhēng)制度改革，嚴(yán)格績(jī)效考核機(jī)制，穩(wěn)步實(shí)施并完善新的營(yíng)銷政策；全面實(shí)施銷售和服務(wù)人員駐點(diǎn)經(jīng)銷商和服務(wù)站的制度，以便更好地開拓市場(chǎng)，服務(wù)經(jīng)銷商和服務(wù)商；繼續(xù)開發(fā)新營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，打好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。再次，繼續(xù)加大薄弱地區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)力度，淘汰落后網(wǎng)絡(luò)；繼續(xù)推動(dòng)重卡營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和專用汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步融合；繼續(xù)舉行銷售經(jīng)理培訓(xùn)班，幫助經(jīng)銷商和服務(wù)商培養(yǎng)、培訓(xùn)銷售經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理，支持有實(shí)力的經(jīng)銷商和服務(wù)商開辟新市場(chǎng)，做大做強(qiáng)。最后，華菱星馬將繼續(xù)大力推廣新產(chǎn)品，做好發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器的市場(chǎng)導(dǎo)入，全年計(jì)劃完成推廣自產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器2 000～3 000臺(tái)；啟動(dòng)華菱H2中型卡車的市場(chǎng)導(dǎo)入工作；加大礦用自卸車、LNG產(chǎn)品和輕量化產(chǎn)品的推廣，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

技術(shù)服務(wù)工作也是重卡行業(yè)的重要板塊，華菱公司技服總監(jiān)劉世良向與會(huì)代表全面闡述了2013年技服的主要工作：首先，華菱星馬的售后服務(wù)系統(tǒng)要更新?lián)Q代，此舉的目的是為華菱星馬后續(xù)發(fā)展搭好服務(wù)的框架，增加相應(yīng)的服務(wù)設(shè)備，提高應(yīng)急服務(wù)能力；其次，加大對(duì)市場(chǎng)的配件投入，增加配件配額；針對(duì)星凱馬發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、天然氣車型等產(chǎn)品，售后服務(wù)公司將強(qiáng)化對(duì)人員的培訓(xùn)，使其迅速掌握新產(chǎn)品的維修知識(shí)和技能，滿足公司的發(fā)展需要；華菱星馬還將服務(wù)好重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)客戶；加大薄弱地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和人力、配件投入，整合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)高效的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系；提高服務(wù)站與公司的服務(wù)結(jié)算效率；加強(qiáng)公司自身以及服務(wù)站服務(wù)人員的培訓(xùn)力度等。

在會(huì)上，劉漢如分析了今年的市場(chǎng)形勢(shì)。他認(rèn)為，雖然今年市場(chǎng)形勢(shì)仍然充滿了不確定性，但綜合各方面因素，今年市場(chǎng)將出現(xiàn)一定的增長(zhǎng)，華菱星馬計(jì)劃產(chǎn)銷各類車輛2.5萬(wàn)輛，其中專用汽車整車6 450輛，礦用自卸車整車1 800輛，普通自卸車整車3 800輛，貨車整車4 400輛，牽引車底盤5 400輛，自卸車底盤3 150輛。