■ 孫 超(武漢理工大學(xué)管理學(xué)院 武漢 230070)
以往經(jīng)銷商與供應(yīng)商之間的對立與競爭關(guān)系,是理論界與學(xué)術(shù)界研究的重點(diǎn)問題。新形勢下,專家學(xué)者加大了對渠道中合作組織的研究力度,也就是說,營銷聯(lián)盟問題成了現(xiàn)實(shí)中的焦點(diǎn)問題。在實(shí)踐中,建立企業(yè)營銷聯(lián)盟具有非常重要的現(xiàn)實(shí)價(jià)值,不僅可以降低交易成本、提高信任度,而且可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。實(shí)踐證明,營銷聯(lián)盟策略要想充分發(fā)揮功能與價(jià)值,就必須選用正確的營銷聯(lián)盟模式。然而,在現(xiàn)實(shí)中,企業(yè)營銷聯(lián)盟模式還存在著不健全與不合理的問題。為此,本文基于博弈分析,對企業(yè)營銷聯(lián)盟模式問題進(jìn)行研究與分析。
通常情況下,經(jīng)銷商與供應(yīng)商之間是公平競爭的關(guān)系,低承諾與低信息交換是渠道雙方關(guān)系的顯著特征。在實(shí)際中,渠道雙方交換的大多是價(jià)格信息。受此影響,渠道雙方的戰(zhàn)略各自獨(dú)立,缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)。很顯然,這是一種非聯(lián)盟的情形。對于這種情形,我們可以通過“囚徒困境博弈理論”來加以闡釋與說明。在該理論模型中,這不會出現(xiàn)聯(lián)盟情形。之所以會出現(xiàn)狀況,與該理論缺乏事前溝通與缺乏可操作性協(xié)議有著之間關(guān)聯(lián)。在這種不信任關(guān)系模式下,很容易出現(xiàn)利益的矛盾與沖突,造成渠道雙方利益損失。然而,隨著囚徒困境的不斷重復(fù),聯(lián)合背叛的占優(yōu)策略最終會消失。受重復(fù)協(xié)議的影響,渠道雙方逐漸意識到聯(lián)盟利益的重要性。其實(shí),在囚徒困境模型視角下,渠道雙方之間的頻繁交易行為很難獲得合理解釋,這就是渠道靜態(tài)聯(lián)盟形成的障礙分析。圖1是關(guān)于一般蜈蚣博弈圖,詳細(xì)情況如圖1所示。
在渠道動態(tài)聯(lián)盟形成動因的問題上,可以通過蜈蚣博弈模型來分析。首先,假設(shè)渠道雙方在博弈中的信息是完全的。那么,當(dāng)出現(xiàn)最有益自身利益的局面時(shí),就會主動終止博弈,渠道雙方之間的博弈也終歸消滅。當(dāng)然,這種終止不是絕對的。如果繼續(xù)博弈可以取得更多的利益,那么渠道雙方之間的博弈仍會繼續(xù),而且會有愈演愈烈的趨勢。
在信息完全的條件下,理論均衡預(yù)計(jì)先行者會首先終止這種博弈狀態(tài)。依據(jù)博弈的逆向歸納,渠道雙方會選擇退出,這正是蜈蚣博弈模型短視行為的具體體現(xiàn)。由此可見,在分析渠道動態(tài)聯(lián)盟形成障礙時(shí),需要引進(jìn)蜈蚣博弈模型。
假設(shè)渠道雙方意識到參與帶來的利益價(jià)值,而且,參與雙方可替換的收益、信息度、決策也都是重復(fù)決策樹的構(gòu)成。
在描述序貫博弈模型以前,要對特征符號進(jìn)行具體地定義。具體內(nèi)容如下,C代表決策點(diǎn)數(shù)量,D則代表兩渠道成員的集合,i代表渠道成員的得益函數(shù)。此外,蜈蚣博弈模型的收益矩陣主要由兩部分組成,一是價(jià)格參數(shù),二是非價(jià)格參數(shù)。在實(shí)際中,兩部分內(nèi)容又包含了許多具體的內(nèi)容。如低成本覆蓋率、分銷系統(tǒng)共享、運(yùn)營效率、客戶信息等等,都是非價(jià)格參數(shù)的具體范疇。
下面,本文對渠道成員得益界定為:ui(θ+n) > ui(θ-1),n≥1。這說明,當(dāng)博弈持續(xù)超過一個(gè)階段時(shí),渠道成員得益會更高,該表達(dá)式很好地詮釋了蜈蚣博弈模型的自然特征。判斷渠道成員是否會參與,主要是看其下一個(gè)階段的行動是否與上一階段一致,當(dāng)時(shí),也有例外的情況。當(dāng)博弈出現(xiàn)ui(θ)> ui(θ+1),δθi=1或者ui(θ)< ui(θ+1),δθi=0情況時(shí),盡管出現(xiàn)前后階段行動一致的情形,也應(yīng)當(dāng)選擇退出。
在這種情況下,我們可以這樣描述模型的動態(tài)效應(yīng):如果D1預(yù)計(jì)D2會在節(jié)點(diǎn)(n-1)處終止博弈,那么它就會在節(jié)點(diǎn)(n-2)處終止博弈。與此同時(shí),D1的行為又會被D2預(yù)計(jì),D2會在節(jié)點(diǎn)(n-3)處終止博弈。并以此循環(huán),最終形成了渠道雙方從決策終點(diǎn)向決策起點(diǎn)轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象。再有,出于厭惡風(fēng)險(xiǎn)的考慮,D2很可能在一開始就選擇終止博弈。但是對于這種情況,D1未必知道其中的緣由。此外,如果D1表現(xiàn)出形成聯(lián)盟的強(qiáng)烈意愿,那么已經(jīng)參與博弈的D2就會對此產(chǎn)生信心。對于D2來說,它最理性的做法就是根據(jù)收益變化情況來選擇是否聯(lián)盟。只要博弈存在,這種預(yù)計(jì)就不要停止。同樣地,假如D1選擇了背叛行為,那么這種行為就是非理性的行為。
進(jìn)一步講,即使理性程度信息是不對稱的,其實(shí)以上的過程也會出現(xiàn)。因?yàn)椋趯?shí)際中,無論是D1還是D2,都不可能事先就知道對方會選擇聯(lián)盟還是選擇不聯(lián)盟。也就是說,隨著利益形勢的變化,這種聯(lián)盟策略具有很大的不確定性。
圖1 一般蜈蚣博弈
圖2 分段合作的博弈進(jìn)程
圖3 建立相對感知公平的博弈進(jìn)程
圖4 建立懲罰機(jī)制的合作博弈進(jìn)程
基于蜈蚣博弈模型的分析,我們獲得了以下幾項(xiàng)啟示:首先,因?yàn)槁?lián)盟能夠降低成本,帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益,所以聯(lián)盟雙方都有持續(xù)合作和結(jié)成營銷聯(lián)盟的意向,這是不爭的事實(shí)。與此同時(shí),在預(yù)先溝通的帶動下,信息得以有效傳遞,渠道雙方都可以預(yù)斷出對方結(jié)盟的誠意和信心,這是結(jié)盟的重要保障。然而,渠道雙方也存在著不信任的問題,使得聯(lián)盟的價(jià)值更多地體現(xiàn)在理論層面。在這種情況下,要想形成聯(lián)盟,就必須建立健全協(xié)商機(jī)制。其次,在蜈蚣博弈分析中,我們是建立在環(huán)境穩(wěn)定的條件下進(jìn)行的。但是實(shí)際情況并非如此。眾所周知,環(huán)境是多變的,帶有很強(qiáng)的不確定性。環(huán)境的變化,無形中增加了聯(lián)盟的難度。在這種情況下,渠道雙方聯(lián)盟又增加了一層意義,那就是有效調(diào)整聯(lián)盟的合作機(jī)制。在協(xié)商機(jī)制下,很容易實(shí)現(xiàn)蜈蚣博弈均衡,出現(xiàn)渠道雙方共贏的局面。
在蜈蚣博弈模型當(dāng)中,短視行為主要體現(xiàn)在追求經(jīng)濟(jì)利益上。從某種意義上講,未來收益的預(yù)期情況,直接決定了聯(lián)盟的建立方式。長期合作關(guān)系的建立與發(fā)展,在很大程度上推動了營銷聯(lián)盟的形成與發(fā)展。在現(xiàn)實(shí)中,如果競爭出現(xiàn)在談判能力很強(qiáng)的渠道雙方,那么渠道雙方就很難獲得理想收益。而聯(lián)盟雖具有不穩(wěn)定的特點(diǎn),但是在提高渠道雙方利益方面作用突出,并成為一種不可或缺的手段與方式。如果渠道雙方通過協(xié)商談判的方式建立聯(lián)盟,那么市場結(jié)構(gòu)將會實(shí)現(xiàn)由競爭到聯(lián)盟的轉(zhuǎn)變。
長期的實(shí)踐證明,能否建立營銷聯(lián)盟,其決定性因素是價(jià)格等焦點(diǎn)問題的談判結(jié)果。因此,積極確立渠道成員尋找利益交集,將有助于營銷渠道聯(lián)盟的形成。為了建立營銷聯(lián)盟,建立相應(yīng)的合約來約束雙方是非常必要的。這樣做,不僅可以保障結(jié)盟順利實(shí)現(xiàn),而且可以促進(jìn)結(jié)盟目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)??梢?,在信息完全以及談判因素穩(wěn)定的條件下,渠道雙方完全可以通過談判的方式來尋找利益交集,并最終建立聯(lián)盟。
結(jié)盟意愿與結(jié)盟行為是密不可分的。為了更好地實(shí)現(xiàn)結(jié)盟,營銷雙方要綜合采取各項(xiàng)有效措施,如傳遞預(yù)先信號、相對感知公平的收益、建立懲罰機(jī)制保障渠道等等,來保障和鞏固聯(lián)盟的形成。
如果營銷一方在開始階段就向?qū)Ψ絺鬟f意愿建立聯(lián)盟的信號,并且采取溝通、投資、合作等一些實(shí)際行動,那么營銷雙方最終建立聯(lián)盟的可能性就會大大增加。退一步講,即使雙方最終沒有建立營銷聯(lián)盟,那么彼此的損失也會降至最低。在博弈之初,營銷雙方很難迅速建立信任。一般情況下,需要通過一些小項(xiàng)目,來推動雙方信任關(guān)系的確立。圖2是關(guān)于分段合作的博弈進(jìn)程圖。在圖2中,如果營銷雙方在階段1與階段2能夠通過積極的合作而建立信任關(guān)系,將切實(shí)加快博弈進(jìn)程。
對于營銷雙方來說,如果一方害怕另一方違約,那么它就會認(rèn)為自己處于一種非公平的地位。而要想避免這種現(xiàn)象,可以通過設(shè)計(jì)合約的形式,使其產(chǎn)生相對感知公平。在這種情況下,博弈才會得以順利進(jìn)行,營銷聯(lián)盟也才會得以順利實(shí)現(xiàn)。圖3是關(guān)于建立相對感知公平的博弈進(jìn)程圖。通過圖3不難發(fā)現(xiàn),每個(gè)項(xiàng)目的結(jié)算期一般都設(shè)計(jì)在結(jié)算時(shí)段的上一個(gè)時(shí)段。舉例說明,如果某項(xiàng)目的結(jié)算期在θ為4的時(shí)段,那么它的結(jié)算時(shí)段θ應(yīng)為5。其實(shí),即使是再小的經(jīng)銷商,面對著大型的制造商,如果它認(rèn)為自己的收益會不斷增加,那么它也會認(rèn)為建立的營銷聯(lián)盟是公平的。當(dāng)營銷雙方認(rèn)為收益矩陣缺乏公平時(shí),營銷聯(lián)盟就很難再建立起來。與動態(tài)博弈矩陣不同,營銷雙方的利潤容易產(chǎn)生變化。很多情況下甚至還會出現(xiàn)一方利潤超額,而另一方面利潤細(xì)微的極端局面。這種局面如果持續(xù)下去,營銷聯(lián)盟最終會瓦解。
除了以上兩項(xiàng)措施以外,建立懲罰機(jī)制也是營銷聯(lián)盟形成的重要保障。圖4是關(guān)于建立懲罰機(jī)制的合作博弈進(jìn)程。通過圖4不難看出,當(dāng)θ=3時(shí),D2如果選擇(0,3),那么就會違約。在這種情況下,可以通過懲罰機(jī)制促使博弈進(jìn)程后退一步,即將(0,3) 調(diào)整為(2,2),促使?fàn)I銷聯(lián)盟的建立。實(shí)質(zhì)而言,建立懲罰機(jī)制就是建立相對感知公平的戰(zhàn)略合作關(guān)系。在現(xiàn)實(shí)中,這種做法非常普遍。但是,這種做法也存在一定的局限性,那就是缺乏柔性,不能從根本上解決營銷聯(lián)盟建立問題。要想從根本上解決問題,培養(yǎng)互信與協(xié)作關(guān)系才是正確的做法。
通過上文的企業(yè)營銷聯(lián)盟的博弈分析,本文認(rèn)為,生產(chǎn)商與零售商之間應(yīng)建立長期穩(wěn)定的營銷聯(lián)盟關(guān)系。具體而言,它主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面:
首先,將供應(yīng)商的行業(yè)優(yōu)勢與零售商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢有機(jī)結(jié)合,建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,有利于供銷雙方各類矛盾的化解,并最終建立起新型工商關(guān)系。
其次,單環(huán)節(jié)直接交易形式是營銷聯(lián)盟的最大價(jià)值,通過營銷聯(lián)盟,將營銷雙方緊密地結(jié)合起來,既可以縮短商品訂貨期,也可以減少產(chǎn)品流通環(huán)節(jié),還可以實(shí)現(xiàn)營銷信息共享。在這種情況下,滯銷品問題可以得到極大地緩解,從而收到理想中的結(jié)盟效果。
綜上所述,在新形勢下,加強(qiáng)企業(yè)營銷聯(lián)盟模式研究是一項(xiàng)非常系統(tǒng)的工程。為了更好地完成這項(xiàng)工程,需要充分發(fā)揮博弈分析的功能與價(jià)值。為此,要重點(diǎn)做好以下幾項(xiàng)工作:首先,要對營銷渠道聯(lián)盟形成的動因有一個(gè)清晰的認(rèn)識;其次,要對營銷渠道聯(lián)盟形成的可行性做一個(gè)全面的分析;最后,要對營銷聯(lián)盟模式博弈分析的路徑有一個(gè)科學(xué)的把握。只有這樣,才能真正使企業(yè)營銷聯(lián)盟事業(yè)又好又快的發(fā)展。
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