寶潔，一個(gè)離我們生活最近的品牌，我們生活中它無處不在。寶潔擁有175年的歷史，進(jìn)入中國(guó)已將近25年的時(shí)間，同時(shí)在公益上也做了很多貢獻(xiàn)。寶潔在中國(guó)有20多個(gè)品牌，每天寶潔的產(chǎn)品超過幾十萬次的接觸到14億的消費(fèi)者，怎么樣讓寶潔的產(chǎn)品，在店內(nèi)有最佳的表現(xiàn)，也許寶潔公司大中華區(qū)銷售總經(jīng)理孫格非是最有發(fā)言權(quán)的。

很多的業(yè)內(nèi)和業(yè)外的朋友會(huì)問，在銷售部究竟會(huì)做哪些工作？每家每戶都有這樣的產(chǎn)品，還需要銷售嗎，孫格非經(jīng)常會(huì)聽到這樣的問題，于是她向我們生動(dòng)的介紹了銷售部是做什么樣工作的?！笆紫仍牧陷斔偷綄殱嵉墓S，生產(chǎn)出成品后，運(yùn)輸?shù)椒咒N商處，或者是的分布于全國(guó)各地零售商的物流中心，他們?cè)侔旬a(chǎn)品運(yùn)送給全國(guó)的運(yùn)營(yíng)商，這是一個(gè)非常大的數(shù)據(jù)。全國(guó)從賣場(chǎng)到小商店，一共有600多萬家，銷售寶潔產(chǎn)品的工作，就肩負(fù)在我們銷售部身上，我們第一時(shí)間要把非常優(yōu)秀的，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品擺放在最好的位置上?！?/p>

怎么樣讓消費(fèi)者第一選擇寶潔的產(chǎn)品，也是孫格非和她們團(tuán)隊(duì)的工作。“寶潔的產(chǎn)品到消費(fèi)者家里之前，所有工作都是銷售部最重要的工作。另外，銷售部還有一個(gè)非常重要的工作，我們承擔(dān)跟顧客，零售商溝通的責(zé)任，同時(shí)我們希望把這個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)及時(shí)的反饋。這也是銷售部非常重要的工作之一?！?/p>

也許有人會(huì)懷疑，這樣簡(jiǎn)單的工作任何人都是可以的。但是在寶潔公司孫格非他們還有大量的工作來做，用他們的話來說就是五大項(xiàng)的基本原則?！暗谝粋€(gè)叫產(chǎn)品分校，第一時(shí)間顧客能夠買到這個(gè)產(chǎn)品，這最為重要的原則。但她的背后一定要有一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)支持的。另外就是在商店，除了有產(chǎn)品之外，貨架是必須爭(zhēng)奪的這樣一個(gè)重要的資源，因?yàn)樗械漠a(chǎn)品都是在貨架上實(shí)現(xiàn)的，無論是大的貨架，或者電子商務(wù)，網(wǎng)頁也是一種貨架，我們需要在最好的位置，所以這個(gè)是貨架的重要的意義。第三個(gè)是說多少定價(jià)，同樣來說，我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兪强熹N品，本身的價(jià)格是比較透明的，無論是在哪個(gè)城市，還是說男女老少，還是哪個(gè)國(guó)家，賣高了覺得太貴了，如果賣低了對(duì)我們零售商也是不能保證利潤(rùn)，所以這個(gè)也是非常重要的。”

說起來非常容易，但是對(duì)于孫格非他們來說是很大的一個(gè)挑戰(zhàn)，怎么能夠讓幾十萬接觸到消費(fèi)者的產(chǎn)品有一個(gè)規(guī)范化的運(yùn)作，就是在一線城市有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)模式?！拔蚁胍粋€(gè)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系無非是兩點(diǎn)，來實(shí)現(xiàn)他的統(tǒng)一和高效，第一，怎么樣設(shè)立一個(gè)高效的銷售網(wǎng)點(diǎn)，也就是說我們?cè)谀睦锶ゲ键c(diǎn)。這些銷售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立，意味著一個(gè)銷售經(jīng)營(yíng)的公司，同時(shí)有倉庫，有車輛的運(yùn)輸。除了這些還要有銷售隊(duì)伍，我們的業(yè)務(wù)員，還包括我們后勤保障的系統(tǒng)，包括我們的財(cái)務(wù)，包括我們系統(tǒng)部，還有我們?nèi)肆Y源部等等。但是如果設(shè)多了，會(huì)造成零售商本身投入產(chǎn)出部分不成正比。如今人力成本和物力成本不斷上升，也會(huì)為這個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)增加負(fù)擔(dān)，所以我想這是第一個(gè)非常重要的工作?！?/p>

除了設(shè)點(diǎn)之外，哪些是有我們的經(jīng)銷商，哪些是有二級(jí)分公司之外，一定要有一個(gè)非常高效的系統(tǒng)去支持這個(gè)運(yùn)營(yíng)，那這里面包括我們的日常銷售團(tuán)隊(duì)工作的流程，同時(shí)也包括我們整個(gè)寶潔工作的流程。“一個(gè)是我們?cè)趺礃尤ゲ键c(diǎn)，布置完成之后，怎樣實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一去運(yùn)作。寶潔把我們的公司，我們的總部，我們的核心當(dāng)做是一個(gè)身體的軀干，那我們的軀干來說的話，他的產(chǎn)品，是剛才說到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及廣告，然后我們這些，所有這些策略，我們?cè)趺茨軌蛉ソ佑|到我們消費(fèi)者，在全球來說的話，怎么樣來接觸到所有的國(guó)家和地區(qū)，到每一個(gè)商店，就像一個(gè)手臂一樣，去找到我們的合作伙伴，去接觸到消費(fèi)者?！?/p>

最后保潔公司把眼光放到了中國(guó)大量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，寶潔的產(chǎn)品是中高檔的產(chǎn)品，希望接觸到所有消費(fèi)者?！敖酉聛淼脑挘褪俏覀兊氖指种?，所以這是我們二級(jí)經(jīng)銷商，所以基本上一個(gè)手臂模式，意思就是說我們通過選擇我們的合作伙伴選擇我們的經(jīng)銷商，去借助他們的力量，跟我們一起去碰觸到所有的消費(fèi)者。還有比較復(fù)雜的究竟在哪里布點(diǎn)，就是我們會(huì)有一些科學(xué)的計(jì)算方式，通過每個(gè)地區(qū)的人口，通過每個(gè)地區(qū)的發(fā)展的速度，GDP的占比，畫一個(gè)半徑選擇我們?cè)谀睦锊键c(diǎn)。那它的好處呢是說，我們可以借力，同時(shí)像手臂一樣，他有一定的統(tǒng)一，到了一定的區(qū)域，還有靈活性。這是一個(gè)非常好的結(jié)合。為了詮釋我們這個(gè)手臂的作用。無論是東西南北，只要有消費(fèi)者的話，我們就希望有寶潔產(chǎn)品的出現(xiàn)。剛才非常簡(jiǎn)短地跟大家介紹了手臂模式，就是我們經(jīng)銷商的系統(tǒng)是怎么樣設(shè)置的。剛才說到了這個(gè)手臂模式去布點(diǎn)之外，還有一個(gè)特別特別重要的步驟，就是我們布點(diǎn)了之后，要確保我們每一個(gè)經(jīng)銷商，都有統(tǒng)一的這樣一個(gè)運(yùn)作，大家的語言是一樣的，大家賣的產(chǎn)品是一樣的，服務(wù)的消費(fèi)者也是一樣的，所以是特別高標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)作?！?/p>

孫格非說寶潔有一個(gè)高效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，叫麥克運(yùn)營(yíng)模式，其實(shí)是叫麥當(dāng)勞?！拔覀兿雽W(xué)習(xí)美國(guó)一個(gè)兄弟企業(yè)，麥當(dāng)勞在全球有幾萬家的門店，可能有朋友會(huì)有體會(huì)，你在北京吃的與在三亞吃的味道是一樣的，他的服務(wù)語言也是一樣的，同樣作為我們一樣來說，也是標(biāo)準(zhǔn)一致的，在這里面會(huì)有一個(gè)問題是要解答的，我們究竟是要哪些內(nèi)容是有標(biāo)準(zhǔn)化？首先我們做了幾個(gè)選擇，應(yīng)該說是有分公司，就像剛才余總所講的店里面一樣，有大量的工作，那我們?cè)趺礃影阉幸?guī)范化的總結(jié)出來。我們選擇了10樣，工作的內(nèi)容，最主要的是跟銷售相關(guān)的，業(yè)務(wù)員的拜訪工作，根據(jù)拜訪工作，我們規(guī)范到哪個(gè)類型的商店，比如說小的店，他進(jìn)去到拜訪的店主到他出去，一定不超過8分鐘。我們希望全國(guó)有超過一萬個(gè)代表，這樣體現(xiàn)一個(gè)高效性。”

一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)意味著沒有創(chuàng)新，其實(shí)對(duì)于麥克模式或者工作的流程來說，寶潔是非常鼓勵(lì)創(chuàng)新的?！拔覀冇幸粋€(gè)創(chuàng)新基金，鼓勵(lì)我們所有的代理商運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，他們提出新的主意，當(dāng)看到這個(gè)流程有一個(gè)改進(jìn)的時(shí)候，我們會(huì)給他一筆基金，去測(cè)試這個(gè)創(chuàng)新，我們?nèi)ス膭?lì)他。所以我想最后一個(gè)觀點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化意味著也是創(chuàng)新的。我想最后說對(duì)服裝的這種熱愛，讓我就非常的有這種激情，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)體系，跟一個(gè)這種文化，能夠打造一個(gè)優(yōu)良的企業(yè)，我們特別希望能夠在中國(guó)，能夠有更多的這種一線的服裝企業(yè)的出現(xiàn)?！?/p>