這是一個真實的故事，它發(fā)生在上海。故事的焦點是新中國上海的第一條地鐵。它的特殊意義在于上海地鐵是全國第一條舉債建設的地下鐵道，而且吸引的還是國際資本。

直到過去多年，人們才逐漸體會到上海地鐵項目及其談判策略的全部意義。融資談判和商務談判同時進行，引發(fā)了許多國家的同時競爭，而競爭才會引來最有利的融資，這是中國人以成熟的心智第一次敲開國際市場的大門。

中國第一條舉債建設的地鐵

引發(fā)世界競爭

1983年，為了盡快解決上海的交通問題，上海市政府批復成立了南北快速交通籌備組，也就是上海第一條地鐵：地鐵1號線。上海建設地鐵面臨的最大一道坎是資金問題。當時上海市政府沒錢，國家財政也困難。

適逢解放思想的年代，從來不缺想法的上海領導人大膽地提出：自借自還，利用外資進行城市基礎設施的建設！上海方案得到中央的全力支持。1986年8月5日，國務院以國函〔1986〕94號文，批準上海以自借自還的方式，擴大利用外資搞城市基礎建設。這就是在上海對外開放和城市建設史上著名的“94專項”。上海地鐵因此成為全國第一條舉債建設的地下鐵道。

1985年4月，《中國日報》刊發(fā)了一篇并不起眼的招標簡訊：中國最大的城市上海將利用外資建造它的第一條地下鐵道。要知道，這可是中國最早對外宣布采用國際融資方式建設的一個大項目。敏感的各國地鐵制造商和擁有巨額資本的財團，立即看出了其中暗示的絕對不可忽視的機遇。

“上海地鐵”這個主題詞，在德、法、美、英、意、日、加等西方大國的高層及金融界和企業(yè)界，從1985年的夏天開始一直保持熱度，經(jīng)年不息。

盡管上海地鐵1號線的投資只有68億美元，但是當時上海已有的地鐵規(guī)劃是7條線路，共176公里。而且，上海是何等有影響力的城市，一旦被上海接納，緊接著，當時在中國籌劃興建地鐵的城市還有18個！在這扇大門背后隱藏的寶藏，不亞于阿里巴巴神話中的寶庫！

機遇，在向所有謀求發(fā)展的人們發(fā)出邀請，包括受到這些大公司、大財團影響的所在國政府和首腦人物，也被卷入了這股“地鐵旋風”！

政府貸款和商務合作談判同時展開

在上海地鐵項目談判和工程推進期間，朱基同志任上海市市長，他是一個非常認真的人，技術(shù)上有何問題、預算有沒有超標、安全上有沒有隱患等，朱基同志都十分關(guān)心。他心直口快，經(jīng)常在一些大會上直言不諱地提出問題，甚至毫不客氣地點名批評某些不負責任的干部。

我本人出生于上海，和大多數(shù)同齡人一樣，經(jīng)歷了“四清”、“文化大革命”等，但稍有不同的是，我在國外生活了多年，回國后又在對外貿(mào)易領域從事行政工作。因為工作關(guān)系，許多時間在天上飛，在世界各國跑，所以朋友們戲稱我為“國際祥子”。

我在美國期間，早已經(jīng)感受到管理的落后比技術(shù)的落后更令人焦慮。一個綜合性的管理專家比一個專業(yè)型的技術(shù)人才對開放的中國經(jīng)濟更重要。上海地鐵項目開談后，時任上海外經(jīng)貿(mào)委副主任的我也算是“臨危受命”，成為上海地鐵對外談判總負責人。

國際借貸，既是機遇，又蘊含著諸多未知的風險。何況當時對我們來說，國際融資談判是一項完全陌生的工作。因為我被大家視為“國際人”，上海市的領導責成我組建談判的中方團隊。這個團隊涉及多個部門，面對的又是許多看不見的難關(guān)陷阱，頗有些像“聯(lián)合探險隊”。

現(xiàn)在回頭再看，當時的難處是非?，F(xiàn)實的，具體表現(xiàn)為以下兩個方面。

第一，觀念落后。上海人要向外國人借貸了。借貸人是什么形象？求之于人，矮之于人，被動地接受施舍。中國人的心態(tài)就是借人家的錢就矮人一等。其實，在國際資本市場中，錢就是商品，借錢的是買主，而買主才是上帝。我這個“國際人”的首要任務就是要讓大家樹立這個觀念，要把借貸關(guān)系正過來。

第二，體制僵化。當時在國際市場借錢，必須由外經(jīng)貿(mào)部對外聯(lián)系，在程序上必須先談政府貸款，再談商務合作。這也就意味著，從哪個國家貸款就一定要跟哪個國家的廠商進行合作。其不利之處是比較明顯的：貸款給你了，貸款利率可能優(yōu)惠了，但是設備、咨詢、管理費都以更高的價格賣給你，優(yōu)惠的好處又變相收回去了。

沖破這樣的傳統(tǒng)體制很難。當時我提出“不要吊死在一棵樹上”，要把政府貸款和商務合作談判分開來談。但是，十幾個國家的不同貸款，有不同的利率、不同的匯率和不同的技術(shù)，如何判斷、如何選擇，這些仍是難點。

當時，我的感觸是，我們不能羞于學習，一定要勇于交學費。地鐵這么大的項目，是地下工程領域的“百年大計”，應該請教國外專家，引進國外先進的管理。我們下了很大的決心，用5萬美元買了一套商務談判的評估軟件。在20世紀80年代，5萬美元是一筆不小的數(shù)目，但請專家做評估，就得交學費。這樣我們技術(shù)上的評估就能有把握了。

“探險”在兩條戰(zhàn)線同時展開：一條戰(zhàn)線是政府談判，爭取最優(yōu)惠的“軟貸款”，即利息率最低、還款期最長、贈與成分最大的政府貸款；另一條戰(zhàn)線是商務談判，爭取技術(shù)先進、價格合理、質(zhì)量可靠的設備和管理軟件。

“軟貸款”，原本是發(fā)達國家政府設立的一項低息或無息貸款（與之相對應的是利率較高的商業(yè)“硬貸款”）?！败涃J款”既帶有援助發(fā)展中國家的含義，又是貸款國政府幫助本國企業(yè)進入被援助國家市場的一種手段。因此，它往往是一個“連環(huán)套”：你得到了這個國家的政府低息貸款，就必須限制性地購買該國的技術(shù)設備。這里就留下了一根“線頭”，貸款國（援助國）政府在低息貸款上給予借款國（被援助國）的好處，一不小心，往往又被貸款國廠家在出賣技術(shù)設備時“繞”了回去。我們過去那種先定貸款國再談商務的做法，正好給貸款國商人創(chuàng)造了這樣的機會。

兩條戰(zhàn)線同時展開，“探險隊”眼明手快，把這根“線頭”抓在自己手上，而且也設了個“連環(huán)套”：“長期低息，物美價廉?！边@樣就使政府貸款問題與商務合作問題既相互關(guān)聯(lián)又不完全對等，在商務合作環(huán)節(jié)引入更多的競爭機制，變被動為主動。

1987年圣誕節(jié)前夕，兩條戰(zhàn)線的競爭進入白熱化狀態(tài)。

在上?；春Ｖ新泛蜑豸斈君R中路幽靜而神秘的領事館區(qū)，我和我的一位助手每天在這里匆匆來去，向有關(guān)國家的駐上海領事館遞送中方最后一次綜合評估的時間表，請他們敦促各自國家的政府就貸款具體細節(jié)進一步做出書面承諾。

在此之前，英、法、日、意、加等國政府已通過各種渠道表示，可以提供與任何國家相同的優(yōu)惠條件，幾乎眾口一詞，只待亮出最后的底牌。

在另一條戰(zhàn)線上，經(jīng)過兩輪“淘汰賽”，剩下了6名“種子選手”：由AEG公司牽頭包括著名的西門子在內(nèi)的德滬地鐵集團、英國地鐵集團、意大利米蘭地鐵集團、加拿大BOMBARDIER公司、日本丸紅工程公司、美國GRS信號公司。

這之后，經(jīng)過1988年3月上旬的第三輪淘汰賽，貸款國的選擇范圍縮小到了德、法、美三國。

法國因“太熟悉”中國而出局，

總統(tǒng)氣得拍桌子

時至今日，我還記得那是1988年，在上海外經(jīng)貿(mào)委具有歐洲風格的花園小樓里，當我向幾位法國代表宣布他們落選的消息時，法國巴黎銀行代表白小姐竟顧不得外交禮儀，掩面而泣！他們怎么想得到，最早進入上海地鐵項目，也是最具實力的法國，竟會在這場競爭中失利。

法國是世界上地鐵技術(shù)最先進的幾個國家之一，上海考察地鐵的第一站就是這個地鐵大國。法國先后派了四位部長訪問中國，還沒有開標，就花費了700萬美元。法國總統(tǒng)和法國最大的地鐵公司毫不怠慢，一次不落地參加上海組織的詢價報價。

法國的貿(mào)易部和外交部分別通過駐華大使館和駐上?？傤I事館掌握項目進展的程度和中方的動態(tài)。一切都順理成章、按部就班地進行著。

其中，有一個關(guān)鍵人物，就是法國商務參贊梅納博士。他提供的信息將是法國政府決策的直接依據(jù)。梅納博士坐鎮(zhèn)北京有恃無恐。他了解中國的事，這么大的工程，照慣例是中央部委做主。經(jīng)貿(mào)部沒有發(fā)話，離最后的拍板還早著呢！

盡管他曾經(jīng)為上海地鐵的事專程“四下江南”，盡管上海方面每次都直言相告：你們的設備是好的，技術(shù)是強的，但價格太高；政府貸款的意向也沒有最后明確，利率也不是最優(yōu)惠的。梅納先生第四次來上海時，我親自告訴他：請你轉(zhuǎn)告你們的貿(mào)易部，上海地鐵的評估已經(jīng)是最后的確認階段，貴國政府貸款的盤子不要再捏在手里不亮出來了，錯過了時機，你們會后悔的。

但梅納先生仍不以為然。他的思維還停留在“誰說了算”的老地方，仍然以為上海不過是放放探空氣球罷了。這最關(guān)鍵的一次上海之行，他依然是輕描淡寫地在一天中匆匆來去，當天下午就乘飛機趕回北京，靜候認為最確切的消息。

梅納先生的錯覺使他犯了一個無法挽回的錯誤。據(jù)當時歐洲一些媒體稱，梅納先生因此丟掉了他在大使館的職位，而且也連累了駐上海商務領事蕾特小姐。

法國方面為了爭取地鐵項目，前后已經(jīng)耗費了數(shù)百萬美元，最重要的是失去了一次進軍中國地鐵市場的機會。總統(tǒng)在眾議院氣得拍了桌子，內(nèi)閣像開了鍋，提出要反省外貿(mào)體制：為什么如此遲鈍，如此官僚！

我深深感到了商務談判的殘酷。其實，真的不能怪梅納博士和蕾特小姐。要怪，只怪他們“太熟悉”中國，太熟悉計劃體制下的中國；也怪他們不熟悉中國，沒有感受到在改革開放潮起潮涌的這片大地上，高度集中的投資體制已經(jīng)開始松動，而上海地鐵項目恰恰是一個突破，一次轉(zhuǎn)折。

德國談判代表密會本國總理，

“我不能空手赴朱镕基市長之約”

德國這個地鐵強國對上海地鐵項目同樣志在必得。第一張王牌就是聯(lián)邦德國對外經(jīng)濟合作部國務秘書冷格爾博士，親自掛帥督陣。

冷格爾博士通過聯(lián)邦議會撥款委員會中的朋友做通了財政部長和外交部長的工作，獲準在每年的政府貸款計劃以外，另立一個上海地鐵的專項貸款。這個專項貸款成為中德雙邊合作歷史上最大的一個援助項目。

冷格爾博士顯然是一個善于抓住要害的務實派。此番親臨“前線”，為的就是對中方提出的條件隨時做出有權(quán)威的反應，以免兜圈子誤事。這種風格與時任上海市長的朱基非常投契。雙方的高層接觸為此后一系列談判的順利開展做了極為重要的鋪墊。

首先是“軟貸款”的比例。各國的政府貸款都是混合型的，有長期的低息“軟貸款”，也有利率較高的出口信貸和商業(yè)貸款。顯然，“軟貸款”的比例越高，貸款的條件就越優(yōu)惠，贈與成分也就越大。地鐵是帶有公益性的項目，有條件爭取最大比例的“軟貸款”。

冷格爾果然痛快，這個比例從60%起板（此前，幾個參與談判的國家最高的也只有52%），加碼到80%，最后談到90%。在北京長城飯店，他一只腳跨在即將去機場的轎車上，一只手極有個性地拍了一下寬闊的前額，說：“好！90%就90%，我回去做工作力爭。”

另一個艱難的關(guān)口是貸款數(shù)額。德滬地鐵集團在商務談判中全部設備的報價是4.6億馬克，但聯(lián)邦議會批準的數(shù)額只有2.6億馬克，整整2億馬克的差額！這么高的“坎兒”上不上得去？

從德國方面來看，不難想象，德國方面是想把政府貸款讓的利，從商務合作環(huán)節(jié)再賺回來。

從中方來看，首先，2億馬克，要不要再談？敢不敢“得寸進尺”？其次，吃了幾十年計劃飯的上海建設人，深知這種吃不飽也餓不死的滋味。地鐵一旦開工，就不可能停下來等貸款。寧肯再去冒一次風險，也不讓這個吃競爭飯的項目留著一半肚子去吃國家計劃盤子中切下來的“蛋糕”。

于是，談判組又開始仔細研究這個“2億馬克”的回合談判。這實際上是一場心理戰(zhàn)，首先，所有介入上海地鐵的德方人員，包括冷格爾博士和德滬地鐵集團的總裁，絕不會甘心退出競爭。德滬地鐵集團的胃口是通過“占領”上海，進軍整個南部中國乃至亞太地區(qū)的市場。同樣的邏輯，德國政府支持德滬地鐵集團又有其戰(zhàn)略意義，他們不會半途而廢。

果然，冷格爾在對“固執(zhí)”的上海人發(fā)怨言的同時，也表示了同情和理解，甩下一句“再去爭取”的許諾，匆匆飛回德國密會正在度假的德國總理柯爾。

冷格爾和總理談話的詳情無從得知，但人們卻從另外一個越洋電話中，聽出了談話的結(jié)果。那是朱基市長經(jīng)過外經(jīng)貿(mào)部國際合作司的金小姐邀請冷格爾近期做一次上海之行。冷格爾回答說：“市長邀請，我不能空手而來！4天以后我們聯(lián)邦議會要重新討論，一獲批準，我即刻起身赴約。”

幾天后的一個夜晚，也就是聯(lián)邦議會結(jié)束的當晚，從波恩到上海的國際航班在虹橋機場徐徐降落。不帶任何隨從，冷格爾飄然而至。他給市長先生和所有參與地鐵籌建的人們帶來一連串意外的驚喜：聯(lián)邦議會最后通過，給上海地鐵4.6億馬克，100%的“軟貸款”，年利率降到0.75%，還款期為40年，其中含10年寬限期。按照國際慣例計算，這筆巨額貸款的贈與成分高達71%！

這樣優(yōu)惠的政府貸款條件，在中國是第一次，在世界上也很少有。德國理所當然地摘取了主要貸款國的“金蘋果”。

從地鐵項目談判開始直到今天，我感覺到工作生活中談判無處不在，而且從一開始我就有一個觀點：一般而言，大的談判基本都是80%的時間自己內(nèi)部在談，20%的時間跟對方談。像中國加入世貿(mào)組織，談了十五六年都是在內(nèi)部談，農(nóng)業(yè)部擔心轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品，文化部反對外國電影“入侵”……除了商務部之外，幾乎所有的部都持有異議。這個時候就需要排除干擾、清除雜音，甚至力排眾議、當機立斷。當然，前提是緊緊抓住主要矛盾的主要方面，深入分析利弊，果斷做出明智決策。