郭娟

張小瑋不太愿意把買賣寶定性為移動電商，這位CEO自己的理解是：“買賣寶更像零售商”，2013年，移動電商平臺買賣寶的年銷售計劃在15億元，這個數(shù)字在2012年完成了10億元。

2013年，針對C端的移動電商遭到前所未有的競爭，那就是淘寶移動、京東移動、當當移動等的反撲，與一兩年前業(yè)界的一個看法“電商會成為傳統(tǒng)企業(yè)的標配”類似，今天，移動電商也在成為這些PC端電商霸主的“標配”。

買賣寶之所以能在這樣的競爭中凸顯，一是得益于進入這個領(lǐng)域比較早，二是買賣寶看清了電商的本質(zhì)是零售這個事實，三是它對于產(chǎn)業(yè)工人、農(nóng)民工以及三四五線城市人群移動端消費需求的了解，張小瑋“用招待所的玩法”來應對那些針對有購買力的高富帥們的電商。

而更多的“買賣寶們”并沒有做得太好，張小瑋反問：“499元買iPhone可能嗎？”中國是一個大市場，品牌層次很豐富，買賣寶的經(jīng)驗是尋找那些得到三四線城市人群認同的品牌合作，它們的質(zhì)量也還差不多。其實，三四線城市移動端的消費行為多種多樣。

10月份，一位叫一枚小舟的移動互聯(lián)網(wǎng)研究者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在，三星、華為手機在農(nóng)民工群體中的擁有者很多，他們的理由是：“之前一直在老家用山寨高仿機，出來再用，感覺有點不好意思?！笨诖徫锏腃EO王珂也就此做過研究，他發(fā)現(xiàn)，在三四線城市，許多人的第一次網(wǎng)購竟是從手機開始，而且很多是以唯品會為入口。

這些需求算不算是移動電商的新機會呢？億邦動力CEO鄭敏認為：“移動端既可以購物也可以購服務，購服務才是未來移動電商的主戰(zhàn)場?！笔聦嵣?，今年許多移動電商的失敗案例是基于C端的，也即是購物，但如果從服務的角度來看，B端存在著很多機會。

B端突圍

對許多“空中飛人”來說，航班晚點是常事。但當你去問工作人員時，經(jīng)常聽到的是一些不確定的告知。一次，飛常準的CEO鄭洪峰在從北京飛往合肥的航班上被關(guān)了三個小時，當時，北京和合肥的天氣都很好，機組人員用了個頗專業(yè)的詞“流控”來解釋，“被關(guān)”太久的乘客終于忍無可忍，有些甚至罵罵咧咧。

事后，鄭洪峰了解到，飛機一直不起飛是因為天津保定一帶有雷雨，但機組只知道一個應對結(jié)果是“流控”，而對原因根本一無所知，誤解從這里產(chǎn)生。透過這件事，鄭洪峰發(fā)現(xiàn)各大機場和航空公司之間的信息不暢通，造成起降信息不透明，正是看到這個問題，鄭洪峰放棄了之前一直在做的創(chuàng)業(yè)項目，調(diào)轉(zhuǎn)“航向”，開發(fā)了“飛常準”，隨后，飛常準因?qū)桨嗥鸾敌畔⒌臏蚀_預報而聲名鵲起。

“起降信息的水很深，對人脈、數(shù)據(jù)來源、算法都有要求，在民航系統(tǒng)沒有資源的人很難做?！编嵑榉逵?2年民航系統(tǒng)的工作經(jīng)歷，對于民航系統(tǒng)很了解，也積累了一定的資源，這款軟件的最早一批用戶正是民航內(nèi)部人員，后來一些機票代理機構(gòu)也開始使用，因為在銷售機票時，機票代理商常常要回答顧客的航班起降信息，他們發(fā)現(xiàn)這款軟件非常符合需求。

“要準確地預報航班起降，精確的數(shù)據(jù)源是基礎”。鄭洪峰說道。飛常準起先跟航空公司談判，讓對方知道航班的動態(tài)信息屬于公知信息，應該讓大家知道，又向機場要來了飛機流量控制信息，氣象信息等。除了這些官方信息，鄭洪峰還開拓了各航班上的機組、空乘人員以及機場工作人員的信息通路，這些信息有些是公開的，有些則需要花錢購買。

通過各種途徑拿到的航班起降信息，成為飛常準的核心資源，而拿到信息后，對某趟航班起降進行精確計算，并形象化地表現(xiàn)出來，成了飛常準的核心競爭力。

以某趟航班的起降為例，飛常準需要知道該次航班是否已經(jīng)到達起飛機場。如果沒有到達，是因為上一趟飛行延誤了，還是飛機出了故障正在維修，或者已經(jīng)換了另一架飛機？普通乘客很難得到這些信息，飛常準通過自身的信息網(wǎng)絡獲得。

如果該次航班的飛機已經(jīng)抵達起飛機場，那么需要考慮起飛機場和目的地機場的天氣狀況，天氣狀況包括起飛時的天氣情況和預計降落時刻的天氣狀況。兩者中有一樣出現(xiàn)異常，都可能影響飛機準點起飛。

正是因為占盡資源優(yōu)勢和積累了算法經(jīng)驗，讓飛常準對于航班信息的預報接近準確，現(xiàn)在，飛常準面對公眾為免費模式，卻一直有“比較好的盈利狀態(tài)”，鄭洪峰總結(jié)為：“B+C的模式讓飛常準的盈利更為穩(wěn)健?！?/p>

在C端，主要發(fā)揮APP的媒體屬性，由企業(yè)投放廣告來為消費者的免費買單。而在B端，向相關(guān)的航班服務機構(gòu)售賣核心數(shù)據(jù)成為飛常準的一個重要的盈利來源，攜程、航班管家、航旅數(shù)據(jù)等都是飛常準的用戶，今年早些時候，還傳出攜程收購飛常準的消息，鄭洪峰總結(jié)：“飛常準的成功不是單純的依靠數(shù)據(jù)，我們軟件內(nèi)的數(shù)據(jù)是專業(yè)和個性化的，這些都不是可以被簡單‘模仿的?！?/p>

攜程對于移動端的布局，讓它們想到收購飛常準來整合核心競爭力，在鄭洪峰那里，攜程依然是他們的客戶。飛常準的另一個客戶“航班管家”利用航班起降的數(shù)據(jù)來做APP端的機票代理，目前有4000萬用戶，它的整個交易流程非常簡潔，付費環(huán)節(jié)只需綁定信用卡便可完成，如今，航班管家完成了兩輪總共2000萬美元的融資。手機游戲捕魚達人的創(chuàng)始人陳昊芝這樣評價飛常準：比照航班管家，飛常準的估值應當在5000萬美元左右。

被誤解的APP導購？

整個十月，口袋購物的CEO王珂都比較低調(diào)，淘寶對于導購政策的頻繁調(diào)整，讓這位做APP導購的CEO顯得有些不想應對，他甚至刪除了記者發(fā)過去的關(guān)于“淘寶對導購政策調(diào)整”的相關(guān)問題，在一次公開演講中，王珂對于口袋購物的最新定義為：非常好用的手機購物軟件。

之所以只專注于移動購物，王珂認為：“相對于淘寶上1億多用戶，未來有7億 9億的人在手機端購物，我們不想去搶巨頭已有的用戶，重要的是大量新用戶還沒有在手機上買過東西，這就是創(chuàng)業(yè)公司的機會?！?/p>

王珂創(chuàng)業(yè)的2011年，電商很熱，但是他發(fā)現(xiàn)，作為一名普通用戶，在網(wǎng)上找符合自己需求的商品不是越來越容易，反而越來越困難，與此同時，商家的流量成本也在水漲船高。王珂覺得，互聯(lián)網(wǎng)最適合做大量供給和大量需求的高效匹配，借助搜索引擎的方式，把用戶的海量需求和互聯(lián)網(wǎng)上的海量內(nèi)容，通過算法自動匹配，這樣，用戶找到了商品、網(wǎng)站獲得了流量，這是很自然的模式。

但事實上是，淘寶如果是一個巨型商場，有10億商品，用戶只能看到前5%的商品，直通車只能在柜臺看到前面5%的地方。前面這5%的賣家不賺錢，因為流量費用太貴。后面95%的賣家也不賺錢，因為他們沒有足夠的流量，結(jié)果是大小賣家都不賺錢。

“為什么電商發(fā)展得欣欣向榮，每年成交都不斷創(chuàng)新高，用戶、商家和產(chǎn)品數(shù)都不斷提高，但三者匹配的效率直觀看來卻并不高，這是一個大家都能感覺到的問題，我們希望能夠去研究和解決這個問題，所以做了口袋購物?！蓖蹒嬲f道。

據(jù)說，當初雷軍看過11個做導購的團隊，最后選的是王珂。2011年口袋購物剛開始運作時，雷軍想推薦幾個小米的人給王珂，他不要，王珂要找百度的牛人，剛從廈門到北京，人生地不熟，就天天在百度門口想辦法聊天挖人，從五月談到七八月份，終于把一個百度擅長算法的高管搞定。

創(chuàng)辦口袋購物之初，王珂同時在PC上開通了購物，但PC端只是一種參照，目的是為了更深入地研究移動端的購物習慣，很快，用戶的一個行為引起了口袋購物的關(guān)注，那就是同一款商品，用戶在手機上的收藏頻次是PC端的49倍！王珂發(fā)現(xiàn)，相對于電腦大屏幕，手機小屏幕一頁瀏覽的商品信息不多，用戶在發(fā)現(xiàn)基本符合自己需求的商品時，先點擊收藏，便于回過頭來比較。

這給王珂一個啟示，就是如何將用戶收藏夾里的商品轉(zhuǎn)化為購買?！坝脩粼?0件襯衫里為什么點了其中一件，而不是其他19件？用戶的點擊、收藏和購買，都可以用來判斷他們對某件商品的喜好?！蓖蹒嬲f道。

用戶持續(xù)的行為也有規(guī)律可循，比如現(xiàn)在口袋購物通過看一個人的收藏夾，可以很容易判斷這個人的偏好，對款式、風格、顏色、價格區(qū)間等的選擇。王珂說：“我們相信如果你努力挑選一個人可能喜歡的東西給他看，轉(zhuǎn)化率一定會比任意隨機的東西高很多?！边@就形成了口袋購物針對用戶的個性化推薦模式，現(xiàn)在，假如同時有兩個口袋購物的用戶，他們打開APP，頁面截然不同，因為這兩個人上網(wǎng)行為會不一樣，口袋購物的推送商品也不同。

那么假如有多個人同時收藏某款商品，這又說明什么呢？口袋購物曾經(jīng)就此組織過一次“反向團購”，在發(fā)現(xiàn)某件衣服被1000人收藏，但還沒有購買之時，王珂向淘寶賣家組織了一次團購，然后再將這次七折包郵的團購信息推薦給這1000個人，結(jié)果賣出300多件衣服。王珂總結(jié)說：“普通的電商轉(zhuǎn)換率在1% 2%，這次團購的轉(zhuǎn)換率達到30%?！?/p>

2013年上半年，口袋購物獲得成為基金和經(jīng)緯中國1200萬美元的A輪投資，王珂總結(jié)，口袋購物有兩點核心競爭力：“一是從一開始就是一家純移動的公司，‘口袋購物 就是手機購物的意思，這意味著我們不需要為PC的使用行為而做妥協(xié)，可以更好地挖掘移動端的優(yōu)勢；二是我們從第一天起就通過推薦來做導購，公司從沒調(diào)整過方向，我們沿著這條路積累了大量的經(jīng)驗教訓，這也是我們的財富。”