劉昌勇

隨著市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，經(jīng)營(yíng)玩具已有10年之久的長(zhǎng)沙藍(lán)月玩具商行總經(jīng)理任建軍開(kāi)始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，產(chǎn)品轉(zhuǎn)向以早教為重點(diǎn)多元化發(fā)展；渠道從批發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)向批發(fā)、終端并行。迎合消費(fèi)需求定位產(chǎn)品

以前藍(lán)月主要經(jīng)營(yíng)小玩具，最近4年在產(chǎn)品選擇上側(cè)重早教系列，呈多元化發(fā)展。任建軍認(rèn)為，現(xiàn)在的消費(fèi)者因消費(fèi)能力的提升，產(chǎn)品選擇類(lèi)別的豐富，對(duì)玩具的購(gòu)買(mǎi)更加看重功能性。對(duì)于商家而言，根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)定位產(chǎn)品很關(guān)鍵。在產(chǎn)品選擇上不僅要重視品牌的質(zhì)量和優(yōu)勢(shì)，更要注重其是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)人群。

任建軍分析，玩具和小孩的年齡息息相關(guān)。當(dāng)今時(shí)代是電子網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，十來(lái)歲的小孩基本都在玩電游、網(wǎng)游，以后玩具市場(chǎng)針對(duì)的小孩年齡段會(huì)偏小。根據(jù)現(xiàn)在家長(zhǎng)的心理，他們都希望自己的小孩有一個(gè)良好的起步教育，早教系列玩具更加容易受到他們的青睞。

“隨著電子行業(yè)的興盛發(fā)達(dá)，現(xiàn)在的玩具把電子和玩具相結(jié)合成為一種趨勢(shì)?！比谓ㄜ娬J(rèn)為，以后的玩具會(huì)越來(lái)越具有科技含量，而且會(huì)和教育意義更加緊密地結(jié)合。玩具市場(chǎng)產(chǎn)品越豐富，消費(fèi)者的要求越高，則要求商家的經(jīng)營(yíng)思路更靈活、市場(chǎng)嗅覺(jué)更靈敏。

掌控終端把握主動(dòng)權(quán)

早期藍(lán)月只做批發(fā)市場(chǎng)，近年在牢牢把握批發(fā)渠道的同時(shí)開(kāi)始發(fā)力終端市場(chǎng)，在終端和商超合作，并建立藍(lán)月品牌直營(yíng)店。在任建軍的眼中，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，玩具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈，只有掌握了終端才擁有更多主動(dòng)權(quán)，才能更加直觀地掌握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

“批發(fā)市場(chǎng)看重消費(fèi)水平及整體人數(shù)，終端直營(yíng)店除了消費(fèi)水平外關(guān)鍵在于店面位置的選擇，和商超合作主要看它自身的定位?！比谓ㄜ娞寡?，藍(lán)月在選擇商超合作時(shí)，會(huì)事先進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，分析其市場(chǎng)定位。比較成熟的商超，都會(huì)聚集一定的人氣，他會(huì)根據(jù)商超的銷(xiāo)售情況來(lái)決定進(jìn)入的產(chǎn)品：而新的賣(mài)場(chǎng)則要經(jīng)過(guò)一個(gè)摸索過(guò)程。

對(duì)直營(yíng)店，藍(lán)月會(huì)選擇靠近社區(qū)或者人流量比較集中的地區(qū)。任建軍說(shuō)“直營(yíng)店會(huì)不定期地有新品推出，靠近社區(qū)和人流量集中的地區(qū)對(duì)于新品的推廣更有優(yōu)勢(shì)，方便消費(fèi)者參觀和購(gòu)買(mǎi)，因現(xiàn)在消費(fèi)者大多喜歡就近購(gòu)買(mǎi)，這樣可以節(jié)約時(shí)間成本和交通成本?！?/p>

商超和直營(yíng)店作為終端渠道的兩個(gè)方向，藍(lán)月在產(chǎn)品選擇和定價(jià)方面也有所區(qū)別?！吧坛?yàn)楣芾碣M(fèi)用高，加之扣點(diǎn)，產(chǎn)品選擇時(shí)需要偏向于高端，在定價(jià)上也會(huì)較高。直營(yíng)店因?yàn)樽约汗芾恚臻g更大，產(chǎn)品選擇更加多樣化，定價(jià)也比商超更具靈活性?！比谓ㄜ娬J(rèn)為，同樣的產(chǎn)品如果同一個(gè)地區(qū)藍(lán)月在商超和直營(yíng)店都有銷(xiāo)售，消費(fèi)者有時(shí)會(huì)進(jìn)行價(jià)格比對(duì)，但這并不影響二者的和諧共存。商超因?yàn)橥⒌娜藲饧扔欣诋a(chǎn)品的銷(xiāo)售，又能提升當(dāng)?shù)厮{(lán)月直營(yíng)店的品牌知名度和影響力，直營(yíng)店也會(huì)讓消費(fèi)者更容易記住藍(lán)月，提升商超銷(xiāo)售力，兩者可以相互促進(jìn)。

團(tuán)隊(duì)管理規(guī)范終端

任建軍在玩具行業(yè)10年的沉淀，讓他能夠清楚地看到市場(chǎng)變動(dòng)趨勢(shì)。他說(shuō)時(shí)下渠道細(xì)分化和扁平化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，如果不趁早占領(lǐng)終端對(duì)以后的發(fā)展將會(huì)非常不利。

藍(lán)月目前的終端直營(yíng)店面積小則100多平方米，大則200多平方米。為了更好地規(guī)范管理，任建軍組建了20多人的管理團(tuán)隊(duì)。一方面將現(xiàn)有的直營(yíng)店和商超合作點(diǎn)進(jìn)行相同模式的管理，另一方面也為終端布控打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，藍(lán)月每家直營(yíng)店店面都是統(tǒng)一精心設(shè)計(jì)，以藍(lán)月品牌面貌呈現(xiàn)。

至于店面內(nèi)部布置，任建軍說(shuō)藍(lán)月建有專(zhuān)門(mén)的陳列部，對(duì)各個(gè)店面人員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)培訓(xùn)，傳遞相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。為了讓消費(fèi)者能夠直觀快速選購(gòu)產(chǎn)品，目前藍(lán)月直營(yíng)店主要以產(chǎn)品類(lèi)別分區(qū)陳列的方式進(jìn)行布置，早教類(lèi)產(chǎn)品集中在一塊，電動(dòng)類(lèi)產(chǎn)品放置在另一塊：對(duì)于重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品、明星類(lèi)產(chǎn)品、某一時(shí)段內(nèi)新推的產(chǎn)品則會(huì)陳列在專(zhuān)門(mén)設(shè)置的比較顯眼的區(qū)域。

任建軍介紹，除了產(chǎn)品的有效陳列，藍(lán)月每家直營(yíng)店都設(shè)置了專(zhuān)門(mén)體驗(yàn)區(qū)，對(duì)一些多功能玩具的功能及玩法進(jìn)行展示。在商超方面，如果聯(lián)營(yíng)，藍(lán)月則自主安排經(jīng)過(guò)玩具相關(guān)知識(shí)及導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的工作人員；非聯(lián)營(yíng)則對(duì)商超安排的導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)，讓藍(lán)月的品牌形象深入消費(fèi)者心中。

伴隨電商的興起，網(wǎng)絡(luò)終端被越來(lái)越多的玩具商家所看好。藍(lán)月從去年開(kāi)始也試水淘寶網(wǎng)。“電子商務(wù)渠道讓消費(fèi)者可以快速地在網(wǎng)上選購(gòu)到自己需要的產(chǎn)品，其便捷性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)，但玩具作為一種體驗(yàn)性很強(qiáng)的商品，實(shí)體店更能讓消費(fèi)直觀地感受到它的性能?！比谓ㄜ娬劦?，藍(lán)月在實(shí)體終端和網(wǎng)絡(luò)終端會(huì)采取互補(bǔ)的方式來(lái)做，處理好線上線下渠道關(guān)系。不論是實(shí)體店還是網(wǎng)店關(guān)鍵在于規(guī)范化管理，把服務(wù)做到位，在消費(fèi)者之間形成口碑傳播，讓消費(fèi)者信任自己的品牌和產(chǎn)品。

對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，任建軍表示，藍(lán)月會(huì)在接下來(lái)的兩年內(nèi)盡快完成終端布局，擴(kuò)大終端渠道比例，根據(jù)市場(chǎng)變化趨勢(shì)完成經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型，為藍(lán)月品牌以后的進(jìn)一步發(fā)展壯大打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)與時(shí)俱進(jìn)是成功關(guān)鍵 暢立

長(zhǎng)沙藍(lán)月玩具商行總經(jīng)理任建軍10年來(lái)生意越做越大，這與他的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和與時(shí)俱進(jìn)的經(jīng)營(yíng)思路是分不開(kāi)的。

誠(chéng)信，我們立身處世當(dāng)如此，做生意更當(dāng)如此。當(dāng)初我們“智力佳”計(jì)劃開(kāi)拓湖南市場(chǎng)推廣產(chǎn)品時(shí)選擇與藍(lán)月合作，一是任總打款準(zhǔn)時(shí)的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)在玩具圈有口皆碑；二是藍(lán)月在湖南的銷(xiāo)售渠道相對(duì)完善。

在產(chǎn)品和渠道策略方面，任總堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)。一方面，隨著中國(guó)家長(zhǎng)對(duì)孩子教育的日益重視，早教玩具的市場(chǎng)份額也在不斷增加，任總根據(jù)這一市場(chǎng)產(chǎn)品需求變化及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略，以早教玩具為重點(diǎn)，占據(jù)了市場(chǎng)銷(xiāo)售先機(jī)；另一方面，根據(jù)市場(chǎng)渠道變化發(fā)展趨勢(shì)，任總加快渠道終端布局，同時(shí)涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，追求渠道的全線開(kāi)花，有效解決了渠道單一的局限性，把主動(dòng)權(quán)牢牢把握在自己手中。

此外，任總打造“藍(lán)月”品牌，也是隨市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)而動(dòng)，現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越傾向于品牌消費(fèi)。未來(lái)的市場(chǎng)天下，必定是品牌廠商的天下。

敏銳的市場(chǎng)洞察力加上多年來(lái)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)形成的行業(yè)好口碑，相信任總的玩具王國(guó)版圖定會(huì)越來(lái)越大。