孫朝玲

導(dǎo)語：

郎酒反應(yīng)有點激烈了，其實學(xué)學(xué)汾酒的串貨管控，去查誰的貨，讓誰收回去就好，打源頭，不打下游。

事件回放

9月2日，郎酒集團(tuán)在其官方網(wǎng)站發(fā)布聲明稱，公司已于去年12月11日與四川壹玖壹玖企業(yè)管理連鎖有限公司（下稱“1919”）終止合作，后者不再是公司授權(quán)的經(jīng)銷商，對后者所銷售郎酒產(chǎn)品不作質(zhì)量保證，不提供售后服務(wù)。同時，在成都當(dāng)?shù)孛襟w上也刊登了該聲明。

對此，1919董事長楊陵江表示，郎酒方面的上述聲明有可能對消費者產(chǎn)生重大誤導(dǎo)，進(jìn)而嚴(yán)重?fù)p傷1919商譽，遂于9月3日下午在總部召開新聞發(fā)布會，發(fā)表聲明，對郎酒進(jìn)行回應(yīng)。

至此，兩家的矛盾徹底激化。

戰(zhàn)火根源：價格

郎酒與1919公開決裂始于去年。1919方面表示，由于郎酒價格體系管控太強硬，經(jīng)銷商銷售價格不能低于郎酒要求的指導(dǎo)價，不準(zhǔn)經(jīng)銷商隨便降價，即使壓貨很多也不行。去年他們直接找到郎酒主動要求解除合作協(xié)議，不再從古藺郎酒銷售有限公司進(jìn)貨。

不再從郎酒進(jìn)貨后，1919主要是從郎酒的大經(jīng)銷商處拿貨。由于經(jīng)銷商壓貨很多，為了清庫存，就折價賣給1919，所以1919可以按照出廠價的7折出售給消費者，這讓郎酒方面很不滿。

受行業(yè)背景影響，目前廠商矛盾激化，價格倒掛現(xiàn)象存在于部分中高端及名牌白酒，而渠道庫存比較嚴(yán)重的品牌更甚。

有行業(yè)人士指出：眼睜睜看著倉庫里幾百甚至上千萬的庫存放在那里，經(jīng)銷商沒有不著急的。部分經(jīng)銷商的痛苦只有經(jīng)銷商自己承受，為了保命只能甩貨。既然有那么低價的貨，1919又有大量的消化能力，干嘛不要？對低價頗有說辭的，是自己沒攤上大庫存，自己攤上了，資金鏈跟不上，不信你不甩貨。在當(dāng)前的行業(yè)背景下，還要求經(jīng)銷商幫廠家維護(hù)價格體系，這很不現(xiàn)實。

當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)遇上新業(yè)態(tài)

白酒高利潤時代已經(jīng)終結(jié)，新的經(jīng)營業(yè)態(tài)的出現(xiàn)正在逐漸地改變市場格局。酒仙網(wǎng)等一大批電商、1919等一大批酒類零售連鎖就是這種新的業(yè)態(tài)，這些都將深刻地影響著酒類生產(chǎn)企業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式。

面對新模式的沖擊，是堅持守舊還是適應(yīng)創(chuàng)新，這是企業(yè)需要思考的問題，也是行業(yè)需要思考的問題。郎酒和1919之間這次的聲明事件，不是兩家企業(yè)間的矛盾那么簡單，它直接反應(yīng)了當(dāng)前酒行業(yè)的生態(tài)。

“哪個行業(yè)像酒行業(yè)這樣，占據(jù)著央視廣告那么大份額？而這些廣告費用是不是要分?jǐn)偟疆a(chǎn)品成本中去？我們大家都身處這個行業(yè)，熱愛這個行業(yè)。但是行業(yè)出現(xiàn)了許多問題，如果不能正視這些問題、解決這些問題，就談不上轉(zhuǎn)型升級?！币晃粡臉I(yè)者表示。

作為創(chuàng)新者既要破局，又要遵循一定的行業(yè)潛規(guī)則；而作為生產(chǎn)企業(yè)，既要堅持底線，更要開放合作的心態(tài)，尤其是要與流通企業(yè)平等起來，坐下來談——這才是行業(yè)良性發(fā)展的道路。

觀點一：

1919走的路子很對，但是現(xiàn)在行業(yè)就是這個現(xiàn)狀，一味的去摸企業(yè)的底線，只能讓雙方對立起來。對郎酒來講，當(dāng)大家都來摸你底線的時候，你得考慮下為什么，尤其是發(fā)那個聲明，讓消費者如何去看。反應(yīng)有點激烈了，其實學(xué)學(xué)汾酒的串貨管控，去查誰的貨，讓誰收回去就好，打源頭，不打下游。

但是也不得不為1919擔(dān)憂，當(dāng)企業(yè)不承認(rèn)你的貨源的時候，如果消費者知道了，那的確有不好的影響：企業(yè)沒給你供貨，你賣東西，消費者的直覺就會擔(dān)心質(zhì)量。

觀點二：

白酒有一個好處：沒有說對哪一個渠道特別的依賴，在與現(xiàn)代終端連鎖博弈的過程中，主動性還是有的。像休閑副食，對超市依賴度很高，就特別難受。

挺搞笑的是：曾創(chuàng)造了后備箱銷售模式、盤中盤模式的白酒企業(yè)，你怕他（1919）干甚？現(xiàn)在郎酒、1919都在憋著一口氣呢，利益調(diào)整而已。但說實話，這個活（廠家與商家的利益調(diào)整），不該郎酒來做的。

觀點三：

1919如果過分逼迫白酒品牌的話，白酒前五名都能做出自己開專賣店的動作，而且就開在1919旁邊（白酒特別是高檔白酒，自己開專賣店是合適的、合算的）。

就這件事情，想說兩點：第一，不要貼標(biāo)簽。一說電商連鎖，就是先進(jìn)生產(chǎn)力的代表，一說傳統(tǒng)白酒品牌，就是落后分子、被革命的對象——這是扯淡，本質(zhì)是利益格局調(diào)整而已。第二，適應(yīng)變化，嘗試改變。以郎酒為代表的品牌白酒們，要習(xí)慣彎下腰和新型終端做個溝通，進(jìn)行了解，先找合作機會。

觀點四：

郎酒這次真蠢，自己登廣告到大眾媒體，傳遞給大眾“郎酒價格虛高”的信息，順帶著幫1919做了一次免費全國宣傳。

360得罪了所有互聯(lián)網(wǎng)巨頭，但是它打破了原來的規(guī)則，贏得了用戶，自己成了巨頭。如果1919借機把新聞再炒大點，再拿幾個億的投資，1年內(nèi)在全國省會城市鋪開，沒準(zhǔn)能成為酒業(yè)里的蘇寧。

我是廠家的，我深深地體會串貨無法避免，但是導(dǎo)致串貨泛濫的主要責(zé)任肯定不在那些小代理們，而在廠家管理層整個的營銷思路和體系。

觀點五：

1919在這次事件中獲利是很直接的，給人的印象是貼近消費者需求的。但從長遠(yuǎn)打算，1919以后與各廠家的合作關(guān)系堪憂。沒有一級代理資格，利潤會受很大影響。行業(yè)在洗牌，市場操作規(guī)范勢在必行，不是一家可以解決的，是要靠廠家與經(jīng)銷商共同維護(hù)的。