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        怎樣把一萬塊錢一碗的牛肉面賣出去?

        2013-12-20 22:10:29馮侖北京萬通實業(yè)股份有限公司董事長
        中國商人 2013年6期

        文/馮侖 北京萬通實業(yè)股份有限公司董事長

        到田村不能錯過的一件事,就是去吃牛肉面。我在臺灣吃過幾十種牛肉面,但是最有意思的,最有話題性的,要數(shù)“牛爸爸牛肉面”這一家。

        我是聽帶我的一個導游講,說這家牛肉面特別貴,貴到什么程度?一碗牛肉面要賣大概一萬臺幣(合人民幣兩千多)。我覺得有點離譜,一碗牛肉面能賣這么貴?出于好奇,這次陪朋友決定去看看。

        這家店位于忠孝東路,現(xiàn)在已經(jīng)有二十五年的歷史,面館不大,經(jīng)營面積也就一百多平米,除了兩張桌子較大以外,幾乎都是四人臺。地面很干凈,四壁也很干凈,墻上掛滿了各種剪報,當然都是報道面館的,其中還提到面館在某年獲臺北牛肉面大賽第一的報道。

        據(jù)說,老板王聰源曾經(jīng)問光臨本店的那些VIP食客──其中有臺灣本地的名人,有米其林三星餐廳的大廚,還有世界各地的政治領(lǐng)袖:你們愿意為本店最好的牛肉面掏多少錢?最普遍的回答是:一萬新臺幣(324美元)一碗。

        如今,許多美食迷都已經(jīng)知道,這家只有40個座位的小餐館供應著世界上最昂貴的牛肉面。牛爸爸餐館還有一種比較便宜的牛肉面,菜單上的名稱是“普通牛肉面”,價錢比較容易承受,只是200新臺幣一碗。不過,幾乎每一天,都會有客人問王先生要那種最昂貴的牛肉面。

        這位大廚花了15年時間來改進牛肉面的配方,其中包括120克面條、5塊4英寸見方的牛肉和一塊牛筋,當然,還包括一碗湯。

        牛爸爸的一碗面比一頓六道菜的正餐還要貴,原因何在?據(jù)說他家的牛肉來自四個國家:日本、澳大利亞、美國和巴西(巴西提供的是牛筋)。主廚會把每一塊牛肉都切成與牛肉牛筋連接方式最吻合的特定形狀。舉例來說,日本牛肉切之前要稍微凍一下,以便切出比較整齊的形狀;澳大利亞牛肉則要先燉好,然后再從骨頭上剔下來。

        牛爸爸的定位也經(jīng)過了幾個時期。最初只有夫婦兩人,幾張桌子,憑著一份執(zhí)著,做出味道不比別人差,價格比別人稍微便宜的牛肉面。結(jié)果賓客盈門,桌子越加越多。這樣到了第五、第六年的時候老板開始茫然了,一天到晚在忙,店內(nèi)總是人聲鼎沸,幾乎沒有自己的時間,難道就這樣做下去嗎?于是老板開始琢磨如何改變,最后他決定要做世界上最好的牛肉面。從牛肉的選擇,到烹制手法,再烹制的餐具,所有的一切都在不停地改進。

        在此過程中,牛爸爸又發(fā)現(xiàn),如果做最好的牛肉面,成本會提高,因此不能服務于大量的食客,只能服務少部分的人。在牛肉面館做到15年的時候,牛爸爸推出了價格從一千塊到一萬塊一碗的牛肉面,每天服務的顧客數(shù)量減少到30—100人,結(jié)果卻是面館聲名遠揚,不斷有人慕名而來。

        未來,老板希望能將牛爸爸做成百年老店,將牛肉面事業(yè)傳給兒子?,F(xiàn)在,老板的兒子正在大學讀食品專業(yè)。除了進一步在食品品質(zhì)上提升外,老板也在開始做CRM。由于客人少,可以有充足時間記錄客人的喜好與脾氣,希望當客人下次光顧的時候能最快地提供他喜歡的口味。這種模式真是不同一般。

        吃著牛爸爸家的面,我在思索,可能正是它堅持獨特的定位,并且長期堅持下去,才會形成今天的廣告效應,同時也促生了經(jīng)濟效益。我在吃面的時候,進來了三個浙江人,他們點了一碗普通牛肉面和一碗最貴的牛肉面,我問他們?yōu)槭裁磥沓裕麄冋f,就想知道到底貴在哪兒?正是這種獨特性的差異,吸引了很多人來驗證這件事情,這一萬塊錢到底值不值?由于人的好奇心,讓小店一萬塊錢的牛肉面得以賣出去,當然,這樣的一碗牛肉面味道也確實不錯。

        臺灣的牛肉面是一個很獨特的飲食文化,也充滿了很多的商業(yè)玄妙和管理門道。看似簡單,但它的競爭之激烈,要超出其他的餐飲種類。所以它們在定位、營銷,包括配料上的選擇,以及湯頭的獨家研究上都花了非常多的心思。就像牛爸爸這個案例,它很彰顯自己的個性,生意不算大,追求卻很大。踏踏實實在自己的領(lǐng)域把味道和營銷做到極致,這一點值得學習。

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