本刊記者 | 舒文瓊

夾縫中的轉(zhuǎn)售商先驅(qū)失敗早已注定

本刊記者 | 舒文瓊

10多年前，我國也曾刮起過通信轉(zhuǎn)售風(fēng)潮，不過由于業(yè)務(wù)缺乏創(chuàng)新、市場競爭不夠充分，當(dāng)時(shí)的轉(zhuǎn)售商們大多曇花一現(xiàn)，隨即走向衰變。

當(dāng)20世紀(jì)末潤迅創(chuàng)造了在6年之內(nèi)將公司資產(chǎn)從200萬元增長到18.5億元的神話時(shí)，它一定沒有想到自己已經(jīng)走到了由盛及衰的轉(zhuǎn)折點(diǎn)：移動(dòng)通信的出現(xiàn)加速了尋呼業(yè)的消亡，潤迅迫不得已在2002年宣布退出這一市場；2003年潤迅代理廣東移動(dòng)10萬個(gè)手機(jī)號(hào)段的合約到期，廣東移動(dòng)無意續(xù)約，潤迅因此丟失了一大塊市場；與此同時(shí)，潤迅并沒有建立新的增長點(diǎn)，經(jīng)營狀況急轉(zhuǎn)直下，此后幾次分拆重組，更令潤迅大傷元?dú)?。時(shí)至今日，潤迅公司雖然存在，但早已默默無聞，絲毫沒了當(dāng)年的霸氣。

潤迅只是當(dāng)年眾多的通信業(yè)務(wù)代理商之一。10多年前，我國曾經(jīng)敞開了通信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售的大門，催生了一批中小型轉(zhuǎn)售公司，不過這些公司大多曇花一現(xiàn)，并迅即走向衰敗。今天，當(dāng)通信轉(zhuǎn)售重被提及時(shí)，我們一方面需要面向現(xiàn)在，另一方面更要總結(jié)過去。

潤迅：命運(yùn)不由自己做主

潤迅是一家成立于1992年的民營公司。公司成立時(shí)，尋呼業(yè)在我國蒸蒸日上，潤迅憑借強(qiáng)大的運(yùn)營商和政府關(guān)系背景，通過建立衛(wèi)星地面資源，迅速在這一市場站穩(wěn)腳跟。此后，潤迅加大品牌宣傳力度、加強(qiáng)市場運(yùn)作力度，從而在眾多的尋呼公司中脫穎而出。在鼎盛時(shí)期，潤迅擁有200萬尋呼用戶，尋呼業(yè)務(wù)的毛利率高達(dá)30%。

然而，2000年左右隨著移動(dòng)通信的推廣，尋呼業(yè)開始走上了下坡路，到2002年的時(shí)候，運(yùn)營商宣布關(guān)閉尋呼網(wǎng)絡(luò)，潤迅因此失去了“金飯碗”。

不過，此時(shí)潤迅的情況還不算太糟糕。1996年，潤迅獲得了廣東移動(dòng)10萬個(gè)138～139號(hào)碼的代理權(quán)。除了50元的月租費(fèi)上交廣東移動(dòng)外，用戶產(chǎn)生的話費(fèi)全部收入了潤迅自己腰包，僅此一項(xiàng)，每年就能給潤迅帶來數(shù)億元的收入。

當(dāng)2003年，廣東移動(dòng)與潤迅合同期滿的時(shí)候，潤迅的好日子走到了盡頭?！皬V東移動(dòng)當(dāng)初選擇與潤迅合作，是因?yàn)榭瓷狭藵櫻傅氖袌鐾卣鼓芰?；業(yè)務(wù)發(fā)展成熟后，廣東移動(dòng)自然不會(huì)將巨大的市場蛋糕拱手讓人?！币晃荒慷昧水?dāng)時(shí)經(jīng)過的電信人士告訴記者。

2003年，廣東移動(dòng)果斷結(jié)束了與潤迅的合作。即便潤迅擁有過硬的運(yùn)營商背景，如其創(chuàng)始人侯東迎曾任職于廣州電信局，執(zhí)行副總裁潘如柏曾任職于廣東省郵電管理局，都無法改變這一局面。

此時(shí)的潤迅，也在努力嘗試其它轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，比如分銷連鎖、IDC、互聯(lián)網(wǎng)接入、長途代理等，但是這些業(yè)務(wù)基本沒有發(fā)展起來。此后潤迅便一蹶不振，裁員、重組、縮減市場戰(zhàn)線，目前幾乎無人知曉。

長途電話轉(zhuǎn)售商：惡性價(jià)格戰(zhàn)致死

在潤迅如日中天的時(shí)候，一些長途電話轉(zhuǎn)售商也過著舒服的日子。這些公司中大的有263、鴻聯(lián)九五，小的則有眾多不知名的小公司。

上世紀(jì)末，由于通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施匱乏，長途電話收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為0.60元/分鐘，相對(duì)于當(dāng)時(shí)人們的收入水平而言還是比較昂貴的。這種情況就催生了IP長途電話，經(jīng)營IP電話業(yè)務(wù)的，則是很多長途電話轉(zhuǎn)售商。使用IP電話，用戶只需要在電話號(hào)碼前加撥一個(gè)接入號(hào)，費(fèi)用可以降低一半，甚至更低，用戶因此紛紛改用IP長途業(yè)務(wù)。

以263為例，2003年263與北京網(wǎng)通推出了按主叫計(jì)費(fèi)的96446 IP長途業(yè)務(wù)，進(jìn)入話音業(yè)務(wù)領(lǐng)域。很快，263成為了北京市場上最大的長途電話轉(zhuǎn)售商，其長途IP業(yè)務(wù)甚至超過了北京網(wǎng)通。

不過，長途電話轉(zhuǎn)售商的好日子也沒有持續(xù)太久?？吹骄薮蟮氖袌隹臻g后，眾多小公司紛紛涌入，市場競爭驟然激烈。然而，像長途電話這樣的業(yè)務(wù)屬于基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)售商沒有自己發(fā)揮的空間，惟一的競爭手段就是降價(jià)。一時(shí)間，市場上的IP電話卡紛紛打折，低的甚至只有三折。

惡性競爭之下，轉(zhuǎn)售商的利潤空間變得稀薄。雪上加霜的是，運(yùn)營商自己也沒有放棄IP電話業(yè)，為了在競爭中獲勝，有的運(yùn)營商使用了“見不得光”的手段，比如人為設(shè)置IP電話接通率，調(diào)高自己的，降低對(duì)手的。運(yùn)營商和長途電話轉(zhuǎn)售商成了競爭對(duì)手，后者日子自然然不好過。

此種情況下，一些長途電話轉(zhuǎn)售商退出市場。后來，隨著資費(fèi)的下降，長途電話轉(zhuǎn)售商退出了歷史舞臺(tái)。

內(nèi)外因致先行者失敗

10多年前，我國通信事業(yè)還處于穩(wěn)步上升階段，當(dāng)時(shí)的運(yùn)營商形成了近乎壟斷的格局，擁有絕對(duì)的賣方市場地位，面對(duì)龐大的市場需求，它們需要代理商幫助其擴(kuò)張市場，滿足用戶需求。這為轉(zhuǎn)售商的生存提供了土壤。

然而，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的運(yùn)營商擁有賣方市場地位，所以是否和轉(zhuǎn)售商合作、怎么合作，則由運(yùn)營商說了算，當(dāng)轉(zhuǎn)售商對(duì)運(yùn)營商有貢獻(xiàn)時(shí)，運(yùn)營商會(huì)選擇合作；但是當(dāng)轉(zhuǎn)售商的力量足夠強(qiáng)大，甚至侵犯了運(yùn)營商的利益和權(quán)利時(shí)，運(yùn)營商就會(huì)阻撓合作商，甚至是中止合作。因此，廣東移動(dòng)會(huì)收回給潤迅的10萬個(gè)號(hào)碼，固話運(yùn)營商在IP長話上做手腳。此外，潤迅曾經(jīng)試圖和某地方電信合作，但是因?yàn)闈櫻赶虢⒆约旱挠?jì)費(fèi)系統(tǒng)，被電信認(rèn)為要求過高，因此沒有同意合作。

如果運(yùn)營商的不配合是外因，那么轉(zhuǎn)售商的業(yè)務(wù)單一則是其衰敗的內(nèi)因。在上一波的轉(zhuǎn)售風(fēng)潮興起時(shí)，我國的通信業(yè)務(wù)還比較單一，主要是話音和短信，而轉(zhuǎn)售商們從運(yùn)營商批發(fā)來能力后，也沒有進(jìn)行深度加工，只是簡單地轉(zhuǎn)賣出去，有的甚至連自己的品牌也未建立，更談不上市場競爭力。當(dāng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)資費(fèi)逐漸下降，增值業(yè)務(wù)興起的時(shí)候，轉(zhuǎn)售商就失去了轉(zhuǎn)售的意義和價(jià)值。

時(shí)至今日，通信轉(zhuǎn)售再次被提及。我們相信今天的市場環(huán)境已比10多年前更加開放和公平，不過借鑒當(dāng)年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，今天的移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售才能少走彎路。