創(chuàng)業(yè)的目的在于生存并盈利，盈利的關(guān)鍵在于整盤生意的“變量”少，可控性環(huán)節(jié)多。外界的變化對(duì)項(xiàng)目運(yùn)行產(chǎn)生的影響越少，項(xiàng)目的可控性就越大。企業(yè)管理的一切目的都在于盡量減少“不可控環(huán)節(jié)”，但有些因素是必然對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響的，比如“通貨膨脹”、“GDP”等等，如果一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)僅僅和GDP高度相關(guān)，那么就可以認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個(gè)“GDP關(guān)聯(lián)企業(yè)”。

在西方世界，美孚、杜邦、IBM、可口可樂(lè)等公司都是這樣的“GDP關(guān)聯(lián)企業(yè)”，他們能夠通過(guò)調(diào)節(jié)自己的“可控環(huán)節(jié)”將通貨膨脹、經(jīng)濟(jì)起伏甚至是戰(zhàn)爭(zhēng)等影響降到最低。這些才是真正值得長(zhǎng)期投資的優(yōu)秀企業(yè)。他們的發(fā)展與世界經(jīng)濟(jì)緊密相連，他們的成長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在GDP前面，他們是這個(gè)世界上真正值得學(xué)習(xí)和尊敬的企業(yè)典范。

不難看出，這些企業(yè)之所以能夠持續(xù)發(fā)展壯大是因?yàn)樗麄兣c“中產(chǎn)階級(jí)”的成長(zhǎng)緊密相連。在現(xiàn)代社會(huì)，“中產(chǎn)階級(jí)”代表著“富足”、“幸?！焙汀俺掷m(xù)的創(chuàng)造價(jià)值”。我國(guó)也正在努力邁向“小康社會(huì)”，而“小康”正是中國(guó)特色 “中產(chǎn)階級(jí)” 的代名詞。

有一個(gè)年輕人，從她創(chuàng)業(yè)的那天開(kāi)始，就走上了一條高度關(guān)聯(lián)“中產(chǎn)階級(jí)”的道路，因循著他的腳步，我們看到了一則以“誠(chéng)、信、勤、智”互相融合交匯的創(chuàng)業(yè)畫卷。

“賺持久的小錢”比“賺短時(shí)間的大錢”更容易實(shí)現(xiàn)

天剛蒙蒙亮，大多數(shù)人還沉睡在溫暖的夢(mèng)鄉(xiāng)里，街上除了幾輛一閃而過(guò)的汽車，只有清潔工在用平穩(wěn)而有力的節(jié)奏梳理著這個(gè)城市的大街小巷。鐘丹就是這群環(huán)衛(wèi)工人中的一個(gè)，她今年22歲，湖南炎陵人。雖然年紀(jì)不大，但這已是她來(lái)到廈門后的第四份工作。她曾經(jīng)在湖濱北路的菜市場(chǎng)賣過(guò)菜，也曾在韓國(guó)人的工廠里縫過(guò)帳篷，后來(lái)她還當(dāng)了一陣子保姆，最后她進(jìn)了這家保潔公司，“掌管”起廈門最繁華的禾祥西路1000米距離上的保潔任務(wù)。

年輕的鐘丹每天三次打掃這條名店云集的街道，雖然她很喜歡這條街上的一切，但總覺(jué)得自己是這個(gè)街景中最不和諧的音符。熙熙攘攘的人群會(huì)在她周圍自覺(jué)地分流，漫步的行人遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)她就掩住口鼻快步通過(guò)，靚麗小店的大門從來(lái)都對(duì)她緊閉，連流浪的小貓看見(jiàn)她都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的躲開(kāi)。仿佛這美好快樂(lè)的一切因?yàn)樗牡絹?lái)而變得令人煩躁與不安?？僧?dāng)她打掃完畢，回望自己的辛勤足跡，卻發(fā)現(xiàn)，只有整潔的街道才能與閃爍的霓虹和人們光鮮的衣著共同構(gòu)成這個(gè)城市溫馨的風(fēng)景。

鐘丹20歲結(jié)婚，對(duì)象是當(dāng)時(shí)工廠上班的同事，追她那會(huì)兒對(duì)她特好，可是，一切在生完女兒后都變了。原來(lái)溫柔的丈夫變得粗暴，動(dòng)不動(dòng)就對(duì)她拳腳相加，曾經(jīng)的細(xì)心呵護(hù)變成了冷言冷語(yǔ)的嘲諷和徹夜不歸的等待。他們很快離婚，女兒也由鐘丹撫養(yǎng)。孩子的到來(lái)使生命的歷程變得完整而充實(shí)，也使生活轉(zhuǎn)向忙碌和疲憊。鐘丹不忍心讓年邁的父母繼續(xù)為自己操心勞力，她要靠自己的努力爭(zhēng)取未來(lái)。

不到9個(gè)月鐘丹就將女兒斷奶，獨(dú)自一人再次來(lái)到廈門打工。她喜歡廈門這個(gè)溫暖而溫馨的城市。美麗的鼓浪嶼她去過(guò)很多次，靜謐的小弄和綠樹(shù)掩映的西洋建筑使她感覺(jué)就像置身于油畫之中，時(shí)不時(shí)從歲月斑駁的別墅里傳來(lái)的悠揚(yáng)鋼琴聲，伴隨著海浪的波濤拍打在她的心田。雖然只讀到初中，但鐘丹依然記得課本上舒婷的那首《致橡樹(shù)》，詩(shī)中“橡樹(shù)”間深沉的情懷和搖曳的身姿牢牢地印在她少女時(shí)代的記憶里。當(dāng)鐘丹置身鼓浪嶼如詩(shī)的風(fēng)景中，再次深切感受到作者細(xì)膩的思緒和對(duì)愛(ài)情真摯的理解。于是，她留在了美麗的鷺島，并在此繼續(xù)她的打工生涯。

經(jīng)人介紹，鐘丹進(jìn)了這家保潔公司干起了環(huán)衛(wèi)工。工資是1800元包住包工作餐。相對(duì)于進(jìn)工廠兩千多元包吃住的工資并不是很高，但鐘丹看中的是比較靈活的工作時(shí)間。由于她以前在菜市場(chǎng)賣過(guò)菜，也在翔安郊區(qū)幫人種過(guò)地，于是，鐘丹就在每天清晨4點(diǎn)第一班道路保潔完成后趕到位于前埔的蔬菜批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)些蔬菜，用電動(dòng)車?yán)睾滔槲髀犯浇囊粋€(gè)小區(qū)門口售賣。鐘丹只賣水葉菜，品種很少但是每天都能賣完。原因很簡(jiǎn)單：

第一、專業(yè)。她對(duì)這幾種蔬菜非常熟悉，當(dāng)年就是種這個(gè)的。有沒(méi)有撒過(guò)農(nóng)藥，有沒(méi)有用除草劑，有沒(méi)有農(nóng)藥殘留，她一看、一聞就知道。由于熟悉整個(gè)出產(chǎn)流程，因此對(duì)于成本核算非常到位，心里有底砍起價(jià)來(lái)自然一步到位。

第二、專一。品種不多就意味著單品進(jìn)貨量比較大，在品質(zhì)得到保證的情況下，進(jìn)貨量提高就會(huì)降低平均成本。這好比一個(gè)水果攤?cè)绻u十種水果，另一家只賣一種水果。那么對(duì)于賣十種水果的那一家來(lái)說(shuō)，每一種水果成本價(jià)一定高于另一家，因?yàn)槿思业倪M(jìn)貨量是你的十倍。

第三、差異化競(jìng)爭(zhēng)。這是鐘丹以前在菜市場(chǎng)買菜時(shí)學(xué)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。她知道如果在市場(chǎng)附近的小區(qū)出現(xiàn)了大量低于市場(chǎng)價(jià)格的產(chǎn)品，作為收了“管理費(fèi)”的市場(chǎng)管理方會(huì)用盡一切手段將其消滅。這體現(xiàn)了整個(gè)市場(chǎng)所有經(jīng)營(yíng)者的集體意愿，他們交了管理費(fèi)、租金，商品價(jià)格自然無(wú)法和“游擊隊(duì)”相比。如果市場(chǎng)管理方不能保證領(lǐng)地內(nèi)的居民消費(fèi)頻率，那么誰(shuí)還愿意在這樣的地方繼續(xù)經(jīng)營(yíng)？

從相反的方向來(lái)考慮，如果只經(jīng)營(yíng)少量幾種產(chǎn)品，就不會(huì)觸動(dòng)那么多商家的神經(jīng)，賣完就走也保證不會(huì)侵占過(guò)多商家的客戶資源。這樣做，不僅為商家保留了絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額也為自己貼上了護(hù)身符。

每天兩筐100斤是鐘丹的定額，9點(diǎn)之前無(wú)論是否賣完都走人是最后的底線。量不多，時(shí)間段也不是很好，但這樣做不僅保證自己能在城管上班前離開(kāi)，而且與那些固定攤位的商家也不會(huì)形成強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。鐘丹的做法使他能夠在這個(gè)地區(qū)長(zhǎng)期地經(jīng)營(yíng)下去，相比“賺短時(shí)間的大錢”這種不切實(shí)際的夢(mèng)想，“賺持久的小錢”卻是個(gè)可以現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。

這為鐘丹穩(wěn)定地帶來(lái)每天七八十元的純利，一個(gè)月也有兩千多元，這對(duì)她來(lái)說(shuō)是一筆不小的收入。

9點(diǎn)前，鐘丹騎著她的電動(dòng)車離開(kāi)賣菜點(diǎn)回到宿舍，稍作準(zhǔn)備后就開(kāi)始10點(diǎn)左右的第二次道路保潔。按部就班地做完，已經(jīng)接近下午1點(diǎn)，匆匆吃完午飯，換下工作服，鐘丹要開(kāi)始自己的另一項(xiàng)工作——家政服務(wù)員。

只有滿足更廣范圍內(nèi)人們的需求才能賺到更大的錢

掃大街遇到最多的不是灰塵就是行人，偶然一次，鐘丹挎著掃把休息時(shí)，一位打扮時(shí)尚的中年婦女過(guò)來(lái)詢問(wèn)她：“姑娘，你做不做家政啊？”鐘丹想了一下問(wèn)道：“搞衛(wèi)生肯定可以，但是要下午兩點(diǎn)以后才有空。我是這條街的保潔，每天有固定的上班時(shí)間?！敝心陭D女笑著說(shuō)：“我知道，每天我都從這里過(guò)，家也在這附近。你看，就是這戶?！闭f(shuō)完，伸手指向路邊一個(gè)高檔小區(qū)的頂樓。指明方向后，中年婦女繼續(xù)說(shuō)：“我看你每天工作都很認(rèn)真，所以我想請(qǐng)你來(lái)幫我家搞衛(wèi)生。時(shí)間就周一和周五吧，你看行不行？”鐘丹聽(tīng)完，爽快地說(shuō)：“可以，沒(méi)問(wèn)題”

這是鐘丹接下的第一單“家政”生意，她每天勤勤懇懇打掃的街道竟然以如此意外的方式給了她回報(bào)。雇主徐女士的家是一套180平米的樓中樓，裝修考究，陳設(shè)大方。徐女士曾經(jīng)聘請(qǐng)過(guò)許多家庭保潔員，有的手腳不太干凈，有的投機(jī)取巧掃明不掃暗，有的年老體衰做事緩慢，常常做了沒(méi)多久就不得不辭退。家境不錯(cuò)的徐女士真正嘗到了“房子大了難打掃”那種“甜蜜的負(fù)擔(dān)”。當(dāng)她看見(jiàn)每天打掃禾祥西路的鐘丹時(shí)，靈機(jī)一動(dòng)，心想，清潔工有固定工作，家政只是一項(xiàng)兼職業(yè)務(wù)，這種人手腳應(yīng)該比較干凈，而且她年輕，動(dòng)作麻利，是個(gè)不錯(cuò)的人選。

從此，鐘丹又增加了一項(xiàng)工作，每次50元的家政服務(wù)，一周兩次。果然，如徐女士所料，鐘丹不僅作風(fēng)正派而且手腳麻利，一套180平米的房子她3個(gè)小時(shí)就可以將里里外外打掃得干干凈凈。徐女士很滿意，后來(lái)又先后介紹了幾個(gè)雇主給鐘丹做家政。鐘丹很感激徐女士，常常從自己批發(fā)來(lái)的蔬菜里挑些好的給她送去。徐女士對(duì)鐘丹也很喜歡，時(shí)不時(shí)給她一些保健品或者舊衣服，一來(lái)二去兩人漸漸變得熟悉起來(lái)。跟隨老公和兒子經(jīng)商多年的徐女士在一次閑聊時(shí)說(shuō)道：“小鐘啊，現(xiàn)在像你這樣的保姆很難找啊，你不如開(kāi)一家家政公司，生意一定不錯(cuò)?！?/p>

說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意，鐘丹一聽(tīng)，覺(jué)得很有道理，就問(wèn)道：“徐姐，打工妹我認(rèn)識(shí)不少，但客戶怎么找??？”徐女士看見(jiàn)她認(rèn)真的樣子，笑了笑說(shuō)道：“你只要印一些名片到各個(gè)小區(qū)的物業(yè)發(fā)放，一旦有住戶要找保姆，物業(yè)就會(huì)聯(lián)系你，然后你給物業(yè)一點(diǎn)好處就可以了?！辩姷げ皇菦](méi)有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，賣菜時(shí)也常常給小區(qū)管理人員塞紅包，一聽(tīng)就知道該怎么做。就這樣，鐘丹一邊兼職一邊搞起了保姆中介。

每介紹一個(gè)保姆鐘丹收取100元介紹費(fèi)，其中50元作為抽成給了物業(yè)，自己只賺50元。雖然看上去不多，但有時(shí)候一天四五個(gè)保姆的“銷量”讓她能夠凈賺兩三百元。長(zhǎng)期以來(lái)，一個(gè)人賣菜，一個(gè)人掃地，一個(gè)人做家政，雖然每個(gè)月也有四五千塊的收入，但那些都是真刀真槍的血汗錢，像這樣“輕松”的賺錢鐘丹還是第一次遇到。一直依靠“單打獨(dú)斗”的鐘丹開(kāi)始思考“做生意”的商業(yè)本質(zhì)。

鐘丹模糊地意識(shí)到，只有服務(wù)更多人，滿足更廣范圍內(nèi)人們的需求才能賺到更大的錢。經(jīng)過(guò)一番籌劃，她把弟弟從老家叫了過(guò)來(lái)，先讓他在小區(qū)賣了一陣子菜，算是熟悉這個(gè)城市。然后安排他在火車站附近擺了個(gè)攤位，掛出“職業(yè)介紹”的牌子來(lái)招攬家政服務(wù)員。她自己則奔波于各個(gè)小區(qū)與物業(yè)拉關(guān)系、談合作。這時(shí)的鐘丹已經(jīng)辭去了占用時(shí)間最多，回報(bào)卻最少的“清潔工”職業(yè)，可以騰出大把時(shí)間來(lái)做小區(qū)物業(yè)的公關(guān)和保姆篩選。鐘丹在社會(huì)上歷練多年，又有豐富的家政經(jīng)驗(yàn)，她對(duì)于保姆的要求非常高，那種看上去傻頭傻腦的不要，那種眼睛滴溜溜轉(zhuǎn)的也不要，從她手里介紹出去的保姆都是做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，手腳勤快的中青年女性。鐘丹心里清楚，這生意就像賣菜，只有從自己這里出去的“商品”質(zhì)量好，客戶才會(huì)回頭。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的辛勤努力，鐘丹的中介業(yè)務(wù)取得了非常好的發(fā)展，已經(jīng)覆蓋全市40個(gè)小區(qū)，每個(gè)月有200單左右的規(guī)模。但這并不能讓鐘丹滿足，她心里開(kāi)始有了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。

客戶對(duì)于產(chǎn)品的粘性效應(yīng)決定產(chǎn)品的銷量

以前，鐘丹曾經(jīng)送給徐女士一些家里的土雞蛋，徐女士很高興，因?yàn)樗O子很喜歡吃西紅柿炒蛋。用土雞蛋炒出來(lái)的菜，芳香四溢，小孫子吃的津津有味。做奶奶的看見(jiàn)孫子喜歡當(dāng)然高興，多次感謝鐘丹，甚至提出購(gòu)買要求。鐘丹當(dāng)然不能讓徐女士掏腰包，因?yàn)槟歉静皇鞘裁础巴岭u蛋”，只是不同品種的雞生下來(lái)的蛋而已，這種雞蛋蛋殼顏色深綠，個(gè)頭較小，蛋黃較大，味道確實(shí)比較香甜。但這顯然和徐女士大腦里的“土雞蛋”概念不同，仍然是在養(yǎng)殖場(chǎng)吃飼料喂出來(lái)的“蛋雞”下的蛋。不知情的徐女士很不好意思，就介紹左鄰右舍來(lái)找鐘丹“訂貨”，一來(lái)二去也有了一些固定客戶。

這件事讓鐘丹意識(shí)到，純天然的農(nóng)產(chǎn)品在喧囂的都市是有一定市場(chǎng)的。雖然超市里也有一些“土雞蛋”在銷售，但人們對(duì)這些產(chǎn)品的信任度并不高。在牛奶都富含“添加劑”的中國(guó)市場(chǎng)，僅僅將“商業(yè)蛋”當(dāng)做“土雞蛋”銷售，已經(jīng)說(shuō)不上是“欺詐”了，人們?cè)缇捅桓魇礁鳂拥尿_局麻痹了神經(jīng)。面對(duì)兩種雞蛋相差接近3倍的價(jià)格，很多人還是保持懷疑的態(tài)度，因此，超市里的土雞蛋銷售情況其實(shí)并不非常好。但中國(guó)人還是有自己的思維模式，一旦他們覺(jué)得保姆“夠土”，那么和“保姆”有關(guān)的一切都會(huì)和“農(nóng)村”、“特產(chǎn)”、“綠色”、“天然”畫上等號(hào)。無(wú)論是電視上找個(gè)老外扮演“洋專家”的廣告，還是街頭身穿苗族服裝賣銀首飾的攤販，都利用了國(guó)人的這種心理。

鐘丹相信，有了雇主對(duì)于保姆“農(nóng)村人”身份的信賴，這樁生意十有八九是能夠做成的。只要產(chǎn)品質(zhì)量不太次，重復(fù)購(gòu)買的頻率也將有充分保證?，F(xiàn)在，她手頭已經(jīng)有了數(shù)百位“直營(yíng)”的保姆群體，不好好利用真是太可惜了。

當(dāng)年起早貪黑賣菜的批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)歷讓鐘丹很快找到了郊區(qū)的一家養(yǎng)雞場(chǎng)，他們飼養(yǎng)的草雞出產(chǎn)綠殼土雞蛋不僅數(shù)量多、質(zhì)量好而且價(jià)格便宜。第一次她要了4箱400顆，場(chǎng)主愛(ài)理不理地收錢給貨。抱著4箱雞蛋回到住處后，鐘丹馬不停蹄地找來(lái)了自己覺(jué)得比較靠譜的40位保姆，讓她們每人拿一盒10個(gè)蛋送給雇主。給樣品的同時(shí)，也給了她們一個(gè)“故事”：“老鄉(xiāng)在家里是專門做土雞蛋的，送了一些給我，舍不得吃轉(zhuǎn)贈(zèng)主人家?！?/p>

這則故事透露了三個(gè)信息：第一、“家”里的貨，絕對(duì)夠“土”。第二、專門從事土雞蛋生產(chǎn)，持續(xù)供給不是問(wèn)題。第三、老鄉(xiāng)關(guān)系，價(jià)格一定有優(yōu)勢(shì)。

鐘丹很清楚，要讓保姆賣東西，利潤(rùn)必須留足，因此，她給保姆們的產(chǎn)品60%的利潤(rùn)讓給了銷售者。于是，保姆們一個(gè)個(gè)歡天喜地地開(kāi)始扮演自己的第二角色“推銷員”去了，雇主們開(kāi)開(kāi)心心地接受自己想象中的“農(nóng)村人”提供的“綠色食物”，鐘丹也快速推廣開(kāi)自己的第二產(chǎn)業(yè)。

保姆們?cè)诶娴尿?qū)使下“奮力”工作，她們不僅銷售“土雞蛋”還消費(fèi)“土雞蛋”。保姆一項(xiàng)重要工作就是“做飯”，于是，每個(gè)家庭的雞蛋用量猛增，銷量自然也水漲船高。再次去那家養(yǎng)雞場(chǎng)訂貨的時(shí)候，場(chǎng)主很恭敬地請(qǐng)鐘丹吃了飯。飯后，老板對(duì)鐘丹說(shuō)：“鐘老板，以后還請(qǐng)您關(guān)照我們生意，現(xiàn)在生意真的難做??！”鐘丹倒是顯得很大氣：“陳老板，只要您能夠按時(shí)按量給我們，我是不會(huì)隨便換供應(yīng)商的。”人情冷暖鐘丹早已嘗盡，世人多是趨利而來(lái)，利盡而散，“為商”是毫無(wú)情感可言的。

為了將農(nóng)產(chǎn)品直銷和家政業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入正軌，鐘丹注冊(cè)了農(nóng)產(chǎn)品商行和家政服務(wù)公司，開(kāi)始專心經(jīng)營(yíng)直銷業(yè)務(wù)。

隨著生意不斷發(fā)展，家政與農(nóng)產(chǎn)品直銷之間產(chǎn)生了非常好的良性互動(dòng)。最初，客戶接受保姆，然后接受保姆銷售的農(nóng)產(chǎn)品。當(dāng)客戶們接受了產(chǎn)品后，就會(huì)對(duì)他身邊的親朋好友產(chǎn)生一定的帶動(dòng)效應(yīng)，產(chǎn)品的覆蓋面開(kāi)始增加。而產(chǎn)品的銷售過(guò)程攜帶了一定的信息量，那就是“該產(chǎn)品是某某家保姆帶來(lái)的”。當(dāng)這個(gè)“能帶來(lái)土特產(chǎn)品的保姆”被大家熟識(shí)時(shí)，有家政需求的朋友們自然會(huì)找她“介紹”，這樣，公司的家政業(yè)務(wù)就能得到反哺?？蛻魧?duì)于產(chǎn)品的粘性越大，保姆們隨意跳槽的幾率就越小，就越有利于重復(fù)銷售的循環(huán)。對(duì)保姆們來(lái)說(shuō)，為了能夠持續(xù)影響客戶增加自己的收入，就要主動(dòng)提高自己的服務(wù)水平和質(zhì)量。如此一來(lái)，一個(gè)良好的家政品牌和農(nóng)產(chǎn)品直銷品牌就此確立。

以“家庭需求”為中心迅速占領(lǐng)市場(chǎng)

幾年之內(nèi)，鐘丹的家政公司從簡(jiǎn)單的保姆中介起步，逐漸推廣到從單位到個(gè)人的各種服務(wù)項(xiàng)目。從大廈外墻清潔到個(gè)人美容保健按摩，從搬家修空調(diào)到兒童托管教育，都是“舒美管家”的服務(wù)內(nèi)容。雖然經(jīng)營(yíng)內(nèi)容在變化，但不變的是鐘丹堅(jiān)持的創(chuàng)業(yè)理念——發(fā)現(xiàn)需求，盡量滿足。隨后，她將家政、直銷和農(nóng)業(yè)整合成為“重旦集團(tuán)”，這名字意味著再次出發(fā)，奔向驕陽(yáng)。

當(dāng)別的企業(yè)一直為員工管理而頭疼不已時(shí)，鐘丹卻正在挖空心思增加員工的數(shù)量。她常說(shuō)：“如果能夠讓員工分享企業(yè)發(fā)展成果，他們就會(huì)成為主動(dòng)維護(hù)企業(yè)利益的人，而不是被動(dòng)的勞動(dòng)者?！边@種感悟大概脫胎于起步階段的直銷模式，正是在這種“利益分享”的激勵(lì)機(jī)制下，員工們才能心甘情愿地為企業(yè)爭(zhēng)取一絲一毫的收益。

2008年后，鐘丹的“舒美女子美容院”和“起點(diǎn)教育機(jī)構(gòu)”先后開(kāi)業(yè)，圍繞“城市家庭生活”這個(gè)核心而旋轉(zhuǎn)的服務(wù)線正在逐漸完善。

與此同時(shí)，鐘丹的農(nóng)產(chǎn)品直銷發(fā)展到了“家禽”、“蔬菜”、“蛋品”和“肉類”等諸多體系，家鄉(xiāng)的炎陵鵝和平樂(lè)黃桃都成了暢銷貨，為她帶來(lái)滾滾財(cái)源。為了能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)、降低成本，在“蛋”和“菜”領(lǐng)域，鐘丹采用“公司+農(nóng)戶”的形式，由公司提供種苗，農(nóng)戶負(fù)責(zé)飼養(yǎng)再由公司統(tǒng)一回購(gòu)。公司負(fù)責(zé)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量安全。而在經(jīng)濟(jì)效益較大的領(lǐng)域，比如生豬養(yǎng)殖和農(nóng)產(chǎn)品深加工領(lǐng)域，鐘丹則采用獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的方針。

鐘丹從一位客戶處得知，日本有一種先進(jìn)的酵母菌，能夠充分分解豬只的排泄物，只要通過(guò)適當(dāng)?shù)呢i圈構(gòu)造即能達(dá)到“零排放”標(biāo)準(zhǔn)。為了一探究竟，鐘丹和弟弟陪同客戶到日本進(jìn)行實(shí)地考察。回國(guó)后立刻在郊區(qū)租賃了一塊30畝的土地，開(kāi)始了生豬養(yǎng)殖。

鐘丹的豬圈底層由厚達(dá)80厘米的鋸末與酵母菌組成，每欄飼養(yǎng)大小豬只60頭左右。豬只吃喝拉撒都在豬圈里，而它們的排泄物會(huì)自然沉降并被酵母菌分解。這些“墊層”不僅分解了所有糞便，還積攢了大量肥料。據(jù)日本專家介紹，“墊層”可用3年，屆時(shí)，這些“墊層”將是不可多得的肥料，市場(chǎng)價(jià)可達(dá)每立方50-60元。由于是農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，政府稅收分文不收，當(dāng)聽(tīng)說(shuō)引進(jìn)了日本先進(jìn)技術(shù)的“零排放”豬圈，當(dāng)?shù)乜萍己娃r(nóng)業(yè)部門還獎(jiǎng)勵(lì)公司35元/㎡的基建補(bǔ)貼，并配套200萬(wàn)額度的免息貸款。鐘丹將貸款全部用于“土豬”養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大上，產(chǎn)能不僅滿足自己的直銷還能供應(yīng)各大市場(chǎng)需求。

鐘丹還斥資一千多萬(wàn)元在農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地直接對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行深加工，出產(chǎn)的各種高檔農(nóng)產(chǎn)品，專門用于出口貿(mào)易。國(guó)內(nèi)廉價(jià)收購(gòu)的竹筍和生姜，經(jīng)過(guò)集團(tuán)加工廠加工、包裝后出口日本，每年能達(dá)到1億元以上的銷量。

由于產(chǎn)品在市場(chǎng)上開(kāi)始擁有了一定的知名度，公司管理層提出是否將產(chǎn)品進(jìn)駐商超以擴(kuò)大銷售范圍和覆蓋人群。面對(duì)這一看似合理的提案，鐘丹深思熟慮后對(duì)管理層的干部們說(shuō)了下面一番話：“當(dāng)我還是一個(gè)小保姆時(shí)我就知道，要一套房子干凈就必須讓廚房干凈。因?yàn)橛蜔煻荚谀抢铮湍伒牡匕逡苍谀抢?，凝結(jié)成塊的灰塵就會(huì)被拖鞋帶進(jìn)帶出，帶到整個(gè)房間的各個(gè)角落。所以，我當(dāng)時(shí)特別注意打掃廚房，只要廚房干凈，漸漸地，整套房子都會(huì)變得干凈。這就是‘根源’。我們賴以成家的‘根源’是我們的‘直銷體系’。如果我們放棄自己的‘體系’去和那些在超商打拼多年的品牌競(jìng)爭(zhēng)，能有多少優(yōu)勢(shì)？我們這樣做會(huì)斷了所有產(chǎn)業(yè)鏈上謀生者的財(cái)路，她們一定會(huì)報(bào)復(fù)，這些影響我們能夠糾正嗎？從我們進(jìn)駐超商的哪一天開(kāi)始，我們的‘體系’就已經(jīng)崩潰。我們的‘廚房’就干凈了，漸漸的我們的生意也會(huì)變得‘干凈’最后消失?！比珗?chǎng)鴉雀無(wú)聲，大家用沉默表達(dá)了對(duì)這位女老板的尊敬。

但是，不進(jìn)超商不代表不進(jìn)行擴(kuò)張，鐘丹將自己“保姆+直銷”的模式迅速?gòu)?fù)制到全國(guó)主要城市，并取得了很大的成功。每到一個(gè)城市，重旦集團(tuán)都必然先從家政行業(yè)開(kāi)始，輔以高質(zhì)量的直銷產(chǎn)品占領(lǐng)中產(chǎn)階級(jí)家庭市場(chǎng)。再圍繞“家庭需求”這個(gè)中心，不斷提供各種有效服務(wù)。最后，將以“家庭”為單位的可重復(fù)消費(fèi)額度大量拿下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)盈利。

如今，重旦集團(tuán)已經(jīng)涉及保潔、家政、美容、個(gè)人保健、兒童教育、養(yǎng)殖、物流配送、直銷等多個(gè)領(lǐng)域。隨著近年來(lái)大量食品安全問(wèn)題的出現(xiàn)，越來(lái)越多家庭選擇“直銷”式的采購(gòu)模式。特別是2013年肯德基的“毒雞”事件爆發(fā)，重旦集團(tuán)的土雞銷售業(yè)務(wù)出現(xiàn)了爆炸性增長(zhǎng)，產(chǎn)品即使提價(jià)兩倍仍然供不應(yīng)求。

由于產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目涉及到社會(huì)生活的多個(gè)領(lǐng)域，當(dāng)某些方面出現(xiàn)盈利不佳時(shí)必然能在其他方面得到補(bǔ)償，整個(gè)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)始終處在健康良好的狀態(tài)下。

鐘丹也漸漸成了社會(huì)名人，常有記者、電視臺(tái)對(duì)她進(jìn)行采訪。面對(duì)鏡頭，她思緒萬(wàn)千。那些她起早貪黑借著路燈掃地日子，那些仰望高樓心生羨慕的憧憬,都一幕幕涌上心頭。千言萬(wàn)語(yǔ)到了嘴邊，卻化成了“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，感謝政府”的套話。她知道，商業(yè)的秘密不是一次訪談、一本書、甚至是一輩子能夠講完的，挫折中的煎熬，痛苦中的尋找，彷徨中的抉擇、逆境中的堅(jiān)持都是無(wú)法用言語(yǔ)去形容的體驗(yàn)。只有經(jīng)歷這樣的人生才能體會(huì)“為商”的“大道”。

老黃淺析：

鐘丹的創(chuàng)業(yè)故事如果用一個(gè)符號(hào)來(lái)表示那就是“-”，減號(hào)。為了“中介”業(yè)務(wù)，她舍棄了穩(wěn)定的環(huán)衛(wèi)工作；為了讓“直銷”人員賣力，她舍棄了大部分利潤(rùn)；為了保住“直銷”體系，她放棄了進(jìn)駐超商的模式。

然而，她的“-”在于擁有明確的目標(biāo)和強(qiáng)大的自信。許多人希望創(chuàng)業(yè)，但又舍不得穩(wěn)定的高薪。天天喊創(chuàng)業(yè)，可是一旦有高薪職位向他使個(gè)眼色就立刻投奔，毫無(wú)立場(chǎng)可言。做人都沒(méi)有立場(chǎng)，做事是不可能成功的。因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)的道路上有太多的艱辛和挫折，沒(méi)有強(qiáng)大的內(nèi)心渴望絕對(duì)無(wú)法平復(fù)外界的風(fēng)浪。

鐘女士創(chuàng)業(yè)前的人生坎坷已經(jīng)把她的內(nèi)心打造得無(wú)比堅(jiān)強(qiáng)，對(duì)于父母的愧疚和對(duì)女兒的愛(ài)，使她能夠在舉目無(wú)親的城市里不辭辛苦地工作。也正是在對(duì)于幸福生活的無(wú)比向往中，她發(fā)揮出了一個(gè)“商人”的全部潛能。

有舍才有得，當(dāng)減法做盡剩下的必然是屬于自己的“精髓”。鐘女士正是心無(wú)旁騖地專注于自己“直銷”和“家政”兩條道路，將無(wú)比堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化為成熟的市場(chǎng)需求，以市場(chǎng)為導(dǎo)向豐富產(chǎn)業(yè)延伸環(huán)節(jié)。養(yǎng)殖、美容、配送無(wú)不因此而生。

先做減法，再做加法是她成功的總結(jié)。

從家政延伸到直銷，再?gòu)闹变N延伸到“高端家庭服務(wù)”，最后是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的垂直整合。每一步都踩在堅(jiān)實(shí)的臺(tái)階上，沒(méi)有金融杠桿，沒(méi)有廣告宣傳，沒(méi)有復(fù)雜的管理規(guī)定，一切都像鐘女士這個(gè)人一樣純真而樸實(shí)。所謂大智若愚，世間最真實(shí)和有效的經(jīng)營(yíng)方法往往非常簡(jiǎn)單。而這樣的“想法”必然不會(huì)出現(xiàn)在斤斤計(jì)較，自私自利的大腦里，他只會(huì)眷顧像鐘丹這種經(jīng)歷坎坷過(guò)后，依然對(duì)生活、對(duì)人性、對(duì)他人抱有善良愿望的心靈。