一

登錄“房友”軟件是趙華每天上班要做的第一件事。軟件彈出歡迎的窗口，上面顯示的登錄時(shí)間提示已打完上班卡，同時(shí)也表示一天工作的開(kāi)始。

趙華供職的是一家位于北京CBD的商業(yè)地產(chǎn)中介公司，名叫律成行。與鏈家、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、中原地產(chǎn)這樣知名的中介品牌相比，律成行僅僅擁有12家門店、兩百多名中介業(yè)務(wù)員，雖然與北京中介第一品牌鏈家的體量相差六十多倍，但他們卻是名符其實(shí)的“地頭蛇”。因與CBD共生共長(zhǎng)，這家公司與此地眾多的中介公司一起，瓜分著大品牌消化不了的市場(chǎng)份額。

趙華習(xí)慣性地掃了一眼“房友”上最新標(biāo)列出的房源信息。這套軟件的便利性和友好度一直讓他津津樂(lè)道。來(lái)律成行之前，他的履歷簡(jiǎn)單直白，在幾家小公司當(dāng)過(guò)程序員，也就是俗稱的“IT碼農(nóng)”。在中介這個(gè)行業(yè)，這樣的背景并不多見(jiàn)。這是一個(gè)普遍低學(xué)歷的行業(yè)，大學(xué)生并不是行業(yè)里的生力軍，很多時(shí)候甚至是累贅。但律成行似乎是個(gè)異數(shù)，公司擁有好幾名高學(xué)歷的高管，且接收大學(xué)畢業(yè)生。

新的房源并沒(méi)有引起趙華特殊的興趣。這些信息是他的同事們每天一手抓著電話，一手翻閱厚厚的房源數(shù)據(jù)庫(kù)打出來(lái)的。作為工作內(nèi)容之一，所有員工每天的任務(wù)是要登記3條新的房源信息在房友軟件上。登記成功的數(shù)據(jù)在公司內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)共享，供所有員工查詢。

一部經(jīng)理錢勇從會(huì)議室出來(lái)，沖趙華招了招手。老板孫喆已經(jīng)在里面等著他，會(huì)議室的冷氣打得十足，錢勇第一個(gè)開(kāi)口，他微笑著對(duì)著趙華說(shuō)：“有一個(gè)大單子，很麻煩，你試試看?！?/p>

錢勇和孫喆對(duì)趙華都很客氣，因?yàn)樗３种镜臉I(yè)績(jī)紀(jì)錄。

商業(yè)地產(chǎn)中介的業(yè)務(wù)主要分為租賃和買賣兩部分。對(duì)于一個(gè)中介業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，這兩塊業(yè)務(wù)代表著兩種不同的能力。租賃業(yè)務(wù)一般需求急，周期短，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求是跟得要緊，拿下要快。買賣的客戶則完全是另一種思維，考慮到商業(yè)地產(chǎn)的投資保值屬性，客戶通常會(huì)對(duì)樓盤做多樣、長(zhǎng)期的觀察與評(píng)估，困難程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前者。當(dāng)然，買賣所獲得的傭金也是租賃業(yè)務(wù)的10倍以上。

趙華擅長(zhǎng)買賣，房友系統(tǒng)顯示，僅今年第一季度成功的單子就全部涉及買賣，業(yè)績(jī)甩出第二名幾條街。孫喆和錢勇一直看好趙華。在公司最近的內(nèi)部會(huì)議上，趙華因出色的業(yè)務(wù)能力被提議晉升。如果能夠在新季度結(jié)束前繼續(xù)保持服眾的業(yè)績(jī)的話，趙華可以組建并主管一支新的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。在律成行，業(yè)務(wù)主管需要3年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而分部經(jīng)理的任職資歷一般都超過(guò)10年。

這確實(shí)是一個(gè)涉及幾千萬(wàn)的大單子。有一家在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)的外資銀行，希望在北京三環(huán)到四環(huán)之間購(gòu)買一間寫(xiě)字樓，考慮到現(xiàn)有員工以及將來(lái)的發(fā)展，需求面積在800-1200平方米。按目前北京三環(huán)寫(xiě)字樓7萬(wàn)/平的均價(jià)，這筆買賣的金額至少在5600萬(wàn)元，光傭金（成交金額的2%計(jì)算）就高達(dá)百萬(wàn)級(jí)別。

這是今年的“金九銀十”出現(xiàn)的第一個(gè)大客戶。

從會(huì)議室里出來(lái)，趙華的內(nèi)心激動(dòng)且不安。一方面他渴望這個(gè)難得一見(jiàn)的大單，另一方面他也深知單子背后所隱含的風(fēng)險(xiǎn)。除了外資公司購(gòu)買中國(guó)房產(chǎn)涉及的諸多問(wèn)題外，他更擔(dān)心那些虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們。在中介行業(yè)里，每一個(gè)單子除了難纏的客戶與業(yè)主外，最大的敵人是那些看不見(jiàn)卻時(shí)刻存在的同行。客戶放出的信息總是半公開(kāi)化的，互聯(lián)網(wǎng)讓行業(yè)變得沒(méi)有秘密可言，每接手一個(gè)單子所要面臨的競(jìng)爭(zhēng)之慘烈他人無(wú)法想象。此時(shí)此刻，CBD可能同時(shí)有幾十家公司都在討論這個(gè)單子。

孫喆告訴趙華，這個(gè)客戶的信息源自他那些長(zhǎng)期構(gòu)建的隱秘渠道，目前知道的人還不多，就算單子最后落到幾個(gè)大品牌手中，也有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。自從踏入這行，除了往前沖，趙華沒(méi)任何退路。這是一個(gè)成王敗寇的行業(yè)，所有堅(jiān)持下來(lái)的人最后都成功了，放棄的人成千上萬(wàn)，沒(méi)有人記得他們的名字。

剛進(jìn)入律成行時(shí)，趕上調(diào)控后市場(chǎng)再度爆發(fā)，趙華身邊的同事每天都有做不完的業(yè)務(wù)，一個(gè)月掙上萬(wàn)是平常事，這也讓他堅(jiān)定了自己的選擇。來(lái)北京買房投資的人成千上萬(wàn)，他們可能是來(lái)自山西的煤礦主、浙江溫州的炒房團(tuán)或是跨國(guó)公司的投資部門。最終，他們都會(huì)匯聚到CBD，坐在趙華面前，聽(tīng)他講述關(guān)于房子的故事：買房子吧，你肯定不會(huì)后悔！

二

在北京，CBD又被稱為“中央商務(wù)區(qū)”，這里匯聚著各種高端氣派、價(jià)值不菲的寫(xiě)字樓。每天早上，從地鐵里洶涌而出的上班族陸續(xù)被這些樓宇消化。到了晚上，人們又趁著夜色匆匆離開(kāi)。整個(gè)CBD從熱鬧歸于寂靜，間隔僅僅是8個(gè)小時(shí)。

對(duì)于趙華來(lái)說(shuō)，這些樓盤和它們的故事并不容易被人理解，而他的同事們則用各自的方式在狹小的格子間里理解著他們心中的CBD。這些人經(jīng)歷了數(shù)次調(diào)控，一路挺過(guò)來(lái)成為了公司里的“老人”，他們視工作如生活。調(diào)控一度讓客戶驟減，行業(yè)里幾乎人人自危。加班是自覺(jué)自愿，孫喆不會(huì)因此多付加班費(fèi)。他們并不在乎拿接近北京市最低薪酬標(biāo)準(zhǔn)的底薪，沒(méi)有三險(xiǎn)一金，高額的中介傭金刺激著他們，趙華能夠時(shí)刻感受到他們身上那種對(duì)金錢的饑渴感。

第一步要做的是確認(rèn)這位客戶的信息。趙華跑到走廊的無(wú)人處，用手機(jī)撥通了客戶的電話，這是慣例。

“Hello，”電話接通了。趙華愣了一秒，旋即用標(biāo)準(zhǔn)的英語(yǔ)回答。在無(wú)數(shù)次與不同客戶的接觸中，他練就了隨機(jī)應(yīng)變的能力，他知道自己的每一個(gè)細(xì)節(jié)都會(huì)左右客戶對(duì)他的看法，成為今后天秤傾斜的砝碼。

趙華的電話讓客戶李女士相當(dāng)意外。她僅僅在兩天前的一次工作宴上跟少數(shù)幾位朋友透露了總部在中國(guó)購(gòu)房的決議信息，沒(méi)想到這么快就有中介公司打電話過(guò)來(lái)。不僅是李女士，趙華對(duì)孫喆無(wú)孔不入的消息來(lái)源也暗暗吃驚。李女士告訴趙華，他們是一家總部位于西班牙加泰羅尼亞地區(qū)的儲(chǔ)蓄銀行，進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)有3年多的時(shí)間，目前租用的辦公室已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)擴(kuò)展的需求，經(jīng)過(guò)多項(xiàng)評(píng)估后決定在北京購(gòu)置辦公用寫(xiě)字間。李女士是中國(guó)區(qū)的負(fù)責(zé)人，購(gòu)房一切事務(wù)由她評(píng)估核實(shí)后再向總部報(bào)審，最終確定。

趙華一邊介紹律成行的情況，一邊詢問(wèn)幾項(xiàng)關(guān)鍵問(wèn)題，并在紙上迅速記錄。

“大概需要多大面積？對(duì)樓的品質(zhì)有什么要求嗎？”

“800-1200平左右吧，大開(kāi)間最好。三環(huán)到四環(huán)之間，如果你們有面對(duì)“大褲衩”（中央電視臺(tái)）的房子，我們將會(huì)非常樂(lè)意。”

“請(qǐng)問(wèn)預(yù)算的區(qū)間大概在多少？”

“需要先看房子，根據(jù)具體情況來(lái)定?！?/p>

經(jīng)驗(yàn)告訴趙華，客戶的回答都在虛實(shí)之間，顯然對(duì)他的信任度并不高。自己通過(guò)不透明的渠道得到電話，在對(duì)方毫不知情的情況下打過(guò)去，說(shuō)到底都是一次冒昧。雖然每天這樣的電話要打好幾十個(gè)，但客戶是不會(huì)理解的。

趙華知道，電話無(wú)論如何都不是最佳的溝通工具，只有面談才能迅速建立起信任感。當(dāng)面拜訪是電話溝通后需要迅速跟進(jìn)的下一步，在剛才的聊天中，趙華留心了幾個(gè)關(guān)鍵詞?！熬〨大廈”——這是李女士多次抱怨的現(xiàn)在的辦公室所在地。對(duì)于趙華來(lái)說(shuō)并不陌生，位于東三環(huán)主路上，在那個(gè)位置是地標(biāo)性建筑，但房齡已經(jīng)超過(guò)40年?！拔靼嘌兰犹┝_尼亞儲(chǔ)蓄銀行”——李女士工作的單位名稱。

趙華打開(kāi)百度，在搜索框里鍵入“京G大廈”，跳出的相關(guān)網(wǎng)頁(yè)里羅列著與大廈相關(guān)的一系列信息。他從其中找到大廈前臺(tái)的電話，撥打過(guò)去。趙華告訴大廈的前臺(tái)，自己是快遞員，有一份西班牙加泰羅尼亞儲(chǔ)蓄銀行田某的快遞，由于地址不清晰需要與之核對(duì)。前臺(tái)詢問(wèn)了電話并確認(rèn)后，順利地將具體地址告訴了他。這招他是從錢勇那里學(xué)來(lái)的，類似的技巧，趙華屢試不爽。

接下來(lái)的半天時(shí)間，趙華不停地在房友里搜尋適合李女士要求的房源。房友是一套大大提高工作效率的軟件，他很難想象在沒(méi)有這套軟件的“前中介時(shí)代”，這個(gè)行業(yè)是如何運(yùn)作的。系統(tǒng)迅速檢索出3套最接近要求的房源：一套是位于東北三環(huán)的南銀大廈，另外兩套分別是位于東三環(huán)的財(cái)富中心和東五環(huán)的遠(yuǎn)洋國(guó)際中心。即便最接近要求，這3套房子仍有各自的問(wèn)題。南銀大廈是1200平方米的整層，戶型是風(fēng)水先生們最忌諱的“刀把型”，這房子剛由二部的一位同事經(jīng)手，房源信息下該同事清楚地標(biāo)注：“此房是XX公司的投資項(xiàng)目，負(fù)責(zé)人很貪，需要抽取一半傭金作為回扣。”東三環(huán)的財(cái)富中心符合李女士“面對(duì)大褲衩”的要求，但卻是650平米的半層，帶有租約且業(yè)主要價(jià)高達(dá)10萬(wàn)/平。遠(yuǎn)洋國(guó)際中心倒是要價(jià)不高戶型合適，但靠近五環(huán)，位置相對(duì)偏僻。

永遠(yuǎn)沒(méi)有合適的買和賣，這句話是錢勇告訴他的。

在房源信息的把握上，房友只是第一途徑，但并非最佳。真正合適的房源如大海遺珠，散落在那些厚厚的樓盤數(shù)據(jù)庫(kù)中。趙華調(diào)出位置合適的10個(gè)樓盤的數(shù)據(jù)，接下來(lái)的幾天里，他需要不厭其煩地?fù)艽螂娫?，忍受房主的冷漠和謾罵。

從趙華工位邊的大落地窗往外望，是CBD中心區(qū)的大花園。午后散漫的陽(yáng)光伴著婆娑的樹(shù)影慵懶愜意，有的人坐在長(zhǎng)椅上享用午餐，有的則和同事三兩攀談。趙華告訴自己這些都是生活的假象，別人努力的時(shí)候是看不到的。他給自己劃定了一條前路，不容有失。

在那一沓厚厚的數(shù)據(jù)庫(kù)面前，趙華深呼了一口氣。

三

一部經(jīng)理錢勇是老板孫喆最信任的人之一，他是律成行創(chuàng)立時(shí)的元老。錢勇以勤奮精準(zhǔn)著稱，他一周上班6天，早到晚走。因?yàn)槔砉た频谋尘埃X勇對(duì)數(shù)據(jù)有獨(dú)特的敏感，CBD的每一個(gè)樓盤、每一個(gè)戶型、每一個(gè)價(jià)格他都能倒背如流，他熟悉CBD絕大多數(shù)的業(yè)主，高峰時(shí)手里甚至保存著幾十把房源的鑰匙。

錢勇畢業(yè)于武漢大學(xué)機(jī)電工程專業(yè)。畢業(yè)后的最初幾年，他被分配到武漢的一家國(guó)企擔(dān)任技術(shù)員，這是一個(gè)“鐵飯碗”。國(guó)企的工作雖然穩(wěn)定但無(wú)挑戰(zhàn)，他的內(nèi)心也曾掙扎。最終，錢勇因?yàn)橥Ｅ芽忌媳贝筢t(yī)學(xué)研究生而面臨抉擇，他說(shuō)服父母，辭去工作，跟隨女友來(lái)到北京。從業(yè)務(wù)員到分部經(jīng)理，他花費(fèi)了10年。

包括趙華在內(nèi)，錢勇手下共有三十多個(gè)業(yè)務(wù)員。每一個(gè)業(yè)務(wù)員成功簽單，錢勇都會(huì)有定向分成。另外，分部之間也互有競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)季度的業(yè)務(wù)總額超過(guò)其他分部意味著巨額的獎(jiǎng)金。

在錢勇看來(lái)，意向客戶對(duì)房子的需求是一定的。很多單子失敗了，但客戶最終還是會(huì)和別的中介成交。不在你這，只是因?yàn)槟銢](méi)有服務(wù)好客戶。很多時(shí)候失敗是因?yàn)樽陨淼膽卸?、不專業(yè)、幼稚造成的，而那些都不是客戶的問(wèn)題。最終賺不到錢，更不是客戶的問(wèn)題。

在趙華打電話掃盤的這些天里，錢勇也在默默思考這個(gè)單子的走向。此時(shí)此刻，他想到了周先生。

周先生是一位來(lái)內(nèi)地投資的港商。2000年初，錢勇參與了周先生對(duì)“光華長(zhǎng)安”樓盤的投資。整整3個(gè)月的時(shí)間，他跑遍了當(dāng)時(shí)所有最具投資價(jià)值的樓盤，幾百頁(yè)中英雙文的投資評(píng)估報(bào)告，不停約見(jiàn)買賣雙方，半年拉鋸戰(zhàn)般的談判后最終敲定合約，他的大名也隨之傳遍業(yè)內(nèi)，同行從他身上看到了專業(yè)的方向。再次想起周先生是因?yàn)殄X勇當(dāng)年參與交易的這個(gè)樓盤，地處三環(huán)以里，地鐵沿線位置絕佳，南北通透的戶型和1000平米整層的面積非常符合客戶的要求。如今這個(gè)樓盤的價(jià)格已經(jīng)比當(dāng)年翻了幾番，北京的房?jī)r(jià)正處在有史以來(lái)的最高點(diǎn)，若周先生以投資周期考慮，愿意出售，毫無(wú)疑問(wèn)是第一選擇。

在與周先生取得聯(lián)系之前，錢勇和趙華準(zhǔn)備先去拜訪一次客戶李女士。不請(qǐng)自來(lái)，這是中介們慣用的非常手段之一。在此之前，趙華對(duì)李女士做了一番“盡職調(diào)查”?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)讓現(xiàn)代人無(wú)所遁形，百度和微博會(huì)告訴別人大部分你的信息。即使足夠低調(diào)，也難免成為別人自拍時(shí)的背景或吐槽對(duì)象。通過(guò)調(diào)查，錢勇得知李女士畢業(yè)于北京某名牌大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)，畢業(yè)后留學(xué)西班牙，后進(jìn)入現(xiàn)在供職的加泰羅尼亞儲(chǔ)蓄銀行。隨著對(duì)華業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，她成為負(fù)責(zé)人回到北京。

通過(guò)銀行官網(wǎng)的描述和財(cái)經(jīng)網(wǎng)站的報(bào)道，趙華收集了這家銀行的基本資料。加泰羅尼亞儲(chǔ)蓄銀行在過(guò)去十幾年里的業(yè)務(wù)主要遍布南美及亞洲各地。大部分投資都以穩(wěn)健著稱，自購(gòu)房產(chǎn)顯然也是穩(wěn)健投資的一部分。

第一次拜訪的效果并不好，這在錢勇的預(yù)料之中。沒(méi)有人喜歡陌生人的推銷，雖然李女士對(duì)他們保持了應(yīng)有的禮貌，但對(duì)于趙華推薦的房源不置可否。

對(duì)于錢勇來(lái)說(shuō)，這種情況再正常不過(guò)，所謂“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”，業(yè)務(wù)員需要投客戶所好。趙華時(shí)刻關(guān)注李女士微博的動(dòng)向，有一次李女士在小區(qū)里將剛買的水果打翻一地，趙華“偶然”出現(xiàn)并“及時(shí)”，幫忙拾撿。他每周還固定3次電話保持聯(lián)絡(luò)，周末和節(jié)假日都會(huì)發(fā)短信祝好，這都讓李女士加深了對(duì)他的印象。完全被動(dòng)的局面也漸漸扭轉(zhuǎn)，更多的信息從李女士的口中透露出來(lái)。比如預(yù)算的區(qū)間、時(shí)間的節(jié)點(diǎn)以及樓盤的偏好等等。

隨著時(shí)間的推移，李女士坦誠(chéng)地告訴趙華，自己同時(shí)也在接觸別的中介，但相同的條件下一定會(huì)優(yōu)先考慮他。趙華內(nèi)心深知這種保證毫無(wú)價(jià)值，如果不能趕在其他公司之前找到更好的房源，客戶隨時(shí)會(huì)被“撬走”。

趙華的擔(dān)心是有道理的，客戶信息已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)，爭(zhēng)搶不可避免。CBD的房產(chǎn)中介公司，無(wú)論從規(guī)模、份額、實(shí)力到位置分布，在錢勇心中都和那些戶型圖一樣清晰。平時(shí)爭(zhēng)搶客戶、房源，甚至于“我簽不成你也別想簽”的拆臺(tái)情況，司空見(jiàn)慣。好在問(wèn)題并不是無(wú)解。雖然歷經(jīng)10年，像周先生這樣的客戶錢勇也從沒(méi)有中斷過(guò)聯(lián)系，他們時(shí)時(shí)保持著對(duì)一些重要事件的溝通。

正當(dāng)趙華坐在格子間里努力打電話，對(duì)每一個(gè)機(jī)會(huì)抱著無(wú)限希望之時(shí)，錢勇則充滿了危機(jī)感。與開(kāi)發(fā)商相比，中介對(duì)市場(chǎng)更為敏感，他常常自嘲“房?jī)r(jià)水暖中介先知”。作為服務(wù)者，錢勇沒(méi)空抱怨，只有在第一時(shí)間想到對(duì)策，才能贏得先機(jī)。年初國(guó)五條頒布后，公司內(nèi)部會(huì)議中某業(yè)務(wù)員一句“想買房不如去離婚”的戲言，不想被有心者琢磨研究，最終推廣出去。在CBD這片欲望之地，他見(jiàn)過(guò)太多奢侈豪華的房子，來(lái)自內(nèi)心的沖擊常常讓他感到疲憊。

四

孫喆的辦公室里有一堵整排書(shū)架的墻，上面雜亂無(wú)章地堆滿了各類書(shū)籍，有商業(yè)類、成功學(xué)以及《三國(guó)演義》這樣的古典小說(shuō)，這些并不是擺設(shè)。

早期的中介行業(yè)，對(duì)從業(yè)者沒(méi)有嚴(yán)格的要求，從火車站“拉壯丁”之事司空見(jiàn)慣，常常連簡(jiǎn)單的培訓(xùn)都沒(méi)有就可以上崗。中介公司慫恿業(yè)務(wù)員多做單，他們被金錢所刺激，利用合同的漏洞威脅、勒索客戶的行為時(shí)有發(fā)生。在那個(gè)互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)的年代，信息的來(lái)源單一，業(yè)務(wù)員需要去挨家挨戶塞條，在馬路上擺房源牌發(fā)傳單，堵在別的中介公司門口“切客”，誰(shuí)掌握的房源和客戶多誰(shuí)就是老大。每成交一單，只有傭金的10%的提成，所以有精明的業(yè)務(wù)員常常背著公司接私單。他們或給業(yè)主，或給客戶以低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)惠，最終獨(dú)享全額傭金。雖然接私單是江湖大忌，但很多人在公司尚不知情的情況下就完成了原始積累，最終單干。

孫喆是這個(gè)行業(yè)最早的一批從業(yè)者，見(jiàn)證了北京房地產(chǎn)行業(yè)的崛起與發(fā)展。他出生在河北農(nóng)村，16歲就外出打工，端過(guò)盤子，進(jìn)過(guò)工地。在CBD，像孫喆這樣摸爬滾打了20年的中介公司老板，數(shù)量并不少。

最有名的當(dāng)屬2008年因涉黑而獲刑8年的中大恒基的老板劉益良。中大恒基曾是全北京規(guī)模最大的中介公司，當(dāng)時(shí)擁有五百多家門店。坊間傳聞，出事前劉益良每天開(kāi)著寶馬7系轎車出入北京各大高檔場(chǎng)所。知道底細(xì)的人說(shuō)劉益良來(lái)自農(nóng)村，只有小學(xué)文化，順著房地產(chǎn)的大潮而起，潮落時(shí)也自然而落了。

類似的故事孫喆親見(jiàn)親聞過(guò)不少，他通過(guò)自學(xué)彌補(bǔ)了知識(shí)上的先天不足，同時(shí)又認(rèn)識(shí)到在整個(gè)房地產(chǎn)的生態(tài)鏈中，中介行業(yè)屬于底層，上受制于政策，下?lián)u擺于市場(chǎng)。早年媒體的一篇看衰文章都能讓他緊張好一陣子，而最近他已經(jīng)可以在內(nèi)部會(huì)議上公開(kāi)指責(zé)某位專家的言過(guò)其實(shí)。這種對(duì)環(huán)境的不安全感也讓孫喆變得迷信，小到為自己改名，大到辦公室的布局，他都專門請(qǐng)風(fēng)水師傅參與斟酌。

在欲望之地的拼殺讓孫喆看到了行業(yè)的大勢(shì)所趨。公司剛創(chuàng)立的時(shí)候，大多數(shù)業(yè)務(wù)員依然在沿用老一輩獲取信息的方法，不但效率低下，且“與人爭(zhēng)食”不免觸犯到其他公司的“勢(shì)力范圍”。中介公司最不缺人，發(fā)生糾紛往往互不退讓。有一次律成行與別家公司因擺攤位置發(fā)生沖突，雙方各自召集人手，烏泱泱圍了上百人，圍觀的路人都以為是流氓打群架，甚至堵塞了附近交通，最后警察來(lái)驅(qū)散才作罷。這樣的結(jié)局還算是善終，因利益糾紛傷人破財(cái)?shù)氖略谥薪樾袠I(yè)并不鮮見(jiàn)。

孫喆最終將律成行定位在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，引入信息軟件系統(tǒng)，同時(shí)也通過(guò)培訓(xùn)與提高準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)等手段漸漸正規(guī)化?；ヂ?lián)網(wǎng)提高了行業(yè)的效率，但一手獨(dú)家的信息依然難以輕易獲得。通過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，孫喆布局下一個(gè)縱橫交錯(cuò)如蛛網(wǎng)般復(fù)雜的信息渠道。他的妻子、表弟或是前同事，有的“臥底”進(jìn)入開(kāi)發(fā)商，也有在別家中介公司工作的。同時(shí)他與各行各業(yè)的客戶也積極社交，拓展關(guān)系網(wǎng)。公司兩百多名業(yè)務(wù)員以令人驚訝的輻射力覆蓋了整個(gè)北京的信息源頭和傳播渠道。當(dāng)有價(jià)值的信息都匯總到孫喆這里時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)李女士的出現(xiàn)并不是一個(gè)偶然。

孫喆現(xiàn)在不會(huì)直接參與某個(gè)具體單子的執(zhí)行過(guò)程，他對(duì)大局的把控力體現(xiàn)在信息及信息對(duì)單子的影響上。他就像一個(gè)久久盤旋在沙漠上空的老鷹，只要確認(rèn)獵物，就會(huì)猛扎下去。

這次，孫喆告訴錢勇，需要盡快說(shuō)服周先生出售那套寫(xiě)字間。整個(gè)三環(huán)到四環(huán)之間的寫(xiě)字樓項(xiàng)目屈指可數(shù)，但不能保證別家手里沒(méi)有特殊的房源。趙華前期的鋪墊工作效果不錯(cuò)，現(xiàn)在要讓客戶知道只有我們手里才有最合適的。

隨后的幾天，趙華變換著身份給各個(gè)中介公司打電話。他先是冒名一家上市公司，提出要購(gòu)買一套三環(huán)到四環(huán)之間位置較好的1000平方米左右的寫(xiě)字樓，全款且愿付高額傭金。大部分中介公司告訴他最近也有一位與他相同要求的客戶，但無(wú)奈這個(gè)地段實(shí)在沒(méi)有待售的寫(xiě)字樓，希望他可以把條件放寬到五環(huán)。隨后趙華又冒名為業(yè)主，在三環(huán)黃金地段放出一套1000平米的寫(xiě)字樓，吸引別人過(guò)來(lái)詢價(jià)。在趙華不斷擾亂市場(chǎng)信息的同時(shí)，錢勇已經(jīng)與周先生在另一邊展開(kāi)了艱苦的談判工作。

令人焦慮的幾周之后，錢勇從香港帶回周先生愿意出售光華長(zhǎng)安寫(xiě)字間的好消息。雖然每平米的價(jià)格要比市場(chǎng)價(jià)略高，但貴得并不算離譜。趙華把這處寫(xiě)字樓的信息告訴李女士，迅速安排看房并第一時(shí)間在房產(chǎn)交易網(wǎng)上注冊(cè)了網(wǎng)簽。二手房交易中，中介一旦網(wǎng)簽，即便最終撤單，其他中介也不能介入，律成行是利用規(guī)則的高手。這種兩難的單子，不允許出現(xiàn)任一細(xì)節(jié)的紕漏。

孫喆依靠煽動(dòng)性的話語(yǔ)為自己和別人帶來(lái)信心，“我們沒(méi)有的房源別家也一樣沒(méi)有，我們談不下的客戶別家也別想談下?！睆囊粋€(gè)農(nóng)村孩子到公司老板，孫喆的人生有了翻天覆地的變化。他隨著房地產(chǎn)的大潮起落，雖然有時(shí)候感慨個(gè)人的力量難擋大勢(shì)，但他也在努力轉(zhuǎn)型去適應(yīng)迅速而來(lái)的變化。搖擺間，他且思且行。

五

3個(gè)月后的季度會(huì)上，律成行的員工們被成摞的現(xiàn)金和酒精刺激得幾近瘋狂。趙華以全公司第一的業(yè)績(jī)得到了一輛車作為獎(jiǎng)勵(lì)，并且順利晉升為新業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主管。他至今還記得自己那筆跟了3個(gè)月的大單。

去房產(chǎn)交易中心辦理交割手續(xù)的那天，錢勇特地租了一輛商務(wù)車，浩浩蕩蕩的一隊(duì)人馬總共有十幾個(gè)人。房產(chǎn)交易中心是錢勇除了家與公司之外最熟悉的地方，這里的工作人員刻板、嚴(yán)謹(jǐn)且效率低下，為數(shù)不多的窗口一次次將他的耐心打磨。錢勇覺(jué)得自己的事業(yè)還有更大的意義。在中國(guó)，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展也暴露了信任體系的缺失，中介作為一種商業(yè)擔(dān)保模式，成為買賣雙方之間的一道防火墻。

當(dāng)車行駛在三環(huán)路上時(shí)，趙華難得有機(jī)會(huì)仔細(xì)地觀察這座自己既熟悉又陌生的城市。它正以超越所有人想象的速度前行，馬路兩邊屹立著各種風(fēng)格的建筑物。在北京，建造一棟30層以上的高樓最快只需要6個(gè)月，這個(gè)速度是紐約的5倍、東京的4倍、香港的3.5倍，所有與這個(gè)行業(yè)有關(guān)的人都像打了雞血。在趙華及許多人看來(lái)，所謂的設(shè)計(jì)風(fēng)格、建筑理想、宜住環(huán)保，都無(wú)非是生意。所有人都迷失在這樣一個(gè)五彩斑斕的巨大泡沫里，渾然不覺(jué)或根本不愿意去正視背后隱藏的鴻溝，這片特殊的土地，造就并錘煉了錢勇和趙華，這些左右CBD的樓與人之間的命運(yùn)的人。

孫喆此刻真正關(guān)心的是新一輪調(diào)控開(kāi)始給自己帶來(lái)的影響。律成行去年的傭金利潤(rùn)是兩千萬(wàn)元，門店和人員的成本支出是否足以熬過(guò)這段逆市并最終迎來(lái)新的黃金時(shí)期，就像2009年那樣，不得而知。上一次，堅(jiān)持不關(guān)門的鏈家因此成為老大。眼下，經(jīng)驗(yàn)告訴他，在買賣市場(chǎng)低迷的情況下，業(yè)務(wù)重心應(yīng)該轉(zhuǎn)向租賃。數(shù)據(jù)顯示，上半年北京市的租金環(huán)比上漲10%。市場(chǎng)會(huì)自動(dòng)濾掉弱者，孫喆相信，這次的蟄伏會(huì)出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

從辦公室的落地窗望出去，他默默地思索，究竟屬于他的黃金時(shí)代，將于何時(shí)到來(lái)？