如何讓學(xué)術(shù)圖書(shū)的價(jià)值最大化，這也是我們做流通的責(zé)任和思考。傳統(tǒng)的新華人可能會(huì)給自己一個(gè)問(wèn)題：怎樣為書(shū)找讀者，怎樣為讀者找到書(shū)？我們?cè)趯W(xué)術(shù)圖書(shū)的發(fā)行過(guò)程中，最突出的問(wèn)題也是怎樣能夠找準(zhǔn)讀者，怎樣能夠?yàn)樽x者找到他真正需要的學(xué)術(shù)圖書(shū)。

如何滿足學(xué)術(shù)圖書(shū)出版與需求的對(duì)立和結(jié)合，由此來(lái)實(shí)現(xiàn)我們學(xué)術(shù)圖書(shū)的價(jià)值最大化，是我們一直在努力的方向。

一、建好通路，為學(xué)術(shù)圖書(shū)架起橋梁

1.標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立

在浙江新華，我們的書(shū)目信息庫(kù)的建設(shè)，包括企業(yè)流通數(shù)據(jù)、在線銷售查詢數(shù)據(jù)、圖書(shū)館采訪和編務(wù)信息，這些數(shù)據(jù)建設(shè)已初具規(guī)模，在編的信息庫(kù)已經(jīng)超過(guò)了200萬(wàn)條。今天，我們不僅實(shí)現(xiàn)了粗編，而且已能夠滿足對(duì)所有圖書(shū)館的采補(bǔ)數(shù)據(jù)和編補(bǔ)數(shù)據(jù)的需求。

實(shí)現(xiàn)信息的再流通。我們的“在線查詢”支持所有連鎖店進(jìn)行店外的推廣和橫向的合作，同時(shí)也方便各類圖書(shū)館、各類專業(yè)的單位和讀者簡(jiǎn)便地實(shí)現(xiàn)他們的需求。如何讓學(xué)術(shù)圖書(shū)在出版之初就能夠讓相應(yīng)的受眾來(lái)了解，來(lái)實(shí)現(xiàn)它的預(yù)定與預(yù)約，盡快實(shí)現(xiàn)它的社會(huì)價(jià)值，這也是我們一直在思考問(wèn)題，并且在今年我們有了一個(gè)更好的推進(jìn)動(dòng)作。我們?cè)诒本┮步⒘藬?shù)據(jù)分公司，分公司能夠加快專業(yè)圖書(shū)上架，實(shí)現(xiàn)速度推進(jìn)。目前已有80多家在京出版社和我們北京數(shù)據(jù)公司實(shí)現(xiàn)了良好的合作，這方面的價(jià)值已逐步體現(xiàn)。

2.網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)也是非常重要的一個(gè)方面。如果有了前面的一些技術(shù)儲(chǔ)備，但沒(méi)有一個(gè)超強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和渠道建設(shè)作為支持的話，學(xué)術(shù)圖書(shū)也很難到達(dá)要延伸的每個(gè)觸角。所以，這是最基本和核心的。在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)當(dāng)中，浙江新華目前在省內(nèi)外已經(jīng)擁有了91家直營(yíng)和加盟連鎖企業(yè)，452個(gè)門店，37萬(wàn)平方米的實(shí)體書(shū)店賣場(chǎng)。這些網(wǎng)點(diǎn)也為學(xué)術(shù)圖書(shū)的流通提供了一個(gè)基本面，也就是上架、宣傳和展示，供讀者選擇。

我們還建有“博庫(kù)網(wǎng)”和“新華書(shū)店網(wǎng)絡(luò)”兩個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站。在今天，如果僅僅依靠實(shí)體書(shū)店是不行的，在這么廣域的產(chǎn)品中，真正學(xué)術(shù)意義上的圖書(shū)，只有4萬(wàn)種，而在我們庫(kù)里的品種超過(guò)60萬(wàn)種。在這樣海量的圖書(shū)中怎樣實(shí)現(xiàn)讓為數(shù)不多的學(xué)術(shù)圖書(shū)找到讀者、找對(duì)讀者，要借助現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是說(shuō)我們各個(gè)圖書(shū)銷售網(wǎng)站具有非常重要的作用，它能夠?qū)崿F(xiàn)我們對(duì)應(yīng)個(gè)人讀者，盡快實(shí)現(xiàn)他的需求。同時(shí)，浙江新華還致力于做一件事：通過(guò)EDA方式讓相應(yīng)的圖書(shū)能夠更好為各個(gè)圖書(shū)網(wǎng)站提供供貨支持。

3.品種和市場(chǎng)的整合

浙江新華已經(jīng)與全部出版社達(dá)成了供應(yīng)鏈合作，包括我們的總發(fā)商，個(gè)性的圖書(shū)和專業(yè)的圖書(shū)我們一本都不想放過(guò)。在擴(kuò)大總部的儲(chǔ)備品種過(guò)程中，我們也在積極努力，到2012年年末，在庫(kù)的儲(chǔ)備量已達(dá)到57萬(wàn)種，我想很快可以達(dá)到或者超過(guò)60萬(wàn)種，這也給我們的整個(gè)市場(chǎng)輻射現(xiàn)貨過(guò)程中提供了很好的保障。

浙江新華的銷售數(shù)據(jù)，非常好地印證了一個(gè)結(jié)果：在浙江新華全年的銷售中，在將近600個(gè)門店和廣域的銷售體系中，銷售的單品金年總量只有100本及以下的品種有64萬(wàn)種，就是說(shuō)這些品種每年在每個(gè)門店的銷售平均還不到一本，這是什么概念？就是說(shuō)在這樣一個(gè)體系中，我們支持每本圖書(shū)，哪怕全年只銷售一本。這樣的品種今年還增加了5.6萬(wàn)種，所以，這也是我們?cè)跒閷W(xué)術(shù)圖書(shū)提供更好的交易平臺(tái)的過(guò)程中做的一些努力。因?yàn)檫@塊圖書(shū)的經(jīng)營(yíng)成本會(huì)相對(duì)比較高，從這個(gè)數(shù)據(jù)也可以看出，全年只銷100冊(cè)的品種，在我們銷售的總品種中占到83%，這些書(shū)銷售碼洋的權(quán)重占22%，它的增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率要低于其他的區(qū)間，也就是我們說(shuō)的暢銷書(shū)，這也從另一方面印證了浙江新華堅(jiān)守主業(yè)，認(rèn)真做每一本書(shū)的銷售。這是我們一貫的堅(jiān)持，我想有了這樣一個(gè)堅(jiān)持，全國(guó)的一些“小眾”和專業(yè)的出版社應(yīng)該會(huì)更有信心和我們合作。

二、實(shí)現(xiàn)宣傳展示和出店?duì)I銷的結(jié)合

1.店面營(yíng)銷

門店的服務(wù)是非常關(guān)鍵的，學(xué)術(shù)圖書(shū)通過(guò)門店的上架，來(lái)宣傳展示，來(lái)滿足我們整個(gè)市場(chǎng)的個(gè)性訂購(gòu)，這是非常核心的一個(gè)方面。

2.店外服務(wù)

僅僅有了店面的展示是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，學(xué)術(shù)圖書(shū)的出版很大一塊是需要我們結(jié)合店外，需要出店經(jīng)營(yíng)細(xì)分市場(chǎng)，我們把各個(gè)黨政機(jī)關(guān)、科研院所、高等院校、會(huì)員、俱樂(lè)部這方面的需求作了一些分析，在學(xué)術(shù)圖書(shū)的小眾門類中給予一些定向的引導(dǎo)。

如何實(shí)現(xiàn)為圖書(shū)館提供專業(yè)的服務(wù)？通過(guò)書(shū)目庫(kù)、樣本庫(kù)、館配會(huì)，通過(guò)這樣一種營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。我們?cè)谌ツ隇槠谒奶斓酿^配會(huì)的訂貨會(huì)也很好地說(shuō)明了這一點(diǎn)：14萬(wàn)品種，4天145萬(wàn)冊(cè)，6300萬(wàn)元，79個(gè)店，674家館藏單位，平均每個(gè)品種只訂購(gòu)10本，所以這也是可以看出零散的選擇預(yù)定和銷售過(guò)程中結(jié)合起來(lái)的一種積聚效應(yīng)。

3.開(kāi)發(fā)電子商務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)

電子商務(wù)為學(xué)術(shù)圖書(shū)的銷售打開(kāi)了很好的通道，特別是購(gòu)書(shū)網(wǎng)站，購(gòu)書(shū)網(wǎng)站的兩大功能在我們學(xué)術(shù)圖書(shū)的出版和購(gòu)買中體現(xiàn)了它的價(jià)值。

網(wǎng)絡(luò)銷售能夠支持無(wú)限容量，破解銷售店面銷售陳列的難題。強(qiáng)大的搜索引擎優(yōu)勢(shì)能夠?yàn)槲覀兊匿N售圖書(shū)提高交易頻率。這里我查了一個(gè)博客網(wǎng)的數(shù)據(jù)，銷量500本以下的品種有30萬(wàn)種，這也是一個(gè)很好的印證。浙江新華在庫(kù)60萬(wàn)種品種，我們各大網(wǎng)站在這方面的銷售實(shí)現(xiàn)過(guò)程中也有一個(gè)數(shù)據(jù)可以證明“小眾”圖書(shū)銷售的增長(zhǎng)是非常明顯的。

三、建設(shè)供貨商商務(wù)網(wǎng)站.搭建出版商推介平臺(tái)

在我們搭建的平臺(tái)中，我們也在思考：怎樣讓出版商主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，精耕細(xì)作，定向營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化？因?yàn)槌霭嫔淌亲盍私猱a(chǎn)品出版意圖的。同時(shí)，怎樣讓這些具有高質(zhì)量的圖書(shū)商品通過(guò)我們的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)服務(wù)，讓它在終端中更好的找到讀者？浙江新華為此提供了一個(gè)很好的平臺(tái)一一供貨商商務(wù)網(wǎng)站。

在網(wǎng)站中，我們給各個(gè)供貨商提供了多重服務(wù)：一方面，不僅實(shí)現(xiàn)了流通上的服務(wù)，訂單、發(fā)貨的查詢，到貨的狀態(tài)，庫(kù)存的分布，銷售的組成，店面的銷售情況；另一方面，也是通過(guò)這樣的顯微鏡和望遠(yuǎn)鏡，讓我們出版社的工作人員能夠做一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的分析。通過(guò)科技手段在助推學(xué)術(shù)圖書(shū)的發(fā)行流通，幫助出版社的學(xué)術(shù)出版更好地去規(guī)避出版風(fēng)險(xiǎn)和在途風(fēng)險(xiǎn)。

我們通過(guò)這樣一種平臺(tái)建設(shè)，為我們的小、專、特、偏供應(yīng)商提供全面的支持服務(wù)。“小眾”出版物在浙江新華有很大的空間和余地，長(zhǎng)尾效應(yīng)建設(shè)尤其體現(xiàn)出我們浙江新華的綜合優(yōu)勢(shì)。我想，進(jìn)入浙江新華以后，這樣的“小眾”圖書(shū)應(yīng)該會(huì)體現(xiàn)它的區(qū)域和全部流通價(jià)值，流程也不復(fù)雜。

最后，我再簡(jiǎn)單舉幾個(gè)例子，在2012年中，像宗教文化、民族、黃河、山西人這樣一種小眾的一大批出版社在我這里都實(shí)現(xiàn)了非常好的銷售，大家通過(guò)數(shù)據(jù)也可以看到。我們致力于做的這件事情，也是能夠幫助學(xué)術(shù)圖書(shū)在市場(chǎng)中能夠更好的找到讀者，也為我們讀者更好的去運(yùn)用學(xué)術(shù)圖書(shū)，為整個(gè)社會(huì)的發(fā)展做出更大的服務(wù)和貢獻(xiàn)。