技術營銷，贏得未來

眾所周知，農藥行業(yè)目前正處在一個低谷，市場產品同質化嚴重，各種套證借證層出不窮。導致現(xiàn)在的農藥產品銷售主要依賴價格戰(zhàn)搶奪市場份額，雖然贏得了部分市場但卻沒有相應的利潤回報甚至出現(xiàn)虧損。

農業(yè)關系到民生根本，現(xiàn)在國家正加大對整個農藥行業(yè)的改革，包括取締沒有生產資質的企業(yè)；加大市場查處力度，對套證、借證進行查處；加大對產品質量、含量的抽查力度等措施。從現(xiàn)在的市場上，我們可以看出端倪，誰能給農民解決問題誰就能贏得這塊市場。技術營銷雖然是一種營銷手段，但我們真正給農民帶去的是技術，帶給農民解決問題的方法，得到農民的信任才會最終贏得市場，產生相應的利潤。

針對農民的市場營銷包含中禾正在開展的“農民學院技術萬里行”活動以及藥效示范實驗?！凹夹g萬里行”是針對農民的技術講座，是一個非營利性的平臺，也是一個很好的宣傳公司形象的平臺。農民會不但帶給農民豐產增收的生產技術，還帶給他們病蟲草害的防治措施，在帶去這些農民感興趣的東西的同時，宣傳公司形象和公司產品，會減少農民的抵觸心理，不再讓他們感覺我們就是來賣藥的。

產品的藥效示范實驗則更多的是以事實說話。用實際使用效果來加深農民對我們的信任感。俗話說：“耳聽為虛，眼見為實。”如果農民會和藥效試驗結合起來則會起到1+1>2的效果。在召開農民會的地點提前和當?shù)剞r民一起做一個推廣產品的藥效試驗，農民會召開時可以邀請農民一起查看實驗效果，會增強藥效試驗的可信度。

事實證明，單純的營銷手段或許會讓我們的經銷商對我們更加忠實，但最終產品的銷量卻取決于終端農民對產品的認可度。技術營銷，獲取廣大農民消費者的信任，何愁產品沒有一個好的銷量？

用好手中的“槍炮”來占據“戰(zhàn)場”上的制高點

市場是買賣雙方進行商品交換的場所，產品是市場上任何可以讓人注意、獲取、使用、或能滿足某種消費需求和欲望的東西。在當下的農資界中，競爭日趨激烈，業(yè)務員如何在“戰(zhàn)場”上運用好手中的“槍支彈藥”一直是我們在思考的問題。

第一，“槍支彈藥”的安全、穩(wěn)定性。

證件齊全。現(xiàn)在每年政府查罰力度逐漸加強，客戶對一些證件不齊、違規(guī)產品都比較害怕。例如：去年河南某廠家因為銷售違規(guī)套證產品，被政府查封了，結果查到xx客戶因為銷售河南廠家的違規(guī)套證產品，客戶也鋃鐺入獄。

使用產品的安全性和技術的穩(wěn)定性，這對除草劑來說更是重中之重。大家都知道經常打槍，肯定少不了卡殼，所以除草劑每年都不乏出現(xiàn)藥害問題。藥害問題不單單出在產品上，更多是出在零售商的指導和農民使用技術上。

第二，選好客戶、合理布局。

選擇客戶的標準對我們來說至關重要。與我們合作的客戶必須是與公司志同道合、信譽良好的客戶；技術推廣能力強，有一定資金實力；銷售模式先進，具有很強的下線網絡掌握能力；具有很強的公關能力和處理危機能力；積極配合公司各項政策和活動；并且身體健康，無不良嗜好，專一經營。

合理布局也是客戶選擇廠家必須考慮的因素之一。因為產品串貨嚴重，讓很多客戶感到反感，不愿意推廣。在農資界，還有這樣一句順口溜：產品竄、竄、竄，東家竄，西家竄；本縣竄，鄰縣竄；竄到縣，竄到鄉(xiāng)；網上竄，地下竄；空中竄，地面竄，竄到最后都完蛋。這也是中國農藥區(qū)域市場的真實寫照。造成這種現(xiàn)象的根本原因是中國的農資企業(yè)沒有系統(tǒng)的策劃與推廣，產品布局不合理，靠自然賣貨，由此導致市場竄貨滿天飛。

第三，客戶最關心的是利潤。

沒有利潤的產品，不只是廠家不操作，連客戶也不會銷售。所以，合理的利潤分配是非常重要的。不管是廠家還是客戶，在制定價格的時候，首先要調查同類產品的價格體系（出廠價、批發(fā)價、零售價）；其次是按照產品、作物，確定出廠價、批發(fā)價、零售價的最高值。

第四，最重要的是銷售。

在銷售過程中更是需要豐富的銷售策略。對于新品，推廣會是個捷徑，在客戶和零售商面前更快地介紹產品的特點和賣點；促銷活動也是很好的銷售方法；藥效示范展示也可以通過讓事實說話，更直觀地展現(xiàn)給消費者產品的效果；農民會是廠家與農民面對面的會議，可以更直接地向農民講解產品的特點，迅速形成品牌。

在如今的農資市場中，競爭越來越激烈，各廠家都想分割一部分“蛋糕”，于是，便有了“市場如戰(zhàn)場，產品如槍炮”的說法。讓我們用好手中的“槍炮”來占據“戰(zhàn)場”上的制高點吧！

耕種希望，收獲笑臉

靖遠，甘肅省白銀市山區(qū)的一個偏遠貧瘠的小縣城，卻是我夢想開始的地方。在這里，我們銷售出了西北市場第一瓶耕笑；在這里，我們收獲了進軍西北市場的信心；在這里，我們吹響了開發(fā)西北市場的號角！

2010年10月，我接手西北市場，領著兩個剛畢業(yè)的學生，第一次踏進西北。望著茫茫的戈壁，高聳的土山，心情一下子跌進了冰窟。當時的銷售額只有270萬，整個市場主要靠兩個經銷商支撐，他們的銷售額占到了220萬，其他市場網絡形同虛設，甘肅5萬，寧夏6萬，整個市場就像一個彌留的病人，亟需治療。

經過走訪，收集資料，我們首先確定，要想快速進入市場，盡早形成區(qū)域品牌，就必須發(fā)揮我們的優(yōu)勢，全力一擊，打造樣板市場。耕笑以安全、速效、殺大草的特點被我們定位為開啟市場的第一把尖刀，靖遠就是我們開辟的第一塊根據地。

第一次走進靖遠恒源農資，那時候，杜世峰經理還剛剛接觸除草劑，對除草劑很陌生，不知道怎么操作。唯一的除草劑就是耕杰，一年銷售不到一噸貨，經過我們詳細地介紹產品優(yōu)勢和產品的操作思路，杜經理欣然接受，并立即打入10萬元的預付款，一切似乎超常的順利，但做起來卻戲劇性地一波三折。

2013年3月，第一次給靖遠發(fā)耕笑400件，可等貨物到了靖遠，客戶卻不接貨了。業(yè)務員都要急哭了。我與杜經理通電話，杜經理抱怨道：“吳經理，整個靖遠去年只銷售了不到一噸耕杰，xx公司做了四五年，一年才銷100件，你一次發(fā)來400件我往哪里銷呀！”聽完杜經理的話，我說：“杜經理，你別急，先把貨收下，我過去幫你銷售，剩下的貨算我的，你放心吧！”

4月13號，我第二次走進靖遠，協(xié)商制定耕笑的產品推廣會。當時根據杜經理的建議，耕笑零售價定在20元一瓶，促銷政策也已經打印完畢。15號開會，14號空閑，我便向杜經理要了3個重點零售商的電話地址，走訪下市場，邀請他們15號參會。在與零售商交談中，我了解到耕杰在當?shù)亓闶?5元，福分30元，XX產品30元。在回縣城的路上，我分析：耕杰等產品效果得到了認可，為什么銷量一直很低，說明定價過高，農民的承受能力有限，但我們定位20元，恰恰又太低，反而給人低價低質的印象。要想產品健康成長，產品價格定位必須調整。當晚我與杜經理重新達成共識，原政策全部推翻重新制定，耕笑零售價每瓶25元，加大會議促銷政策。在第二天的會上，我詳細介紹了公司情況，產品特點及產品的活動政策，當日訂貨達到120件。可當一切都在向著好的方向發(fā)展時，意外又發(fā)生了。

4月20號，我給杜經理打電話，詢問產品走貨情況時，杜經理說，現(xiàn)在季節(jié)早，產品鋪貨很慢，心里著急，把耕笑價格又降到了20元，而且產品有壓力，幫忙調出50件吧！這一次我妥協(xié)了。

5月10號，當我再次到靖遠，剛踏進辦公室的門，杜經理就興沖沖地說：“吳經理，耕笑又調回 25元一瓶了！”我笑了：“怎么又調回來了？”“產品效果出來了，反應相當好，速度特別快，零售商紛紛要求把價格調回25元！吳經理，你還要幫忙再給發(fā)點貨呀！”就這樣，經過我們的努力，耕笑第一年就在靖遠打了一場漂亮的戰(zhàn)役，實現(xiàn)銷售400件，經過三年的持續(xù)運作，耕笑每年以50%的速度增長，今年銷售1200件，成為當?shù)鼗禽惍a品的第一品牌。同時，其他市場也捷報頻傳，2013年整個西北市場共銷售耕笑類產品76噸，在局部地區(qū)已形成區(qū)域品牌。

一個產品的推廣，面臨著重重的困難與艱辛。我們要在合適的地點，尋找合適的客戶，使用合適的方法，推廣合適的產品。而這一切，貴在堅持！正如同產品的名字一樣：耕笑——耕種希望，收獲笑臉！