背景介紹：美國“拍賣系統(tǒng)”公司首席執(zhí)行官是一家有18年歷史的拍賣公司，總部位于美國菲尼克斯，年收入1.35億美元。兩年前，魏登哈默爾在上海開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)。在那里，她的拍賣業(yè)務(wù)為西方制造商提供了一條便捷通道，可以讓它們出口商品，或者檢驗(yàn)市場需求并了解定價(jià)。

我去中國，是因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)正在尋找其他一些機(jī)會(huì)，美國好像已經(jīng)沒有那種機(jī)會(huì)了。我最初的想法是設(shè)立一個(gè)衛(wèi)星辦公室，在那邊復(fù)制在美國的做法，也就是把中國已有的商品賣給中國人。不過是在中國銷售新商品，而不是二手貨。在中國，用二手貨是極大的恥辱，他們會(huì)把用過的東西扔掉。在這里用完即丟的現(xiàn)象非常普遍。而且，企業(yè)清算是丟臉的。你關(guān)張就好了，或許可以私下里達(dá)成附帶協(xié)議，處理掉一些東西。

在中國開始做生意是個(gè)大工程。為了開設(shè)一個(gè)辦公室，我們必須從18個(gè)不同的政府部門獲得18份不同的批準(zhǔn)文件。每一份文件都要耗時(shí)15到90天。剛開始舉行拍賣時(shí)，我們以為最大的問題是找到能合作的中國制造商，認(rèn)為這會(huì)比找中國買家花的時(shí)間更多。但事實(shí)卻相反。中國有拍賣行，拍賣的主要是藝術(shù)品，是生活中那些精致的東西。但中國的確沒有針對消費(fèi)品的拍賣行。2011年是我們在中國開展業(yè)務(wù)的第一年，我們當(dāng)時(shí)做到了50萬美元，預(yù)計(jì)今年能做到450萬美元。其中，或許會(huì)有40%來自把西方的商品賣到中國。

我們和美國財(cái)政部下屬的美國商務(wù)服務(wù)局合作，或者向各個(gè)州的經(jīng)濟(jì)出口理事會(huì)介紹情況，它們會(huì)和那些尋找出口機(jī)會(huì)的制造商進(jìn)行溝通。我們也在和其他國家這么做。我們會(huì)解釋，拍賣是公司檢驗(yàn)中國對自己產(chǎn)品的需求，卻不用花大量現(xiàn)金打水漂的簡單方法。對一家企業(yè)而言，考慮憑自己的力量向中國出口，并找到合適的經(jīng)銷商可能需要投入二十幾萬美元。這讓很多企業(yè)都望而卻步。

在中國，社交媒體是一個(gè)挑戰(zhàn)，成為潮流設(shè)定者也并不是常規(guī)做法。盡管大多數(shù)消費(fèi)者都努力想讓別人認(rèn)為自己很酷，但想讓他們成為微博或微信上的第一批粉絲很難。因?yàn)槿绻患夜镜归]了’或是客戶服務(wù)口碑不好，早期的關(guān)注者會(huì)擔(dān)心這種情況給自己帶來不好的影響。此外，許多中國和西方企業(yè)都會(huì)花錢買粉絲，這樣新粉絲會(huì)覺得自己置身一群思維超前的社交媒體參與者的行列，但是花錢發(fā)布產(chǎn)品信息和廣告，會(huì)讓中國消費(fèi)者難以招架。在中國，社交媒體戰(zhàn)略取得成功的核心是，通過其他主題而不是手頭的業(yè)務(wù)與粉絲建立聯(lián)系，這也符合中國培育關(guān)系而不是只向顧客推銷的傳統(tǒng)習(xí)俗。比如，一幅小狗的萌照會(huì)帶來數(shù)干條評論，而且通常都繞回有關(guān)拍賣的對話。

我每周花15個(gè)小時(shí)，十分認(rèn)真地學(xué)普通話。我請了一個(gè)老師，這個(gè)教師實(shí)際上人在加拿大，通過skype學(xué)習(xí)。我非常投入，可是，這是一種極富挑戰(zhàn)性的語言。我肯定不能說，自己的普通話已經(jīng)達(dá)到流利的水平。當(dāng)我做拍賣時(shí)，會(huì)讓一個(gè)普通話流利的員工和我一起站在臺上，朗讀產(chǎn)品說明。我能用普通話說數(shù)字，我會(huì)在中文和英文之間切換。這和我們在美國西南部拍賣東西時(shí)的情況很相似。我想中國人有這樣一種期望，他們認(rèn)為如果你是一個(gè)盡心盡力的人，如果你在乎在中國做生意，那么你會(huì)做出不懈的努力，來學(xué)習(xí)普通話。

西方人往往有糟糕的經(jīng)歷，原因是他們不明白，在中國，什么樣的買賣會(huì)被認(rèn)為是好買賣。西方人開展談判時(shí)，會(huì)抱著雙方共贏的心態(tài)。當(dāng)然了，我想比你那—方多贏一點(diǎn)，不過，我們也會(huì)設(shè)法讓買賣雙方多少都能贏。中國人會(huì)按照一方輸另一方贏的結(jié)果來看待一樁成功的談判。顯然，他們希望自己能贏。 在應(yīng)對這種談判時(shí)，重點(diǎn)不是雙方公平，而是你要明確能接受怎樣的結(jié)果，如果得不到這樣的結(jié)果，就愿意甚至樂于放棄談判。我想，你必須改變思維方式。我們把這叫做“中國化”，它的基本意思是，盡可能地像中國商人那樣思考，不要想當(dāng)然。舉個(gè)例子，在中國，簽合同往往只意味著談判的開始，這幾乎已經(jīng)成了一條規(guī)則。