文傅維
2013年深圳萬新與法國知名品牌夢特嬌達成戰(zhàn)略合作,這對于深圳萬新的發(fā)展,具有里程碑式的意義。記者就此采訪了深圳萬新總經(jīng)理冷丹平。
記者:您如何認知“夢特嬌”這個品牌?
冷丹平:夢特嬌有著悠久的歷史,同時也是中國消費者認知時尚服裝的啟蒙者。它在上世紀70年代末就進入了中國市場,也是最早進入大陸市場的國際服裝品牌,風靡了很長時間,甚至于影響了好幾代人的穿衣理念。30年過去了,社會環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的改變,眾多的國際品牌陸續(xù)進入中國市場,但夢特嬌在中國市場上的業(yè)績依舊堅挺,其產(chǎn)品線更拓展到時裝、眼鏡、皮鞋皮具、文具用品、內衣針織等眾多領域,在全國開設了800多家專賣店,超過3000個專柜,遍布全國各個縣市,尤其在二三線市場,更是廣為人知。
記者:深圳萬新為什么選擇代理“夢特嬌”品牌,如何定位?
冷丹平:深圳萬新和夢特嬌的合作,一方面得益于夢特嬌全球授權業(yè)務的開展,另一方面也源自深圳萬新自身品牌運作能力的提高。深圳萬新成立之初,便樹立了品牌化運作的戰(zhàn)略目標。繼成功運作“凱迪拉克”、“雪佛蘭”品牌后,深圳萬新已經(jīng)擁有了成熟的品牌運作團隊。在我們的規(guī)劃中,夢特嬌品牌眼鏡的消費群體被定義為“有一定消費能力的中年男女”,以“簡潔、經(jīng)典”作為主打產(chǎn)品風格,注重品質的打造與細節(jié)的裝飾。比如金鑲玉系列滿足40~60歲年齡消費層次比較高的男性中老年一族。設計師首次將珠寶設計中經(jīng)典的金鑲玉工藝與眼鏡結合,全面采用了包金和漆寶的高級珠寶工藝,并且使用純天然的玉石鼻托,帶來全新的設計感受。既彰顯了佩戴者的富貴與成就,又充分表達了一種智慧豁達、超凡脫俗的人生價值觀,還蘊含一種對健康的追求與向往,是眼鏡,是珠寶,也是人生哲理的解讀。時光能夠沉淀財富、品位與尊貴……但成就沒有終點。
記者:請介紹一下該品牌的市場營銷方案。
冷丹平:我們?yōu)閴籼貗啥ㄖ屏艘惶转毺氐氖袌鲞\作方案。首先,夢特嬌眼鏡銷售市場指向非常明確,將以二三線城市為主。如果說高端品牌的主力軍是七八百萬人口的大城市,那么夢特嬌眼鏡品牌面向的就是50萬~100萬左右人口的市、縣。夢特嬌總裁Pierre Gros曾經(jīng)說過:“購買奢侈品的中國富豪人數(shù)約為100萬到150萬,而我們的目標消費者則有1000萬之多。”目標消費者與城市購買者之間的差距在于這些縣市。隨著國內經(jīng)濟的發(fā)展,縣級市的隱形富豪和權貴也越來越多,同時他們與夢特嬌共度了最輝煌的時刻,對夢特嬌有著極為深厚的感情。當然這并不是說夢特嬌眼鏡就放棄了一線城市,相反,我們會在一線城市建立標桿門店,就好比夢特嬌在巴黎的旗艦店一樣,更多的是以形象展示為主,讓法蘭西之花的高端浪漫優(yōu)雅更貼近人們的視線。同時一線城市的這些標桿門店以點帶面,對周邊的縣、市形成了強大的輻射。深圳萬新與以成都精益、重慶千葉、天津眼科為代表的眾多知名大店,都有著良好的合作關系,這些將成為拓展二三線城市市場的有利因素。其次,我們對品牌的宣導,將成為零售店售賣的強大推動力。夢特嬌品牌策劃了系統(tǒng)精美的終端形象展示,從道具到燈箱,從鏡盒到海報,無一不為品牌加分,全面提升店鋪形象。在品牌的傳播宣導上,無論是雜志廣告等傳統(tǒng)媒體,還是網(wǎng)絡、微信和微博等新媒體,都進行了大范圍的精準投放。我們還為合作伙伴定期提供系統(tǒng)的培訓支持,培訓內容包含產(chǎn)品陳列、賣點描述、售后客服、品牌宣導等眾多方面,切實幫助合作伙伴提高銷售業(yè)績。此外,為了讓夢特嬌品牌迅速完成市場的導入,我們采取以性價比取勝的策略,以價格換銷量,將會把更多的利益讓給合作伙伴,為合作伙伴創(chuàng)造更多的價值,共同把市場蛋糕做大,從而實現(xiàn)雙贏。準確的品牌定位,清晰的市場運作思路加上合理的利益分享機制,我們相信,夢特嬌將為深圳萬新插上騰飛的翅膀。o