策劃/本刊編輯部

特別說(shuō)明：

本次調(diào)研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、鎮(zhèn)江區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對(duì)部分廠商的銷(xiāo)售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評(píng)指正；

本次調(diào)研為本刊獨(dú)立調(diào)研結(jié)果，整個(gè)調(diào)研過(guò)程未得到任何企業(yè)和個(gè)人的費(fèi)用贊助；

本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個(gè)人利用本次調(diào)研及相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)報(bào)告所進(jìn)行的市場(chǎng)宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無(wú)關(guān)；

本報(bào)告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料，若有需求歡迎來(lái)電來(lái)函聯(lián)系；

在本次鎮(zhèn)江區(qū)域走訪中，筆者們得到眾多廠家、分公司、設(shè)計(jì)院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝。由于版面受限，本刊節(jié)選了部分品牌、代理商、工程商、設(shè)計(jì)師調(diào)研情況進(jìn)行了刊登，敬請(qǐng)諒解！

【總體特征分析】

作為江蘇省轄地級(jí)市，鎮(zhèn)江現(xiàn)轄京口、潤(rùn)州、丹徒3 區(qū)，代管句容、丹陽(yáng)、揚(yáng)中3 市。2012年鎮(zhèn)江全年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值2 630.05 億元，比2011年增長(zhǎng)12.3%。但是鎮(zhèn)江發(fā)展起步相對(duì)較晚，再加上地方小、人口少等特點(diǎn)，其總體經(jīng)濟(jì)水平遠(yuǎn)落后于蘇南周邊城市。隨著近些年來(lái)，特別是2013年鎮(zhèn)江市區(qū)的城市建設(shè)而引起的大規(guī)模的拆遷，帶動(dòng)了與之相關(guān)的商業(yè)地產(chǎn)、高檔住宅以及酒店商場(chǎng)領(lǐng)域的發(fā)展，尤其是鎮(zhèn)江市所轄周邊縣級(jí)市和鎮(zhèn)江新區(qū)建設(shè)速度的不斷加快，使得該區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)具有很大的上升空間?？傮w而言，市場(chǎng)容量較小的鎮(zhèn)江區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

中小型項(xiàng)目居多

2012年低迷的市場(chǎng)大環(huán)境過(guò)后，鎮(zhèn)江市場(chǎng)上的項(xiàng)目如雨后春筍般出現(xiàn)。一些2012年遺留、擱置的項(xiàng)目也在2013年開(kāi)始動(dòng)工。美的中央空調(diào)鎮(zhèn)江區(qū)域負(fù)責(zé)人龍永霞告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》：“2013年1 季度，美的不管從出貨量還是項(xiàng)目數(shù)量上都比2012年要好很多。有很多項(xiàng)目會(huì)在1 季度投標(biāo)。但是，鎮(zhèn)江市場(chǎng)上呈現(xiàn)的項(xiàng)目規(guī)模并不很大，大多集中在二三百萬(wàn)，小到幾十萬(wàn)的項(xiàng)目，規(guī)模在千萬(wàn)以上的項(xiàng)目少之又少?！?/p>

此外，不同區(qū)域市場(chǎng)的項(xiàng)目類(lèi)型也有差別。如揚(yáng)中地區(qū)以家裝別墅項(xiàng)目居多；丹陽(yáng)臨近蘇南是鎮(zhèn)江經(jīng)濟(jì)發(fā)展最好的地區(qū)，從市場(chǎng)信息和銷(xiāo)售情況來(lái)看，丹陽(yáng)工礦企業(yè)包括政府投入的項(xiàng)目都比鎮(zhèn)江要多；而句容市與其他縣級(jí)市相比經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，項(xiàng)目明顯偏少。有些項(xiàng)目被南京等地的經(jīng)銷(xiāo)商挖掘。鎮(zhèn)江市區(qū)由于國(guó)家級(jí)的丁卯創(chuàng)業(yè)園和大港新區(qū)建設(shè)帶來(lái)了大批的投資，中央空調(diào)項(xiàng)目大多集中于此。

品牌集中度高

“麻雀雖小，五臟俱全”，在這塊狹小的土地上，依然有眾多品牌云集搶占市場(chǎng)。“僧多粥少”的局面顯而易見(jiàn)，市場(chǎng)必然會(huì)向集約化方向發(fā)展。除了品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈之外，“殺小品牌以養(yǎng)大品牌”的現(xiàn)象在該區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)得尤為突出。最直接的表現(xiàn)是市場(chǎng)上過(guò)千萬(wàn)元的品牌數(shù)量寥寥無(wú)幾。項(xiàng)目規(guī)模小也會(huì)導(dǎo)致一些大的品牌無(wú)法發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。但是很多項(xiàng)目依然被大的品牌所把持，這也是鎮(zhèn)江市場(chǎng)上區(qū)別于蘇錫常等城市的一大特征。

此外，不同的項(xiàng)目類(lèi)型品牌差異化也非常明顯。國(guó)產(chǎn)品牌在政府類(lèi)項(xiàng)目中沒(méi)有占明顯的優(yōu)勢(shì)。甚至在一些政府招投標(biāo)項(xiàng)目中，會(huì)設(shè)定相應(yīng)的門(mén)檻來(lái)限制國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)入。尤其是近些年來(lái)，政府辦公樓大規(guī)模的搬遷，都采用多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品，日系品牌在此占有優(yōu)勢(shì)地位，其中大金和海信日立占主導(dǎo)，此外三菱電機(jī)、三菱重工、東芝、富士通等品牌都占有不錯(cuò)的市場(chǎng)份額。如何搶占政府類(lèi)項(xiàng)目是國(guó)產(chǎn)品牌接下來(lái)發(fā)展的一大重點(diǎn)。格力鎮(zhèn)江區(qū)域負(fù)責(zé)人葛建平告訴本刊，“雖然目前外系品牌把持政府項(xiàng)目較高份額，但是從市場(chǎng)增幅來(lái)看國(guó)產(chǎn)品牌要高過(guò)外資品牌。現(xiàn)在有些政府項(xiàng)目也有明顯傾向國(guó)產(chǎn)品牌的趨勢(shì)。特別是釣魚(yú)島事件后，國(guó)產(chǎn)品牌的優(yōu)勢(shì)漸漸凸顯?！?/p>

家裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

鎮(zhèn)江市區(qū)大規(guī)模的拆遷，對(duì)于針對(duì)高端樓盤(pán)為主的家庭中央空調(diào)市場(chǎng)而言并沒(méi)有起太大的促進(jìn)作用。正如江蘇迅騰暖通設(shè)備有限公司鎮(zhèn)江分公司總經(jīng)理侯磊所說(shuō)，中央空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展一定是要伴隨著房?jī)r(jià)的增長(zhǎng)以及人們消費(fèi)層次的提升而提升。

雖然鎮(zhèn)江地區(qū)家庭中央空調(diào)起步相對(duì)較晚，市場(chǎng)規(guī)模也無(wú)法和蘇錫常等城市相比，但是競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不遜于蘇錫常等地。鎮(zhèn)江市場(chǎng)上的高檔樓盤(pán)發(fā)展滯后，近些年來(lái)正逐漸興起，家裝市場(chǎng)勢(shì)必成為鎮(zhèn)江中央空調(diào)市場(chǎng)的一大有力增長(zhǎng)點(diǎn)。

但是，鎮(zhèn)江地區(qū)家裝市場(chǎng)依然被日系品牌操控。其中以大金為首的品牌占據(jù)市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，并牢牢掌握市場(chǎng)上幾家核心經(jīng)銷(xiāo)商。此外，東芝、三菱電機(jī)和三菱重工的專(zhuān)賣(mài)店在鎮(zhèn)江地區(qū)遍地開(kāi)花，實(shí)力自然不可小覷。以格力為主導(dǎo)的國(guó)產(chǎn)品牌在家裝市場(chǎng)也占有一席之地?？傊?zhèn)江的家裝市場(chǎng)目前仍處于“三國(guó)殺”的局面。整個(gè)市場(chǎng)尚未形成一種相應(yīng)的規(guī)范模式，因此鎮(zhèn)江的家裝市場(chǎng)走上規(guī)范化的道路仍需時(shí)日。

墊資現(xiàn)象較為嚴(yán)重

無(wú)論是政府項(xiàng)目還是民建項(xiàng)目，對(duì)價(jià)格都有一定的預(yù)算和控制，這直接導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商墊資現(xiàn)象愈演愈烈?！盎旧厦總€(gè)項(xiàng)目都需要墊資，尤其是一些新有項(xiàng)目因資金缺乏仍然處于擱置狀態(tài)?！边@是在鎮(zhèn)江市場(chǎng)上聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商和品牌抱怨最多的一句話。鎮(zhèn)江興業(yè)電子系統(tǒng)集成工程有限公司經(jīng)理鄒哲告訴本刊：“鎮(zhèn)江市場(chǎng)上的項(xiàng)目雖多，但是墊資現(xiàn)象非常嚴(yán)重。對(duì)于一些經(jīng)銷(xiāo)商而言，有資金就有項(xiàng)目?！闭蛉绱?，很多經(jīng)銷(xiāo)商都感受到了來(lái)自資金方面的壓力，并明顯感覺(jué)到市場(chǎng)銷(xiāo)量的下滑。

從積極的意義上來(lái)看，這種墊資現(xiàn)象的出現(xiàn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在需要，也是市場(chǎng)主體自主選擇的一種市場(chǎng)行為。除此之外，墊資現(xiàn)象也體現(xiàn)了市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。對(duì)于一些大的工程商而言占有一定的優(yōu)勢(shì)。但是墊資現(xiàn)象的大量存在一方面致使一些建設(shè)資金不足甚至沒(méi)有資金的項(xiàng)目上馬，這也可能引發(fā)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，擾亂正常的市場(chǎng)秩序。另一方面，墊資的直接后果也可能會(huì)導(dǎo)致工程質(zhì)量的下降。因此，墊資現(xiàn)象已經(jīng)成為中央空調(diào)行業(yè)普遍存在的一種現(xiàn)象。它的存在有利有弊，關(guān)鍵是如何有效的采取措施去引導(dǎo)這種現(xiàn)象，并在市場(chǎng)上發(fā)揮積極的作用（圖1、圖2、圖3）。

圖1 2011—2013年第1 季度鎮(zhèn)江區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售額對(duì)比（單位/億元）

圖2 2011—2013年第1 季度鎮(zhèn)江市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)（單位/%）

圖3 2012—2013年第1 季度鎮(zhèn)江市場(chǎng)內(nèi)外資品牌占有率對(duì)比（單位/%）

【機(jī)型特征】

總體特征

冷水機(jī)組

4 大美系品牌依然是冷水機(jī)市場(chǎng)的主宰者。以中小型項(xiàng)目為主的鎮(zhèn)江市場(chǎng)給離心機(jī)產(chǎn)品出了一道難題。對(duì)于多聯(lián)機(jī)占主導(dǎo)地位的市場(chǎng)，離心機(jī)顯然沒(méi)有發(fā)揮太大的優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于幾千平米的項(xiàng)目反而被螺桿機(jī)產(chǎn)品吞噬了部分市場(chǎng)份額。但是對(duì)于大型項(xiàng)目，特靈的離心機(jī)產(chǎn)品依然受到用戶的追捧。此外，麥克維爾在風(fēng)冷螺桿方面占有一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。江森自控約克的表現(xiàn)依然不凡，其強(qiáng)勢(shì)地位緊隨特靈之后。而開(kāi)利在該市場(chǎng)上響應(yīng)度相對(duì)不高。國(guó)產(chǎn)2 大巨頭品牌美的、格力也在加緊蠶食冷水機(jī)組市場(chǎng)份額。

多聯(lián)機(jī)組

由于鎮(zhèn)江市場(chǎng)房地產(chǎn)配套項(xiàng)目與周邊城市相比起步較晚，加上鎮(zhèn)江精裝樓盤(pán)項(xiàng)目少，多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品在政府類(lèi)項(xiàng)目中占有很大的比重。尤其近些年來(lái)，政府辦公樓大規(guī)模的新建和搬遷，給多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)帶來(lái)契機(jī)。此外，由于多聯(lián)機(jī)操作靈活，得到了設(shè)計(jì)師的一致推廣。從市場(chǎng)占有率來(lái)看，不管是日系品牌還是國(guó)產(chǎn)品牌都各有各的市場(chǎng)。其中最早進(jìn)入鎮(zhèn)江市場(chǎng)的大金成為政府多聯(lián)機(jī)項(xiàng)目采購(gòu)的最大贏家。尤其是在家裝市場(chǎng)上，大金一枝獨(dú)秀的地位依然無(wú)可超越。海信日立緊隨其后，此外東芝、三菱重工、三菱電機(jī)、富士通等品牌蠶食了部分多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)。美的、格力依然是國(guó)產(chǎn)品牌在多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊，海爾、奧克斯等品牌均占有一席之地。

水/地源熱泵機(jī)組

從項(xiàng)目的數(shù)量和規(guī)模來(lái)看，鎮(zhèn)江市場(chǎng)上的水/地源項(xiàng)目數(shù)量不多且規(guī)模不大。主要是因?yàn)殒?zhèn)江的地質(zhì)條件對(duì)地源熱泵有一定的限制。撇除地埋管等較高的成本投入，鎮(zhèn)江地質(zhì)條件復(fù)雜巖石以及溶洞較多，這都使打井面臨著不可預(yù)知的問(wèn)題。鎮(zhèn)江雖臨長(zhǎng)江，但是湖泊較少，水源熱泵也受到了相應(yīng)的限制。總之，在鎮(zhèn)江主推水/地源的品牌較少，市場(chǎng)仍主要集中在楓葉能源、克萊門(mén)特、沃富等品牌手中。

溴化鋰機(jī)組

由于溴化鋰主要用于工業(yè)項(xiàng)目對(duì)余熱的利用上，加上鎮(zhèn)江沒(méi)有集中供氣，如果使用天燃?xì)獠粌H從價(jià)格以及節(jié)能方面都沒(méi)有太大的意義。因此溴化鋰在鎮(zhèn)江市場(chǎng)上逐漸萎縮，整個(gè)市場(chǎng)也在逐漸衰退，項(xiàng)目逐漸減少。品牌在鎮(zhèn)江市場(chǎng)上對(duì)溴化鋰產(chǎn)品的推廣也越來(lái)越少，市場(chǎng)上僅有雙良、遠(yuǎn)大等幾個(gè)品牌在操作。

單元機(jī)組

國(guó)產(chǎn)品牌在單元機(jī)領(lǐng)域占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位。其中以美的、格力為龍頭的“家電派”占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)，其單元機(jī)的市場(chǎng)容量逐年攀升，海爾、奧克斯、志高等品牌緊隨其后。單元機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)今后定會(huì)更加激烈（圖4）。

圖4 2013年第1季度鎮(zhèn)江市場(chǎng)各大機(jī)組占有率分布（單位/%）

鎮(zhèn)江市船院空調(diào)有限公司董事長(zhǎng) 朱建新

無(wú)論是企業(yè)影響力還是市場(chǎng)積淀，船院空調(diào)在鎮(zhèn)江中央空調(diào)市場(chǎng)上被冠以“老大哥”稱(chēng)號(hào)是當(dāng)之無(wú)愧的。船院空調(diào)自1998年進(jìn)軍中央空調(diào)市場(chǎng)以來(lái)，已有10 多年的時(shí)間。作為鎮(zhèn)江市場(chǎng)上的中央空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商大戶，船院空調(diào)和美的、大金、海信日立等品牌保持良好的合作關(guān)系。公司旗下?lián)碛腥樟⒆冾l空調(diào)中央空調(diào)專(zhuān)業(yè)店和大金PROSHOP 專(zhuān)業(yè)店。在選擇合作品牌時(shí)，船院空調(diào)始終堅(jiān)持的原則是一定要按用戶需求來(lái)定品牌?！爸袊?guó)市場(chǎng)是老百姓的市場(chǎng)，我們所做的一切都應(yīng)當(dāng)以老百姓的需求為標(biāo)準(zhǔn)?！贝嚎照{(diào)董事長(zhǎng)朱建新告訴本刊。

在工程領(lǐng)域，船院空調(diào)主做政府類(lèi)項(xiàng)目，和海信日立、美的品牌關(guān)系密切。并在市場(chǎng)上樹(shù)立了具有標(biāo)志性的樣板工程如大港新區(qū)金融大廈和丁卯創(chuàng)意園一期工程。值得一提的是，2012年中標(biāo)的大港新區(qū)金融大廈項(xiàng)目采用海信日立水源多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品，該項(xiàng)目面積達(dá)10 萬(wàn)多m2，是華東地區(qū)利用水源多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品中標(biāo)的最大項(xiàng)目。

家用中央空調(diào)一直是鎮(zhèn)江中央空調(diào)市場(chǎng)重要組成部分，船院空調(diào)一手抓工裝的同時(shí)也絲毫沒(méi)有放棄在家裝市場(chǎng)的發(fā)展?！版?zhèn)江的家裝市場(chǎng)是一個(gè)很有潛力的市場(chǎng)，和大金的合作仍主要以家裝為主。我們要有選擇地做好工裝，同時(shí)要擴(kuò)大家裝市場(chǎng)，并牢牢抓住家裝市場(chǎng)。此外，地暖行業(yè)也是一種發(fā)展趨勢(shì)，我們做得不精，但我們也不能少了這一塊。”朱建新如是說(shuō)。

江蘇迅騰暖通設(shè)備有限 公司鎮(zhèn)江分公司總經(jīng)理 侯磊

江蘇迅騰暖通設(shè)備有限公司屬于五星投資控股集團(tuán)有限公司（前身是五星電器），是以中央空調(diào)品牌代理、銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、安裝為主的專(zhuān)業(yè)公司。公司旗下的鎮(zhèn)江分公司是美的中央空調(diào)在鎮(zhèn)江的核心代理商，同時(shí)和大金、奧克斯、揚(yáng)子等品牌均保持合作關(guān)系。

迅騰暖通鎮(zhèn)江分公司總經(jīng)理候磊認(rèn)為，盡管鎮(zhèn)江市場(chǎng)上的項(xiàng)目數(shù)量比往年要多，但是市場(chǎng)并沒(méi)有太大的增幅空間。雖然公司在2013年1 季度銷(xiāo)量穩(wěn)步發(fā)展，但是對(duì)2013年的市場(chǎng)預(yù)期并不樂(lè)觀。作為一家服務(wù)型公司，侯磊充分認(rèn)識(shí)到目前公司所處的現(xiàn)狀：“南京、蘇州等較大市場(chǎng)上的代理商可以一手做批發(fā)，一手做工程。但是鎮(zhèn)江的市場(chǎng)容量很小，至少現(xiàn)在我們不會(huì)過(guò)多的涉足工程領(lǐng)域，做到不和客戶搶單。接下來(lái)將會(huì)投入更多的力量去把公司的服務(wù)做好，只有這樣才能穩(wěn)住經(jīng)銷(xiāo)商的信心?！?/p>

鎮(zhèn)江市協(xié)創(chuàng)冷暖設(shè)備有限公司總經(jīng)理 王國(guó)洪

鎮(zhèn)江市協(xié)創(chuàng)冷暖設(shè)備有限公司是一家從事家用、商用中央空調(diào)設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售、安裝、服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化公司，也是東芝家用中央空調(diào)在鎮(zhèn)江地區(qū)總代理商。據(jù)公司總經(jīng)理王國(guó)洪介紹：“選擇和東芝合作一方面是出于東芝空調(diào)堅(jiān)持‘少而精’的戰(zhàn)略，不僅從產(chǎn)品的品質(zhì)和渠道讓我們都感覺(jué)到對(duì)東芝品牌的信任；另一方面也是消費(fèi)者對(duì)品牌的要求也越來(lái)越高，尤其是對(duì)原裝進(jìn)口的品牌的需求也日益增加?！?/p>

“選擇一個(gè)品牌就要把一個(gè)品牌做好?！边@是王國(guó)洪經(jīng)營(yíng)公司的風(fēng)格。開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店也是協(xié)創(chuàng)在開(kāi)拓市場(chǎng)的重要一步。如今，協(xié)創(chuàng)冷暖旗下的東芝TCS 專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)遍地開(kāi)花，目前在丹陽(yáng)、濱江、鎮(zhèn)江和句容4 個(gè)區(qū)域開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店。此外，項(xiàng)目方面，王國(guó)洪帶領(lǐng)下的協(xié)創(chuàng)在酒店家裝別墅、酒店、銀行等領(lǐng)域均樹(shù)立了不錯(cuò)的樣板工程。尤其是2013年1 季度協(xié)創(chuàng)冷暖的銷(xiāo)量保持高速增長(zhǎng)，這也進(jìn)一步證實(shí)了協(xié)創(chuàng)選擇東芝品牌的正確性。尤其是對(duì)2013年公司更深入的開(kāi)拓市場(chǎng)充滿了信心。

鎮(zhèn)江興業(yè)電子系統(tǒng)集成工程有限公司經(jīng)理 鄒哲

鎮(zhèn)江興業(yè)電子系統(tǒng)集成工程有限公司成立于1998年，是一家在鎮(zhèn)江市場(chǎng)中從事空調(diào)行業(yè)的老資格成員，從壁掛式空調(diào)向中央空調(diào)轉(zhuǎn)型的過(guò)程相當(dāng)順利，目前是鎮(zhèn)江市場(chǎng)中特靈等優(yōu)質(zhì)品牌的長(zhǎng)期合作伙伴。

據(jù)公司經(jīng)理鄒哲介紹，鎮(zhèn)江市場(chǎng)2013年1 季度以來(lái)中央空調(diào)行業(yè)基本保持了與2012年同期整體相同、稍顯上揚(yáng)的走勢(shì)，但向上張力明顯不足。大型工程動(dòng)工嚴(yán)重不足，項(xiàng)目集中在二三百萬(wàn)元以下，家裝零售市場(chǎng)尚未回暖，經(jīng)銷(xiāo)商表示項(xiàng)目回款不足成主要困擾，另墊資情況屢有發(fā)生，壓力逐漸增大。目前鎮(zhèn)江地產(chǎn)類(lèi)項(xiàng)目遠(yuǎn)不如江浙滬一帶其他地區(qū)興盛，而工業(yè)項(xiàng)目基本集中在鎮(zhèn)江新區(qū)，每年公司接手操作的大型項(xiàng)目有1～2 個(gè)，其余均是零散的中小型項(xiàng)目為主。2012年，公司全年銷(xiāo)售額達(dá)到2 000 多萬(wàn)元，其中冷水機(jī)組與多聯(lián)機(jī)平分秋色。鄒哲說(shuō)，市場(chǎng)的需求決定了供給，只有遵循市場(chǎng)的規(guī)則前進(jìn)，才能避免走進(jìn)死胡同，雖然目前鎮(zhèn)江整體市場(chǎng)環(huán)境尚不容樂(lè)觀，但是他相信在2013年下半年這一情況能夠有所改變。

鎮(zhèn)江恒信格力空調(diào)銷(xiāo)售有限公司 總經(jīng)理 毛諒宜

鎮(zhèn)江恒信格力空調(diào)銷(xiāo)售有限公司作為格力中央空調(diào)在鎮(zhèn)江市場(chǎng)的總代，在格力鎮(zhèn)江市場(chǎng)的銷(xiāo)售中起著至關(guān)重要的作用，公司經(jīng)理毛諒宜介紹，目前格力在鎮(zhèn)江市場(chǎng)中的品牌地位已經(jīng)非常明顯，但同時(shí)價(jià)格上也要高于同類(lèi)競(jìng)品，這就形成了一種市場(chǎng)的博弈，及時(shí)找準(zhǔn)自己的定位是非常重要的。

毛諒宜表示，目前格力的年度銷(xiāo)售額為六七千萬(wàn)元，除去在2012年增長(zhǎng)非?？斓奶旎L(fēng)管機(jī)組，主要增長(zhǎng)點(diǎn)就在多聯(lián)機(jī)。隨著格力多聯(lián)機(jī)技術(shù)的日趨成熟，在市場(chǎng)中的運(yùn)用實(shí)例也不勝枚舉，目前鎮(zhèn)江市場(chǎng)已經(jīng)普遍認(rèn)可了格力多聯(lián)機(jī)的品質(zhì)以及使用效果。歷來(lái)格力耕植于渠道，以專(zhuān)賣(mài)店為主要零售手段，網(wǎng)絡(luò)遍布市區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這也為格力中央空調(diào)在鎮(zhèn)江市場(chǎng)的發(fā)展提供了良好的資源優(yōu)勢(shì)。毛諒宜認(rèn)為自己雖然剛剛接受鎮(zhèn)江市場(chǎng)，但是俗話說(shuō)“新官上任三把火”，毛諒宜就把這火不偏不倚地投在了穩(wěn)定市場(chǎng)情緒和秩序上。他認(rèn)為，穩(wěn)定的市場(chǎng)更有利于有資本、有真金白銀的企業(yè)生存，合理的競(jìng)爭(zhēng)和規(guī)范的市場(chǎng)體制更適合格力中央空調(diào)目前在鎮(zhèn)江市場(chǎng)的發(fā)展策略。

格力空調(diào)鎮(zhèn)江旗艦店總經(jīng)理 蔣東風(fēng)

說(shuō)起格力空調(diào)鎮(zhèn)江旗艦店，這當(dāng)屬格力在鎮(zhèn)江市場(chǎng)發(fā)展最早的家用空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店。公司總經(jīng)理蔣東風(fēng)介紹，鎮(zhèn)江的中央空調(diào)起步很晚，原本大小專(zhuān)賣(mài)店均是以賣(mài)家用壁掛機(jī)為主。偶遇中央空調(diào)的項(xiàng)目才會(huì)由分公司負(fù)責(zé)牽頭進(jìn)行操作，各經(jīng)銷(xiāo)商并不進(jìn)行中央空調(diào)設(shè)備的囤貨。作為轉(zhuǎn)型較早的幾家格力中央空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商，蔣東風(fēng)表示鎮(zhèn)江市場(chǎng)整體容量很小，人們對(duì)于中央空調(diào)的概念尚不普及，地產(chǎn)配套項(xiàng)目少，別墅項(xiàng)目也并不多，導(dǎo)致了鎮(zhèn)江中央空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商普遍不大的特點(diǎn)。

目前，格力空調(diào)鎮(zhèn)江旗艦店以零售和項(xiàng)目于一體，項(xiàng)目額度各占50%，蔣東風(fēng)非常看重合作伙伴關(guān)系的培養(yǎng)，他認(rèn)為，好的生意伙伴往往會(huì)讓商路更加平坦，目前格力中央空調(diào)在市場(chǎng)中獲得了良好的口碑，在項(xiàng)目中也取得了不錯(cuò)的成果，雖然目前公司整體的銷(xiāo)售額并不算大，但是其有信心在接下來(lái)的幾年將格力品牌在市場(chǎng)中繼續(xù)推廣做大。

鎮(zhèn)江方晟機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 李昕蔓

在鎮(zhèn)江市場(chǎng)上，從家用空調(diào)逐漸向商用空調(diào)轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷(xiāo)商不乏少數(shù)。但是像方晟機(jī)電從鍋爐業(yè)務(wù)起家并逐漸過(guò)渡到中央空調(diào)領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商為數(shù)不多。方晟機(jī)電從2007年開(kāi)始涉足中央空調(diào)行業(yè)，目前是一家提供機(jī)械設(shè)備、暖通工程經(jīng)銷(xiāo)、安裝、維修為一體的專(zhuān)業(yè)公司，也是東芝空調(diào)在鎮(zhèn)江地區(qū)唯一指定的經(jīng)銷(xiāo)商。公司總經(jīng)理李昕蔓告訴本刊：“我們現(xiàn)在做好商用空調(diào)的同時(shí)，也不會(huì)不放松對(duì)鍋爐業(yè)務(wù)。”

工裝和家裝是2 種不同的操作模式，如果用工裝的經(jīng)營(yíng)模式去操作家裝項(xiàng)目，顯然也是不可取的。這令李昕蔓充分認(rèn)識(shí)到“魚(yú)與熊掌不可兼得”的道理，并放棄家裝業(yè)務(wù)，而專(zhuān)注于工裝?！凹已b是一個(gè)細(xì)活，其中會(huì)有很多不可控制的因素包括后期的服務(wù)，如果工裝和家裝同時(shí)入手的話，對(duì)公司的發(fā)展未必是一件好事，這對(duì)人員的壓力也比較大?！崩铌柯嬖V本刊。2013年已是方晟機(jī)電從事中央空調(diào)行業(yè)的第6 個(gè)年頭，雖然方晟機(jī)電市場(chǎng)上經(jīng)手的項(xiàng)目并不多，但是李昕蔓還是對(duì)2013年的市場(chǎng)抱以樂(lè)觀的態(tài)度。

【專(zhuān)家、設(shè)計(jì)院】

鎮(zhèn)江市規(guī)劃設(shè)計(jì)院高級(jí)工程師 張國(guó)霞

鎮(zhèn)江市的設(shè)計(jì)院不多，而暖通行業(yè)的設(shè)計(jì)師更是少之又少。張國(guó)霞則是其中的一位。從事暖通行業(yè)已有20年的張國(guó)霞雖然經(jīng)常從事一線設(shè)計(jì)工作，但是對(duì)工作唯一要求便是要做好眼前的事情。

在說(shuō)到項(xiàng)目，張國(guó)霞告訴本刊：“目前接手較多的項(xiàng)目仍然以工程為主，像鎮(zhèn)江最近2年新建的鎮(zhèn)江市規(guī)劃展示館、鎮(zhèn)江檔案館、交通運(yùn)輸大廈等政府類(lèi)項(xiàng)目都是由我們?cè)O(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的?！钡擎?zhèn)江本地的設(shè)計(jì)院接手的大型項(xiàng)目并不多，大部分是由外地設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的。目前從整體市場(chǎng)情況來(lái)看，多聯(lián)機(jī)在鎮(zhèn)江中央空調(diào)市場(chǎng)上占有很大的比重?！耙环矫嬗捎诙嗦?lián)機(jī)的廠家越來(lái)越多，可供選擇的品牌的余地也越來(lái)越多；除此之外，多聯(lián)機(jī)的造價(jià)和以前相比越來(lái)越低，用多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品越來(lái)越方便。尤其是設(shè)計(jì)院的推廣對(duì)多聯(lián)機(jī)起到一定的推動(dòng)作用?！睆垏?guó)霞表示。

鎮(zhèn)江中森建筑設(shè)計(jì)研究院總工 蔡龍海

來(lái)到鎮(zhèn)江中森建筑設(shè)計(jì)研究院的時(shí)候，已是將近下午4點(diǎn)。在辦公室的一個(gè)角落里，蔡龍海正忙于畫(huà)圖，桌上與設(shè)計(jì)相關(guān)的書(shū)籍很多，甚至有些散亂。由于平時(shí)和品牌的交往較多，也常常奔波于市場(chǎng)前線，對(duì)于中央空調(diào)市場(chǎng)蔡龍海自然深有體會(huì)。他認(rèn)為，鎮(zhèn)江和華東其他地區(qū)相似，市場(chǎng)上的項(xiàng)目以多聯(lián)機(jī)居多，尤其是政府類(lèi)的辦公樓。但是政府類(lèi)的項(xiàng)目大多掌握在日系品牌手中。水機(jī)市場(chǎng)方面，以美系3 大品牌特靈、江森自控約克、麥克維爾為主，國(guó)產(chǎn)品牌也會(huì)在水機(jī)項(xiàng)目中有所涉及。但是對(duì)于鎮(zhèn)江的水/地源熱泵市場(chǎng)，蔡龍海并不樂(lè)觀，“鎮(zhèn)江市場(chǎng)上的水/地源項(xiàng)目并不多，尤其是鎮(zhèn)江地質(zhì)復(fù)雜，巖石較多，地埋管成本又高，很少有廠家在鎮(zhèn)江推廣水/地源產(chǎn)品。從目前來(lái)看，設(shè)計(jì)院接手的水地源項(xiàng)目也并不多?！痹诓稍L結(jié)束時(shí)，蔡龍海表示：“由于平時(shí)工作較忙，也沒(méi)有更多的時(shí)間去深入地接觸品牌，只要把當(dāng)前的設(shè)計(jì)工作做好才是一個(gè)設(shè)計(jì)師的本分?！?/p>