文傅維

2013年深圳萬新與法國知名品牌夢特嬌達成戰(zhàn)略合作，這對于深圳萬新的發(fā)展，具有里程碑式的意義。記者就此采訪了深圳萬新總經(jīng)理冷丹平。

記者：您如何認知“夢特嬌”這個品牌？

冷丹平：夢特嬌有著悠久的歷史，同時也是中國消費者認知時尚服裝的啟蒙者。它在上世紀70年代末就進入了中國市場，也是最早進入大陸市場的國際服裝品牌，風靡了很長時間，甚至于影響了好幾代人的穿衣理念。30年過去了，社會環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的改變，眾多的國際品牌陸續(xù)進入中國市場，但夢特嬌在中國市場上的業(yè)績依舊堅挺，其產(chǎn)品線更拓展到時裝、眼鏡、皮鞋皮具、文具用品、內(nèi)衣針織等眾多領(lǐng)域，在全國開設(shè)了800多家專賣店，超過3000個專柜，遍布全國各個縣市，尤其在二三線市場，更是廣為人知。

記者：深圳萬新為什么選擇代理“夢特嬌”品牌，如何定位？

冷丹平：深圳萬新和夢特嬌的合作，一方面得益于夢特嬌全球授權(quán)業(yè)務(wù)的開展，另一方面也源自深圳萬新自身品牌運作能力的提高。深圳萬新成立之初，便樹立了品牌化運作的戰(zhàn)略目標。繼成功運作“凱迪拉克”、“雪佛蘭”品牌后，深圳萬新已經(jīng)擁有了成熟的品牌運作團隊。在我們的規(guī)劃中，夢特嬌品牌眼鏡的消費群體被定義為“有一定消費能力的中年男女”，以“簡潔、經(jīng)典”作為主打產(chǎn)品風格，注重品質(zhì)的打造與細節(jié)的裝飾。比如金鑲玉系列滿足40～60歲年齡消費層次比較高的男性中老年一族。設(shè)計師首次將珠寶設(shè)計中經(jīng)典的金鑲玉工藝與眼鏡結(jié)合，全面采用了包金和漆寶的高級珠寶工藝，并且使用純天然的玉石鼻托，帶來全新的設(shè)計感受。既彰顯了佩戴者的富貴與成就，又充分表達了一種智慧豁達、超凡脫俗的人生價值觀，還蘊含一種對健康的追求與向往，是眼鏡，是珠寶，也是人生哲理的解讀。時光能夠沉淀財富、品位與尊貴……但成就沒有終點。

記者：請介紹一下該品牌的市場營銷方案。

冷丹平：我們?yōu)閴籼貗啥ㄖ屏艘惶转毺氐氖袌鲞\作方案。首先，夢特嬌眼鏡銷售市場指向非常明確，將以二三線城市為主。如果說高端品牌的主力軍是七八百萬人口的大城市，那么夢特嬌眼鏡品牌面向的就是50萬～100萬左右人口的市、縣。夢特嬌總裁Pierre Gros曾經(jīng)說過：“購買奢侈品的中國富豪人數(shù)約為100萬到150萬，而我們的目標消費者則有1000萬之多?！蹦繕讼M者與城市購買者之間的差距在于這些縣市。隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，縣級市的隱形富豪和權(quán)貴也越來越多，同時他們與夢特嬌共度了最輝煌的時刻，對夢特嬌有著極為深厚的感情。當然這并不是說夢特嬌眼鏡就放棄了一線城市，相反，我們會在一線城市建立標桿門店，就好比夢特嬌在巴黎的旗艦店一樣，更多的是以形象展示為主，讓法蘭西之花的高端浪漫優(yōu)雅更貼近人們的視線。同時一線城市的這些標桿門店以點帶面，對周邊的縣、市形成了強大的輻射。深圳萬新與以成都精益、重慶千葉、天津眼科為代表的眾多知名大店，都有著良好的合作關(guān)系，這些將成為拓展二三線城市市場的有利因素。其次，我們對品牌的宣導(dǎo)，將成為零售店售賣的強大推動力。夢特嬌品牌策劃了系統(tǒng)精美的終端形象展示，從道具到燈箱，從鏡盒到海報，無一不為品牌加分，全面提升店鋪形象。在品牌的傳播宣導(dǎo)上，無論是雜志廣告等傳統(tǒng)媒體，還是網(wǎng)絡(luò)、微信和微博等新媒體，都進行了大范圍的精準投放。我們還為合作伙伴定期提供系統(tǒng)的培訓支持，培訓內(nèi)容包含產(chǎn)品陳列、賣點描述、售后客服、品牌宣導(dǎo)等眾多方面，切實幫助合作伙伴提高銷售業(yè)績。此外，為了讓夢特嬌品牌迅速完成市場的導(dǎo)入，我們采取以性價比取勝的策略，以價格換銷量，將會把更多的利益讓給合作伙伴，為合作伙伴創(chuàng)造更多的價值，共同把市場蛋糕做大，從而實現(xiàn)雙贏。準確的品牌定位，清晰的市場運作思路加上合理的利益分享機制，我們相信，夢特嬌將為深圳萬新插上騰飛的翅膀。o