孫朝玲

導(dǎo)語(yǔ)：

郎酒反應(yīng)有點(diǎn)激烈了，其實(shí)學(xué)學(xué)汾酒的串貨管控，去查誰(shuí)的貨，讓誰(shuí)收回去就好，打源頭，不打下游。

事件回放

9月2日，郎酒集團(tuán)在其官方網(wǎng)站發(fā)布聲明稱(chēng)，公司已于去年12月11日與四川壹玖壹玖企業(yè)管理連鎖有限公司（下稱(chēng)“1919”）終止合作，后者不再是公司授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)后者所銷(xiāo)售郎酒產(chǎn)品不作質(zhì)量保證，不提供售后服務(wù)。同時(shí)，在成都當(dāng)?shù)孛襟w上也刊登了該聲明。

對(duì)此，1919董事長(zhǎng)楊陵江表示，郎酒方面的上述聲明有可能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生重大誤導(dǎo)，進(jìn)而嚴(yán)重?fù)p傷1919商譽(yù)，遂于9月3日下午在總部召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，發(fā)表聲明，對(duì)郎酒進(jìn)行回應(yīng)。

至此，兩家的矛盾徹底激化。

戰(zhàn)火根源：價(jià)格

郎酒與1919公開(kāi)決裂始于去年。1919方面表示，由于郎酒價(jià)格體系管控太強(qiáng)硬，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售價(jià)格不能低于郎酒要求的指導(dǎo)價(jià)，不準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商隨便降價(jià)，即使壓貨很多也不行。去年他們直接找到郎酒主動(dòng)要求解除合作協(xié)議，不再?gòu)墓盘A郎酒銷(xiāo)售有限公司進(jìn)貨。

不再?gòu)睦删七M(jìn)貨后，1919主要是從郎酒的大經(jīng)銷(xiāo)商處拿貨。由于經(jīng)銷(xiāo)商壓貨很多，為了清庫(kù)存，就折價(jià)賣(mài)給1919，所以1919可以按照出廠價(jià)的7折出售給消費(fèi)者，這讓郎酒方面很不滿。

受行業(yè)背景影響，目前廠商矛盾激化，價(jià)格倒掛現(xiàn)象存在于部分中高端及名牌白酒，而渠道庫(kù)存比較嚴(yán)重的品牌更甚。

有行業(yè)人士指出：眼睜睜看著倉(cāng)庫(kù)里幾百甚至上千萬(wàn)的庫(kù)存放在那里，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有不著急的。部分經(jīng)銷(xiāo)商的痛苦只有經(jīng)銷(xiāo)商自己承受，為了保命只能甩貨。既然有那么低價(jià)的貨，1919又有大量的消化能力，干嘛不要？對(duì)低價(jià)頗有說(shuō)辭的，是自己沒(méi)攤上大庫(kù)存，自己攤上了，資金鏈跟不上，不信你不甩貨。在當(dāng)前的行業(yè)背景下，還要求經(jīng)銷(xiāo)商幫廠家維護(hù)價(jià)格體系，這很不現(xiàn)實(shí)。

當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)遇上新業(yè)態(tài)

白酒高利潤(rùn)時(shí)代已經(jīng)終結(jié)，新的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的出現(xiàn)正在逐漸地改變市場(chǎng)格局。酒仙網(wǎng)等一大批電商、1919等一大批酒類(lèi)零售連鎖就是這種新的業(yè)態(tài)，這些都將深刻地影響著酒類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式。

面對(duì)新模式的沖擊，是堅(jiān)持守舊還是適應(yīng)創(chuàng)新，這是企業(yè)需要思考的問(wèn)題，也是行業(yè)需要思考的問(wèn)題。郎酒和1919之間這次的聲明事件，不是兩家企業(yè)間的矛盾那么簡(jiǎn)單，它直接反應(yīng)了當(dāng)前酒行業(yè)的生態(tài)。

“哪個(gè)行業(yè)像酒行業(yè)這樣，占據(jù)著央視廣告那么大份額？而這些廣告費(fèi)用是不是要分?jǐn)偟疆a(chǎn)品成本中去？我們大家都身處這個(gè)行業(yè)，熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)。但是行業(yè)出現(xiàn)了許多問(wèn)題，如果不能正視這些問(wèn)題、解決這些問(wèn)題，就談不上轉(zhuǎn)型升級(jí)。”一位從業(yè)者表示。

作為創(chuàng)新者既要破局，又要遵循一定的行業(yè)潛規(guī)則；而作為生產(chǎn)企業(yè)，既要堅(jiān)持底線，更要開(kāi)放合作的心態(tài)，尤其是要與流通企業(yè)平等起來(lái)，坐下來(lái)談——這才是行業(yè)良性發(fā)展的道路。

觀點(diǎn)一：

1919走的路子很對(duì)，但是現(xiàn)在行業(yè)就是這個(gè)現(xiàn)狀，一味的去摸企業(yè)的底線，只能讓雙方對(duì)立起來(lái)。對(duì)郎酒來(lái)講，當(dāng)大家都來(lái)摸你底線的時(shí)候，你得考慮下為什么，尤其是發(fā)那個(gè)聲明，讓消費(fèi)者如何去看。反應(yīng)有點(diǎn)激烈了，其實(shí)學(xué)學(xué)汾酒的串貨管控，去查誰(shuí)的貨，讓誰(shuí)收回去就好，打源頭，不打下游。

但是也不得不為1919擔(dān)憂，當(dāng)企業(yè)不承認(rèn)你的貨源的時(shí)候，如果消費(fèi)者知道了，那的確有不好的影響：企業(yè)沒(méi)給你供貨，你賣(mài)東西，消費(fèi)者的直覺(jué)就會(huì)擔(dān)心質(zhì)量。

觀點(diǎn)二：

白酒有一個(gè)好處：沒(méi)有說(shuō)對(duì)哪一個(gè)渠道特別的依賴(lài)，在與現(xiàn)代終端連鎖博弈的過(guò)程中，主動(dòng)性還是有的。像休閑副食，對(duì)超市依賴(lài)度很高，就特別難受。

挺搞笑的是：曾創(chuàng)造了后備箱銷(xiāo)售模式、盤(pán)中盤(pán)模式的白酒企業(yè)，你怕他（1919）干甚？現(xiàn)在郎酒、1919都在憋著一口氣呢，利益調(diào)整而已。但說(shuō)實(shí)話，這個(gè)活（廠家與商家的利益調(diào)整），不該郎酒來(lái)做的。

觀點(diǎn)三：

1919如果過(guò)分逼迫白酒品牌的話，白酒前五名都能做出自己開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的動(dòng)作，而且就開(kāi)在1919旁邊（白酒特別是高檔白酒，自己開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店是合適的、合算的）。

就這件事情，想說(shuō)兩點(diǎn)：第一，不要貼標(biāo)簽。一說(shuō)電商連鎖，就是先進(jìn)生產(chǎn)力的代表，一說(shuō)傳統(tǒng)白酒品牌，就是落后分子、被革命的對(duì)象——這是扯淡，本質(zhì)是利益格局調(diào)整而已。第二，適應(yīng)變化，嘗試改變。以郎酒為代表的品牌白酒們，要習(xí)慣彎下腰和新型終端做個(gè)溝通，進(jìn)行了解，先找合作機(jī)會(huì)。

觀點(diǎn)四：

郎酒這次真蠢，自己登廣告到大眾媒體，傳遞給大眾“郎酒價(jià)格虛高”的信息，順帶著幫1919做了一次免費(fèi)全國(guó)宣傳。

360得罪了所有互聯(lián)網(wǎng)巨頭，但是它打破了原來(lái)的規(guī)則，贏得了用戶，自己成了巨頭。如果1919借機(jī)把新聞再炒大點(diǎn)，再拿幾個(gè)億的投資，1年內(nèi)在全國(guó)省會(huì)城市鋪開(kāi)，沒(méi)準(zhǔn)能成為酒業(yè)里的蘇寧。

我是廠家的，我深深地體會(huì)串貨無(wú)法避免，但是導(dǎo)致串貨泛濫的主要責(zé)任肯定不在那些小代理們，而在廠家管理層整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)思路和體系。

觀點(diǎn)五：

1919在這次事件中獲利是很直接的，給人的印象是貼近消費(fèi)者需求的。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，1919以后與各廠家的合作關(guān)系堪憂。沒(méi)有一級(jí)代理資格，利潤(rùn)會(huì)受很大影響。行業(yè)在洗牌，市場(chǎng)操作規(guī)范勢(shì)在必行，不是一家可以解決的，是要靠廠家與經(jīng)銷(xiāo)商共同維護(hù)的。