自江西南昌灣里區(qū)政府決定把灣頭村打造為農(nóng)家樂村以來，熊承銀就沒睡過一個安穩(wěn)覺，“真是又高興又著急”。

熊承銀是灣頭村的原住村民。他計劃著自家的農(nóng)家樂年前裝修好，年后就營業(yè)。誰知兩層半的農(nóng)家樂才裝修了1/3，資金就十分緊張了。“借吧，民間利息太高；貸吧，找不到門路。”

灣里區(qū)是一個常住人口不足4萬、工業(yè)經(jīng)濟基礎(chǔ)十分薄弱、旅游產(chǎn)業(yè)剛剛興起的欠發(fā)展區(qū)域。盡管全區(qū)的金融機構(gòu)用5個手指都能數(shù)得過來，但“這輩子都沒怎么和銀行打過交道”的熊承銀還真不知道像他這種“啥都沒有的人，能從哪里搞到這么一大筆錢”。

同樣，“缺錢”的問題也困擾著胡曉敏。不同的是，這個正經(jīng)營著一家年產(chǎn)值3000多萬元的農(nóng)家樂老板，瞄準(zhǔn)了“農(nóng)家樂+蔬菜基地+茶園+休閑山莊”集觀光、旅游、休閑為一體的綜合現(xiàn)代農(nóng)業(yè)市場。為了成功升級轉(zhuǎn)型，他思考更多的則是信貸額度和融資成本。

無論是小老板，還是大老板，他們雖然都已經(jīng)在城鎮(zhèn)化建設(shè)中找到了自己的發(fā)展機遇，卻也都遇到了融資的瓶頸，他們打心眼里希望服務(wù)“三農(nóng)”的農(nóng)信社能助自己一臂之力。

農(nóng)信社如何與農(nóng)戶雙贏

當(dāng)徐德強一走進熊承銀的農(nóng)家樂，周邊的村民便立刻全圍了過來。

徐德強是江西省灣里區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社（下稱“灣里聯(lián)社”）太平信用社的主任，他這次走村串戶的主要目的，是為兩天后啟動的灣里區(qū)農(nóng)村市場信貸需求摸底打前站。

徐德強告訴《中國經(jīng)濟周刊》，這是灣里聯(lián)社成立以來，第一次這么大規(guī)模、大力度、全覆蓋的摸底調(diào)查。灣里聯(lián)社不僅全員出動，要徹底摸清全區(qū)所有農(nóng)戶信貸需求，而且要以最簡化的手續(xù)為有需求的農(nóng)戶提前授信、創(chuàng)新對接產(chǎn)品。

熊承銀沒想到，以為“比登天還難”的“借錢”問題，居然只要有灣里聯(lián)社發(fā)的貸款證、戶口本、身份證就能解決。

在灣里區(qū)，沒有財物可用于抵押的農(nóng)戶還很多。針對這些情況，灣里聯(lián)社一對一調(diào)研，開發(fā)出農(nóng)家樂聯(lián)保貸款、鋁合金聯(lián)保貸款等商戶聯(lián)保產(chǎn)品，即通過三五家經(jīng)營同種產(chǎn)業(yè)的農(nóng)戶相互聯(lián)保，來滿足他們對資金的共同需求。

不僅如此，聯(lián)保的農(nóng)戶除了可以享受信用貸款之外，如果他們的個人存款或經(jīng)營性存款始終和灣里聯(lián)社保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，還可以享受提升信貸額度、優(yōu)惠信貸利率等服務(wù)。

灣里聯(lián)社理事長姜立新說，提前授信其實是先營造一種良好的信用環(huán)境，讓大家都知道灣里聯(lián)社一定全力支持城鎮(zhèn)化建設(shè)中農(nóng)戶的轉(zhuǎn)型致富。

而像胡曉敏這樣曾在聯(lián)社扶持下成長起來的誠信大客戶，信貸門檻低和信貸方式便捷已經(jīng)不能成為吸引他們的優(yōu)勢。跟蹤服務(wù)了解其具體需求變化，提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)和最具優(yōu)勢的貸款利率，成為灣里聯(lián)社發(fā)展忠誠優(yōu)質(zhì)客戶的不二法門。

“別的銀行喜歡錦上添花，灣里聯(lián)社則是雪中送炭?！边@是胡曉敏常常掛在嘴邊的話。

“現(xiàn)在的曉敏最需要的就是低成本融資?！备櫡?wù)胡曉敏的王龍告訴《中國經(jīng)濟周刊》，胡曉敏的需求信息一經(jīng)反饋到灣里聯(lián)社新成立的貸款利率定價辦公室，便立即有專門的客戶經(jīng)理，對他的貸款方向、貸款方式、貸款期限、存款貢獻度等進行全面的綜合評定，并快速地制定了最優(yōu)惠的利率定價：如果他企業(yè)的現(xiàn)金流能夠達到貸款授信額度的30%，灣里聯(lián)社將每年下降10%的利率。

這是一種雙贏。灣里聯(lián)社已經(jīng)把利率差別化作為培植優(yōu)質(zhì)客戶的一種制度。

截至2013年2月末，灣里聯(lián)社各項存款余額150063萬元，比上年末增加40405萬元，增幅達36.85%；各項貸款余額84450萬元，比上年末增加12792萬元，增幅17.85%。

近年來，隨著農(nóng)戶身份的轉(zhuǎn)變、農(nóng)戶多種經(jīng)營方興未艾，農(nóng)村和城鎮(zhèn)發(fā)展的融資需求不斷釋放。未來，灣里聯(lián)社的主要利潤將來源于這些低風(fēng)險的優(yōu)質(zhì)客戶。

市場化提升競爭力

灣里聯(lián)社營業(yè)部主任龔梅榮剛拿到2月份的數(shù)據(jù)報表時，臉上的表情像坐了一趟過山車，“存款余額15個億，什么概念，兩個月凈增4個億，增量是去年全年新增總量的4.7倍。增幅連續(xù)兩月排名全省第一！”

對于已經(jīng)多年位居全省各項排名倒數(shù)的灣里聯(lián)社來說，這絕對是以前想都不敢想的。龔梅榮覺得，這里程碑式的跨越，應(yīng)該歸功于6個月前整個聯(lián)社掀起的那場規(guī)范化和市場化改革。

2012年8月，灣里聯(lián)社換帥以后，進行部門、人事改革，新成立業(yè)務(wù)拓展部，大力營銷優(yōu)質(zhì)大客戶，所有的部門經(jīng)理都重新競聘上崗，給有能力、想做事的人一個廣闊發(fā)展平臺。

2012年底，灣里聯(lián)社為了形成一套產(chǎn)業(yè)鏈條清晰、服務(wù)對象清晰、考核目標(biāo)清晰以及政策導(dǎo)向清晰的精細化、特色化經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，不僅對所轄區(qū)域內(nèi)各網(wǎng)點進行了系統(tǒng)的客戶細分、貢獻度細分，而且根據(jù)網(wǎng)點的不同定位分別掛牌了“大客戶服務(wù)中心”、“票據(jù)服務(wù)中心”、“按揭貸款服務(wù)中心”、“下崗再就業(yè)貸款服務(wù)中心”、“公職人員消費貸款服務(wù)中心”、“小微企業(yè)貸款中心”、“小額農(nóng)貸服務(wù)中心”。

龔梅榮怎么也沒想到，灣里聯(lián)社的“三把火”真燒成了“三昧真火”，僅僅4個月，以前的沉疴陋習(xí)便得以基本改善，有了扎實的業(yè)務(wù)知識和健全靈活的管理機制做基礎(chǔ)，灣里聯(lián)社邁向商業(yè)銀行的步伐就更穩(wěn)健了，服務(wù)支持地方經(jīng)濟發(fā)展也就更有底氣了。

今年以來，灣里聯(lián)社積極主動地為當(dāng)?shù)卣l(fā)展部門提供金融服務(wù)和對接金融產(chǎn)品，緊緊抓住灣里區(qū)建設(shè)大旅游區(qū)、打造4A景區(qū)建設(shè)中的各種機遇，最大努力地搭建好與政府部門互動互贏的平臺。

目前，灣里聯(lián)社已經(jīng)把拆遷發(fā)放款、惠農(nóng)一卡通、農(nóng)民社保卡、農(nóng)民醫(yī)?？ǖ冗@些貼本無息、高勞動強度的業(yè)務(wù)全部接下來，一點一滴為老百姓提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，與政府建立起良好的信用關(guān)系。據(jù)統(tǒng)計，僅農(nóng)民社?？ㄈ珔^(qū)共計發(fā)放1.7萬多張，涉及農(nóng)戶1500余戶。

按照姜立新的期許，灣里聯(lián)社不僅要以市場化、國際化的專業(yè)精神服務(wù)灣里的區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，實現(xiàn)實際稅收貢獻再創(chuàng)新高，更要以“打造最具競爭力的商業(yè)銀行”為目標(biāo)，“跳出灣里做灣里”，把已經(jīng)形成制度的規(guī)范化服務(wù)流程，延伸推廣至灣里區(qū)之外，吸納更多的優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)資源。

然而，隨著城鎮(zhèn)一體化建設(shè)的不斷推進，農(nóng)村金融市場潛力不斷釋放，存款規(guī)模每年都保持高速增長，貸款規(guī)模卻受到宏觀調(diào)控的嚴(yán)格約束，存貸比嚴(yán)重偏低，地方信貸需求難以得到滿足，作為支農(nóng)主力軍和支持地方經(jīng)濟建設(shè)主力軍的地方性法人金融機構(gòu)經(jīng)營壓力不斷增大，組織存款能力日益加強的同時或?qū)⒚媾R盈利能力持續(xù)下降的風(fēng)險。

盡管如此，對地方性法人金融機構(gòu)的未來，姜立新還是持非常樂觀的態(tài)度。他相信，隨著金融改革的持續(xù)推進，信貸監(jiān)管將會越來越市場化、國際化，像灣里聯(lián)社一樣的地方性法人金融機構(gòu)，也同樣面臨歷史性的發(fā)展機遇。