新思維

有一個(gè)把商品價(jià)格提高反而增加銷(xiāo)量的故事：一批綠松石珠寶，眼看就要砸在一位女店主手里了，那還是在旅游旺季。她試了各種辦法，比如把它們移到中間的展示區(qū)，比如令營(yíng)業(yè)員加大力氣推銷(xiāo)，聽(tīng)上去都很高級(jí)，卻無(wú)一奏效。

終于，在出城采購(gòu)的頭一天晚上，有文化的女店主氣急敗壞地給營(yíng)業(yè)員寫(xiě)了一張字跡潦草卻又文縐縐的字條：“每件商品售價(jià)均乘以1/2?！?/p>

幾天后她回來(lái)一看，珠寶被搶購(gòu)一空！

問(wèn)題出在哪里呢？出在店員把1/2看成了2！

這個(gè)故事來(lái)自羅伯特·西奧迪尼的《影響力》一書(shū)。作者對(duì)這個(gè)現(xiàn)象做出了解釋?zhuān)哼@是因?yàn)?，顧客們受控于同一盤(pán)自動(dòng)播放的磁帶。

這個(gè)磁帶的故事，來(lái)自一項(xiàng)關(guān)于“火雞媽媽”的科學(xué)實(shí)驗(yàn)。

火雞媽媽是非常稱(chēng)職的母親。它們有愛(ài)心、警惕性高，總是把小火雞攏在身下，花很多時(shí)間將它們弄得暖暖和和、干干凈凈的。所有這些育兒工作都是由一件事情引起的，那就是小火雞“吱吱”的叫聲——小火雞的其他辨別特征如氣味、感覺(jué)或相貌等則毫無(wú)作用。

如果剛出殼的小火雞發(fā)出了“吱吱”的叫聲，火雞媽媽就會(huì)來(lái)照顧它；如果它沒(méi)有發(fā)出這種聲音，那就完蛋了——它甚至可能被親媽殺死。

科學(xué)家很會(huì)做實(shí)驗(yàn)。為了驗(yàn)證此事，他們安排了一只黃鼠狼懷揣錄音機(jī)播放錄有“吱吱”聲的磁帶，出現(xiàn)在火雞媽媽的面前。見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻到了——火雞媽媽把黃鼠狼攏在了身下！

然后，科學(xué)家們就用這個(gè)理論來(lái)解釋人類(lèi)的行為。“一分價(jià)錢(qián)，一分貨”便是那些顧客腦子里自動(dòng)播放的磁帶。

科學(xué)家用另一個(gè)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證了這件事。有一條行為準(zhǔn)則說(shuō)，當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就會(huì)增大。實(shí)驗(yàn)一：一名在復(fù)印店試圖插隊(duì)的顧客對(duì)別人說(shuō)：“對(duì)不起，我有5頁(yè)紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呀？因?yàn)槲矣屑笔隆！边@種“請(qǐng)求+原因”的方式幾乎收到了百分之百的效果，有94%的人讓她排到了前面。但“對(duì)不起，我有5頁(yè)紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢”就只有60%的成功率。

然而見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻出現(xiàn)在實(shí)驗(yàn)二中：一名插隊(duì)的顧客說(shuō)：“對(duì)不起，我有5頁(yè)紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢？因?yàn)槲抑粡?fù)印幾頁(yè)紙?！边@也達(dá)到了同樣好的效果，93%的人同意了！

這是因?yàn)椋f(shuō)了“因?yàn)椤边@個(gè)詞。“因?yàn)椤边@個(gè)詞就是那盤(pán)磁帶。

（王玲玲摘自《發(fā)現(xiàn)》2012年第10期，小黑孩圖）