第三條：“傍著”超市賺快錢

去童裝一條街“扎堆兒”，還是“酒香不怕巷子深”，這是經(jīng)營者在選擇店面地址時(shí)必須要面對(duì)的問題。

1.商店不分大小，地點(diǎn)要選得好

童裝經(jīng)營是小生意，規(guī)模大小是相對(duì)的。別說跟商場超市比，就是跟專賣店、加盟店比，你還是最小的。所以，與其關(guān)注商店大小，不如在選址上多動(dòng)動(dòng)腦。不過，地點(diǎn)選得再好，也不如貨好。貨好有兩個(gè)意思：第一當(dāng)然是質(zhì)量，其次就是“短缺”。商場超市普遍追求的是“大而全”，結(jié)果各年齡段、各款式都成了大路貨，很多消費(fèi)者都會(huì)說，這么大的商場，為什么買不到我想要的東西？因此，我們只要找出商場超市最短缺的部分，在它的附近開店“錯(cuò)位競爭”，就是盈利點(diǎn)。一方面，商場超市中，童裝銷售僅占1%左右甚至更低的營業(yè)額，人家根本不在乎周邊的小店；另一方面，消費(fèi)者在超市買不到就會(huì)順便去周邊的小店，結(jié)果獲得驚喜，這就是童裝小本店的生存之道。

2.將孩子培養(yǎng)成消費(fèi)“主體”

針對(duì)大路貨，要有自己選擇貨物的眼光，要讓顧客一眼看出跟商場超市以及其他經(jīng)營者的不同。第一，女裝“淑女”，男裝“耍酷”。主要指0～6歲的童裝，根據(jù)目前市場消費(fèi)的主要特點(diǎn)，女裝淑女化和男裝個(gè)性化的趨勢比較顯著。第二，沒主見的大人選，有主見的自己選。這一點(diǎn)主要是指嬰幼兒的服裝，孩子不會(huì)自己選，所以主要注重材質(zhì)，要符合衛(wèi)生、安全、環(huán)保等標(biāo)準(zhǔn)，由大人來選擇；而五六歲的孩子已經(jīng)有了自己的審美觀，他們的衣服大都是自己選擇，所以就要注重顏色款式。有時(shí)候?yàn)榱苏莆蘸⒆觽兊男睦?，還可以多與同齡孩子溝通，提供商品讓他們做主觀的選擇，進(jìn)而變成今后選貨的標(biāo)準(zhǔn)。這樣一來，很多孩子因?yàn)樵诘昀锬苷业阶约盒膼鄣囊路?，?huì)自己主張過來選衣服。從家長帶孩子買衣服轉(zhuǎn)變成陪孩子來購買。

第四條：“專業(yè)”設(shè)備，

一個(gè)不能少

1.建造“兒童的樂園”

肯德基、麥當(dāng)勞都有一個(gè)兒童活動(dòng)區(qū)，這里邊有兩個(gè)重要道理：第一，培養(yǎng)潛在顧客，孩子長大后留戀自己的成長環(huán)境，尋根逐源就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)；第二，起到“提示消費(fèi)”的作用，一段時(shí)間沒到活動(dòng)區(qū)去玩，孩子就會(huì)提醒家長。童裝店同樣可以借鑒這一招。因此，童裝店可以充分利用室內(nèi)空間，利用音響、電視、條幅、易拉寶、吊牌、宣傳欄等，在店內(nèi)多角度、全方位地展示孩子最喜歡的歌曲、動(dòng)畫以及相關(guān)內(nèi)容。久而久之，就會(huì)使孩子養(yǎng)成固定時(shí)間就要到童裝店“去玩”的習(xí)慣，童裝店也就成了孩子的樂園。

2.加強(qiáng)互動(dòng)

孩子試穿新衣服，不管買不買，都先拍張照片，征得家長同意后掛在墻上的專欄里。只要在店內(nèi)購物的家長，都要記錄下來他們孩子的信息，逢生日必有電話祝福，到店購物必有優(yōu)惠。同時(shí)邀請(qǐng)一些老客戶帶孩子到店里過生日，組織活動(dòng)，形成良性互動(dòng)。時(shí)間一長，不但孩子，就連一些家長都會(huì)對(duì)童裝店產(chǎn)生“依戀感”，沒事就過來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。有道是“見人三分笑，客人跑不掉”，只要登門一概熱情接待。愿意購物的陪同選貨，不購物的介紹本店新的“樂趣點(diǎn)”?？傊顾麄儩M意而歸。

3.禮物的魔力

帶孩子或陪孩子的家長多是女性，而女性跟兒童消費(fèi)者有一個(gè)共同點(diǎn)：哪怕是你給他一張紙，他都會(huì)覺得開心，這就是禮物的妙用了。英國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家杰夫曼說過的一句話：“營銷活動(dòng)離金錢越遠(yuǎn)，成功把握就越大。”利用這種跟金錢“距離很遠(yuǎn)”的營銷活動(dòng)，可以設(shè)置各類小禮物，小到一次抽獎(jiǎng)（十有九不中也沒關(guān)系）機(jī)會(huì)，大到實(shí)物的獎(jiǎng)勵(lì)，最好是經(jīng)常變換形式?？恐@種獨(dú)特的吸引力，童裝店不僅能經(jīng)常充滿歡聲笑語，更能給您帶來最大的收益。（全文完）

（河北 余榮）