如果你長(zhǎng)期飛行，你會(huì)得到一張VIP卡，擁有這張卡后你可以進(jìn)入VIP室，享受免費(fèi)飲品和屬于你的安檢綠色通道。這聽起來非常合理，但如果帶著你的女兒怎么辦？

我曾經(jīng)以“VIP會(huì)員子女是否辛受同樣的服務(wù)”做過暗訪，部分航空公司表示，金卡享受頭等艙休息室井可攜伴—名，而更多的航空公司則說，暫時(shí)不可以。

如果你帶著女兒和母親一起去登機(jī)呢？這個(gè)假設(shè)讓我把問題引向另一個(gè)層面——我們經(jīng)?？创髷?shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)猜測(cè)消費(fèi)者的變化以提前預(yù)判市場(chǎng)，但我們往往以單一消費(fèi)者為研究個(gè)體，這樣的研究是有失偏頗的。在眾多國家開始面臨人口基數(shù)問題的今天，企業(yè)品牌對(duì)數(shù)據(jù)的監(jiān)控應(yīng)該是以家庭為單位。

事實(shí)上，很多品牌做到最后都不了了之，很大原因是其產(chǎn)品戰(zhàn)略做得過于精細(xì)，而過于精細(xì)往往會(huì)造成過小的消費(fèi)者基數(shù)，導(dǎo)致品牌缺乏充足的市場(chǎng)空間。而一旦將產(chǎn)品策略定義為“以家庭為消費(fèi)單位”，那么產(chǎn)品的整體消費(fèi)者總量將翻到現(xiàn)有的3倍（以三口之家為例）。

從“贏得市場(chǎng)”的角度看，“以家庭為消費(fèi)單位”其實(shí)是改變了競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則。要贏得市場(chǎng)最靠譜的就是增加確定性因素，讓高概率事件多次疊加以增加成功的機(jī)會(huì)。畢竟，一件事的成功概率如果是1%，重復(fù)做100次，成功概率將上升到約64%。

在家庭制消費(fèi)中，不妨假設(shè)下，現(xiàn)在兒童用品如兒童牙膏、男性用品如洗面奶、女性用品如卸妝水，都是一個(gè)牌子。現(xiàn)在有三個(gè)品牌A、B、C。它們按上述次序，占有的市場(chǎng)份額分別為：A品牌45%、45%、30%；B品牌5%、50%、30%；C品牌50%、5%、40%。只比較兒童牙膏，C品牌是冠軍；只比較男性用品，B品牌是冠軍；單獨(dú)比較女性用品，C品牌還是冠軍MS397VDyc2C/LmGyRhtou6W4HXd+Shq1M6Otw0PF2tE=。以“家庭制消費(fèi)”來換算呢？就有兩種算法：

一種是假設(shè)有100個(gè)家庭，每個(gè)家庭都包括一男一女一孩子，一共300個(gè)基數(shù)。那么A品牌的消費(fèi)者總數(shù)就是120個(gè)，B品牌的消費(fèi)者總數(shù)是B5個(gè)，C品牌是95個(gè)；另一種算法是，家庭成員全部使用一個(gè)品牌，那么則出現(xiàn)“最小數(shù)值決定結(jié)果”的現(xiàn)象（只要比較最小數(shù)即可），那么A品牌家庭集體使用最大值是30人，B品牌是5人，C品牌是5人。

從上述例子不難發(fā)現(xiàn)，從單一產(chǎn)品來看，A都無法排第一，而在家庭制消費(fèi)模式下'A就是第一。所以“以家庭為消費(fèi)單位”的第二個(gè)特點(diǎn)是，改變了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則，建立論新的對(duì)比系統(tǒng)。

從品牌忠誠度來看，“以家庭為消費(fèi)單位”的產(chǎn)品戰(zhàn)略也更容易建立。家庭關(guān)系是_種出自本能的、帶有血脈特質(zhì)的消費(fèi)群私密關(guān)系，是人類社會(huì)中最基本的關(guān)系，這樣的關(guān)系是根本不需要培養(yǎng)的，也更難以抵荊。

簡(jiǎn)單說，你可以選擇不聽從廣告對(duì)某類品牌的宣傳，但是你無法抵制你的妻子買下某個(gè)品牌的洗發(fā)水時(shí)，順便給你買了同樣品牌的洗面奶，以及給你女兒買下同樣品牌的檸檬味兒童牙膏。從這個(gè)角度來看，“以家庭為消費(fèi)單位”更容易讓顧客群自主形成大規(guī)模產(chǎn)品消費(fèi)。

從競(jìng)爭(zhēng)者層面、替代品出現(xiàn)的維度來看，一旦以家庭為消費(fèi)單位，那么產(chǎn)品的革新周期會(huì)變長(zhǎng)。

用“質(zhì)數(shù)”與“合數(shù)”去理解“家庭制消費(fèi)”的產(chǎn)品革新，假設(shè)兒童牙膏的替代品是以每?jī)蓚€(gè)月為周期更新?lián)Q代，男性洗面奶的更新周期是3個(gè)月，女性卸妝液的周期為5個(gè)月，那么一個(gè)家庭要更換某個(gè)品牌的時(shí)間將出現(xiàn)在2×3×5=30（月）后。而一旦你的產(chǎn)品戰(zhàn)略涉及到家庭消費(fèi)者的各個(gè)方面時(shí)，還會(huì)出現(xiàn)五個(gè)最小質(zhì)數(shù)相乘的結(jié)果：2x3x5×7×11=2310（月）。換言之，一旦你成為一個(gè)家庭之選，那么替代品進(jìn)入的概率幾乎為零。

基于此，“以家庭為消費(fèi)單位”在抵抗競(jìng)爭(zhēng)者和新替代品進(jìn)入的層面，更加安全。

把“以家庭為消費(fèi)單位”的觀念進(jìn)行更深入的演繹的話，你的商業(yè)模式和產(chǎn)品戰(zhàn)略還可以創(chuàng)造出更多的價(jià)值。這里就有無限的想象空間了。