2013年5月末，在深圳，已宣布退休的馬云突然又宣布做“菜鳥”工程。對(duì)于菜鳥網(wǎng)真正要做什么引發(fā)了各種猜測(cè)，質(zhì)疑聲音最大的觀點(diǎn)是馬云真正要做的并非物流，而是房地產(chǎn)。菜鳥網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃首期投資人民幣1000億元，希望在5～8年的時(shí)間，努力打造遍布全國(guó)的開放式、社會(huì)化物流基礎(chǔ)設(shè)施，建立一張能支撐日均300億元（年度約10萬億元）網(wǎng)絡(luò)零售額的智能骨干網(wǎng)絡(luò)。

菜鳥網(wǎng)的這個(gè)愿景，在馬云之前，其實(shí)有人已經(jīng)在做了，而且提早了4年。這個(gè)人叫周國(guó)輝，與馬云年紀(jì)相仿，深圳怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“怡亞通”，002183.SZ）的董事長(zhǎng)兼創(chuàng)始人。怡亞通成立于1997年，2007年在深證A股上市，成為中國(guó)第一家上市的供應(yīng)鏈公司。這家沒有產(chǎn)品的“四不像”公司，被人形容為B2B的“沃爾瑪”、“沒有工廠的富士康”，提供專業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)，去年?duì)I業(yè)收入達(dá)74.8億元，周國(guó)輝也成了國(guó)內(nèi)各種富豪榜上的?？?。

周國(guó)輝喜歡將自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷形容為一部“革命史”。他曾兩次創(chuàng)業(yè)、兩次失??；他在“革命”中走過彎路，遭遇過“叛變”，經(jīng)歷過虧損；他對(duì)職業(yè)經(jīng)理人不感冒，同時(shí)對(duì)毛主席的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)又極其擁護(hù)。

三次創(chuàng)業(yè)

周國(guó)輝出生于廣東梅州，是土生土長(zhǎng)的客家人。父親是一名普通老師，家里兄妹眾多，家境并不富裕。1988年，與馬化騰同校同專業(yè)的周國(guó)輝，從深圳大學(xué)電子與計(jì)算機(jī)系畢業(yè)后，創(chuàng)立了深圳特安電子公司，做電腦組裝生意，低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，賺取差價(jià)。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)急速下滑。

1993 年，周國(guó)輝來到沈陽(yáng)，和朋友弄了一個(gè)覆蓋全市的800 兆集群網(wǎng)基站。但不到半年，中國(guó)移動(dòng)建立了自己的B 網(wǎng)。2000萬元的投資打了水漂，周國(guó)輝第二次創(chuàng)業(yè)失敗。

1997年，周國(guó)輝回到深圳，創(chuàng)立怡亞通商貿(mào)有限公司，游走于深圳與香港之間，幫內(nèi)地的朋友采購(gòu)進(jìn)口IT產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)一臺(tái)錄像機(jī)在香港賣200港元，帶到內(nèi)地轉(zhuǎn)手賣2000元；在香港批發(fā)一臺(tái)電腦1.5萬元，賣到內(nèi)地要2萬多。不同的是，周國(guó)輝不賺差價(jià)，只掙1%～5%的服務(wù)費(fèi)。這種模式雖然短期內(nèi)收獲不到暴利，但這樣做的好處是既不必承擔(dān)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，更無需為產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)。

2003年，與世界IT巨子思科的合作促成了怡亞通向?qū)I(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。思科從1994年進(jìn)軍中國(guó)以來，由于對(duì)代理商缺乏有效管理，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)大量水貨、假貨。思科決定將分銷執(zhí)行業(yè)務(wù)外包，通過英邁國(guó)際找到怡亞通，當(dāng)時(shí)參與競(jìng)標(biāo)的企業(yè)還有中電、中化等老牌國(guó)企進(jìn)出口公司。

周國(guó)輝帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從深圳來到思科在北京的中國(guó)區(qū)總部，當(dāng)時(shí)思科最為關(guān)心的問題是怡亞通是否有能力為其提供配套服務(wù)。早在2000年，周國(guó)輝就親自帶領(lǐng)兩個(gè)技術(shù)人員開發(fā)了怡亞通的第一套IT系統(tǒng)，依據(jù)這套系統(tǒng)客戶和海關(guān)可以隨時(shí)跟蹤貨物進(jìn)程。周國(guó)輝當(dāng)著時(shí)任思科中國(guó)區(qū)總裁杜家濱的面，為其演示PPT。有了強(qiáng)大的IT支持，怡亞通不僅贏得了思科，更重要的是敲開了國(guó)際市場(chǎng)的大門，更多500強(qiáng)客戶找上門來。

2004年2月，深圳怡亞通商貿(mào)有限公司更名為怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司。2006年的總業(yè)務(wù)量已達(dá)到181.6億元，毛利率超過60%。怡亞通的服務(wù)領(lǐng)域也得到迅速延伸，先后進(jìn)入了通信、醫(yī)療器械、家電、快消、機(jī)電、安防、貴金屬等領(lǐng)域，為50余家世界500強(qiáng)和400多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)提供供應(yīng)鏈服務(wù)，如思科、GE、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢、清華同方、永旺、海爾等，目前每年300多億元的執(zhí)行規(guī)模。

怡亞通將這種外包其他企業(yè)非核心業(yè)務(wù)如采購(gòu)執(zhí)行和銷售執(zhí)行的模式稱之為“生產(chǎn)型供應(yīng)鏈服務(wù)”，又叫做“廣度供應(yīng)鏈”，雖然它成功地使怡亞通成為一家上市公司，但由于這個(gè)市場(chǎng)的門檻低、易復(fù)制，不少公司都在模仿這種廣度的模式在經(jīng)營(yíng)。

這些公司的創(chuàng)始人中，不少就是從怡亞通出去的。目前，深圳的供應(yīng)鏈公司有500～800家，當(dāng)中能夠找到一個(gè)“怡亞通系”。由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，深圳也成了名副其實(shí)的“中國(guó)供應(yīng)鏈之都”，但對(duì)怡亞通而言，它正逐漸身陷入紅海。

五駕馬車

在這種形勢(shì)下，怡亞通不得不謀求轉(zhuǎn)型。先后推出門檻較高的新的四大業(yè)務(wù)模式，分別是深度供應(yīng)鏈服務(wù)、全球采購(gòu)中心、供應(yīng)鏈金融和創(chuàng)新業(yè)務(wù)，它們連同廣度供應(yīng)鏈一起，構(gòu)成怡亞通的五駕馬車。

廣度供應(yīng)鏈?zhǔn)氢鶃喭ǖ陌l(fā)家之本，目前定下的目標(biāo)是年執(zhí)行規(guī)模1000億元夢(mèng)；

深度供應(yīng)鏈?zhǔn)俏磥淼陌l(fā)展目標(biāo)，怡亞通希望成為中國(guó)最大的流通業(yè)整合平臺(tái)；

全球采購(gòu)中心的業(yè)務(wù)目標(biāo)是在全球各國(guó)建立采購(gòu)平臺(tái)，幫助該國(guó)企業(yè)進(jìn)行全球采購(gòu)和銷售，此項(xiàng)業(yè)務(wù)目前規(guī)模已達(dá)到幾十億元，怡亞通已在美國(guó)、俄羅斯以及東南亞一些國(guó)家開始布局；

供應(yīng)鏈金融是指為中小企業(yè)提供小額貸款和設(shè)備租賃服務(wù)，稱之為供應(yīng)鏈金融；

創(chuàng)新業(yè)務(wù)集群負(fù)責(zé)把怡亞通的供應(yīng)鏈模式向新的行業(yè)擴(kuò)展，為一些行業(yè)、企業(yè)提供更為深度定制化的服務(wù)，而不僅僅局限在3C、快消行業(yè)。

在這五駕馬車中，深度供應(yīng)鏈服務(wù)是目前發(fā)展的重點(diǎn)，今年的業(yè)務(wù)規(guī)模可達(dá)到五六十億元，但目前仍處于賠本賺吆喝的階段，用周國(guó)輝的話說，現(xiàn)在還是在用“廣度”養(yǎng)“深度”。

為什么燒錢、不惜一切代價(jià)也要去大力發(fā)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)？深度供應(yīng)鏈服務(wù)就是周國(guó)輝一把磨了4年的劍。

在周國(guó)輝的供應(yīng)鏈藍(lán)圖中，打算花五年的時(shí)間，在中國(guó)380個(gè)地級(jí)市建立380個(gè)平臺(tái)，通過對(duì)中游經(jīng)銷商的整合，幫助上游品牌商將產(chǎn)品快速有效地直供終端零售商，怡亞通把這個(gè)項(xiàng)目叫做——“深度380”。

怡亞通目前在全國(guó)搭建的平臺(tái)在150個(gè)左右，到明年會(huì)超過200個(gè)，計(jì)劃在2016年前380個(gè)城市全部覆蓋完畢。深度380在全國(guó)鋪開的這張網(wǎng)到底有多大？據(jù)周國(guó)輝說，怡亞通目前在中國(guó)覆蓋的終端大概有50萬個(gè)，未來2～3年內(nèi)必須達(dá)到200萬個(gè)，十年內(nèi)的目標(biāo)是超過400萬個(gè)。中國(guó)目前有效的終端大概在600萬～700萬，周國(guó)輝的野心是要覆蓋中國(guó)幾乎所有的零售終端，商場(chǎng)、超市、便利店、專賣店，怡亞通希望通吃。

這個(gè)計(jì)劃早就存在，周國(guó)輝在2007年年底，也就是怡亞通上市沒多久的時(shí)候就開始醞釀“深度380”計(jì)劃了。2008年年初，周國(guó)輝開始了第一次嘗試。從他最熟悉的IT行業(yè)入手，但局面卻遲遲打不開。IT產(chǎn)品的特點(diǎn)是更新?lián)Q代速度快，容易造成庫(kù)存，庫(kù)存越久貶值得越厲害。在交了近千萬元的“學(xué)費(fèi)”后，不得不于半年后終止，“深度380”第一次啟動(dòng)以失敗告終。

向快消業(yè)進(jìn)軍

第一次的失敗并沒有讓周國(guó)輝就此放棄“深度380”，不久，他就找到了適合該模式的行業(yè)——快速消費(fèi)品行業(yè)?？焖傧M(fèi)品是老百姓日常生活中的必需品，價(jià)格剛性，具有庫(kù)存時(shí)間短、流通速度快的特點(diǎn)。

同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)快消品的品牌忠誠(chéng)度往往不高，通常會(huì)在同類產(chǎn)品中的不同品牌間轉(zhuǎn)換，上游品牌商為了提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力需要對(duì)市場(chǎng)作出更加敏捷的反應(yīng)，這就對(duì)終端渠道的靈活性提出了更高的要求。2009年，怡亞通再次啟動(dòng)“深度380”。

隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，中小城鎮(zhèn)的消費(fèi)力逐步增強(qiáng)?？墒鞘澜绱笃放粕贪l(fā)現(xiàn)，開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)的難度比一二級(jí)城市更高，比如，可口可樂在“下沉”到東南部某縣級(jí)市場(chǎng)時(shí)，單件成本比深圳市大了近400%。而怡亞通可以利用自己的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，將各種品牌的飲料放進(jìn)一個(gè)“籃子”里送到各“菜市場(chǎng)”，通過規(guī)?；蟠蠼档蛦渭渌偷某杀?。

在平臺(tái)搭建的前三年，怡亞通“兩條腿走路”，整合經(jīng)銷商的同時(shí)自己也在組建團(tuán)隊(duì)。周國(guó)輝的團(tuán)隊(duì)第一個(gè)突破的大客戶是廣西區(qū)域的青島啤酒，由于受制于當(dāng)?shù)啬称【粕痰钠放朴绊懥?，青島啤酒對(duì)廣西市場(chǎng)久攻不下來，于是干脆“活馬當(dāng)死馬醫(yī)”，將這只燙手的熱山芋拋給怡亞通來接。

周國(guó)輝告訴記者，廣西南寧的這場(chǎng)“仗”打得很殘酷，開始的時(shí)候一家店一家店地去談，到萬不得已的時(shí)候還曾花錢將這家店買斷，條件是這家商店里只能賣青島啤酒，有時(shí)候?yàn)榱四軐⒁患业昴孟滤ǖ某杀荆茸约鹤龀蛇@單生意的收入都要高，但即使虧本經(jīng)營(yíng)怡亞通也要把自己的棋子布進(jìn)去。就這樣，怡亞通逐漸鋪開渠道。

統(tǒng)一戰(zhàn)線

青島啤酒在廣西的這場(chǎng)“巷戰(zhàn)”，讓周國(guó)輝明白一個(gè)道理：兩條腿走路沒有一個(gè)輪子轉(zhuǎn)得快。于是果斷走上了一條整合經(jīng)銷商的道路，收購(gòu)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，直接將其轉(zhuǎn)化成“平臺(tái)”，用最經(jīng)濟(jì)、快速的方式來打造平臺(tái)。由此，怡亞通開始全面進(jìn)入整合時(shí)代。

“整合的方法是學(xué)習(xí)毛主席的統(tǒng)一戰(zhàn)線，大家利益共享?！敝車?guó)輝說。怡亞通通過合作的方式，將經(jīng)銷商變成合作伙伴。具體方法通常是怡亞通與經(jīng)銷商聯(lián)合組建公司，按比例注冊(cè)，怡亞通控股。

周國(guó)輝說：“我們最大的敵人是我們自己，國(guó)內(nèi)的企業(yè)失敗有兩種可能：做小等死；做大管理不善，找死?！绷闵⒌慕?jīng)銷商，他們想做大，但受制于自己的資金、規(guī)模、影響力而無法做大，于是與怡亞通合作成為對(duì)自己有利的選擇。另一方面，怡亞通作為一家上市公司，將來不排除深度380獨(dú)立上市的可能，那么，與怡亞通合作的經(jīng)銷商也有可能在將來成為股東。

而對(duì)怡亞通來說最大的難題在于如何去有效地去管理這個(gè)平臺(tái)，因此在選擇經(jīng)銷商時(shí)設(shè)定了三個(gè)前提：一是這些經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品是行業(yè)前三名的；二是經(jīng)銷商自身的團(tuán)隊(duì)力量要是優(yōu)秀的；三是這些經(jīng)銷商是要有發(fā)展?jié)摿Φ摹?/p>

周國(guó)輝向記者介紹：“到目前為止，我們已經(jīng)整合了40家了，今年的目標(biāo)是整合60家，有一半已經(jīng)進(jìn)來了，還有一半在辦手續(xù)，估計(jì)今年年底前，60家的經(jīng)銷商都可以成為怡亞通的合作伙伴?！?/p>

按照每年推進(jìn)50～60個(gè)城市的規(guī)劃，周國(guó)輝說：“我們?cè)谕七M(jìn)的時(shí)候就像打仗一樣，哪里的敵人比較弱，我們就推進(jìn)哪里；哪里有重兵，我們就暫時(shí)不進(jìn)?！彼f“重兵”指的是像北上廣這樣的大都市，周國(guó)輝把這一推進(jìn)過程形象地概況為“農(nóng)村包圍城市”的道路。

不過，各地的經(jīng)銷商都是當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈領(lǐng)域的翹楚，他們?nèi)绾涡母是樵咐壴阝鶃喭ㄟ@臺(tái)戰(zhàn)車上，而無二心，對(duì)于周國(guó)輝來說，最重要的仍是統(tǒng)一思想。此時(shí)，周國(guó)輝又開始活學(xué)活用毛主席的理論。

在推進(jìn)之初，周國(guó)輝表示戰(zhàn)略上學(xué)習(xí)毛主席，“把有夢(mèng)想的、有革命精神的先團(tuán)結(jié)起來?！苯⒆约旱母鶕?jù)地，之后再全面開花。戰(zhàn)術(shù)上還是學(xué)習(xí)毛主席，分成中央、省、市三級(jí)走。中央是總部，在每個(gè)省設(shè)立管理團(tuán)隊(duì)，在每個(gè)市設(shè)立經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，周國(guó)輝將管理團(tuán)隊(duì)比喻成“文官”，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)比喻成“武官”，這樣就算“把支部建在了連上”，實(shí)現(xiàn)了“黨指揮槍”！

在怡亞通的時(shí)間表上，沖擊世界500強(qiáng)將是在2015年左右的目標(biāo)，更遠(yuǎn)大的目標(biāo)將在380平臺(tái)之后發(fā)生。談到馬云、沈國(guó)軍等大佬們正在推進(jìn)的“菜鳥網(wǎng)絡(luò)”，怡亞通并不覺得是威脅，他表示，“可以走著瞧！”