為魚“瘦身”

２００１年初，黃錦華買進(jìn)５０００尾市場(chǎng)看好的鳙魚苗喂養(yǎng)。

魚上市時(shí)，價(jià)格卻一落千丈。

“賣還是不賣？”他十分糾結(jié)，馬上賣掉，會(huì)損失十多萬(wàn)元；養(yǎng)下去，每天飼料費(fèi)的開銷也不菲。

最終，他決定把魚轉(zhuǎn)到網(wǎng)箱里——不再喂飼料，等待價(jià)格回暖。

一個(gè)月后，價(jià)格依舊低迷，他發(fā)現(xiàn)魚“苗條”了不少，心里很不是滋味。

一位朋友來(lái)看他，他捉了幾條魚招待朋友。

當(dāng)他剖開魚腹時(shí)，發(fā)現(xiàn)魚腸子里一點(diǎn)食物殘?jiān)紱]有，魚肉嫩白發(fā)亮、韌性十足，他馬上意識(shí)到魚品質(zhì)提高了，而且朋友品嘗后大贊不已。

他似乎看到一條賺錢的好門路：現(xiàn)在，人們已不再喜歡“大魚大肉”，而是更加追求低脂美味的食物，如果能養(yǎng)殖出不含脂肪的“瘦魚”，肯定能開辟一個(gè)全新的市場(chǎng)。

為此，黃錦華起了一個(gè)很有誘惑力的名字“瘦身魚”——顧客可以理解為魚本身瘦，脂肪低，也可以理解為吃了這種魚人能變瘦。

一切準(zhǔn)備妥當(dāng)，他將“瘦身魚”推向市場(chǎng)，結(jié)果倍受歡迎，大賺了一筆。

從此，黃錦華開始大規(guī)模養(yǎng)殖“瘦身魚”，他的養(yǎng)魚基地也成了當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)。

成功的秘訣在于反其道而行之，到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)立面去開拓新的市場(chǎng)。當(dāng)一種操作已成為市場(chǎng)主流時(shí)，就應(yīng)該反向操作，這樣才能突出重圍，發(fā)展出潛力無(wú)限的“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。

（摘自《幸福悅讀》 王春玲／文）

“變與不變”的哲學(xué)

一個(gè)街道上有兩家餐館，開業(yè)最初幾天，生意都很好，但幾天后，兩個(gè)老板發(fā)現(xiàn)顧客數(shù)量下降了一半。

廚師沒變，服務(wù)沒變，顧客為何減少了呢？?jī)蓚€(gè)老板積極開動(dòng)腦筋。

第一個(gè)老板讓廚師每天把菜肴都改頭換面，讓顧客品嘗到不同的味道。

第二個(gè)老板沒有在菜上下工夫，而是租來(lái)一頭訓(xùn)練有素的大象，專門為顧客斟酒。

不久，第一家店關(guān)門大吉；而第二家店發(fā)展成了連鎖機(jī)構(gòu)。

“為什么呢？”第一家店的老板百思不得其解。

北京的烤鴨店隨處可見，為何顧客只買全聚德的賬？世界上賣雞翅的快餐店浩如星河，大家為何愿意把鈔票放入肯德基與麥當(dāng)勞的口袋？

成功的范例表明：消費(fèi)群體對(duì)菜肴滋味是有記憶的，餐館總是變換菜肴就無(wú)法令顧客形成這種記憶。高明的商家，往往不會(huì)改變食物口味，而會(huì)在經(jīng)營(yíng)形式上推陳出新。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有些企業(yè)之所以經(jīng)久不衰，是因?yàn)樗鼈冋莆樟恕白兣c不變”的智慧。靈活多變的是技巧和策略，永遠(yuǎn)不變的是靈魂和個(gè)性。

（摘自《現(xiàn)代營(yíng)銷·經(jīng)營(yíng)版》 阿華／文）

論口買紅酒的“神奇吧”

２０１１年底，酒吧銷售員凱迪倫接到任務(wù)：出售一批昂貴的紅酒。

老板承諾在兩個(gè)月內(nèi)，每售出一瓶，每位員工都能得到提成。凱迪倫開始想招賣酒。

一天，凱迪倫在超市糕點(diǎn)區(qū)發(fā)現(xiàn)銷售員把包裝拆開論個(gè)賣糕點(diǎn)。

他不解，銷售員解釋說(shuō)：“整包的糕點(diǎn)口味單一，如果論個(gè)賣，顧客就可以花同樣的錢嘗到多種口味。”

凱迪倫靈機(jī)一動(dòng)，如果把紅酒也打開論口賣如何呢？

他立即回酒吧，在門口貼出一張告示：新年到來(lái)之際，本酒吧論口賣酒，請(qǐng)您品嘗柏圖斯酒莊１９９５年生產(chǎn)的紅酒。

凱迪倫規(guī)定２０毫升為一口，還將每口酒的價(jià)格定在任何一個(gè)消費(fèi)者都支付得起的數(shù)字——７０英鎊，這對(duì)牛津街的英國(guó)人來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)好消息。

于是，一時(shí)間顧客蜂擁而至。短短一個(gè)月，這個(gè)“神奇吧”就賣光了一百多瓶紅酒。

可見，只要以顧客的需要采取銷售策略，昂貴的紅酒也可以成為大眾消費(fèi)。

（摘自《山東青年》 睿雪／文）