一、城市女性在市場消費中的地位

（一）城市女性消費的市場份額

城市消費女性在消費領(lǐng)域的不斷增加，使其逐步形成一股強(qiáng)勁的力量。其實，她們在現(xiàn)實中實際的表現(xiàn)力度，往往要比我們每年這方面的統(tǒng)計源數(shù)多之又多。由于女子在家庭生活中的多面手職責(zé)，其不但為自身的一切需求進(jìn)行購物，而且，更多是為家庭的一切成員購置。所以，在企業(yè)銷售的過程中，就十分看重她們的決定，有時候盡管不關(guān)乎她們自身，但她們在購買方面卻具有一種決定性作用。不僅如此，在一些較大程度的購買上，比如購置房屋，她們依然具有很大的參議作為，并且往往決定著此購買行為的成功與否。商家知道，一旦取得了她們的信任，也就具備了掌握市場的條件。

（二）城市女性消費的影響

城市女性具有極大的傾訴、感化和宣揚的力度，喜歡用言傳、奉告的方式對身邊人進(jìn)行作用。她們會把自身對于商品的感知程度和心理想法告訴給他人，把自身的身體力行當(dāng)作一種資歷，把握一切可以掌握的機(jī)遇來向別人建議，從而驗證自身具有一種穿透事理的能力。反之，城市女性的購物決策也易受其他消費者經(jīng)歷之影響。這就是女性消費者口碑傳播和接收的特點，常達(dá)到一般廣告力不從心的效果。事物都具有雙面性質(zhì)，成也好敗也好，口碑具有一定的作用，但優(yōu)質(zhì)的商品質(zhì)量才真正是取勝于消費女性的決定性因素。

二、城市女性消費的心理特點

城市消費女性從現(xiàn)實的購買中取得了實效，但同時購物的過程也是一種自身價值得以體現(xiàn)的過程。女性以購買的方式獲得擁有感和滿足感，這與男性消費者有很大不同。她們有許多需求，但最起碼是在自身利益得到解決的情況下需要一種來自于別人的尊重。這是城市女性自覺意識的體現(xiàn)，也是要求自身權(quán)力的表征。她們會更多地著意追求于符合自身身份、體現(xiàn)自身價值及反映自身名望和成就的上檔次價位的品牌需求，以滿足她們?nèi)后w交際和獲取尊重尊嚴(yán)的需要，購買體現(xiàn)個人價值與獲得社會認(rèn)可的產(chǎn)品，實現(xiàn)自身個性的與眾不同。

（一）主觀心理

主觀心理是人們接納或排斥事物的愿望。這里指城市女性消費心理的需求欲望。

1.直觀心理

消費男性對于商品的購買，一般看重的是商品所具有的現(xiàn)實的實際效應(yīng)，對一切昂貴物品的選擇卻往往以一種實用主義的理念自始至終地指導(dǎo)著，絕不會有沖動的表現(xiàn)。但女性們卻不如此，商品所具有的外在因素，表面化現(xiàn)象，則是她們所看中的方面。外在表現(xiàn)引導(dǎo)著她們的感性決定，變成為她們購物的信念。她們對于商品的式樣、色澤以及自身利益對于商品所給予的想象含義，成為她們審美觀點的著重部分。一般而論，她們會在此觀念下進(jìn)行購物，甚而有時會感情用事，被一時的激動而左右。再者因為營銷者對于商品夸夸其談的勸勉與慫恿，幾者的綜合，最終地決定了其所購物意念的產(chǎn)生。此外，包裝裝潢的色彩設(shè)計及美侖美奐的櫥窗設(shè)計都會使城市女性消費者產(chǎn)生青睞。

2.求實心理

消費女性在心理上細(xì)致入微，她們一般對生活用品及服裝的購置，較男性更注重細(xì)枝末節(jié)，討價還價，精打細(xì)算，她們往往會因為一件商品的購置而進(jìn)進(jìn)出出諸多商店進(jìn)行對比。同樣產(chǎn)品比性能，同樣性能比價格，同樣價格比服務(wù)，甚而些小的促銷禮品及熱情的服務(wù)態(tài)度都影響她們的購買決定。故此，商家對于她們這種細(xì)微心理往往就表現(xiàn)得格外熱情周到，也因此在細(xì)節(jié)方面嚴(yán)格要求商品的生產(chǎn)。

（二） 審美心理

審美心理是人們追求實踐本我流暢態(tài)勢的一種愿望。女性消費的審美心理包括有自身的愛美心理與社會的趕潮流心理。

1.愛美心理

女性的審美觀點是著重商品外表，因此每當(dāng)她們遇到一種可以增加其年輕魅力的服裝或化妝品時往往會心花怒放，從而不惜代價進(jìn)行購置；她們會因廣告宣傳的賞心悅目、櫥窗陳列的新穎奪目、食品味道的沁人心脾而駐足凝視而購買。于是，一般的商家也就看準(zhǔn)了她們這一種審美心態(tài)，故此將一切可以標(biāo)榜年輕魅力的框架樣品用人樣的模式呈現(xiàn)出來，以此加重她們產(chǎn)生購置的心態(tài)。

2.趕潮流心理

因為女性細(xì)致入微的心理因素、社會參與的不斷加強(qiáng)，也因為社會經(jīng)濟(jì)大潮的強(qiáng)烈沖擊，故于分析研究之后，得出女性消費潮流的文化心理有如下表現(xiàn)：具有較濃的時代氣息，對消費的流行趨勢往往異常敏感。尤其對裝飾、流行性較強(qiáng)的商品，如服裝鞋襪及化妝品之類格外垂青。

（三） 從眾心理

鑒于消費女性因商品的表面現(xiàn)象所產(chǎn)生出來的審美意念，同時又由于家庭存在的社會化模式的規(guī)范，從而使得女性于消費之時以情感支配其購買的動機(jī)與行為。即易受同伴主婦們的影響，易為他人左右，產(chǎn)生強(qiáng)烈的從眾心理。但表面畢竟不是實質(zhì)的東西，所以她們在購物時又往往表現(xiàn)得東張西望，三心二意，購物反悔的情形較多。

三、針對女性消費者的銷售策略

（一） 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品質(zhì)量及其價格是制定產(chǎn)品策略的基本因素。

1.產(chǎn)品特點策略

首先，企業(yè)為女性提供用品時，要考慮到女性的使用特點，要凸現(xiàn)出商品的質(zhì)量特點，緊抓女性消費者的關(guān)注要點，使商品特點能夠真正觸及女性消費者心目中的需求點。其次， 要注重產(chǎn)品包裝。精巧悅目的商品裝潢是取得消費女性的有效方法。如荷蘭奶粉“寶護(hù)蓋”所具有的嚴(yán)密、齊整特點，就往往使她們浮想聯(lián)翩出現(xiàn)許多美的組合意境。再次，要立足色澤方面的營銷。女性消費者對色澤敏感，所以要以其對色澤的喜好的程度而營銷。再次，要重視品牌建設(shè)，樹立企業(yè)的形象，培養(yǎng)顧客的忠誠度。最后，要使產(chǎn)品組合與其它相關(guān)業(yè)務(wù)結(jié)合。孤掌難鳴，商品的銷售往往是由許多品式構(gòu)建起來的組合，如消費女性中意其中之一，那么其它品式也就隨之跟出了。如此就擴(kuò)大了產(chǎn)品長期持久的多方位銷售途徑。

2.產(chǎn)品價格策略

價格策略有以下幾個動向：一是日常消費品在保證質(zhì)量情況下低價出售，構(gòu)成實惠感覺，引導(dǎo)女性消費者。再者以打折促銷的價格方式使女性消費者購買，使其感知物超所值而重復(fù)購置；二是某些化妝品及珠寶首飾之類以較高定價滿足于女性之炫耀及虛榮心理；三是極富人性化的自主定價。女性消費者個性參與、自己決策于商品價格，可由原來明碼標(biāo)價變?yōu)樵谏碳疫M(jìn)價、運輸成本與市場標(biāo)價基礎(chǔ)上為女性消費者自主定價，從而使其在成本價基礎(chǔ)上滿意的情況下加上自身的“滿意價格”。

（二） 宣傳策略

宣傳策略是廓清消費者對產(chǎn)品功能作用的認(rèn)知障礙而產(chǎn)生購買動機(jī)的營銷策略。它包括廣告策略、網(wǎng)絡(luò)策略和口碑策略等。

1.廣告策略

一要把握消費女性的審美心態(tài)，把一些象征幸福、友情、人格的意境融入商品中間，然后以廣告的方式渲染出來，與她們的感情世界產(chǎn)生共鳴。讓其產(chǎn)生美的享受，使信息與其情感融合。二是要提高廣告權(quán)威性。因女性消費者更信權(quán)威、偶像或朋友。如成龍代言的服裝廣告，如聯(lián)合利華的美容產(chǎn)品以現(xiàn)實中女性宣傳的廣告模式，都取得了良好成效。

2.網(wǎng)絡(luò)策略

立足網(wǎng)絡(luò)之上的網(wǎng)絡(luò)促銷是企業(yè)謀劃的一部分。由于互聯(lián)網(wǎng)快捷便利的營銷特性，城市87.7%的職場女性有上網(wǎng)習(xí)慣，每周均上網(wǎng)25.5h。與男性比較，她們網(wǎng)上購物欲望更高更強(qiáng)烈，網(wǎng)上購物的普遍性致使她們對網(wǎng)絡(luò)日益滋生出摯愛與依戀。故此在網(wǎng)絡(luò)上營銷有幾種途徑：一是對于她們的獨特性，進(jìn)行一對一的專門活動，讓其覺得這是為她本人所設(shè)立，達(dá)到其心理享受的感覺：二是設(shè)立對于她們的專門討論園地，使她們形成一個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)上的獨立整體，保持網(wǎng)絡(luò)上的互相幫助聯(lián)通，建設(shè)出一種協(xié)調(diào)發(fā)展的臺階，增強(qiáng)商品在她們整體中的響應(yīng)力。三是推動數(shù)據(jù)分析，將企業(yè)積累的有關(guān)于她們的資料，經(jīng)數(shù)據(jù)處理剖析后，對其購物動向進(jìn)行評估預(yù)測，以確定以后發(fā)展的方向。精準(zhǔn)地了解女性客戶和女性消費者之需求、欲望與能力等情況，進(jìn)而制定理性中個性化策略，以產(chǎn)品及服務(wù)完善，達(dá)到女性客戶與公司利益的雙豐收。

3.口碑策略

口碑營銷是傳統(tǒng)有效的營銷手段。它一般地表現(xiàn)于三種程序：產(chǎn)品的恰當(dāng)取舍、口碑消息傳播者的取舍和口碑創(chuàng)造者的促銷廣播。喜與他者共享的消費女性，善于購買感受的交流與集體性的選購，易采納他人購物的建議。故對其展開的口碑促銷往往效應(yīng)立竿見影?？诒黉N的展開，首選她們喜聞樂見的產(chǎn)品；其次選取她們中的與時俱進(jìn)者，一般商品消費的主潮流，此消費女性是最早驗證其優(yōu)良性與穩(wěn)妥性的；最后是將口碑載道力度加大，用商品產(chǎn)生的效應(yīng)來推動消費，促使她們中的另一部分接納、緊跟而購置，最終將商品或促銷理念廣布市場中去。

四、結(jié)論

新世紀(jì)的城市女性消費者已是市場拭目以待的消費群體，她們引領(lǐng)著消費市場發(fā)展的潮流，故在企業(yè)制定營銷組合的策略之時，必當(dāng)研究其愿望發(fā)展，把握其變化需求，多角度多方位充分深入地透視其消費心理，探視其消費趨勢，審視其消費狀態(tài)，讓女性消費者心甘情愿地為自己的商品吶喊，只有如此，才有企業(yè)更加蓬勃的發(fā)展。

責(zé)任編揖：曉途