5月10日，杭州西子湖畔，馬云宣布退休，卸下阿里巴巴集團(tuán)CEO職位。

馬云演講時(shí)，他的朋友、依文集團(tuán)董事長(zhǎng)夏華的心思卻停留在他的衣服上：立領(lǐng)天然純棉白色長(zhǎng)袖襯衫，門襟順色國(guó)畫花鳥系列十字繡，藏青色直筒褲。這是夏華團(tuán)隊(duì)為馬云專門定制的。很快，這套服裝在依文天貓旗艦店以“馬云專屬定制珍藏款”名義售賣，標(biāo)價(jià)4280元。

在此之前，夏華及其設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)專門為馬云和李連杰設(shè)計(jì)了“太極禪云手”系列服裝。

和馬云一樣，中國(guó)商界、政界、學(xué)界、藝術(shù)界，很多有名號(hào)的人物都是夏華的客戶：黑龍江省長(zhǎng)陸昊、美國(guó)前任駐華大使洪博培、中國(guó)駐英國(guó)大使劉曉明、柳傳志、王石、馬蔚華、朱新禮、黃怒波、汪潮涌、曹國(guó)偉、劉積仁、李連杰、張維迎、劉東華……

這些客戶掌管的資產(chǎn)加起來有數(shù)萬(wàn)億人民幣，接近2012年中國(guó)GDP的1/10。他們都是各自領(lǐng)域成功而強(qiáng)勢(shì)的人，掌握話語(yǔ)權(quán)，但對(duì)夏華，他們言聽計(jì)從。在中國(guó)成功男士時(shí)尚圈，沒有人比她更具話語(yǔ)權(quán)。

大學(xué)老師下海

夏華不停地走來走去，在屋子里來回轉(zhuǎn)圈。

領(lǐng)導(dǎo)不耐煩地打斷她：“你能不能冷靜一點(diǎn)？”

她冷靜不了。2009年，依文集團(tuán)受邀為國(guó)家主席胡錦濤設(shè)計(jì)出席60年國(guó)慶慶典的中山裝，以及14萬(wàn)人的游行服裝。她拿到的設(shè)計(jì)要求抽象到只剩坐標(biāo)、方陣和一群綠的、藍(lán)的小點(diǎn)。最重要的是，只有50天的工期。

“這個(gè)事不做來不及了?！鳖I(lǐng)導(dǎo)發(fā)話。

“我早就知道來不及?！?/p>

“我給你10分鐘考慮簽不簽合同?！?/p>

公司員工告訴夏華，這個(gè)艱巨的任務(wù)不能接。有任何差池，那就是政治問題。

21年前，她做人生第一個(gè)最具風(fēng)險(xiǎn)性的決定時(shí)，也只有10分鐘。

1992年，中國(guó)政法大學(xué)畢業(yè)、留校任教一年的夏華，給在東北老家的父親打了一個(gè)電話。

“我辭職了?！毕娜A說。

“犯錯(cuò)誤了吧？”父親的第一反應(yīng)。

“不是?！?/p>

“你當(dāng)官了？”父親又問。

“我當(dāng)售貨員了?！?/p>

接下來的兩年，父親沒有給夏華打過一個(gè)電話。

夏華出生在遼寧農(nóng)村，14歲喪母，從小家境不富裕。父親送她去火車站，她回頭看到父親的衰老和眼神里的無助。她告訴自己，也告訴父親：以后一定要把他接到大城市，要讓他住大房子，要讓他想有什么就有什么。

畢業(yè)后，中國(guó)政法大學(xué)一個(gè)月324塊的工資，夏華算來算去，怎么也算不出什么時(shí)候能實(shí)現(xiàn)諾言。

卸下大學(xué)教師的高傲和榮耀，她跑到西單商場(chǎng)打工當(dāng)售貨員。當(dāng)時(shí)的中國(guó)還沒有時(shí)裝的概念，喜歡看國(guó)外時(shí)裝畫報(bào)的夏華向老板娘建議賣一些國(guó)外流行的彩色格子西服。老板娘不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

“你騰出空間我來做，賺了咱倆分，賠了算我的?！毕娜A拿著畫報(bào)直接去北京毛紡廠找布料，并且以極其便宜的價(jià)格買到了布料。她也因此認(rèn)識(shí)了時(shí)任毛紡廠廠長(zhǎng)陸昊，現(xiàn)任黑龍江省長(zhǎng)。

夏華又向商場(chǎng)老板借了一面墻。她把畫報(bào)上顏色亮麗的圖片翻拍成大照片掛到墻上，寫上4個(gè)大字：亮麗人生。這吸引了很多留學(xué)歸國(guó)的時(shí)髦人士，一下子打開了銷路：一天賣一百多件，她賺到了第一桶金。

1992年，還在學(xué)校時(shí)，她接受國(guó)務(wù)院“沿海地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和法制建設(shè)”課題，走訪了沿海許多服裝企業(yè)。她發(fā)現(xiàn)這批文化并不高的企業(yè)家創(chuàng)造了巨大財(cái)富，因?yàn)樗麄冇杏職飧淖儭?/p>

一年多以后，夏華湊足注冊(cè)資金，成立了北京依文服裝服飾有限公司，開始創(chuàng)業(yè)。第二年，夏華靠在商場(chǎng)里賣彩色服裝賺了二十多萬(wàn)元。她開始精準(zhǔn)定位，直銷給高檔寫字樓的白領(lǐng)。

2006年，依文已經(jīng)成為旗下?lián)碛幸牢模‥VE FASHION）、諾丁山（NOTTING HILL）、凱文凱利（Kevin Kelly）、杰斯·普瑞（JAQUES PRITT）四大原創(chuàng)男裝品牌的集團(tuán)企業(yè)。

也是這一年，劉東華倡導(dǎo)成立了中國(guó)企業(yè)家俱樂部，很多頂級(jí)企業(yè)家入會(huì)。

夏華對(duì)理事入會(huì)儀式記憶猶新，在呼和浩特草原的蒙古包里，每個(gè)人都被要求以“我的墓志銘”為主題發(fā)言。理事們發(fā)言時(shí)，并不是豪情萬(wàn)丈地大談企業(yè)、社會(huì)責(zé)任，反而卸下包袱談起了家人、人生、下輩子。這讓她看到了這些男人最淳樸的情感訴求。

中國(guó)企業(yè)家俱樂部是一個(gè)活動(dòng)頻繁的圈子：出訪英國(guó)企業(yè)、綠公司年會(huì)、道農(nóng)會(huì)、公益活動(dòng)……每年大小30場(chǎng)活動(dòng)，夏華的參與度、活躍度都很高，她甚至多次與俞敏洪一起客串主持人。

“我希望企業(yè)家們?cè)谝黄鸲嘧稣芰康氖虑椤！逼髽I(yè)家俱樂部理事長(zhǎng)柳傳志最近接受媒體采訪時(shí)說?；ブ?、合作成為這個(gè)圈子的主題之一，夏華聯(lián)合郭廣昌收購(gòu)了國(guó)外一家服裝品牌。最近，她正在與黃怒波旗下中坤文化發(fā)展基金談合作，共同“把中國(guó)的文化元素變成可視的物品和產(chǎn)品”。

有一次，在銀泰柏悅酒店CEO會(huì)所，夏華指著照片對(duì)身邊的人說：“當(dāng)你處在這個(gè)位置時(shí)，身邊充滿著機(jī)會(huì)，每天都有比做衣服更賺錢的機(jī)會(huì)，比如一塊地、一個(gè)項(xiàng)目?！闭掌?，她身邊是柳傳志、馬云、王健林。

她還是堅(jiān)持做衣服。

設(shè)計(jì)300個(gè)接觸點(diǎn)

2005年底，夏華每天下午推著小車給員工配發(fā)下午茶餐點(diǎn)?！拔胰ンw會(huì)這件事可不可以堅(jiān)持下去，其他人可不可以堅(jiān)持下去。”一個(gè)月后，她得出了肯定的答案，她在準(zhǔn)備改變商業(yè)模式。

第一批駐司管家誕生了，管家們嘗試為依文高管和員工提供服務(wù)。他們每天提前一個(gè)小時(shí)上班，搭配早餐、下午茶，布置新鮮插花、造型擺臺(tái)，每天電梯間角落的八瓣都要是新鮮有變化。

管家們以25歲以上、30歲以下、有一定閱歷和經(jīng)驗(yàn)的知性女性為主。經(jīng)過最長(zhǎng)24周的駐司管家考驗(yàn)之后，她們才能為客戶提供服務(wù)。夏華在管家服務(wù)部的基礎(chǔ)上成立了要客部，專門為高端客戶提供專屬服務(wù)。公司內(nèi)部開玩笑稱，要客部就是“為那些大哥服務(wù)的”。

“一開始，行業(yè)里很多人都覺得這是光花錢未必有結(jié)果的模式。”她只要一碰上有規(guī)模的會(huì)議，就談高端定制，但沒人感興趣，也沒人相信這個(gè)模式行得通。

夏華找到了第一批100位高端定制客戶，包括黃怒波。黃欣然同意，但提了要求：“我的服裝里面要有我自己的想法?！彼南敕ㄊ牵海ㄒ路┩獗砜瓷先ヒ芷胀?，但內(nèi)在全是“我”的東西，要體現(xiàn)中國(guó)特色。

最后，依文以太陽(yáng)神為設(shè)計(jì)元素為黃定制了這套時(shí)裝：白色襯衫，門襟由真絲扎染成由深到淺的漸變色，黑灰白。領(lǐng)口一側(cè)領(lǐng)面由繡女手工繡上漸變色太陽(yáng)神圖案；西裝內(nèi)里有黃怒波名字手工刺繡，所有扣子上都有由墨玉雕刻成的太陽(yáng)神圖案。夏華請(qǐng)來了雕刻大師張鐵成（2008年北京奧運(yùn)會(huì)獎(jiǎng)牌設(shè)計(jì)工藝師），由他完成太陽(yáng)神圖騰的雕刻工作。

這套衣服成為黃怒波的心頭之好。“他一下（購(gòu)買）好多設(shè)計(jì)的時(shí)裝，他會(huì)特別清晰地表達(dá)自己的意愿?！?/p>

“他的品位受到贊美，其實(shí)一點(diǎn)不亞于在商業(yè)就上取得的快樂?！毕娜A常常看到黃怒波搜集國(guó)外傳媒對(duì)他品味的報(bào)道。

依文很快在北京五棵松辦起了自己的商學(xué)院?！按蠹叶夹ξ??！钡窍娜A很清楚自己要為企業(yè)培養(yǎng)人才。

在依文商學(xué)院，夏華請(qǐng)來專業(yè)人士給不同崗位的員工進(jìn)行培訓(xùn)。孫澍是公司的首席管家，入職之后接受的培訓(xùn)包括：企業(yè)文化、心態(tài)、禮儀、服裝搭配、色彩搭配、高端生活方式。

孫澎說：“最難的是跟人打交道的培訓(xùn)?！庇绕涫歉鴤髦?、俞敏洪這幫內(nèi)心非常有主見的人打交道?！拔覟槭裁匆┠憬o我提供的衣服，或者他覺得生命中每一件事都比這件事重要。”

夏華將這個(gè)過程分解成了近三百個(gè)接觸點(diǎn)，每一個(gè)接觸點(diǎn)都經(jīng)過設(shè)計(jì)和演練，從設(shè)定一個(gè)目標(biāo)客戶開始，到怎么去接觸，怎么打第一個(gè)預(yù)約電話，怎么見面。“一開始我們自己的員工來做顧客進(jìn)行演練，再進(jìn)一步請(qǐng)我們現(xiàn)有的顧客做演練，最后一步你才可能有機(jī)會(huì)參加實(shí)操。”夏華說她參加過的演練培訓(xùn)已經(jīng)超過100次。

抓住他們的心

在俞敏洪的概念里，他只需要兩種衣服：登山服、西服。夏華給他帶來了依文設(shè)計(jì)的中式西服。俞敏洪一看是沒有領(lǐng)子的衣服，堅(jiān)決不穿。

“你穿上試試?！?/p>

在與夏華的一次同臺(tái)主題演講中，俞敏洪回想當(dāng)時(shí)的驚喜：“在鏡子里一照，發(fā)現(xiàn)我從來沒有那種風(fēng)度，比穿登山服、西裝更有風(fēng)度，更顯示中國(guó)男人的氣質(zhì)?！?/p>

夏華挖掘并滿足了他們的需求。不過有時(shí)候，說服也需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。

有一次，她跟李書福談起了服裝?！皶Ｕf我很好，幾百塊錢的西服，幾十塊錢的鞋子他覺得很好?！毕娜A就開始給李書福灌輸什么是好的搭配和時(shí)裝，一個(gè)好的衣櫥管理有多重要。

這些都是她從實(shí)踐中摸索出的經(jīng)驗(yàn)之談。只要一到會(huì)議場(chǎng)合，夏華就在底下仔細(xì)觀察臺(tái)上男嘉賓們的著裝?！拔艺剳賽鄣臅r(shí)候都沒這么用心，看男人每一種狀態(tài)下，他的著裝是否得體，每一個(gè)細(xì)節(jié)是不是跟他的成功形象吻合?！北热?，很多企業(yè)家襪子穿得不對(duì)，臺(tái)上一蹺二郎腿，底下觀眾就看到肉了。

即便如此，李書福并沒有在第一時(shí)間接受這個(gè)主張，直到吉利收購(gòu)沃爾沃。“中國(guó)這些企業(yè)家真是可愛得很，他們?cè)诰喸炱髽I(yè)的過程中忘記了一切，包括自己的生活，特別是服裝，但是當(dāng)全世界的目光聚集到他們身上時(shí)，服裝成為一種世界通行的語(yǔ)言?！睆睦顣Ｉ砩?，夏華看到了他們的思考和接受方式。

李書福鐘情于藏藍(lán)色?！埃ㄒ郧埃┮荒暌?2套一模一樣的藏藍(lán)色。現(xiàn)在已經(jīng)很少了，也會(huì)做一樣的?！睂O澍說經(jīng)過管家們的推薦，他開始穿藏藍(lán)色暗花紋。李書福也開始找夏華為吉利和沃爾沃中國(guó)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)定制服裝。

高端市場(chǎng)看起來很美，但是市場(chǎng)到底有多大？最初3年，管家模式處于市場(chǎng)摸索期，一直處于虧損狀態(tài)。

人力成本是很昂貴的支出。夏華為每5個(gè)客戶配備一個(gè)管家團(tuán)隊(duì)，包括管家、管家助理、量體師、設(shè)計(jì)師?！?0個(gè)管家（團(tuán)隊(duì)）接近80個(gè)人，去服務(wù)100位客戶。”

在她的設(shè)想中，管家要站在與高端客戶相等的平臺(tái)上對(duì)話，獲得信任與尊重，最起碼要在生活方式上有所匹配。她必須開出足以支撐體面生活的薪資。

第四年，管家模式開始出現(xiàn)正向現(xiàn)金流。依文的會(huì)員也開始細(xì)分為智、勇、仁、信幾大類，最低預(yù)存每年6萬(wàn)元置衣費(fèi)，最高預(yù)存5年65萬(wàn)元置衣費(fèi)。

首席管家孫澍服務(wù)柳傳志、黃怒波等要客，每年年初的工作就是與企業(yè)家助理們?cè)敱M溝通他們最近3個(gè)月的行程，然后根據(jù)場(chǎng)合、身份、行業(yè)地位給出專業(yè)的置衣清單。

“至少要6年的時(shí)間，才可以培養(yǎng)一個(gè)，在任何人面前都優(yōu)雅、自如、從容，可以成為朋友，可以成為你信賴、來管理你衣櫥、或者你形象的管理者?！毕娜A盡可能地為管家團(tuán)隊(duì)提供機(jī)會(huì)，比如參加大型企業(yè)領(lǐng)袖論壇、全球奢侈品盛會(huì)，讓他們?nèi)ビ^察別人應(yīng)該穿什么、怎么穿。

“在中國(guó)，當(dāng)任何一種模式做到極致的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)基數(shù)太大了。”而且，“尤其是在電子商務(wù)時(shí)代，（管家模式）被人們認(rèn)為是極好的直接接觸的商業(yè)模式?！蹦壳暗膸浊黄髽I(yè)家客戶已經(jīng)成為“一種寶貴的財(cái)富”，夏華說，未來的管家服務(wù)就像私人醫(yī)生一樣，會(huì)被越來越多的精英階層接受。

為了抓牢他們的心，夏華堅(jiān)持做兩件事：情感營(yíng)銷、文化營(yíng)銷?！斑@是依文這些年成功中隱性的一條線?！痹谠O(shè)計(jì)服裝之外，夏華專門為客戶設(shè)計(jì)一些日用藝術(shù)品。“我希望每一個(gè)我的客人喝茶的，喝咖啡、刷牙的杯子，所有生活中產(chǎn)生美感的東西都是我們?cè)谒纳?、重大的?jié)日，甚至太太的生日里送給他的?！?/p>

讓他成為他自己

柳傳志當(dāng)了一回T臺(tái)秀的模特。

2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)期間，中國(guó)企業(yè)家俱樂部組織英國(guó)行到了蘭卡斯特宮。柳傳志接受了夏華的邀請(qǐng)，還以俱樂部理事長(zhǎng)的身份向其他企業(yè)家發(fā)出了邀請(qǐng)。

今年4月底，一場(chǎng)參與人員更廣泛的企業(yè)家T臺(tái)秀在昆明綠公司年會(huì)再現(xiàn)。夏華獲得了他們的認(rèn)可。

她的女兒依文也成為他們中間活躍的一員。她經(jīng)常跟著夏華出席各種活動(dòng)。私底下，大佬企業(yè)家們都成了伯伯、叔叔。他們對(duì)她關(guān)愛有加。黃怒波有新作時(shí)，總是第一時(shí)間給依文讀，交給夏華朗誦。

作為一名女企業(yè)家，夏華女性的優(yōu)勢(shì)讓她更容易獲得成功男人的認(rèn)同。而想要獲得更深層次的認(rèn)可，她必須像男人一樣戰(zhàn)斗。

有一次，馬蔚華到了北京才突然想起來要去哈佛演講，想穿具有中國(guó)特色的服裝。他給夏華打了電話。不到兩天，她的團(tuán)隊(duì)24小時(shí)連軸轉(zhuǎn)，在馬蔚華登機(jī)前把衣服送到了他手上?！白龊眠@個(gè)服務(wù)，后臺(tái)要做非常充分的準(zhǔn)備，你能滿足客戶各種要求，他很難說不。”

“我看到很多歐洲的企業(yè)，跟他們幾十年，甚至四代的企業(yè)（相比），我覺得依文已經(jīng)很大了，我經(jīng)常覺得我的速度已經(jīng)夠快了，應(yīng)該還放得更慢一些?！?/p>

夏華常常問自己，她創(chuàng)造了哪些東西，為這個(gè)行業(yè)奉獻(xiàn)了什么價(jià)值?！拔以谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)里是可以做大事的，不是短期的規(guī)模，而是長(zhǎng)久地有尊嚴(yán)地活在消費(fèi)者的心中。你以什么樣的姿態(tài)把消費(fèi)者的錢拿到手中？”

為了這份尊嚴(yán)，夏華打造了一支設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)。她一直希望打破的界限是：設(shè)計(jì)終究不是為了表達(dá)設(shè)計(jì)師的意愿，（面對(duì)）越高級(jí)的顧客你會(huì)發(fā)現(xiàn)，設(shè)計(jì)師是為了表達(dá)他自己就是他自己，而不是表達(dá)他是你的服裝模特。

“讓他成為他自己?！?/p>