視頻直播秀是一個“曖昧”的戰(zhàn)場。為數(shù)并不多的視頻玩家們或是盡量低調(diào)，不事張揚(yáng)；或是巧玩概念，升級包裝。由于能避開與視頻行業(yè)領(lǐng)軍團(tuán)隊(duì)的正面沖突，且收入頗豐，視頻直播秀已然成為一些視頻網(wǎng)站的差異化生存之道。

造富效應(yīng)

行業(yè)的開創(chuàng)者是9158，其大股東為新浪。

借助新浪的媒體和公關(guān)能力，9158獲得了有力的政策風(fēng)險防火墻以及免費(fèi)流量入口，被視為近年來新浪投資中最接近獨(dú)立IPO的資產(chǎn)。自2008年起，9158就走上了盈利之路，目前年收入近10億元，已是除阿里巴巴之外杭州第二大互聯(lián)網(wǎng)公司。

作為跟進(jìn)者，六間房的表現(xiàn)亦可圈可點(diǎn)。2008年六間房財(cái)務(wù)狀況不佳，11月裁員至60人，僅發(fā)出70%的工資。創(chuàng)始人兼CEO劉巖當(dāng)即決定把影視劇全部裁掉。此后，六間房的主打產(chǎn)品線為主站、游戲和秀場。2009年3月，六間房現(xiàn)金流打平，逐步實(shí)現(xiàn)盈利。

“造富效應(yīng)”激勵后來者不斷跟進(jìn)，56網(wǎng)、激動網(wǎng)相繼出發(fā)。

據(jù)56網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO周娟此前透露，56網(wǎng)目前全年?duì)I收過億，其社區(qū)增值服務(wù)“我秀”收入約占三成，且增長速度驚人。

激動網(wǎng)于此領(lǐng)域經(jīng)營一年有余，成績頗佳。而在今年，有著門戶背景的搜狐秀場也悄然起步。

這是一門怎樣的生意？它又如何構(gòu)建其自成體系的商業(yè)邏輯？56網(wǎng)副總裁李浩表示，這個市場仍然處于非常初級的階段，未來能做到多大規(guī)模還屬未知，但他“很看好”。

草創(chuàng)階段 探索前行

行業(yè)的整體盈利得益于對用戶心理的巧妙把握，游戲規(guī)則也在摸索中逐步建立。

5年前，青松是私人企業(yè)主，同時也是9158的資深“財(cái)主”（花錢購買了虛擬禮物的用戶），被稱為“視頻直播秀”的首批玩家?！罢烀ι?，唯一的娛樂就是上網(wǎng)?！鼻嗨烧f。視頻秀場成為他的最佳選擇：有美女可看，有才藝可欣賞，還能跟主播和其他用戶互動。遇SMi77Hw7RMlFDHLcEN+yCwC/QhUwiT4bfLSZMTODE2E=到欣賞的主播，青松和其他“財(cái)主”一樣，會給她們送虛擬禮物，“特別喜歡的主播，花個幾百上千買飛機(jī)坦克，等同于在魔獸里買道具。”青松每天都會登陸這個平臺，即使玩不了多久，也會跟熟悉的人打個招呼?！芭荨?158的時候，青松與不少主播、財(cái)主都成為了朋友。

9158的管理模式是，由“室主”管理一批主播，由代理管理多個室主，公司則主要與代理進(jìn)行溝通。六間房沿用了這套模式，只是把“室主”升級為了“家族長”。2009年，六間房轉(zhuǎn)型，參照9158的全套模式做視頻直播秀。

在六間房運(yùn)營人員的邀請下，青松開始了代理之路。他把在9158聚集的人脈帶到這個新平臺?！坝械闹鞑ナ菫槎鄴暌环蒎X，有的主播則希望在更開放的平臺上展示才華，有的主播純粹喜歡新鮮?！痹诹g房這個平臺上，青松管理1個“家族”共50幾個主播，他的這個家族貢獻(xiàn)了六間房秀場業(yè)務(wù)收入的一半，成為當(dāng)時秀場的第一大家族。

獨(dú)特的盈利模式

青松的轉(zhuǎn)變之路在行業(yè)里并不鮮見，因?yàn)榇撕螅辈バ隳Ｊ胶芸焓艿揭曨l網(wǎng)站追捧，并催生了大量從業(yè)人員?！澳芫奂藲猓芙鉀Q視頻網(wǎng)站用戶黏性問題，能帶來現(xiàn)金流”是面臨盈利困境的視頻網(wǎng)站選擇上馬這一項(xiàng)目的原因。其盈利途徑為“虛擬幣+會員身份+虛擬道具”，通過打造一個“主播-房主-觀眾”的生態(tài)圈，將家族、分成、客串、送禮、做活動等營銷概念玩得風(fēng)生水起。

不過，對于六間房究竟聚集了多少“人”氣，業(yè)內(nèi)說法莫衷一是。六間房相關(guān)人員表示，該網(wǎng)站每天同時在線直播玩家超過百萬。但有業(yè)內(nèi)人士稱，行業(yè)并沒有這么大，六間房的機(jī)器人用戶與真實(shí)用戶的比例大約在50：1。

不容忽視的現(xiàn)實(shí)是，行業(yè)里秀場之間的競爭非常激烈?！爸辈バ銏鼍拖窬瓢梢粯?，主播們是駐場歌手，而平臺本身對用戶沒有黏度，通過導(dǎo)流量過來的用戶流失率非常高。”該名業(yè)內(nèi)人士表示。行業(yè)里，核心用戶跟著主播走的狀況導(dǎo)致幾家網(wǎng)站對優(yōu)質(zhì)主播的爭奪從來沒有停止過。主播的分成比例已經(jīng)推高到令其他利益相關(guān)方不可接受的地步（大于50%），月收入在3萬以上的主播比比皆是，“加上高昂的機(jī)房帶寬成本，盈利也沒有想象的那么高?！?/p>

在這種情況下，為了穩(wěn)固其“家族”和收益，代理們也想了各種辦法。

年僅21歲的小路是江蘇宿遷一個美甲店的老板，同時也是B網(wǎng)站秀場的一位“家族長”。她旗下有十幾位主播，且隊(duì)伍還在不斷擴(kuò)大。據(jù)小路介紹，她的抽成是旗下主播帶來的用戶（即財(cái)主）充值額的10%，即當(dāng)月主播充值額達(dá)到十萬，小路就能提成一萬。小路會將這10%的收入，返回5%給“財(cái)主”，讓“財(cái)主”有“回饋感”，同時令他們更加依賴這個“家族”。

而如今，過檔到另一家視頻網(wǎng)站的青松，旗下已有20多個“家族”，他的做法是拿到代理費(fèi)后，請“家族長”，以及優(yōu)秀的主播一起外出旅游，并在此過程中召開“大家族會議”，分享經(jīng)驗(yàn)、規(guī)范主播行為、增強(qiáng)“家族”凝聚力。

“代理名義上要維護(hù)‘財(cái)主’，其實(shí)核心還是要維護(hù)好主播，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)主播才能為網(wǎng)站留住‘財(cái)主’?！鼻嗨杀硎荆淼墓δ芫褪窍朕k法讓主播和“財(cái)主”之間的關(guān)系更加緊密?！耙紤]網(wǎng)站運(yùn)營規(guī)則、‘財(cái)主’提出的各種稀奇古怪的要求，還要對主播悉心照料?！奔幢闳绱耍@種建立在緊密互動基礎(chǔ)上的“工作”還是讓青松很有收獲。一年數(shù)十萬的代理費(fèi)用與在公司擔(dān)任管理職務(wù)相差無幾，同時代理的生活也更自由。

迎來轉(zhuǎn)型期

作為行業(yè)的先行者，9158擁有的客戶端技術(shù)優(yōu)勢是后來者無法在短時間內(nèi)超越的。2001年以前，Adobe Flash還沒有支持H264，“要將一個常規(guī)尺寸的網(wǎng)頁版live video的流量壓縮到50kB/s以下并且保持良好質(zhì)量，基本不可能，而這一點(diǎn)又對9158面對的廣東、山東、湖北等二三線城市和網(wǎng)吧很關(guān)鍵。”所以，9158選擇從客戶端開始，壓縮流量，并且開發(fā)了一個虛擬攝像頭驅(qū)動用于切換錄制視頻、視頻特效和在線直播，使其具備領(lǐng)先的用戶體驗(yàn)。而2011年新浪微博推出微游戲平臺時，9158配合推出的“微秀”，才是9158的第一個網(wǎng)頁版。

另外一個關(guān)鍵的成本控制是國內(nèi)的CDN發(fā)展。業(yè)內(nèi)人士表示，與六間房自建機(jī)房不同，國內(nèi)的CDN廠商最近幾年開始部署adobe media server做live分發(fā)其實(shí)就是9158推動的，因此，9158作為國內(nèi)最大的live客戶必然有最大的議價能力。

追隨者中，56網(wǎng)和六間房則在形式上強(qiáng)調(diào)包裝概念。他們給視頻直播秀穿上“網(wǎng)絡(luò)演藝”的外衣，以此搶奪優(yōu)質(zhì)主播，提升競爭門檻。

2012年5月，六間房連續(xù)舉辦了5場“網(wǎng)絡(luò)互動演唱會”，粉絲在線觀看的票價從20元到280元不等。2012年9月，六間房聯(lián)手MTV打造了中國首個網(wǎng)絡(luò)互動直播選秀大賽《唱戰(zhàn)》?！冻獞?zhàn)》的總獎金額接近300萬，同時六間房也鼓勵參賽選手簽約成為公司歌手。

對于此前欲拿幾千萬巨資運(yùn)作《唱戰(zhàn)》的傳聞，六間房雖未正面回應(yīng)，但劉巖仍透露六間房的在線演藝（秀場）收入已占到整個公司收入的半數(shù)以上。目前六間房已成立了一家藝人經(jīng)紀(jì)公司，簽約了近2000個草根藝人，六間房為其發(fā)放固定工資并對虛擬物品做收入分成。

對于視頻直播秀場，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為行業(yè)仍存在法律邊緣的部分，會考驗(yàn)企業(yè)“平衡盈利和風(fēng)險的能力，解決危機(jī)和處理政府關(guān)系的能力”。因此，借鑒傳統(tǒng)演藝行業(yè)的包裝模式，對于六間房來說也是一種必要探索。