文｜《小康》記者 齊岳峰 北京報道

成為聯(lián)合國采購機構(gòu)的供應(yīng)商，不僅可以直接增加銷量，還可以憑借聯(lián)合國的全球網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品和服務(wù)推廣到世界各地，加上為聯(lián)合國服務(wù)的信譽，可以對供應(yīng)商的市場開拓起到極好的宣傳作用

趙世明這幾天有點小忐忑。這個食品公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，出差回來后，就向老板匯報了一件略顯神秘的事情——聯(lián)合國采購。

出差期間，趙世明偶然聽了一場報告會，講臺上站的是一家名為“中國聯(lián)合國采購促進會”的機構(gòu)。

所謂聯(lián)合國采購，是聯(lián)合國各專門機構(gòu)為了完成各自承擔(dān)的維和、緊急救災(zāi)等任務(wù)和技術(shù)援助項目以及自身辦公需要所進行的一項活動。聯(lián)合國采購包括貨物及服務(wù)兩大部分，涉及28大類和57小類的上萬種商品和服務(wù)，由近40個專門機構(gòu)下屬的采購機構(gòu)按該機構(gòu)所承擔(dān)的任務(wù)進行采購。

聯(lián)合國全球大采購

聯(lián)合國也要買東西？

答案是肯定的。根據(jù)聯(lián)合國方面的信息，作為一個龐大的國際事務(wù)協(xié)調(diào)機構(gòu)，聯(lián)合國下設(shè)多家組織機構(gòu)，諸如聯(lián)合國難民署、聯(lián)合國糧食計劃署等，這些機構(gòu)在執(zhí)行相關(guān)職能時，大多會通過全球采購的方式來調(diào)配物資。

例如，聯(lián)合國難民署需要向非洲某地提供救濟物資，他們會通過專業(yè)的協(xié)調(diào)機構(gòu)進行專門采購。在此之前，聯(lián)合國采購人員要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)方能執(zhí)行此項任務(wù)。

中國聯(lián)合國采購促進會提供的信息顯示，“聯(lián)合國系統(tǒng)”包括了許多擁有不同制度和功能的機構(gòu)，如中心、辦事處、組織、委員會、署等。聯(lián)合國秘書處的主要機構(gòu)和附屬團體由聯(lián)合國大會領(lǐng)導(dǎo)，納入聯(lián)合國的正常預(yù)算；而其他機構(gòu)或有其各自的正常預(yù)算，或由志愿捐款資助，并擁有一定程度上的經(jīng)濟自主權(quán)。

這個預(yù)算與經(jīng)濟自主權(quán)，就是聯(lián)合國采購的資金來源，換句話說，這是一個國際型組織的“政府采購”。

作為中國聯(lián)合國采購促進會的秘書長，在趙暉的介紹中，中國聯(lián)合國采購促進會的業(yè)務(wù)主管單位為商務(wù)部，秘書處設(shè)在商務(wù)部直屬單位中國國際經(jīng)濟技術(shù)交流中心，已經(jīng)持續(xù)運作了7年。

拓展聯(lián)合國采購市場有什么好處？

在中國聯(lián)合國采購促進會國際部擔(dān)任主管的周媛為記者提供了相關(guān)解釋，聯(lián)合國的機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)遍布全球，各類項目深入到世界各個角落，成為聯(lián)合國采購機構(gòu)的供應(yīng)商，不僅可以直接增加銷量，還可以憑借聯(lián)合國的全球網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品和服務(wù)推廣到世界各地，加上為聯(lián)合國服務(wù)的信譽，可以對供應(yīng)商的市場開拓起到極好的宣傳作用，產(chǎn)生巨大的品牌效應(yīng)。

在周媛的解釋中，聯(lián)合國的采購需求決定于維和、人道主義救助、發(fā)展援助項目以及自身運轉(zhuǎn)等，基本不受影響國際市場需求的制約，因此采購市場相對穩(wěn)定，特別是近年來，因國際局勢進入相對的復(fù)雜多變期，聯(lián)合國采購呈持續(xù)上升態(tài)勢，與國際大市場受經(jīng)濟危機影響而持續(xù)低迷形成鮮明對照。

另外，向聯(lián)合國出口沒有反傾銷等貿(mào)易壁壘的困擾。周媛稱，與近年來其他某些國家和地區(qū)動輒對中國產(chǎn)品實施各種貿(mào)易壁壘相比，聯(lián)合國采購?fù)耆珱]有這種情況。

多年來，商務(wù)部通過其直屬事業(yè)單位——中國國際經(jīng)濟技術(shù)交流中心一直致力于推動和促進聯(lián)合國采購機構(gòu)擴大在中國采購的業(yè)務(wù)，通過舉辦各種推介會、說明會和培訓(xùn)班的形式，幫助中國企業(yè)認(rèn)識和了解聯(lián)合國采購的意義、聯(lián)合國采購的規(guī)則和操作程序，取得了明顯成效。近幾年，有不少企業(yè)不但成了聯(lián)合國的供貨商，還與聯(lián)合國采購機構(gòu)建立了長期供貨關(guān)系。而當(dāng)中國聯(lián)合國采購促進會成立后，聯(lián)合國在中國的采購，更加專業(yè)化、規(guī)模化。

聯(lián)合國的買賣規(guī)則

企業(yè)該怎樣把東西賣給聯(lián)合國？

根據(jù)聯(lián)合國相關(guān)機構(gòu)信息，要想為聯(lián)合國提供商品和服務(wù)，首先要成為聯(lián)合國的采購供貨商。而要成為供貨商，首先要在聯(lián)合國全球市場網(wǎng)站上成功注冊。

在該網(wǎng)站注冊完全免費。促進會方面稱，他們也會免費為會員提供注冊和相關(guān)咨詢服務(wù)。

但是首先要讓企業(yè)知道這項服務(wù)，于是趙暉他們開始了長時間的推介工作。

如果企業(yè)希望直接與聯(lián)合國對接呢？畢竟，不是哪家企業(yè)都愿意通過一家中間機構(gòu)與接貨方溝通。

趙暉稱，這樣做“沒有任何問題。我們做這些活動都是非盈利性的，就是希望企業(yè)多了解這個平臺，多和聯(lián)合國機構(gòu)建立采購機會。”

但是“有些企業(yè)能力確實比較弱，他又不太想放棄這個市場”，這時候就需要促進會了。“這就是為什么會有很多中小企業(yè)來找我們，當(dāng)然一些有實力的大企業(yè)也愿意找我們，通過我們的幫助去開拓這個市場。”趙暉強調(diào)，他們所做的，“只是通過努力促進中國企業(yè)對外經(jīng)濟交流合作?！?/p>

本刊記者獲悉，在商務(wù)部及上海政府支持下，聯(lián)合國兒童基金會區(qū)域采購物流中心于2008年在上海正式啟動。據(jù)悉這是聯(lián)合國兒童基金會在全球的四個區(qū)域采購物流中心之一，同時也是聯(lián)合國系統(tǒng)在中國設(shè)立的首個物流采購中心。該物流中心設(shè)立后的幾年來，其在中國的直接采購呈迅速上升趨勢。

為什么購買量這么少？

現(xiàn)在趙世明所在的公司正躍躍欲試，希望能夠接觸一下聯(lián)合國采購，但其實并不是所有公司都能隨意碰觸這塊蛋糕。

在目前可以公開的采購信息中，2002年，聯(lián)合國貨物與服務(wù)采購總額約為45億美元，此后逐年遞增，至2006年相關(guān)總額已將近一百億美元。其中聯(lián)合國系統(tǒng)從發(fā)展中國家采購的貨物與服務(wù)由約20億美元升至近50億美元?？偟膩砜矗?lián)合國系統(tǒng)近些年從發(fā)展中國家采購的貨物與服務(wù)占據(jù)了總采購額的半壁江山。但很關(guān)鍵的一個問題是，同一時間段，聯(lián)合國在華采購的商品與服務(wù)最高峰時亦僅為八千余萬美元，尚不足聯(lián)合國全球采購總額的百分之二。

為什么這么少？

趙暉稱，當(dāng)年他們也很疑惑，開始“我們認(rèn)為這是中國企業(yè)沒有國際操作經(jīng)驗的原因，另外可能與企業(yè)缺乏與聯(lián)合國機構(gòu)交流、對聯(lián)合國采購市場規(guī)則不了解有關(guān)——雙方信息不對稱?！?/p>

隨著工作的深入，趙暉他們發(fā)現(xiàn)了中國企業(yè)無法中標(biāo)的深層原因——缺乏國際貿(mào)易商務(wù)能力。

促進會國際部負(fù)責(zé)人周媛對本刊記者稱，聯(lián)合國采購無非就是四大用途，“自用、維和、人道主義救援，然后就是發(fā)展援助項目?！币话闫髽I(yè)通過這幾個用途，基本就可看出自己的產(chǎn)品和服務(wù)與聯(lián)合國采購是否符合。

周媛坦陳，“其實企業(yè)進入聯(lián)合國門檻并不高?！逼髽I(yè)除了要有獨立法人地位、出口經(jīng)營權(quán)、成立三年以上,她還建議企業(yè)有三年以上出口經(jīng)驗，有良好的財務(wù)狀況、經(jīng)營業(yè)績、匹配的產(chǎn)品、技術(shù)和售后服務(wù),接受聯(lián)合國的付款條件、商務(wù)條款，“然后就是你有良好的外語表述能力和國際貿(mào)易經(jīng)驗?！?/p>

注冊與競標(biāo)

企業(yè)有資格參與聯(lián)合國采購后，下一步就是注冊，也就是之前所提及的，在聯(lián)合國全球市場網(wǎng)站上注冊。經(jīng)過了十四個步驟的注冊程序，企業(yè)會注冊成為聯(lián)合國的潛在供應(yīng)商，聯(lián)合國采購官員都是通過這個注冊平臺去搜索供應(yīng)商，“不注冊你就沒有辦法去參與它的全球競標(biāo)”，周媛說，這一步特別重要，但是不少中國企業(yè)在注冊這上面就失去了機會。

這個注冊平臺是聯(lián)合國二十家采購機構(gòu)共用的，企業(yè)在注冊時要回答一系列問題，同時各機構(gòu)還有一些單獨問題要求作答。注冊程序中如果有一個環(huán)節(jié)沒有做好，有可能就被這家機構(gòu)拒絕?！氨热?，要求你提供ISO文件，你沒有提供、沒有填對，肯定就不用你了。”因此，企業(yè)在填好所有信息點擊“提交”鍵之前一定要仔細(xì)檢查。

成功注冊后，企業(yè)需要獲得采購信息。有時候聯(lián)合國機構(gòu)也會邀標(biāo)，“他通過你選的產(chǎn)品和服務(wù)代碼去搜索供應(yīng)商，當(dāng)然這個邀標(biāo)的幾率就相當(dāng)于守株待兔。”企業(yè)也可以主動在聯(lián)合國各個機構(gòu)的網(wǎng)站上搜尋采購信息，“但是聯(lián)合國下面有四十多家機構(gòu)?！鄙儆衅髽I(yè)有這個精力，這就催生了促進會的工作——他們有專人在搜索發(fā)布信息。

有時候聯(lián)合國機構(gòu)遇到緊急采購，也會直接找促進會推薦供應(yīng)商。不久前采購司就曾讓促進會推薦聯(lián)合國維和部隊金制獎?wù)碌墓?yīng)商。

周媛特意提醒“競標(biāo)的時候一定要實價競標(biāo)?！?否則可能會被拉入黑名單?！叭绻悴粚嵲?，對企業(yè)信譽有影響。因為一旦進入聯(lián)合國市場，會有一個經(jīng)驗效應(yīng)?！痹新?lián)合國機構(gòu)向中國企業(yè)采購“冰箱貼”，企業(yè)提供了樣品。第一次供貨的時候與樣品是符合的，但第二次供貨，“人家說這個東西就薄了?！?“后來肯定不會讓他供貨了，商業(yè)信譽非常重要?！?/p>

還有一些企業(yè)由于聯(lián)合國采購的后付款程序而與機會失之交臂。趙暉覺得，有些民企對聯(lián)合國還是不太了解，“對聯(lián)合國可靠性有懷疑?！敝劣趪笥质橇硗庖粋€情況，“國企多半沒有資金問題，是國企內(nèi)部規(guī)章制度問題?！痹?jīng)有一家聯(lián)合國機構(gòu)致電中國聯(lián)合國采購促進會，想買小汽車，說“你們能不能跟‘一汽’溝通一下？”

趙暉當(dāng)時也奇怪，為什么需要再度溝通？聯(lián)合國方面的反饋稱，“‘一汽’的產(chǎn)品我們非常滿意，但是‘一汽’不接受后付款。”

趙暉他們打電話給“一汽”銷售部，銷售部人員表示，不存在任何不信任問題，只是一汽財務(wù)就是這個規(guī)定。

最終交易沒有成功。

在競標(biāo)環(huán)節(jié)，亦有很多企業(yè)折戟而返。周媛稱，“我們國家有一些大企業(yè)，在首次做標(biāo)書的時候，也不知道聯(lián)合國買方到底關(guān)注什么?！甭?lián)合國的采購標(biāo)書一般都“四五十頁，有的甚至比這個更多，任何一項說明都可能導(dǎo)致你投標(biāo)的成敗?！?/p>

細(xì)節(jié)決定成敗，周媛強調(diào)一定要仔細(xì)閱讀競標(biāo)文件,按照要求填寫和提交材料。她舉例，有的企業(yè)確實把標(biāo)書技術(shù)規(guī)格、參數(shù)等要素都寫得很好，但是“標(biāo)書要求三處簽字，他漏了一處，這就不行?！碑?dāng)然，還有采購部門要求企業(yè)把技術(shù)標(biāo)和財務(wù)標(biāo)分別放在兩個信封里，然后統(tǒng)一放到一個信封里投標(biāo)，而“有的企業(yè)把它們放在同一個信封里，這個也不行?！毙欧馍蠜]有寫投標(biāo)號，也有可能被拒絕。

即便是企業(yè)把上述程序都做好了，還要注意競標(biāo)時間，全球競標(biāo)都是當(dāng)?shù)貢r間，標(biāo)書文件上會寫明，如果企業(yè)不仔細(xì)看，也會失之交臂。

急功近利要不得

在促進會的了解中，有些企業(yè)覺得進入聯(lián)合國采購體系并不是很有意義，甚至有些急功近利——“今天聽課、明天注冊，后天我就要賣”。

他們建議企業(yè)拓展聯(lián)合國采購市場一定要有耐心。從以往的經(jīng)驗來看，快速成功的企業(yè)雖然有，但屬于少數(shù)，大多數(shù)企業(yè)都是經(jīng)過了很長時間，甚至好幾年的前期磨合。

“聯(lián)合國采購有一個過程，很少有一家公司能在一開始就拿聯(lián)合國大單。這是一個慢慢建立信任關(guān)系的過程?！壁w暉說，有的企業(yè)一開始很不耐煩投聯(lián)合國一些小標(biāo)，投了幾次也不中，“但是如果每次都堅持，之后聯(lián)合國很可能找他簽一個三年的合同?！?/p>

現(xiàn)在情況已經(jīng)在慢慢改變，很多企業(yè)面臨著區(qū)域傳統(tǒng)市場的萎縮，促進會明顯感覺到向他們咨詢聯(lián)合國采購的企業(yè)比以前“多得多”。促進會也覺得“壓力很大”，不僅在于工作，還在于“企業(yè)多了，意味著競爭越來越激烈，特別是當(dāng)中國企業(yè)一起競爭時，往往容易出現(xiàn)價格戰(zhàn)等問題?！?/p>

“弄不好的話，會自己傷了自己?！薄@讓趙暉他們很擔(dān)心。

另外，企業(yè)想要成功進入聯(lián)合國采購體系，還存在一個語言溝通的問題。趙暉經(jīng)常聽很多聯(lián)合國機構(gòu)講，中國企業(yè)英文水平不行，主要體現(xiàn)在標(biāo)書。

例如，世界衛(wèi)生組織想買蚊帳，要援助非洲地區(qū)災(zāi)民，蚊帳需要用藥水來浸，保證蚊子落上去五分鐘內(nèi)死掉。但如果蚊子落上去馬上就死了，這個藥就太厲害，對人體會有影響。這樣的蚊帳需要向聯(lián)合國提供一整套技術(shù)說明材料——“這么厚全英文的東西，如果我們中國人自己做，是什么概念？”但如果國內(nèi)的蚊帳廠委托英國投標(biāo)專家，用其母語做標(biāo)書呢？

“很多企業(yè)的英文水平，還是有差距?！碑?dāng)然促進會并不倡議企業(yè)為了做聯(lián)合國市場，而專門增加投入，“例如增加英文人員，設(shè)置部門?！薄爱吘惯@個市場不可能適應(yīng)所有人?！?/p>

主動出擊與跟進

將商品賣給聯(lián)合國，不成功的企業(yè)有很多，而不成功的原因也多種多樣。周媛稱，聯(lián)合國方面要求企業(yè)提交資料，“他甚至都不愿意提交?！倍叭思乙炞郑头且w章，在中國蓋章就是生效，但是在聯(lián)合國，人家是認(rèn)簽字的。”

此外，聯(lián)合國采購中很多要求送貨到門，而且目的地多為海外，考慮到全球供應(yīng)市場的特點，企業(yè)最好能與一兩家物流實力比較強的公司建立緊密聯(lián)系，以便為送貨上門的采購要求做準(zhǔn)備。

周媛還建議企業(yè)多利用聯(lián)合國機構(gòu)訪華的機會與其加強交流，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，“這是非常重要的，而且不需要出國就可以辦到?！?/p>

但還是有企業(yè)有怨言，“我們興趣表達之后，基本都沒有回饋?！?/p>

根據(jù)周媛對聯(lián)合國機構(gòu)的了解，如果沒有中標(biāo),聯(lián)合國不給反饋這個現(xiàn)象確實存在，在她來看，聯(lián)合國官員這么做也有理由。“他們的采購部門面對的是全世界大量的供應(yīng)商，如沒有中標(biāo)的企業(yè)一一都反饋，操作上很難實現(xiàn)?！?/p>

搶單時機 聯(lián)合國也要買東西？答案是肯定的。聯(lián)合國采購，是聯(lián)合國各專門機構(gòu)為了完成各自承擔(dān)的維和、緊急救災(zāi)等任務(wù)和技術(shù)援助項目以及自身辦公需要所進行的一項活動。

“如果供應(yīng)商覺得采購合同存在不公平的條款，可以不跟它做，如果想跟它做，就只有接受?！碑?dāng)然，企業(yè)可以就此向聯(lián)合國機構(gòu)表達自己的看法，提出協(xié)商意見，“但后者不一定能夠接受。”周媛說。

這一點其實也涉及到企業(yè)參與聯(lián)合國采購的方法和心態(tài),以及適應(yīng)聯(lián)合國采購的操作問題。周媛建議企業(yè)，“應(yīng)多主動出擊?！?/p>

“聯(lián)合國如果不主動告訴你,你可以主動寫郵件去跟進?！敝苕抡f，有時就是一封郵件幾十個字的事，或者是打一個電話就可以溝通的事，有的企業(yè)停滯了、放棄了，而有的企業(yè)則找到了問題所在，“一路前行，取得成功?！?/p>